Klucz do networkingu - autor Ivan Misner

Budowanie długotrwałych relacji opartych na zaufaniu pomoże Ci otworzyć drzwi do najcenniejszych sieci innych. Kiedy mówię przedsiębiorcom, że relacje są kluczem do rozwinięcia prywatnej i zawodowej sieci networkingowej, często uśmiechają się przyjmując tą koncepcję do wiadomości, lecz rzadko doceniają ją w pełni. Pozwólcie mi posłużyć się więc w tym miejscu pewną przenośnią. Wyobraź sobie, że stoisz w wielkim pokoju wypełnionym ludźmi, a ja proszę wszystkich, by wyjęli z kieszeni swoje klucze. Zobacz jak wszyscy trzymają w górze klucze do swoich domów, biur i samochodów, kiedy proszę by pokazali je wszystkim zebranym. A teraz moje pytanie: Czy dałbyś swoje kluczyki do auta kompletnie nieznajomej osobie? Albo te od biura? Te od domu? Oczywiście, że nie! Wyobraź sobie teraz, że zamiast tych kluczy od domu czy od samochodu masz klucz, który otwiera drzwi do ważnej relacji z Twoim kolegą, z którym chciałaby się połączyć jakaś inna osoba. Powiedzmy, że trzymasz ten klucz w dłoni, ale nie znasz tej proszącej osoby. Czy dałbyś go jej? Oczywiście, że nie! Dlaczego? Bo kiedy dajesz rekomendację, wraz z nią oddajesz część swojej reputacji. Jeśli rekomendacja wyjdzie na dobre Twojemu koledze, Twoja reputacja rośnie; jeśli wyrządzi mu krzywdę, krzywdę ponosi też reputacja. Jasne więc, że oddasz i ten klucz tylko komuś, kogo znasz i komu ufasz. Tym, co najbardziej podoba mi się w tej metaforze jest fakt, że działa ona na dwóch płaszczyznach. Po pierwsze, nie dasz kluczy do ważnej znajomości komuś, kogo dobrze nie znasz. Ale co ważniejsze, inni tak naprawdę nie wiedzą, jakie dokładnie klucze posiadasz, dopóki nie zaufasz im na tyle, by sam im je pokazać. I nie jesteś tu wyjątkiem – nikt nie odda chętnie kluczy do ważnej znajomości, dopóki nie pozna i nie zaufa temu, który o nie prosi. Niestety, niektórzy ludzie prowadząc networking oczekują, by kompletnie nieznajome im osoby od razu te klucze rozdawały. Spójrz na swoich partnerów referencyjnych. Czy zdziwiłby Cię fakt, że mają oni ukryte po kieszeniach klucze do ważnych rekomendacji i nie wyjmą ich tak długo, aż Ci zaufają? Nie powinien. Jak więc zacząć ten proces wymiany kluczy? Wszystko sprowadza się do wyrobienia sobie wiarygodności u swoich partnerów. Widziałem wielu ludzi, którzy myślą, że networking polega na spotykaniu nowych ludzi i proponowaniu im biznesu w tej samej chwili. I już. Poznają kogoś i koncentrują się na powiedzeniu im czego potrzebują, albo jaką sprawę chcą załatwić. To tak jakby powiedzieć: „Cześć, jestem Ivan. Róbmy razem interesy.” Efektywny networking opiera się na budowaniu relacji z ludźmi, którzy mogą polecić Cię, kiedy już Ci zaufają, nabiorą wiary w Twoje możliwości i przywiążą się do Ciebie na tyle, by czuć pewną lojalność do Twojej osoby. To właśnie jest klucz do sukcesu w networkingu. Proces ten jednak wymaga czasu. To nie jest kolejny „sposób” na szybkie wzbogacenie się. Gdybym musiał wybrać spośród wszystkich koncepcji networkingowych jedną, której przedsiębiorcy po prostu nie rozumieją, wybrałbym budowanie relacji na przestrzeni czasu. Słuchają, zgadzają się co do jej ważności, a potem zadają pytanie jak zawrzeć umowę biznesową podczas pierwszego spotkania. Krótka odpowiedź brzmi – nie zawierać. Ok, każdy ma swoją jedna historię o tym, jak zaraz na pierwszym spotkaniu z kimś przeszedł do robienia biznesu, ale taka sytuacja nie stanowi normy. Normą jest za to fakt, że skuteczny networking to budowanie relacji, by zdobyć długoterminowe rekomendacje. Myślę, że zdziwisz się jaką siłę ma ta koncepcja, gdy zdecydujesz się wdrożyć ją w życie. Pomyśl o tym w ten sposób – Gdy dotrzesz do momentu, w którym czujesz, że bez wahania możesz oddać komuś swoje klucze do domu, biura czy samochodu, będziesz jednocześnie w najlepszym momencie by zacząć prosić o klucze do relacji tej osoby.