Na ostatnim szkoleniu omawialiśmy kwestię zaufania i jego ważności w naszych kontaktach z klientami. Zanim opiszę dokładniej te kwestie które poruszyłem w środę 20.06.2007 r. chciałbym przytoczyć wam starożytną chińską przypowieść o złodzieju siekier. Osobiście już nie pamiętam w której z książek na nią trafiłem.
.

W pewnej malutkiej chińskiej wiosce mieszkali w jednym domu ojciec i syn. Ojciec był już w starszym wieku. Całe życie był drwalem. Codziennie wychodził do lasu ze swoją siekierą i ciężko pracował na utrzymanie swojej żony i syna. Kiedy żona zmarła a ojcu przybyło lat syn opiekował się ojcem i był mu posłuszny. Całe lata posłuszeństwa i służby swemu ojcu. Pewnego dnia ojciec jak to miał w zwyczaju wstał rano i chciał iść do lasu pracować, ale nie mógł znaleźć swojej siekiery. Przeszukał swój dom i gdy wyszedł z domu zobaczył w oddali syna. Zaczął mu się przyglądać i rozpoznał w nim „złodzieja siekier”. To było pewne. To spojrzenie, te gesty, ruchy. Był już całkowicie pewien, że dopadł złodzieja. A musicie wiedzieć, że według chińskiego prawa złodziejowi obcinano obie ręce. Ojciec jak zwyczaj nakazuje udał się wiec do swojej szopy by wydobyć rodzinną pamiątkę. Miecz chińskich wojowników który przechowywała jego rodzina od pokoleń. Nim właśnie chciał wymierzyć sprawiedliwość. Wszedł do szopy i oniemiał. Jego siekiera była wbita w pal dokładnie tak jak ją wczoraj zostawił. Zapomniał o tym że zostawił ją w innym miejscu. Wyszedł z szopy i spojrzał na swego syna. Nie było już złodzieja siekier, ale syn, który przez lata kochał swego ojca, był mu posłuszny i opiekował się nim w jego starości.
Powyższa opowieść pokazuje nam jak ważna jest kwestia zaufania. Pokazuje również, że brak zaufania drugiej osoby może wynikać z subiektywnych i nieracjonalnych powodów. Z powodów, które w praktyce nie istnieją. Pieniądze można przeliczyć a towar dotknąć. Zaufanie to szczególna więź nad którą należy pracować i która wymaga od nas wiedzy, pokory i odpowiedniego nastawienia do drugiego człowieka.

Czy personalne polecenie członka grupy może zaszkodzić twojemu wizerunkowi.

Czy zdarzyło Ci się aby nie dać polecenia pomimo, że masz osobę która potrzebuje usługi i masz wizytówkę firmy która taką usługę mogłaby wykonać? Na pewno. Dlaczego, więc skoro masz czyjąś wizytówkę to nie polecasz? Prawdopodobnie dlatego, ze nie masz zaufania do firmy, którą mógłbyś polecić. Gdybyś polecił firmę, której usługi są miernej jakości to mógłby ucierpieć również twój wizerunek. Nie polecasz bo nie masz zaufania. To jest może wbrew normalnej logice, ale takie są normalne prawa psychologii. Tak jak w przypadku sklepu w którym są kiepskie produkty. Sklep tylko je sprzedaje, wiec nie odpowiada za ich jakość. Jednak klienci kojarzą produkty ze sklepem a nie z producentem. Spróbuj, wiec odwrócić sytuację. Jeśli ty nie polecasz kiedy masz wątpliwości to pamiętaj, że nie dostaniesz polecenia jeśli ktoś będzie miał wątpliwości odnośnie jakości twoich produktów, usług czy sposobu realizacji zamówień przez twoją firme.

Jak więc jest z tym zaufaniem

1. Zaufanie nie jest ślepe.
Pamiętaj, że inni ludzie z którymi masz do czynienia to również osoby wykształcone, doświadczone, prowadzące własne interesy. Oni ufają jeśli mają ku temu podstawy. Nie ufają na ślepo.
2. Zaufanie powinno mieć swoje granice
Powinno mieć granice, więc podlega weryfikacji. Jak mówi Grzegorz – „ufaj i sprawdzaj”. Dlatego możemy zaufać, ponieważ podczas sprawdzenia wszystko było w porządku. Zaufanie bez sprawdzanie należałoby raczej nazwać naiwnością. Przecież osoba, która wykonuje jakąś usługę może nawet nie być świadoma błędów. Sprawdzenie i zwrócenie uwagi da jej informację zwrotną i możliwość poprawy.
3. Zaufanie oznacza ciągłą naukę
Jeśli mamy być osobami wiarygodnymi i godnymi zaufania to musimy podążać za nowymi trendami i rozwijać się. Musimy stale oferować najwyższy poziom usług by nie okazało się, że nasi znajomi mają w kieszeni wizytówkę kogoś za kogo będą bardziej pewni. Nie namawiam tutaj do „mentalności niedostatku” i obawiania się „że dla mnie nie starczy”. Jednak fakt jest faktem. Zamysł rekomendacji BNI nie jest taki że polecamy znajomych, ale polecamy osoby które bardzo dobrze znamy i możemy być pewni za jakość ich usług i produktów.
4. Zaufanie jest bezlitosne
Jeśli zawiodłeś czyjeś zaufanie to odbudowa jest czasami trudniejsza niż budowa zaufania od początku u innej osoby. Kiedy kogoś poznajemy to jednak dostaje od nas mały kredyt zaufania. Jednak jeśli ktoś nie dotrzymuje słowa i zawodzi nasze zaufanie to nie jesteśmy już tacy skłonni ufać od nowa.
5. Zaufanie wyrasta z osobistego kontaktu
Pamiętaj również, że zaufania nie da się zbudować listownie. Bardziej ufamy żywemu człowiekowi niż kupie literek na ekranie monitora. Własne dlatego tak rygorystyczne, cotygodniowe spotkania.
6. Zaufanie opiera się na więzach
Właśnie poprzez osobisty kontakt jesteśmy w stanie nawiązać więzi. Te więzi należy również podtrzymywać. Stosuj zasadę 12 kontaktów w ciągu roku. To najmniejsza ilość kontaktów która pozwala na to by ludzie o tobie pamiętali.
7. Na zaufanie trzeba sobie zasłużyć
Mały kredyt, który dajemy przy poznaniu osoby nie wystarczy do tego by dać rekomendację. To musi być dłuższy proces.

Networking to nie znajomości – rekomendując drugą osobę stawiamy na szali własną wiarygodność. Jeśli ktoś rekomenduje Ciebie to również kładzie swą wiarygodność na szale. Jeśli chcesz aby tak się stało to musisz nad tym nieustannie pracować.

Łukasz Zegar
BNI SILESIA