W tym tygodniu Dr.Misner jest obecnie na niemiecko-języcznej konferencji BNI w Szwajcarii i mówi o badaniu przeprowadzonym przez Referral Institute.
Na pytanie „czy Networking odegrał rolę w twoim sukcesie?”
91, 4% pytanych powiedziało, że tak
6, 0% pytanych powiedziało, że nie
2, 7% pytanych powiedziało, że ich to nie dotyczy.

Na drugie pytanie „ Co jest twoją największą słabością w Networkingu?”
27, 6% powiedziało „Nie jestem w stanie przekształcić relacji w biznesowe możliwości”
22, 6% powiedziało „ Używanie systemu follow-up (monitorowania)”
22, 0% powiedziało „ Podejść do kogoś po raz pierwszy”
11, 8% powiedziało „ nie wiem jak bezpiecznie zakończyć rozmowę”
8, 7% powiedziało „Inne”
7, 3% powiedziało „Kontynuowanie rozmowy przez dłuższy czas”

Dla tych których słabością jest monitorowanie, Dr.Misner poleca Relate2Profit, który używa BNI VCP (Widoczność, Wiarygodność, Zyskowność ). Członkowie BNI mogą, korzystając z hasła – ASK-IVAN, dostać 50% dożywotnią zniżkę.

Priscilla:
Dzień dobry wszystkim, witajcie z ponownie w Oficjalnym Podcaście BNI, udostępnionym dla was dzięki NetworkingNow.com , która jest najważniejszą stroną w internecie z której można pobrać materiały networkingowe.
Jestem Priscilla Rice, z Live Oak Recording Studio w Berkeley, Kalifornia. Rozmawiam telefonicznie z Założycielem i Przewodniczącym BNI, Dr.Ivan Misnerem.
Witaj Ivan. Jak się dziś czujesz i gdzie jesteś?
Ivan:
Witaj Priscilla. Czuje się świetnie i w tym tygodniu jestem w Szwajcarii.

Priscilla:
Wow!

Ivan:
Znajduję się na niemiecko języcznej konferencji BNI. Na szczęście, jest tu dość tych, którzy mówią po angielsku, więc jestem tu w Szwajcarii na konferencji. Powinna być naprawdę ekscytująca i oczekujemy bardzo dużej frekwencji. Niemcy i kraje niemiecko języczne, są jednymi z dwóch czy trzech krajów na świecie, w których zaobserwujemy największy wzrost liczby grup BNI przez kilka następnych lat.

Priscilla:
Jak myślisz, ile osób przyjdzie na konferencje? Jak przypuszczasz?

Ivan:
Będą setki osób; nie wiem dokładnie.

Priscilla:
To świetnie! Czym chcesz się z nami podzielić?

Ivan:
Dziś, będę mówił o danych z badania, które właśnie zakończyłem. Referral Institute był sponsorem badania,w którym wzięło w niej ponad 12 tysięcy profesjonalistów. Podzielę się kilkoma rezultatami. Co prawda dane te będą wykorzystane w książce „Płeć a Networking”, ale o części z nich opowiem dziś. W tej sondzie brali udział ludzie z całego świata, nie tylko członkowie BNI, ale profesjonaliści z całego świata. Przekopałem się przez tony danych statystycznych, mówię tu o setkach i setkach stron z danymi.

Priscilla:
uhm

Ivan:
Znajdziecie tam wiele rzeczy, ale chciałbym podzielić się na tym Podcaście niektórymi ważnymi informacjami z członkami BNI. Odkryłem dwa o których chciałbym mówić dziś.

Pierwsze pytanie to było, czy Networking odegrał rolę w twoim sukcesie i drugie to jakie są słabości. Jeśli odegrał rolę w twoim sukcesie, jakie wyzwania napotkałeś, z jakimi słabościami w tym obszarze się to wiązało. W tym Podcaście są zamieszczone dwa wykresy, będziecie mogli na nie patrzeć podczas słuchania. Jeśli słuchacie tego na telefonie komórkowym, wróćcie do Podcastu i spójrzcie na wykresy, żebyście zobaczyli, o czym mówię.

