BNI Polska - Dobre rekomendacje nie są dziełem przypadku

Dobre rekomendacje nie są dziełem przypadku

Włącz networking do swojej strategii budowania relacji międzyludzkich, a zobaczysz naprawdę świetne rezultaty.
Podobnie jak łowienie ryb, proces poznawania ludzi, utrzymywania z nimi kontaktów, a następnie proszenia ich o rekomendacje, wymaga cierpliwości i doświadczenia.
Kilka lat temu jeden z członków pewnej organizacji networkingowej z długim stażem, zaczął rozważać głośno wystąpienie z jej szeregów. Nie dlatego jednak, że nie otrzymywał rekomendacji - uważał on bowiem, iż rekomendacje te są dziełem przypadku.
Dokładnie tak. Pomimo otrzymywania świetnych rekomendacji od roku, Mike (imiona w tej opowieści zostały zmienione w celu ochrony danych osobowych) nie uważał, by dowodziło to, iż networking stanowi skuteczną strategię biznesową, służącą otrzymywania tychże. Sądził, że transakcje, zawierane dzięki grupie, oparte były na "serii przypadków" - jedna osoba znała inna, która przypadkiem znała jego - więc pomimo tego, iż rekomendacje wynikały z jego kontaktów networkingowych, taka sytuacja nie miała szans się utrzymać na stałe. Z tego powodu odszedł z grupy.

Choć błędne rozumowanie Mike'a doprowadziło do złych wniosków, pytanie przez niego postawione jest ciekawe, a zrozumienie odpowiedzi na nie może pomóc naszym firmom. Brzmi ono: Czy pomimo swojej przypadkowości networking można uważać za trwałe źródło nowych okazji biznesowych? Oczywiście, że tak.
W przypadku Mike'a zabrakło dwóch rzeczy - powtarzalności i zrozumienia. Zdobyta przez niego wiedza podpowiadała mu, że właściwym sposobem szukania nowych interesów jest znalezienie niszowych klientów poprzez dzwonienie do osób z listy, stworzonej na podstawie danych demograficznych. Jeśli miał zbyt mało transakcji, musiał wykonać więcej telefonów. O ile więcej? To też był w stanie obliczyć, gdyż liczba zawieranych transakcji była wprost proporcjonalna do liczby osób, z którymi rozmawiał. Taki proces był powtarzalny i w pełni zrozumiały dla Mike'a.
Z drugiej strony, klienci, zdobywani poprzez rekomendacji, zawsze mieli swoją historię, niepowtarzalną z punktu widzenia Mike'a. Sally znała Jima, który wpadł przypadkiem na Sue, która należała do tej samej grupy networkingowej, co nasz bohater i wystawiła mu rekomendacje. Takie myślenie doprowadziło Mike'a do wniosku, że wyniki są dziełem przypadkiem i nie da się ich powtórzyć.
Rozumowanie Mike'a nie było całkowicie niesłuszne, zawierało jednak pewne błędy. Jeśli skoncentrujemy się na konkretnych ludziach, wystawiających rekomendacje, a nie na procesie i relacjach, które to umożliwiają, nieprawdopodobnym wydaje się, by można było stale otrzymywać nowe okazje biznesowe dzięki networkingowi.
Jeśli jednak spojrzymy głębiej i zadamy pytanie: "Czy możliwe jest, że ktoś zna osobę, która potrzebuje moich usług i wystawi mi rekomendację?" Tu właśnie pojawia się powtarzalność - zwłaszcza, jeśli skoncentrujemy się na budowaniu rekomendacji - gdyż zawsze znajdzie się "ktoś".
Networking to długa i kręta droga
W przypadku networkingu i wystawiania rekomendacji, nieważne jest, kto daje coś komuś, proces ten rzadko przebiega też po linii prostej. Jeśli myślisz: "Za każdą wystawioną rekomendację, mogę spodziewać się jednej w zamian", czas zmienić nastawienie. Wzajemność to piękna sprawa, ale networking zwyczajnie nie działa w tej sposób.
Postaraj się myśleć o wystawianiu rekomendacji z nastawieniem, mówiącym o obfitości. Chodzi o świadomość, że istnieje więcej okazji do zrobienia interesu, niż potrzebujemy. Jeśli dowiesz się o okazji, odpowiedniej dla twojego partnera rekomendacyjnego - innymi słowy o czymś, co nie mieści się w twoim obszarze zainteresowań - uznaj ją za "dodatkowy biznes". Przekazując tego typu okazje innym w formie rekomendacji sprawisz, że więcej osób będzie chciało z tobą współpracować.
Możesz nazwać to darem bóstw rekomendacji - gdy robisz coś dobrego dla innych, coś dobrego znajdzie sposób, by trafić do ciebie z powrotem, choć często z rąk innej osoby lub grupy ludzi. Nawet jeśli wydaje ci się, że nie czerpiesz bezpośrednich korzyści z wystawianych rekomendacji, spójrz na inne okazje biznesowe, które przypadkiem napotykasz:
Ktoś, kto natknął się na stronę internetową i postanowił do ciebie zadzwonić.
Dawny klient, z którym nie miałeś kontaktu od miesięcy, a który nagle chce się umówić na lunch.
Bierny klient, który chce odnowić kontrakt z twoją firmą.
Choć może się to wydawać przypadkowe, część tych sytuacji (lub nawet wszystkie), wydarza się dlatego, że przekazałeś komuś dodatkowy biznes (w formie rekomendacji).
Networking z siecią
Networking w znacznym stopniu przypomina łowienie ryb przy pomocy sieci. Każda z ryb trafia do sieci podążając inną drogą - każda ma swoją niepowtarzalną "historię". Nie koncentrujemy się na konkretnych rybach i nie próbujemy ich naganiać do sieci - zapewne nawet nie zobaczymy swojego połowu przed jej wyciągnięciem z wody. Skupiamy się na zastawianiu sieci. Wiemy, że jeśli będziemy rzucać ją konsekwentnie i we właściwy sposób, w końcu znajdą się w niej ryby, niezależnie od tego, z którego kierunku nadpłyną.
Podobnie wygląda sprawa rekomendacji. Nie musimy martwić się tym, w jaki sposób trafia do nas konkretna rekomendacja, gdyż rozumiemy, na czym polega proces rzucania sieci.
Najlepsze jest jednak to, że nasza sieć kontaktów działa na naszą korzyść przez cały czas. Nie musimy być obecni, gdy ktoś znajomy spotka kogoś, kto może potrzebować naszych usług. Oznacza to, że możemy "łowić" w kilku różnych akwenach jednocześnie i zyskiwać wiele okazji biznesowych. Ten scenariusz sprawdza się zwłaszcza, jeśli staniemy się punktem wymiany rekomendacji i zaczniemy otrzymywać rzeczone rekomendacje nie tylko ze swojej sieci kontaktów, ale także z innych sieci.
W przypadku networkingu, rekomendacje nie mają w sobie nic z przypadku. To pewny wynik codziennych działań na rzecz budowania relacji z ludźmi. Nawet jeśli wysiłków tych nie da się zmierzyć równie łatwo, jak wykonanych telefonów do potencjalnych klientów, rezultaty są dużo lepsze.

Entrepreneur, 08.03.2010
Link do oryginału: http://www.entrepreneur.com/marketing/marketingideas/networkingcolumnistivanmisner/article205378.html

« poprzedni artykuł		następny artykuł »

Wstecz

Grupy BNI Polska

Co BNI znaczy dla mnie?

BNI Lublin w TV Kraśnik

BNI Anioły w TV Toruń

Dzień Gościa - Toruń

W biznesie ważne jest to, kto Cię zna