Anna Martens – Jak osiągnąć sukces w branży badań rynkowych?

BNI Polska

Rozwój organizacji BNI Polska, to także rozwój przedsiębiorców, którzy zdecydowali się do niej dołączyć. Świadczą o tym dane liczbowe z ostatnich miesięcy. W ciągu roku Członkowie BNI przekazali sobie niemal 100 tysięcy rekomendacji, które przełożyły się na 748 milionów PLN ich dodatkowego przychodu. To kwota o ponad 30% wyższa niż w analogicznym okresie rok wcześniej. Tylko w Regionie BNI Rzeszów, w którym aktywnych jest ponad 130 przedsiębiorców, kwota ta przekroczyła 72 miliony PLN. Nie byłoby to możliwe bez rozwoju zespołu, który na co dzień koordynuje prace Regionu, łączy ze sobą biznesy właścicieli firm, dba o ich aktywność i zaangażowanie w szkolenia. Potwierdzają to zadowoleni przedsiębiorcy, którzy rozwijają biznes przez rekomendacje wspólnie z BNI Polska.

Bohaterką dzisiejszego wywiadu jest dr Anna Martens, która posiada dwudziestoletnie doświadczenie w prowadzeniu badań. Ponadto od 4 lat jest obecna w biznesie, a 3 lata temu przystąpiła do BNI. Doktor Sorbony, medioznawca, badacz komunikacji społecznej. Jest Specjalistką badań Customer i User Experience, prowadzi szkolenia ze Storytellingu danych. Piastuje funkcję Prezesa spółki OnData. Jest także Członkiem założycielem rzeszowskiej Grupy BNI Gold, w której pełniła funkcję Prezesa, Koordynatora ds. Rozwoju, Koordynatora ds. Mentoringu, a obecnie Koordynatora ds. Edukacji. Certyfikowany Trener BNI, Dyrektor Regionalny wspierający dwie rzeszowskie Grupy BNI Glory i Winners.

Jak zaczęła się Twoja przygoda z biznesem?

Świat biznesu nie był dla mnie pierwszym wyborem. Od ponad 20 lat zajmuję się badaniami – najpierw były to badania związane z językiem (studiowałam filologię romańską i dziennikarstwo), potem z literaturą (robiłam doktorat na Sorbonie w Paryżu), następnie wróciłam do Rzeszowa i zajęłam się pracą naukowo-dydaktyczną na uczelni (WSIiZ). Przez 11 lat prowadziłam badania z medioznawstwa i komunikacji społecznej. Uczyłam studentów, szkoliłam nauczycieli, prowadziłam zajęcia na studiach podyplomowych. Mnóstwo ciekawych tematów. Ale powoli dojrzewałam do zmiany. Tylko nie wiedziałam w którą stronę wyruszyć.
Mój brat, który prowadzi swoją firmę software’ową, pomógł mi w decyzji – wciąż powtarzał: „To co robisz jest rewelacyjne i bardzo cenione na rynku. Twoja wiedza jest dużo warta.” Wiedział jakich argumentów użyć – bardzo chciałam wykorzystać moje doświadczenie i wiedzę w praktyce. Tak powstała OnData, którą prowadzę ze wspólniczką – dr Elżbietą Inglot-Brzęk, wybitną socjolog i specjalistką od statystyki.

Czym charakteryzuje się Twój biznes?

