BNI Polska - Nie sprzedawaj członkom swojej sieci swoich produktów ? Ucz ich

Nie sprzedawaj członkom swojej sieci swoich produktów ? Ucz ich - autor Ivan Misner

Naucz członków swojej sieci kontaktów wszystkiego o swoim produkcie i klientach, tak aby mogli oni zwiększyć ilość tych klientów.
Gdy przedsiębiorcy usiłują stworzyć wykwalifikowaną i dynamiczna sieć partnerów networkingowych, którzy mają dostarczać im rekomendacji, bardzo często chcą „sprzedać” im swój produkt. Tak jak gdyby wydawało im się, że pokazując wszystkie jego mocne strony i namawiając wspomnianych partnerów do wypróbowania go, a następnie podpisując umowę sprzedaży udowodnią, że warto wystawiać im rekomendacje.
Nie neguję, że członkowie Twojej grupy networkingowej powinni znać dobrze oferowane przez Ciebie produkty, aby móc skutecznie polecać Cię innym. Jednak ważne jest, by poskromić chęć sprzedawania im swoich produktów. O co mi chodzi?

Wyjaśnienie członkom grupy networkingowej jakich rekomendacji oczekujesz – konkretnie, jeśli to możliwe łącznie z nazwiskami osób, z którymi chciałbyś spotkać się i rozwinąć relacje – jest znacznie ważniejsze dla Twojego sukcesu niż sprzedawanie im tego, co masz do zaoferowania. Wymaga to zmiany postrzegania partnerów networkingowych. Oni nie są klientami, to tak naprawdę grupa Twoich handlowców. A żeby Twoi handlowcy skutecznie sprzedawali Twoje produkty, muszą wiedzieć komu mają je sprzedawać i jak to robić.
Poniżej znajdują się cztery wskazówki, które pomogą Ci włączyć edukację do przebiegu Twoich spotkań networkingowych:
Naucz członków Twojej sieci, jak wygląda Twoja „wymarzona rekomendacja”. Gdybyś mógł przyjść na następne spotkanie swojej grupy z wymarzoną przez Ciebie osobą, której możesz zostać polecony, jaka by ona była? Opisz ją szczegółowo swoim partnerom networkingowym. Im więcej szczegółów podasz, tym większa będzie szansa na to, że rozpoznają oni tą osobę, gdy spotkają ją gdzieś poza grupą.
Opisz profile swoich klientów i poszczególne studia przypadków na ich temat. To bardzo skuteczny sposób nauczenia swoich partnerów networkingowych tego, czego oczekujesz od nowych klientów. Opisując im cechy obecnej klienteli, tworzysz płótno, na którym narysujesz członkom grupy obraz przedstawiający klienta idealnego. Jeśli uznasz to za stosowne, możesz przyprowadzić na spotkanie jednego ze swoich klientów i poprosić go, by opisał w jaki sposób mu pomogłeś. Takie interakcje bardzo pomagają grupie zrozumieć, jaki jest typ ludzi, którym chcesz być polecany.
Rozłóż swoją firmę na najmniejsze możliwe elementy. Bardzo kuszące wydaje się przedstawienie się słowami: „Jesteśmy firmą oferującą kompletną paletę usług”. Jednak nie warto ulegać tej pokusie. Mając w ciągu roku 52 okazje, aby opowiedzieć o swoich produktach i usługach, nie warto zmarnować żadnej z nich, aby opowiadać o pełnej gamie usług. Ważne są szczegóły! Naucz swoich partnerów networkingowych wszystkiego o kolejnych produktach, tydzień po tygodniu. Przynieś ze sobą materiały, które pomogą im zwizualizować sobie produkt. Jeśli to możliwe, zaprezentuj jego działanie.
Proś dokładnie o te rekomendacje, których potrzebujesz. Bardzo często słyszę, jak członkowie grup networkingowych mówią: „Każdy, kto potrzebuje…”, lub „Wszyscy, którzy szukają…”. Zwykle, gdy słyszę słowa „każdy”, lub „wszyscy”, po prostu wyłączam się. Znam tak wielu ludzi, że gdy mam polecić wszystkich lub każdego, zazwyczaj nie jestem w stanie polecić nikogo. To bardzo ciekawe zjawisko, odnoszące się do przeładowania informacji. Gdy prosisz swoich partnerów o konkretny rodzaj rekomendacji biznesowej, Twoja prośba także powinna być konkretna. Użycie szerokich, ogólnych sformułowań ogranicza skuteczność Twoich działań.
Koncentrując się na edukowaniu swoich partnerów na temat rekomendacji, które chciałbyś otrzymać, zauważysz wkrótce, że rekomendacje te stają się coraz lepsze i łatwiej jest Ci zamienić je na konkretne transakcje, niż gdybyś sprzedawał członkom grupy swoje produkty. Powinieneś próbować szkolić swoich handlowców, a nie sprzedawać im swój towar. Zmień swoje podejście, a zobaczysz, jak jakość rekomendacji wzrasta.

« poprzedni artykuł		następny artykuł »

Wstecz

Grupy BNI Polska

Co BNI znaczy dla mnie?

BNI Lublin w TV Kraśnik

BNI Anioły w TV Toruń

BNI Meridian w TVP

Dzień Gościa - Toruń

W biznesie ważne jest to, kto Cię zna