Biznes w branży budowlanej rozwijam dzięki rekomendacjom i społeczności BNI | Michał Jesionowski

BNI Polska

Michał Jesionowski, to właściciel firmy wykończeniowej Jesion oraz franczyzobiorca BNI w regionie łódzkim. Firma Jesion specjalizuje się w drobnych remontach mieszkań. To lider sektora wykończeniowego w Łodzi, z ambicjami na ekspansję krajową, a w przyszłości również zagraniczną.

Z wywiadu z Michałem dowiesz się: 

1. Jak pozyskiwać nowych klientów i skalować firmę na bardzo konkurencyjnym rynku?
2. Jak przekształcić jednoosobową firmę w prężnie działający biznes, zatrudniający 50 specjalistów?
3. Jak nauczyć się skutecznie pozyskiwać nowe zlecenia z rekomendacji?

Wywiad do obejrzenia

Zapamiętaj! 3 porady, jak rozwijać firmę przez rekomendacje 

1. Nie wahaj się prosić klientów o rekomendacje. Jeśli dobrze wykonałeś swoją pracę, wyraźnie zaznacz, że zależy Ci na rekomendowaniu jej innym.
2. Zanim poprosisz o rekomendację, najpierw daj coś od siebie. Pokaż, że warto Ci zaufać.
3. Szukaj wartościowych źródeł rekomendacji, które jednocześnie otworzą Ci drzwi do wielu potencjalnych klientów.

Wywiad do przeczytania

Damian Masel: Jesteś właścicielem firmy wykończeniowej. Powiedz, jak wygląda Twój biznes. Zdradź nam trochę tajemnic.

Michał Jesionowski: Mógłbym powiedzieć, że ten biznes jest specyficzny, ale w ten sposób pewnie może powiedzieć każdy. Skąd w ogóle wziął się pomysł na firmę wykończeniową? Można powiedzieć, że firma została stworzona z tatą, kilkadziesiąt lat temu. Pamiętam, gdy byłem 5-6-letnim dzieciakiem, tata przynosił do domu plany różnych budów, banków. Nie umiałem jeszcze dobrze czytać, więc oglądałem z nim te plany z linijką i ekierką. Mierzyliśmy coś, przesuwaliśmy. Tak naprawdę na początku chciałem być architektem. Później, gdy dorastałem, chciałem dorobić na swoje pasje, więc podczas wakacji często pomagałem tacie w różnych pracach remontowych: dźwigałem cegły, jeździłem taczką, szpachlowałem ściany i kładłem płytki. Dawało mi to dużo satysfakcji i frajdy, ponieważ to lubię. Można więc powiedzieć, że znałem ten fach od podszewki – od samego początku.

DM: Czyli można powiedzieć, że już od dziecka miałeś styczność z biznesem. Jakie znaczenie miał, fakt, że Twój tata był przedsiębiorcą, w momencie kiedy Ty rozwijałeś się, dorastałeś, uczyłeś się? Jaki to miało wpływ na Ciebie?

MJ: Mój tata jest dla mnie życiowym autorytetem, ponieważ zawsze powtarzał, że tak naprawdę nie jest sztuką pójść do pracy, tylko stworzyć miejsce pracy dla kogoś. Ceniłem go za to, że miał duży fach w ręku, świetnie sobie radził w pracach wykończeniowych, w organizacji pracy. Do tej pory pomaga mi w firmie, a jeżeli coś jest nie do wykonania, czegoś się nie da, pracownik powie, że tego nie da się zrobić, to wpuszczam na teren budowy tatę. I jednak okazuje się, że można to wykonać szybciej, lepiej bądź w terminie. Od małego tak naprawdę zostałem zainspirowany do tego, aby tworzyć miejsca pracy, aby być przedsiębiorcą, aby działać na rzecz innych.

DM: Czyli to była taka udana sukcesja. Twój tata prowadził biznes i Ty w pewien sposób to kontynuujesz?

MJ: Nie do końca. Biznes w pewnym momencie, z różnych przyczyn losowych, „wyleciał”. Startowaliśmy więc od początku. Ja kończyłem zarządzanie, chciałem się doktoryzować. Z drugiej strony moją pasją była muzyka, grałem na gitarze. Jednak z czegoś trzeba było żyć, więc powróciłem do korzeni. Takie też mam hasło przewodnie: “Jesion. Solidność od korzeni”. Powróciłem do biznesu budowlanego, wykończeniowego i wspólnie z tatą na nowo zaczęliśmy budować od podstaw i rozwijać firmę. Tak naprawdę know-how był po stronie taty, ja wdrożyłem nowe inspiracje i nowy drive biznesowy.