Jak łatwo się domyślić – założenie firmy i wyjście na rynek, to dopiero początek. Potem jest tylko trudniej. Pierwsza trudność w dziedzinie badań to nauczyć się mówić „po ludzku”. Nie tylko tak, żeby ludzie rozumieli co oferujemy, ale przede wszystkim tak, żeby wiedzieli jaka w tym jest wartość dla nich. Niestety prowadzenia firmy, biznesu nikt nie uczy w szkole. Więc kiedy pytasz o wyzwania, to szczerze powinnam odpowiedzieć – wszystko jest wyzwaniem. Począwszy od sprzedaży, przez marketing, zarządzanie ludźmi, po typowo operacyjne kwestie, rozliczenia, itd. Książkę Gerbera „Mit przedsiębiorczości” przeczytałam jakiś rok za późno. Chociaż z dzisiejszej perspektywy i tak uważam, że bardzo szybko się otrząsnęłam z pierwszego szoku bycia przedsiębiorcą.
OnData oferuje usługi, które dla wielu są dosyć abstrakcyjne – prowadzimy badania opinii, szerzej badania marketingowe. Zajmujemy się też badaniami z zakresu Employer Branding – motywacji, satysfakcji, lojalności pracowników. Moja specjalizacja to badania Customer i User Experience, czyli doświadczeń konsumentów. Szkolimy ze Storytellingu danych. Każdy z tych typów badań to osobna historia, inna grupa docelowa, inne korzyści. Wyzwaniem było przebicie się do świadomości klientów z tym, co tak naprawdę mogą zyskać współpracując z nami.
Najbardziej frustrujące jest to, kiedy robisz coś dwie dekady, a nie umiesz o tym opowiedzieć – szewc bez butów chodzi, bo innych szkolisz z tego, jak ciekawie opowiadać o danych. A kiedy masz sprzedać swoje usługi – tabula rasa. Bo nigdy nie musiałam sprzedawać – i po prostu trzeba było się tego nauczyć. Ale wiem, że robimy rzeczy bardzo dobre i bardzo potrzebne. Dlatego idę do przodu, niezależnie od trudności.

Skąd pomysł na dołączenie do BNI i biznes przez rekomendacje?

No właśnie rekomendacje były jedynym źródłem pozyskiwania klientów. Ale wiedziałam, że ta moja sieć rekomendacji jest za mała, że dużo czasu zajmie jej skalowanie. O BNI słyszałam w Rzeszowie, ale zupełnie to do mnie nie przemawiało – uznałam, że to nie to. Ale któregoś dnia dostałam zaproszenie na spotkanie BNI od mojej najlepszej klientki. Jak zaprasza Cię Twój najlepszy klient, to idziesz bez dyskusji. Tym klientem była Lucyna Kuźniar-Lasota, obecna Dyrektor Makroregionu Podkarpacie. Zaprosiła mnie na spotkanie najstarszej Grupy w Rzeszowie – BNI Pride. I to było jak objawienie – poczułam się jakbym wróciła do dawno niewidzianych przyjaciół. Serdeczne powitanie, morze życzliwości i prawdziwa chęć wsparcia. Decyzję podjęłam w 10 minut! To było w sierpniu 2019 r. i moja przygoda trwa do dziś. Bo to jest zdecydowanie ta przestrzeń rozwoju, której szukałam.

Przeczytaj także, jak rozwijać biznes przez rekomendacje w Rzeszowie

Jakie korzyści dostrzegasz i jak rozwój BNI Polska wpłynął na rozwój Twojej firmy?

Odpowiedź na to pytanie może zająć nawet kilka godzin, ale spróbuję streścić się w kilku kluczowych tematach:

