BNI Polska - Specjaliści dostają więcej rekomendacji

Specjaliści dostają więcej rekomendacji - autor Ivan Misner

Jeśli twierdzisz, że zajmujesz się wszystkim, twoi klienci nie zlecą ci niczego.
Być może świadczysz wiele różnych usług, lub oferujesz szeroki zakres produktów, jeśli jednak chcesz otrzymać rekomendację, opis twojej działalności powinien być szczegółowy i skoncentrowany na pojedynczym aspekcie.
Twoim partnerom rekomendacyjnym łatwiej będzie umówić cię na spotkanie z potencjalnym klientem, jeśli twój przekaz trafi w jego konkretne potrzeby. Zajmujesz się hurtową sprzedażą mebli biurowych? Taki opis nie mówi nic. Specjalizujesz się w sprzedaży biurek, regałów i szafek robionych na zamówienie według projektu klienta? Bingo, właśnie zostałeś umówiony na spotkanie.
Choć może się to wydawać sprzeczne z intuicją, jednak im bardziej skonkretyzujesz opis swojej działalności, tym większą masz szansę na otrzymanie rekomendacji. Ludzie zwykle mówią, że robią wszystko, ponieważ chcą zarzucić jak najszersze sieci, aby złapać jak najwięcej klientów. Problem polega jednak na tym, że szerokie sieci mają duże oka. Gdy mówisz „Prowadzę drukarnię, świadczę kompleksowe usługi drukarskie”, dla twoich klientów oraz ludzi, którzy wystawiają ci rekomendacje nie znaczy to nic. Myślą oni zwykle: „Nie potrzebuję kompleksowej usługi, tylko konkretnego wydruku.”
Gdybym nagle poważnie zachorował, niewiele dałaby mi informacja, że w mieście znajdują się trzy szpitale. Tak naprawdę chcę wiedzieć, w którym z nich przyjmuje specjalista, który potrafi mnie wyleczyć.
Mówiąc partnerowi rekomendacyjnemu, że świadczysz kompleksowe usługi, prosisz go, by w myślach zestawił to, czym zajmują się wszystkie znane mu osoby z całym zakresem twojej działalności. Jest to niemożliwe, ludzie to nie komputery. Partner rekomendacyjny powinien poznać pełen zakres świadczonych przez ciebie usług i oferowanych produktów – kiedyś. Natomiast w tej chwili i z dużą dozą precyzji musi on wiedzieć, jakie potrzeby klientów możesz spełnić, ponieważ właśnie na tym się oni koncentrują.
Mówiąc: „Czy znasz kogoś, kto pasjonuje się sportem? Oto jak taka osoba może wykorzystać mój produkt”, ułatwiasz partnerowi proces dopasowywania. Im lepiej wyszkolisz ludzi, mówiąc im po kolei o świadczonych przez siebie usługach, tym większe masz szanse na otrzymywanie rekomendacji. Dostawanie zaś rekomendacji w konkretnym zakresie nie oznacza, że nie możesz oferować innych produktów i usług.
Gdy pracujesz z siecią rekomendacyjną, twoim celem nie jest bezpośrednia sprzedaż, a edukacja zespołu handlowców. Uczysz ludzi wystawiać ci rekomendacje, a mówiąc, że świadczysz kompleksowe usługi i zajmujesz się wszystkim nie pomagasz nikomu. Nie kazałbyś przecież zatrudnionemu przez siebie handlowcowi mówić, że twoja firma zajmuje się wszystkim. Jako specjalista możesz dokładniej wyjaśnić partnerom rekomendacyjnym, co i na jakich warunkach oferujesz, co pomoże im zaprezentować twoją ofertę innym.
Człowiek sypiący ogólnikami może być też postrzegany jako „zabójca relacji.” Załóżmy, że agent ubezpieczeniowy, który właśnie dołączył do twojej grupy podchodzi do ciebie i mówi: „Jestem w stanie załatwić wszystko, co ma związek z ubezpieczeniami. Oferuję ubezpieczenia zdrowotne, ubezpieczenia na życiem, ubezpieczenie samochodu, domu, firmy i każde inne. Chciałbym, żebyś wszystkie sprawy, związane z ubezpieczeniami załatwiał przeze mnie.” Ty jednak znasz już pięciu lub sześciu innych agentów, z którymi stworzyłeś trwałe relacje zawodowe i osobiste. Nowo poznana osoba prosi cię o to, byś porzucił wszystkie te relacje i zamienił je na jedną, bardzo słabą.
Lepszym podejściem byłoby powiedzenie: „Jestem agentem ubezpieczeniowym, specjalizującym się w ubezpieczaniu ludzi na stanowiskach kierowniczych, zwłaszcza w branży handlowej. Moją pasją jest tworzenie dla właścicieli firm i managerów pakietów korzyści, które pozwalają im przejść na emeryturę dzięki bezpiecznym inwestycją i sprzedać prowadzoną firmę.
W ten sposób nowo poznana osoba odnosi się do konkretnej sytuacji, nie próbując jednocześnie niszczyć twoich długotrwałych relacji. Przedstawia się jako ekspert w dziedzinie, wymagającej doświadczenia, a nie jako ktoś, kto posiada szeroką, lecz tylko teoretyczną wiedzę.
Być może nadal nie jesteś przekonany, że zawężenie prezentowanej oferty to dobry pomysł. Być może sądzisz, że przedstawiając się jako specjalista w wąskiej dziedzinie ograniczasz liczbę potencjalnych rekomendacji i zawartych dzięki nim transakcji – że nie będziesz w stanie robić interesów poza tą nisza rynkową. Jednak niezależnie od tego, czy faktycznie jesteś specjalistą w wąskim zakresie, czy jedynie przedstawiasz się w ten sposób, aby ułatwić zdobywanie rekomendacji, nie ograniczasz się w żaden sposób. Ludzie chętniej wystawiają rekomendacje specjalistom, niż przedsiębiorcom prowadzącym szeroką działalność.
Większość specjalistów, choć działają tylko w jednym lub kilku obszarach biznesu, oferuje inne produkty i usługi, powiązane z tą działalnością. Nawet jeśli ograniczysz się do jednej lub kilku dziedzin, w których sprawdzasz się najlepiej, lub które przynoszą największe zyski, możesz zajmować się także czymś innym. Dobrym zaś sposobem na związanie ze sobą klienta jest wyjście poza swoją niszę i podjęcie się od czasu do czasu innego zlecenia, które zapewni jego lojalność.
Ostatnia sprawa: Jeśli sprzedajesz wszystko, stawiasz na cenę, nie na jakość. Oznacza to, że oferujesz tylko przeciętne produkty. Taka strategia może sprawdzić się jedynie w przypadku, gdy jesteś właścicielem supermarketu.
I jeszcze jedno: pamiętaj o prawie wzajemności? Działa ono także i w tym przypadku. Jeśli naprawdę pragniesz zachęcić kogoś do wystawienia ci referencji, zacznij od napisania referencji tej osobie.

następny artykuł »

Wstecz

Grupy BNI Polska

Co BNI znaczy dla mnie?

BNI Lublin w TV Kraśnik

BNI Anioły w TV Toruń

BNI Meridian w TVP

Dzień Gościa - Toruń

W biznesie ważne jest to, kto Cię zna