Pierwszy wykres dotyczy pytania, czy Networking odegrał rolę w twoim sukcesie i byłem pod wrażeniem, że 91,4% ankietowanych i to nie są tylko członkowie BNI, lecz wielu różnych ludzi, twierdzi że Networking wpłynął na ich sukces. 91,4 procent!

Priscilla:
Zgadza się.

Ivan:
Tylko 6 procent z ankietowanych spośród 12 tysięcy ludzi, twierdzi że nie. Tylko 6 procent powiedziało, że nie. A 2,7 procent twierdzi, że Networking ich nie dotyczy. Zgaduję, że byli to etatowi profesorowie z college, którzy powiedzieli że Networking ich nie dotyczy, ponieważ oni nie mają pojęcia jak Networking jest ważny. Mówiłem dużo o tym, że nie uczy się tego w college. To mnie strasznie denerwuje. Nie uczymy tego w college, ale 91,4 z 12 tysięcy ludzi z całego świata, mówi że Networking odegrał rolę w ich sukcesie. Więc to jest pierwsza rzecz, którą uznaje za interesującą. Jasno widać, że Networking ma wpływ na sukces profesjonalistów, zwłaszcza podczas recesji gospodarki, przez jaką przechodzimy.

Priscilla:
Zgadza się.

Ivan:
Inne pytanie, które zadaliśmy, dotyczyło mocnych i słabych stron w Networkingu i podzielę się tym. Ten dotyczy słabości. Spośród 12 tysięcy osób, zidentyfikowaliśmy najczęstsze cztery, pierwszą i najważniejszą, jest brak umiejętności przekształcania relacji w zlecenia biznesowe. To był numer jeden. 27 procent ankietowanych powiedziało, że najtrudniejsze, że słabością było to, że nie umieli przekształcić w biznes tych relacji.
Numerem dwa był system follow-up (monitorowania); brak posiadania jakiekolwiek systemu było słabością, nie mieli sposobu szukania kontaktów i dostawania zleceń.
Numerem trzy było podejście do kogoś po raz pierwszy; to są introwertycy. Po prostu podejście do kogoś po raz pierwszy – przy okazji, numer dwa i trzy były praktycznie identyczne. Używanie systemu follow-up – 22,6 % ankietowanych, a podejście po raz pierwszy – 22%. Więc poznawanie i dalsze kontaktowanie się z nimi, jeśli połączyć te dwie rzeczy, widzimy, że największym problemem jest poznawanie ludzi i dalszy kontakt z nimi.
Numerem cztery jest problem kończenia grzecznie rozmowy; to było około 11 procent. Sprawy takie jak kontynuowanie rozmowy po kilku minutach miały bardzo mały procent, około 7 %.
Jeśli nauczysz się, wypracujesz sobie system follow-up i nauczysz się jak podejść do kogoś po raz pierwszy, zobaczysz istotną zmianę. System follow-up, który polecam od wielu, wielu lat ( i naprawdę nie jestem związany z tą firmą) po prostu ich polecam i kocham ich produkt – to Relate2Profit.com. Więc jeśli jesteś członkiem BNI i chciałbyś mieć jakiś system śledzenia, bazę danych z systemem utrzymywania kontaktu z ludźmi, Relate2Profit.com jest naprawdę świetną stroną. Spójrz na nią. Dam wam za chwilę hasło do zniżki, sądzę, że członkowie BNI będą chcieli jego użyć, i dam wam 50 procent – to jest tylko dla członków BNI – dam wam 50 procent zniżki na ich program dożywotnio, nie tylko na jeden projekt, ale 50 procent dożywotnio. Sprawdźcie Relate2Profit.

Więc jeśli jesteś jedną z tych osób, która ma problem ze follow-up, to sprawdź to, ponieważ Relate2Profit jest naprawdę bardzo dobry. I to, co w tym kocham, pozwoliłem im użyć mojego procesu VCP – Widoczność, Wiarygodność, Zyskowność, w ich bazie danych, możesz zrobić listę osób, niezależnie czy jesteś z kimś na poziomie Widoczności, Wiarygodności czy Zyskowności. Jest to naprawde ważne, ponieważ jeśli monitorujesz ludzi, chcesz wiedzieć jakiego rodzaju narzędzia follow-up używasz. Masz zupełnie inny rodzaj konwersacji z osobą na poziomie Zyskowności, niż na poziomie Widoczności. I musieli to dodać do ich systemu.