Pierwsza korzyść – szybki, życzliwy feedback. Na etapie budowania nowej grupy, mojej Grupy BNI Gold, jako członek Core Teamu mogłam szybko dostać feedback od innych przedsiębiorców na temat tego, co rozumieją z mojego biznesu, co jest dla nich czarną magią, a co sami by kupili. To była bezcenna lekcja z rynku, dzięki której totalnie zmieniłam ofertę OnData, zakres badań w których się specjalizujemy i grupy docelowe.
Druga korzyść – zostałam pierwszym Prezesem grupy BNI Gold i przez rok mogłam doświadczyć wszystkich wyzwań związanych z zarządzaniem samodzielnym, totalnie nieprzewidywalnym, fenomenalnym, ale zindywidualizowanym bytem jakim jest grupa przedsiębiorców. Studia MBA level master w 12 miesięcy. Serio. Takiej lekcji nie można przecenić. Na co dzień współpracuję z osobami decyzyjnymi, moi klienci to najczęściej prezesi, zarządy, dyrektorzy, menedżerowie. Spotykając się co tydzień z członkami mojej grupy, nauczyłam się jak rozmawiać z ludźmi na takich stanowiskach, czego potrzebują, czego się obawiają, jakie mają wyzwania. Ale nauczyłam się też zarządzać ludźmi. I bardzo ważnej w biznesie rzeczy – nie rób wszystkiego sam. Bo szkodzisz i sobie i innym. Naucz się być liderem, dzielić zadania, szukać lepszych od siebie w poszczególnych dziedzinach.
Trzecia korzyść – w grupie BNI masz różne branże, ludzi z różnym doświadczeniem i różnymi talentami, każdy jest ekspertem w swojej dziedzinie. Nie dość, że możesz się od nich uczyć, patrzeć jak rozwijają swoje firmy, jak je skalują, jak radzą sobie z kolejnymi etapami rozwoju, to jeszcze możesz się ich radzić, korzystać z ich doświadczenia. Nagle, z dnia na dzień masz dostęp do rzeszy ekspertów – i co najważniejsze to są Twoi znajomi, życzliwi Ci ludzie, którzy w potrzebie odbiorą od Ciebie telefon w sobotę o 23:00, bo wiedzą, że jeśli dzwonisz o takiej porze, to znaczy, że coś się stało i trzeba Ci pomóc. Ile to jest warte? Bezcenne.
Czwarta korzyść – efekt synergii. Rozmowy, spotkania, poznawanie biznesów innych, relacje – to prowadzi do niezwykłej kreatywność. Ludzie łączą siły i tworzą nowe firmy, nowe projekty, wchodzą na nowe rynki. Robią rzeczy, o których wcześniej nawet nie marzyli. Ja tak zaczęłam wychodzić poza Podkarpacie, a teraz poza Polskę. W BNI ogranicza Cię tylko wyobraźnia.
To w dużym uproszczeniu, bo o korzyściach mogłabym naprawdę długo opowiadać – mam takich przykładów na pęczki. Kolegów z mojej grupy, z Regionu, z Polski, którzy stworzyli nowe firmy dzięki poznanym w BNI wspólnikom, wymyślili nowe produkty, zmienili zupełnie kierunki rozwoju swoich firm. A wiecie jaką frajdą jest obserwowanie tego z bliska? Tu dzieje się magia.
Piąta korzyść – stajesz się Czarodziejem, Hub’em posiadającym niezliczoną masę kontaktów. Przykład z życia – jestem u klienta, omawiamy raport z analizy rynku i konkurencji, który dla niego przygotowałam. Wnioski i moje rekomendacje dają klientowi mega inspirację do działania. Ale widzę wahanie, więc pytam o co chodzi. Klient mówi, że to świetny plan, ale wymaga skorzystania z kilku ekspertów, a szukanie sprawdzonych firm do współpracy to mordęga. Mówię – kogo Pan potrzebuje? A on na to – To nie Pani branża, Pani Aniu, nie może mi Pani pomóc. Odpowiadam – Sprawdźmy. Do projektu potrzebny jest specjalista od BDO, ekstra, wyciągam telefon, dzwonię – Agata czy taki temat to dla Ciebie? Proszę, kontakt do specjalisty. Klient robi zdziwioną minę, mówi: Ok, to mógł być przypadek. Potrzebuję dofinansowania, ale człowiek musi się znać na mojej branży i obsługiwać projekty B+R na duże kwoty. Niemożliwe? Znam takiego gościa. Kolejny telefon, kontakt przekazany. I tak jeszcze kilka. W końcu klient mówi – mam jeszcze nieruchomości pod Warszawą do sprzedania, poprzednia agencja mnie zawiodła. Na to już Pani nic nie poradzi. Serio? Dzwonię do kolegi – mówi, że na rynku warszawskim się nie zna, trzeba kogoś stamtąd. Więc dzwonię do znajomej z grupy BNI w Warszawie, dostaję namiar na jej kolegę, który dokładnie w tym temacie się specjalizuje. I co? Nie uwierzysz, dwa dni temu zadzwonił do mnie, żeby podziękować, bo właśnie podpisał świetną umowę. Klient zadowolony, on zadowolony, ja się cieszę, że mogłam pomóc. A reakcja mojego klienta? Albo ma Pani jakieś magiczne moce, albo dzieją się tu rzeczy niepojęte. To jest ta korzyść – łączysz ludzi, kontaktujesz ze sobą właściwe osoby, pomagasz im, a oni traktują Cię jak najlepszego doradcę w swoim otoczeniu.

