Być może wymaga to wiele pracy, ale stworzenie sobie renomy lokalnego eksperta potrafi zdziałać cuda dla Twojego networkingu.

Pewien mój współpracownik po przeczytaniu moich książek i wzięciu udziału w kilku z moich sesji treningowych zadzwonił do mnie i powiedział: „Naprawdę podoba mi się to, co przekazujesz ludziom, ale (zawsze zaczynam się bać, gdy słyszę takie „ale”) dlaczego nie kładziesz większego nacisku na tworzenie własnej marki przedsiębiorców i roli tego procesu w networkingu?” Po czym kontynuował: „Ta koncepcja wywarła gigantyczny wpływ na mój biznes, a Ty nie wspominasz nawet o niej za często.” No cóż, on miał rację. Nie odnosiłem się do tego zagadnienia zbyt często w moich materiałach szkoleniowych, choć powinienem. (Dowiecie się dlaczego nie robiłem tego aż do teraz na końcu tego artykułu)

Przyznam się, że gdy kilkadziesiąt lat temu stawiałem swe pierwsze kroki w biznesie, nie zdawałem sobie zupełnie sprawy jak ważne jest by skoncentrować się na tworzeniu marki dla swojej firmy i dla mnie samego, by poprawić skuteczność networkingu. Rozumiałem tą koncepcję od strony marketingu i reklamy, ale jako właściciel małej firmy nie dysponowałem takim budżetem na cele reklamowe, by skutecznie stworzyć markę dla siebie czy dla firmy (tak mi się wtedy wydawało). Zignorowałem więc tą kwestię i to był wielki błąd. Dopiero we wczesnych latach 90-tych zacząłem ponownie myśleć o kreowaniu marki i jej roli w procesie networkingu.

Networking opiera się w całości na relacjach. Relacje natomiast opierają się w całości na wiarygodności. A zdobywanie wiarygodności wymaga czasu. Potrzebowałem przyspieszyć ten proces, jednocześnie przeznaczając czas na tworzenie relacji z nowymi ludźmi. Mój budżet w tamtym okresie był naprawdę niewielki, więc mogłem polegać głównie na własnej kreatywności podczas rozwikływania tego trudnego zagadnienia.

Postanowiłem, że aby zwiększyć swą widoczność i wiarygodność w środowisku, dobrze byłoby być postrzeganym jako lokalny ekspert. Sposobem, który wybrałem by osiągnąć ten cel, okazało się pisanie artykułów. Możecie teraz śmiało zapytać: „A co w tym odkrywczego? Słyszałem już od innych takie pomysły”. No cóż, jest zasadnicza różnica między „słyszeć”, a „robić”.

Co może Wam wydać się dziwne, wydawcy i reporterzy doceniają dobre pomysły na artykuł, niezależnie skąd one płyną. Ale zbyt wielu ludzi, którym zależy by pokazać się w gazecie lub czasopiśmie przesyła do niego coś w rodzaju firmowego prospektu. Nie zauważają oni, że dziennikarze potrzebują czegoś, co przykuje uwagę przepracowanych i oszołomionych natłokiem danych czytelników.

Telefonicznie lub listownie powiedz wydawcy, dlaczego Twój pomysł zainteresuje czytelników, albo co w nim jest najciekawsze. Co spośród całej Twojej działalności może wywołać oddźwięk w społeczeństwie? Czy możesz się podzielić czymś, co będzie wartościowe dla czytelników danego pisma?

Pomyśl o rzeczach, na których znasz się najlepiej, które najlepiej rozumiesz. Które elementy tej wiedzy mogą być interesujące dla ogółu odbiorców lub pewnego ich segmentu, jak np. konkretnej gałęzi przemysłu, albo wybranej grupy demograficznej? Następnie przejrzyj wszystkie wydawnictwa medialne trafiające do tej grupy. Rozważ nie tylko gazety i czasopisma, ale też wydawnictwa internetowe – e-ziny, newslettery i strony o charakterze informacyjnym.

Mój współpracownik, o którym wspomniałem na początku tego artykułu, powiedział mi, że wykorzystał ten pomysł i pracował nad nim przez jakiś czas. Działa w sektorze turystycznym, napisał więc cykl artykułów o podróżach i wysyłał je do różnych wydawnictw co miesiąc przez kilka miesięcy. Otrzymał parę odpowiedzi (wszystkie „nie, dziękujemy”), aż redakcja jednej z lokalnych gazet skontaktowała się z nim osobiście i oznajmiła mu, że są zainteresowani wykorzystaniem jego artykułu w następnym wydaniu.

Po tym, jak gazeta ukazała się, skontaktowali się z nim znowu i zapytali, czy byłby zainteresowany comiesięczną współpracą. Po pewnym czasie inne wydawnictwo, widząc jego artykuły, zaproponowało mu pisanie i dla nich. Dziś, jak sam mówi, pisze regularnie artykuły dla kilku wydawnictw. I, co ważniejsze, powiedział mi, że ten fakt kompletnie zmienił jego biznes. Podczas gdy większość firm turystycznych wypada z rynku przez potężne zmiany, jakim ten rynek jest poddawany, firma mojego znajomego rozwija się i prosperuje, ponieważ jego artykuły stworzyły markę, lub jeśli wolicie tożsamość, dla jego firmy i niego samego.

Wciąż bardzo aktywnie działa on w networkingu, a artykuły, które pisze, stawiają go daleko poza konkurencją, ponieważ znacznie zwiększają jego wiarygodność podczas poznawania nowych ludzi. Ponadto zawsze przynosi on kilka swoich najnowszych artykułów na spotkania networkingowe. Jest to ważne, gdyż tworzy wyraźne połączenie z jego działaniami na polu networkingu.

Gdy już więc opublikują jakieś Twoje artykuły, promuj je! Artykuły nie zwiększą Ci sprzedaży w jedną noc, ale znacząco wpłyną na Twoją wiarygodność podczas prowadzenia networkingu, co z kolei przełoży się po jakimś czasie na wzrost sprzedaży. Co więcej – mój znajomy powiedział mi, że obecnie na swojej stronie internetowej wstawia linki do niektórych spośród swoich artykułów opublikowanych w internecie, traktując to jako sposób na podniesienie swej wiarygodności u obecnych i przyszłych klientów.

Skoro więc pisanie artykułów to taki świetny pomysł, czemu nie sugeruję go częściej? W mojej książce, Masters of Success, piszę o sukcesie jako o „niezwykłym zastosowaniu zwyczajnej wiedzy”. Gdy zapytasz osobę, która odniosła sukces, jaki jest ich sekret, nigdy niemal nie usłyszysz żadnej tajemnicy. Pisanie artykułów – systematycznie przez dłuższy okres czasu – by zwiększyć swoją wiarygodność i wspomóc swoje działania networkingowe to żadna tajemnica. Jest to jednak pomysł, którego większość ludzi nie wprowadza w życie z powodu własnego lenistwa.

Jednak sęk w tym, że 98 procent z Was nie wprowadzi tego pomysłu w życie. Albo zacznie to robić, a po chwili przestanie. Powiedziałem o tym mojemu znajomemu, na co on odrzekł: „Zrób to dla tych dwóch procent, które jak ja skorzystają z tego pomysłu. Dla nich będzie to miało kolosalne znaczenie, tak jak dla mnie”.

Oto więc napisałem o tym. To naprawdę dobra rada. Pytanie tylko, czy zaliczasz się do tych 2, czy do tych 98 procent?