Gdy któryÅ› z Twoich partnerów biznesowych wystawi Ci rekomendacjÄ™, nie zakÅ‚adaj, że potencjalny klient gotowy jest wysÅ‚uchać oferty sprzedaży produktu czy usÅ‚ugi. Gdy ktoÅ› przekaże Ci rekomendacjÄ™, podziÄ™kuj… a później zacznij szukać informacji.

PowinieneÅ› okreÅ›lić, czy to, co oferujesz jest w stanie speÅ‚nić potrzeby klienta. Czas poÅ›wiÄ™cony na zrobienie tego od razu pozwoli Ci zaoszczÄ™dzić znacznie wiÄ™cej Tobie i potencjalnemu klientowi. Czym dokÅ‚adnie zajmuje siÄ™ Twój klient? Jakich produktów lub usÅ‚ug oczekuje od Ciebie? Czy Twoja oferta jest w stanie speÅ‚nić jego potrzeby? Jaki styl zachowania prezentuje? Jakie sÄ… jego cele biznesowe? Jak duża jest jego firma?

Nawet majÄ…c rekomendacjÄ™ w garÅ›ci, nie pomijaj żadnego z etapów procesu sprzedaży. Zanim skontaktujesz siÄ™ z klientem, na podstawie informacji, które możesz o nim zebrać, wybierz strategiÄ™ – tak samo, jak zrobiÅ‚byÅ› to przygotowujÄ…c siÄ™ do każdej sprzedaży. Chociaż ten klient zostaÅ‚ Ci polecony, tak naprawdÄ™ otrzymaÅ‚eÅ› jedynie okazjÄ™ na rozmowÄ™ z nim z lepszej pozycji wyjÅ›ciowej. (To też nieźle – pojedyncza rekomendacja może stworzyć okazjÄ™ do rozmowy z klientem, do którego mógÅ‚byÅ› dotrzeć dopiero po tygodniach, miesiÄ…cach czy latach staraÅ„, jeÅ›li w ogóle). Ale to, czy potencjalny klient postanowi skorzystać z Twoich usÅ‚ug zależy od tego, jak skutecznie potrafisz przekonać go, że to, co oferujesz i w takich warunkach, w jakich to oferujesz, speÅ‚ni jego potrzeby.

Istnieje caÅ‚kiem spora różnica pomiÄ™dzy prostÄ… rekomendacjÄ…, a rekomendacjÄ… rozbudowanÄ…, a pomiÄ™dzy nimi znajduje siÄ™ wiele poziomów. Oto one, uszeregowane od najmniej do najbardziej wartoÅ›ciowego. PowinieneÅ› zastanowić siÄ™, który poziom reprezentuje każda rekomendacja, którÄ… otrzymujesz.

Tylko dane kontaktowe. Niestety, bardzo często Twoi partnerzy tak właśnie wyobrażają sobie rekomendację. Dowodzi to pewnego poziomu zaufania do Ciebie, ale wartość networkingowa takiej rekomendacji jest niska. Lepsze to niż nic, ale niewiele lepsze. Tak naprawdę, określiłbym to raczej mianem tropu niż rekomendacji.

Pozwolenie na użycie imienia. JeÅ›li osoba, która wystawia Ci rekomendacjÄ™ powie „Powiedz, że przesyÅ‚a CiÄ™ Joe”, możesz być pewny, że zbudowaÅ‚eÅ› u niej pewien kredyt wiarygodnoÅ›ci. Daje Ci to pewnÄ… przewagÄ™ w rozmowie z klientem, ale caÅ‚a praca spoczywa na Twoich barkach.

List wprowadzajÄ…cy lub pisemna rekomendacja. JeÅ›li Twój partner ufa Ci na tyle, żeby opowiadać o Tobie miÅ‚e rzeczy, spróbuj przekonać go, by poszedÅ‚ krok dalej i wystawiÅ‚ Ci list polecajÄ…cy lub rekomendacjÄ™, w której opisaÅ‚by TwojÄ… historiÄ™ oraz produkty i usÅ‚ugi.

Telefon wprowadzający. Osobisty telefon w Twoim imieniu, przygotowanie klienta na kontakt z Tobą wymaga konkretnych przygotowań, czasu i wysiłku.

List wprowadzajÄ…cy, telefon i promocja. List, po którym nastÄ™puje telefon promujÄ…cy TwojÄ… firmÄ™ Å›wiadczy o wysokim poziomie zaangażowania partnera rekomendacyjnego, a na kliencie wywiera duże wrażenie.

Spotkanie. PrzygotowujÄ…c spotkanie miÄ™dzy TobÄ… a klientem i dopracowujÄ…c jego szczegóÅ‚y, źródÅ‚o rekomendacji staje siÄ™ Twoim wspóÅ‚pracownikiem, albo agentem biznesowym. Pokazuje to klientowi duże pokÅ‚ady zaufania miÄ™dzy Wami oraz gotowość do podjÄ™cia wysiÅ‚ków w Twoim imieniu, co Å›wiadczy poÅ›rednio o jakoÅ›ci Twoich produktów i usÅ‚ug.

Osobiste wprowadzenie i promocja. PoÅ‚Ä…czenia przedstawienia CiÄ™ klientowi z promocjÄ… Twoich produktów pokazuje, że źródÅ‚o rekomendacji jest osobiÅ›cie zaangażowane w ich sprzedaż, a nie tylko wspomaga Twoje wysiÅ‚ki. To Å›wietna rekomendacja, od której lepsza być może tylko…

Zawarta transakcja. Osoba wystawiajÄ…ca rekomendacjÄ™ opisuje korzyÅ›ci i przewagi, jakie daje Twój produkt, po czym zawiera z klientem transakcjÄ™ jeszcze przed Twoim telefonem do niego. Twoja rola ogranicza siÄ™ do dostarczenia towaru i odebraniu pieniÄ™dzy. To oczywiÅ›cie najlepszy rodzaj rekomendacji, jaki możesz otrzymać (i zarazem zdarzajÄ…cy siÄ™ najrzadziej). By otrzymywać rekomendacje na tym poziomie, powinieneÅ› pracować ze swoimi partnerami i przedstawić im swoje potrzeby. Wymaga to czasu i nauki.

Im lepiej zna CiÄ™ osoba wystawiajÄ…ca rekomendacje i im bardziej ufa Ci na polu osobistym i biznesowym, tym częściej bÄ™dziesz dostawać od niej rekomendacje wysokiej jakoÅ›ci. PamiÄ™taj jednak, że Ty także powinieneÅ› wystawiać takie rekomendacje swoim partnerom. Postaraj siÄ™ wykorzystać swoje możliwoÅ›ci by otworzyć drzwi swoim partnerom rekomendacyjnym w taki sposób, w jaki Ty chciaÅ‚byÅ›, by oni zrobili to dla Ciebie. Wszystko co robisz, powróci do Ciebie.