Z mojej perspektywy zawodowej, ale też rozwoju osobistego, dużą wartością są szkolenia. W ciągu ostatnich dwóch lat pojawiło się sporo nowych materiałów na platformie szkoleniowej BNI Uniwersity, ale też szkoleń na żywo, webinarów online z takimi osobami jak Phil Berg, czy ostatnio Mateusz Grzesiak. Wiedza jest cennym zasobem, dzięki niej zwiększamy nasz potencjał, poszerzamy horyzonty. To dla mnie realny przejaw rozwoju organizacji BNI Polska.

 

Czy to, jak rozwinęła się organizacja w ostatnich latach pomogło Ci w prowadzeniu biznesu w trudnych czasach?

Tak, bardzo. Jeden z moich kolegów powtarza, że siłę BNI najbardziej widać w czasach kryzysu. I to prawda. Szybkie przejście BNI do sfery online było również inspiracją dla mojego biznesu. Nie myślałam o ograniczeniach i trudnościach, skupiałam się na szukaniu rozwiązań. Wtedy postanowiłam dać z siebie 200%, zaangażowałam się maksymalnie w prowadzenie szkoleń dla przedsiębiorców z BNI. Jako Trener BNI w ciągu roku przeprowadziłam około 150 godzin warsztatów i konsultacji dla przedsiębiorców. Chciałam dać jak najwięcej z siebie, podzielić się wiedzą, która mogła im pomóc. To też dawało mi poczucie, że nie stoję w miejscu w trudnym dla firmy momencie. Że wykorzystuję możliwości. I do dzisiaj zbieram tego owoce – prowadzenie szkoleń sprawiło, że znam ludzi z grup BNI w całej Polsce. To ogromna, fantastyczna sieć kontaktów.
Ale obecność w BNI mi pomogła, bo ją wykorzystałam. Phil Berg, jeden z wybitnych specjalistów, z którego wiedzy mogę w BNI korzystać zadaje pytanie: „Jesteś w BNI, czy używasz BNI?” I to zdanie bardzo do mnie przemawia. Tutaj roztacza się przed Tobą morze możliwości – dostajesz bilet wstępu i tylko od Ciebie zależy co z tym zrobisz. Masz wachlarz narzędzi, pytanie czy ich użyjesz.

Jaką ciekawą rekomendację otrzymałaś, dzięki przedsiębiorcom z BNI?

Zadzwoniła kiedyś do mnie kobieta z Gliwic, z BNI i powiedziała – Słuchaj Ania, nie znam Cię, ale rozmawiałam z dwoma osobami z rzeszowskiego BNI i one słuchając o moich wyzwaniach w firmie, powiedziały coś absolutnie niesamowitego. Dwoje właścicieli firm opowiedziało mi jak im pomogłaś, jak poukładaliście cele, jak określiliście grupy docelowe, jak uporządkowałaś segmentację usług, jak zmieniłaś ich myślenie o rozwoju i skalowaniu. I oni to opowiadali z takim przejęciem i przekonaniem, że ja po prostu dzwonię i proszę o ofertę. Typowe? W BNI tak. Z Gosią przyjaźnię się do dziś. Robiąc analizy i warsztaty dla jej firmy, poznałam bardzo dobrze jej biznes. Wymyśliłyśmy nowe usługi, opisałyśmy kluczowe grupy klientów i dowiedziałam się jakie ma przewagi konkurencyjne. Najśmieszniejsze jest to, że właśnie w tym tygodniu Gosia zadzwoniła zapytać czy może już nadać mi tytuł pełnoprawnego ambasadora jej marki, bo nie ma miesiąca, a czasem tygodnia, żeby nie trafiał do niej ktoś z mojej rekomendacji. Te historie piszą się same. I w tych rekomendacjach z BNI jest właśnie coś takiego, że nie ustawiasz się w kolejce ze swoją ofertą i nie walczysz o klienta ceną. Klienci sami do Ciebie trafiają, bo dostają kontakt od kogoś komu ufają. A ten ktoś, kto Cię poleca ufa Tobie, lubi Cię i zna Twoją wartość. To zupełnie zmienia sposób w jaki prowadzisz swój biznes.