Oto jest kod, jeśli ktoś chce wejść i spróbować tego, brzmi on Ask-Ivan, Ask-Ivan, A-S-K myślnik I-V-A-N, żadnych spacji, Ask-Ivan. Mike Zinni, który jest autorem programu, da Ci 50 procent zniżki. To jest dobry układ.

Więc to są interesujące statystyki, i z czasem, gdy przestudiuję resztę, podzielę się tym na naszym Podcaście.

Priscilla:
Wiesz, Ivan, jestem zaskoczona, że grzeczne zakończenie rozmowy jest takim dużym problemem.

Ivan:
Tak, z tą liczbą, to było 11.8 procent, to nie był największy problem, ale jest w top czwórce. To mnie trochę zaskoczyło, ponieważ grzeczne zakończenie rozmowy nigdy nie było dla mnie problemem. Nigdy nie musiałem się z tym zmierzyć. Ludzie mnie pytają od czasu do czasu „Jak zacząć kulturalnie rozmowę” Dla mnie – po pierwsze, nie przepraszaj. Nie mów „Słuchaj, naprawdę mi przykro, ale muszę porozmawiać z innymi ludźmi.” To naprawdę niezręczne.

Priscilla:
To prawda.

Ivan:
Dla mnie to proste. Brzmiałoby to „Priscilla, było mi bardzo miło poznać cię dzisiaj. Dziękuje bardzo. Czy masz wizytówkę? Bardzo chciałbym mieć twoją wizytówkę”. Bierzesz wizytówkę; to jest prosty sposób zakończenia rozmowy, jak powiedzenie „ To była naprawdę przyjemność poznania ciebie i rozmowy z tobą” Lubię używać takiego zwrotu „ Mam nadzieję że nasze ścieżki się znów skrzyżują. Mam nadzieje, że spotkamy się jeszcze i oczekuje, że znów kiedyś porozmawiamy.”

Priscilla:
To miłe.

Ivan:
Nie ma w tym nic złego. To musi być prawdziwe. Jeśli poznałeś kogoś, z kim nie chcesz nigdy robić biznesu i nigdy więcej nie rozmawiać, nie mów tego. Ale przytłaczająca większość ludzi, jakich poznaje, chciałbym spotkać jeszcze raz. Uwielbiam z nimi rozmawiać, z czasem ich poznać. Było tylko kilka osób, które poznałem i nie byłem zainteresowany rozmową z nimi.

Dla mnie to bardzo proste powiedzieć „Hej, to była przyjemność żeby cię poznać. Dziękuję bardzo”. I kończysz konwersację. Najgorszą rzeczą, jaką można zrobić jest przeproszenie „Hej, przepraszam, ale chciałbym spotkać innych ludzi.” To brzmi naprawdę źle. Ale spotkałem się z tym „Muszę networkingować, muszę rozejrzeć się i poznać kilka osób” To jest rzecz jaką mówi się do bliskiej osoby „Kocham cię stary, ale musze networkingować!”

Priscilla:
Zgadza się!

Ivan:
To jest osoba, którą znasz. Ale nie możesz tego mówić, do osób, których nie znasz.
Co o tym myślisz? To bardzo bezpośrednie, nie uważasz?

Priscilla:
Tak, wiem jak to robisz. Zakładając z twoich statystyk, ludzie są w pewnym rodzaju pułapce, gdy ktoś coś mówi i mówi i mówi, i nie wiesz jak zakończyć to rozmowę i się wycofać, wiesz?

Ivan:
Tak sądzę, że masz absolutną rację, ludzie nie wiedzą jak zakończyć rozmowę i czują się jak w pułapce. Ale gdy w pewnym momencie, gdy osoba bierze oddech, jest dobry moment, aby powiedzieć „Hej, było mi naprawdę miło cię poznać i z tobą rozmawiać”. Poproszenie ich o ich wizytówkę, będzie miłą rzeczą. Jeśli nie masz zamiaru trzymać tej wizytówki, nie proś o nią. Ale jeśli masz taki zamiar, jeśli miło było poznać tą osobę, poproś o wizytówkę. To naprawdę gładki sposób zakończenia rozmowy.

