BNI Polska - Marketing osobisty potrafi się odgryźć

Marketing osobisty potrafi się odgryźć - autor Ivan Misner

Gdy przekazujesz rekomendację, na szali waży się wiele reputacji, w tym także twoja. Pamiętaj o tym i bądź zawsze szczery.
Niektórzy ludzie zabierają się za marketing rekomendacji sądząc, że wystarczy poznać kilka osób, a rekomendacje zaczną spływać wartkim strumieniem. Nie rozumieją oni jednak, że jeśli zniknie zaufanie, strumień wyparuje.
W marketingu szeptanym i marketingu rekomendacji, cały czas liczy się twoja uczciwość i reputacja. Nie możesz schować się bezpiecznie za billboardem reklamowym. W procesie rekomendacji jesteś ciągle na widoku. Musisz dotrzymywać obietnic złożonym ludziom. Musisz być profesjonalistą. Każda skaza na twojej reputacji jest widoczna dla wszystkich, z którymi robisz interesy.
Gdy wystawiasz rekomendację, stawiasz na szali mały fragment swojej reputacji. Trafiona rekomendacja wzmocni twoje relacje, zła – osłabi je. Jeśli osoba, którą poleciłeś jest nieuczciwa, lub nie spełnia oczekiwań klienta, najmocniej odczuje to twoja reputacja. Twoja relacja z potencjalnym klientem osłabnie, przynajmniej na jakiś czas, a w najgorszym przypadku możesz nawet stracić ją bezpowrotnie.
Nawet prawdziwi mistrzowie networkingu, tacy jak my sami, mogą od czasu do czasu nieświadomie wystawić złą rekomendację. Wiedzieliśmy, że nasza firma, the Referral Institute, ma w planach druk wielu materiałów biznesowych, więc Mike A polecił jednego ze swoich klientów, prowadzącego drukarnię, Mike’owi B. Umowa została zawarta, lecz po pewnym czasie wyszło na jaw, że ów przedsiębiorca doliczał do rachunku dodatkowe koszty, o których wcześniej nie było mowy. Mike B zadzwonił do Mike’a A z zażaleniem. Mike A zadzwonił do drukarza, by wyjaśnić sprawę. Ten zadzwonił z kolei do Mike’a B i przeprosił go za nieprzedstawienie wcześniej wszystkich kosztów. Mike odparł: „Przyjmuję przeprosiny, ale uważam, że bardziej należą się one mojemu koledze, gdyż to on cię nam polecił. Wyrządziłeś mu znacznie większą szkodę niż mi.”

Od tego momentu nie robiliśmy już interesów z tym człowiekiem i nawet nie pomyśleliśmy, by polecić go komukolwiek ze znajomych. Znacznie później wyszło na jaw, że oszukał on w podobny sposób innych ludzi, którym polecił go Mike i że reputacja Mike’a otrzymała poważny cios. Mike’owi udało się jednak częściowo naprawić szkody dzwoniąc do każdego z oszukanych i przepraszając gorąco. Zminimalizował w ten sposób straty, które mogły ponieść jego relacje networkingowe.
Jak widzisz, to reputacja osoby wystawiającej rekomendację była tu narażona na największe ryzyko. Wielu ludzi bez zastanowienia skorzystało z usług nieuczciwego drukarza z powodu siły przebicia i nieskazitelnej reputacji Mike’a. Dlatego właśnie marketing rekomendacji może być niebezpieczny, a osoba, która decyduje się na wystawienie rekomendacji, powinna, dla dobra swojego i innych, wiedzieć jak najwięcej o przedsiębiorcy, którego usługi poleca. Poznaj dobrze ludzi, których polecasz innym. Upewnij się, że są wiarygodni, ponieważ w przeciwnym przypadku ucierpi twoja własna reputacja. Ważna uwaga: nigdy nie wystawiaj dobrych rekomendacji ludziom, którzy ich nie chcą, lub nie potrafią obsłużyć ich w sposób uczciwy i profesjonalny.
Na tej samej zasadzie, osoba rekomendowana może bardzo zaszkodzić sobie przyjmując, że jako znajomy polecony przez znajomego nie musi się już starać, ani zachowywać się uczciwie. Gdy twój biznes opiera się na marketingu szeptanym, nie możesz ukryć się za potężną kampanią reklamową i założyć, że na miejsce niezadowolonych klientów przyjdzie wielu nowych. Marketing szeptany działa cały czas – jeśli nie dla ciebie, to przeciw tobie.
To samo odnosi się do klienta. Jeśli oczekujesz specjalnego traktowania, lub zniżek tylko dlatego, że ktoś, kogo znasz, skontaktował cię ze znajomym sprzedawcą, prawdopodobnie szkodzisz relacji sprzedawcy z osobą wystawiającą rekomendację, stawiając ją w złym świetle. Może to prowadzić do tego, że zamiast polecać ci kolejnych ludzi, twój znajomy będzie w przyszłości unikać cię jak ognia.
Powinieneś zrozumieć, że każda osoba uczestnicząca w procesie rekomendacji jest stale widoczna i oceniana przez innych. Wszystko, co robisz, mówisz i pokazujesz, stanowi część przesłania marketingu szeptanego. Cechy takie jak nieuczciwość, brak kompetencji i nieodpowiedzialność bardzo szybko stają się znane innym twoim kontaktom. W przypadku tradycyjnej reklamy, zdolny grafik może wykreować twoją markę i wizerunek. W marketingu szeptanym twój wizerunek to nie tylko to, co stworzyli dla ciebie inni, ale też wszystko, co robisz – nawet w sytuacjach niezwiązanych z biznesem. Jeśli trener drużyny sportowej, w której gra twoje dziecko jest osobą o wysokiej kulturze osobistej, profesjonalnym podejściu i osobowości lidera, chętnie polecisz innym jego usługi, gdy dowiesz się, że pracuje jako adwokat.
Jednak nawet dla osób uczciwych, zdolnych i oddanych swojej pracy, marketing szeptany nie zawsze jest najlepszą opcją. Jeśli twój biznes zdobywa wystarczająco dużo klientów dzięki swojej reputacji, jeśli nie lubisz spędzać czasu na pielęgnowaniu relacji z innymi, lub jeśli nie chcesz osobiście angażować się w promocję swojej firmy, najlepszą strategią marketingową będzie dla ciebie tradycyjna reklama.
Pamiętaj, marketing szeptany pracuje cały czas, nie zawsze jednak działa na twoją korzyść. Zwłaszcza jeśli zachowujesz się jak dureń.

« poprzedni artykuł		następny artykuł »

Wstecz

Grupy BNI Polska

Co BNI znaczy dla mnie?

BNI Lublin w TV Kraśnik

BNI Anioły w TV Toruń

BNI Meridian w TVP

Dzień Gościa - Toruń

W biznesie ważne jest to, kto Cię zna