Przedczytaj także: Agnieszka Filip – biznes przez rekomendacje we Wrocławiu

Co powiedziałabyś osobie, która się waha, czy przystąpić do BNI?

No tak, spodziewałam się, że to pytanie padnie. Z racji funkcji jakie pełnię i ogólnie mojego zaangażowania w Regionie BNI Rzeszów, często z takimi osobami rozmawiam, więc po prostu powiem Ci to co im mówię.
A mówię mniej więcej tak – jeśli jesteś zadowolony ze swojej firmy, masz świetnych, lojalnych pracowników, rzesze zadowolonych klientów, żadnych wyzwań biznesowych i ogólnie chcesz mieć święty spokój – to absolutnie BNI nie jest dla Ciebie, nie jest Ci do niczego potrzebne.
Bo widzisz BNI jest jak Legoland. Wyobraź sobie, że kupujesz bilet wstępu i co? Tuż za drzwiami znajdziesz ławkę, położysz się na niej, popatrzysz w niebo. Spędzisz tak trochę czasu, bo nie masz wyzwań, nie chcesz nic rozwijać, nie jesteś ciekaw co jest dalej. A potem wstaniesz, rozejrzysz się, stwierdzisz, że nic się tu nie dzieje i wychodzisz. I będziesz bardzo niezadowolony z tej wizyty. Wyobrażasz sobie taką wizytę w Legolandzie? Bez sensu, nie? Po co Ci to?
Ale jeżeli jest w Tobie ciekawość świata, szukasz możliwości rozwoju, masz pozytywne nastawienie i chcesz sprawdzić jak działają wszystkie karuzele, roller coster, gigantyczna baza klocków, z których można tworzyć nowe konstrukcje, budować z klocków w społeczności innych podobnych Tobie, rozwiązywać wspólnie zagadki i grywalizować na strzelnicy walcząc o nagrodę – to jesteś w idealnym miejscu. Tutaj są ludzie, którzy pokażą Ci jak to wszystko działa, opowiedzą Ci którą część parku już zwiedzili, gdzie budowali, a gdzie dopiero planują podziałać. Tutaj są ludzie, którzy mogą Ci pomóc rozwiązać każdy problem, podjąć każde wyzwanie, znaleźć sprawdzonych partnerów biznesowych, podwykonawców, pracowników. Tutaj są ludzie, którzy mają pasję, kreatywność, otwartość, masę doświadczeń i wartościowych kontaktów, którymi chcą się dzielić. Ale to wymaga pracy i zaangażowania z Twojej strony. Wchodzisz w to?

Jakie masz plany biznesowe na najbliższe miesiące?

W tej chwili pracuję nad dotarciem z moim szkoleniem „Storytelling danych” do klientów z zachodniej i północnej Polski – zwłaszcza we Wrocławiu, Poznaniu i Gdańsku. Planuję wyjście na Europę. Szkolę po angielsku i po francusku, więc póki co skupiam się na Szwajcarii, Francji i Wielkiej Brytanii. Ale znając możliwości BNI i moje podejście do życia, to wiele może się wydarzyć.
Wewnątrz firmy układamy procesy, planujemy zakres i kompetencje zespołu, żeby mieć dwie stabilne „nogi” już stworzone na miejscu. Po pierwsze badania customer i user experience, gdzie współpracujemy głównie jako podwykonawcy software house’ów tworzących aplikacje i sklepy internetowe, a po drugie badania klientów, gdzie obsługujemy małe, średnie i duże firmy w zakresie badań potrzeb, opinii i satysfakcji ich klientów. Mamy kilka firm regularnie do nas powracających z takimi tematami. Moim celem na najbliższy rok jest poszerzenie tej grupy stałych, zadowolonych klientów o kolejnych 10.
W ciągu półtora roku, głównie dzięki działaniu w BNI, OnData dwukrotnie zwiększyła obroty, liczba obsługiwanych klientów wzrosła, wartość realizowanych projektów też. Plan jest taki, żeby ten trend utrzymać. A action plan pozwala regularnie sprawdzać czy jedziemy w dobrym tempie we właściwym kierunku. W końcu zawodowo opowiadam historie ukryte w danych, więc dobrze żebym wiedziała co kryje się w danych mojej firmy.