Priscilla:
Okey, mam jeszcze jedno pytanie.

Ivan:
Tak?

Priscilla:
Co robisz ze wszystkimi wizytówkami, ponieważ musisz mieć ich tysiące? Co robisz z nimi?

Ivan:
Kiedyś miałem wizytownik, gdzie trzymałem wszystkie wizytówki, ale już tego nie robie, wizytówki są dla mnie jednorazowe. Dane zamieszczam w bazie danych. Używam…

Priscilla:
Skanera?

Ivan:
CardScan (skaner wizytówek). Używam go od wielu lat. To jest kolejny produkt, który polecam. Nie gromadzę ich w CardScan, ale kocham ich produkt, zacząłem go używać pisząc książkę „It’s In the Cards” (To jest w wizytówkach), książkę, jaką napisałem jak projektować wizytówki i co powinno być na nich. Przejrzeliśmy ponad 2 tysiące wizytówek pisząc tą książkę. Więc najlepszym sposobem ich gromadzenia, było używanie CardScan, który pozwalał ci zachować wizualną stronę, ale również pozwalał przysyłać dane do bazy danych w Act lub Outlooku, albo innej bazy danych jakiej używasz. Więc używam CardScan do moich wizytówek.

Priscilla:
Świetnie! I dzwonisz do nich?

Ivan:
Ale nie trzymam wizytówek, to moja zasada.

Priscilla:
Czy robisz jakieś rodzaju notatki, i mówisz, że znasz tą osobę, czy to jest po prostu przelotny kontakt?

Ivan:
Tak. Zanim przeprowadzę rozmowę – to jest jedna z rzeczy. Nie jestem w sytuacji, gdzie robię bezpośrednią sprzedaż, gdzie próbuję sfinalizować umowę, nie powinieneś robić tego tak czy siak, ale ja nie jestem w tym samym miejscu, gdzie byłem 10, 15, 20 lat temu, gdzie robiłem więcej bezpośredniej sprzedaży.

Więc notatki są bardzo, bardzo ważne. Im więcej notatek zrobisz o konwersacji, w czasie rozmowy na drugiej stronie wizytówki, tym lepiej, zwłaszcza gdy planujesz pozostać w kontakcie z tą osobą. Jeśli zamierzasz zeskanować je, chcesz mieć notatki z tyłu, aby nie stracić tej rozmowy.

Ludzie jak Harvey Mackay, który napisał wiele książek o sprzedaży i Networkingu, są mistrzami w robieniu notatek, podczas spotkania i rozmowy przez telefon. Polecam kilka jego książek, Swim With the Sharks, How to Dig Your Well Before You’re Thirsty. Mówi dużo o robieniu notatek i trzymaniu ich w twojej bazie danych.

To naprawdę dobry punkt.

Priscilla:
Świetnie! Sądzę, że już kończymy podcast. Czy chcesz –

Ivan:
Sądzę, że to już wszystko na dziś Priscilla. Dziękuje bardzo.

A dla słuchaczy, czekajcie, zobaczycie twarde dane. Sądzę, że to ważne, by zacząć mieć twarde dane, aby udowodnić, że to nie tylko doświadczenia, to nie tylko eksperymentalny proces, wyjaśniający dlaczego Networking działa, ale może zapewnić nam twarde dane i rzeczy jak to mogą nam pomóc to zrobić. Więc zobaczycie więcej ich w miarę upływu czasu, przez następny rok lub dwa.

Priscilla:
Świetnie! Dziękuje bardzo Dr.Misner.

Ivan:
Dziękuje Priscilla.

Priscilla:
Chciałabym tylko przypomnieć naszym słuchaczom, że ten podcast jest wam dostarczony, dzięki NetworkingNow.com, która jest najważniejszą stroną z materiałami networkingowymi do pobrania. Dziękuje za wysłuchanie. Jestem Priscilla Rice i mam nadzieje, że dołączycie do nas za tydzień do kolejnego ekscytującego odcinka Oficjalnego Podcastu BNI.