Przeczytaj także: Pozyskaliśmy finansowania dla klientów na kwotę ponad 55 mln zł I Krzysztof Dudek, Access Consulting

DM: Mówisz, że tamta pierwsza firma nie przetrwała próby czasu z różnych powodów, więc rozpoczęliście się jakby na nowo. Jakie były wyzwania na samym początku?

MJ: Jak w każdym biznesie. Początkowo oczywiście byliśmy głodni nowych zleceń, poleceń, klientów, działaliśmy na mała skalę. Głównie remonty łazienek w mieszkaniach, rynek wtórny. Ciężko było się z tego wybić. Wiedziałem, że docelowo na takiej skali biznesu pewnie się nie utrzymamy, będzie czegoś brakować, nie będę w stanie tworzyć miejsc pracy. Więc pierwszym wyzwaniem był po prostu brak zleceń.

DM: Parę razy wspomniałeś o tworzeniu miejsc pracy. Widzę, że jest to chyba bardzo ważny punkt w Twojej biznesowej przygodzie?

MJ: Zawsze lubiłem brać odpowiedzialność za innych. Tak naprawdę celem działalności, jak powtarzał tata, było tworzenie miejsc pracy, a nie: samemu się zatrudnić i czekać. Od razu była to taka postawa proaktywna, ponieważ uważam, że jeśli zatrudniamy jakieś osoby, to mamy duży wpływ na ich status, na ich rodzinę i na całą społeczność. Było dla mnie bardzo ważne, by stwarzać ludziom godne warunki pracy w naszej firmie.

DM: Jak to wygląda w Waszej firmie, w firmie budowlanej? Czym kierowaliście się przy zatrudnianiu osób, z którymi pracujecie?

MJ: Przede wszystkim właściwą postawą. Uważam, że kompetencji można się nauczyć, jednak właściwej postawy, właściwych wartości – nie. Z tym DNA po prostu trzeba się urodzić. Szukaliśmy osób, które idealnie wpisują się w wartości firmowe, bo w firmie również takie wartości mamy.

DM: Jakie to wartości?

MJ: Pierwsza to zaufanie. Uważam, że to bardzo ważna wartość. Jeżeli my kogoś obdarzamy zaufaniem, to oczekuję tego również w drugą stronę – że to zaufanie do mnie wróci. Drugą wartością jest profesjonalizm: żebyśmy rozwijali się i podchodzili odpowiedzialnie do działań, które mamy. Trzecią wartością jest odpowiedzialność. Budujemy, wykańczamy mieszkania, są to więc rzeczy odpowiedzialne. Tego też oczekujemy od naszych pracowników, klientów oraz od samych siebie.

Przeczytaj więcej o BNI Polska: www.biznesprzezrekomendacje.pl

DM: Wspomniałeś, że na początku mieliście wyzwanie związane z klientami: jak tych klientów pozyskać, jak mają do Was trafić. Jakie były kolejne wyzwania związane z ich obsługą, z realizacjami?

MJ: Startując z tym biznesem, wiedziałem jedno. Tak jak w moim haśle „Jesion. Solidność od korzeni” – chciałem robić to dobrze, zmienić stereotyp budowlańca w tym kraju: że jednak te ściany wcale nie muszą być do końca krzywe, że płytki mogą być położone prosto i ściana może być ładnie wymalowana. Naszą misją jest spełnianie marzeń klientów i dla mnie każdy remont to jest coś więcej, niż tylko dodatkowe zlecenie czy dodatkowy przypływ pieniędzy. To spełnianie czyichś marzeń. Wracając do pytania, takim największym wyzwaniem był brak klientów biznesowych. Nie wiedziałem do końca, skąd ich brać. Wiedziałem, że na takich klientach firma może się rozrosnąć, będę mógł zwiększyć zatrudnienie, pobrać podwykonawców do firmy, wywrzeć realny wpływ na to, co się dzieje w świecie budowlanym w Łodzi. Bez klientów biznesowych nie byłbym w stanie tego zrobić, więc to była pierwsza bariera wzrostu. Pytanie, skąd takich klientów brać? Zazwyczaj klienci, których obsługiwałem, nie dostarczali mi dodatkowych klientów biznesowych. Zazwyczaj dostarczali mi swoją ciocię, wujka, babcię, u których mogłem wyremontować mieszkanie bądź łazienkę.

DM: W jaki sposób ci klienci trafiają do Was? Kim jest dla Was dobry klient, jak klasyfikujecie klientów? Kto w ogóle jest klientem Waszej firmy?

MJ: Początkowo dobrym klientem był dla nas ktoś, kto kupił nowe mieszkanie deweloperskie 50-70 metrów i chciał je wyremontować. To była przyjemna praca, w nowym budownictwie, bez tego starego kurzu, więc i pracownikom pracowało się tam przyjemniej. To był dla nas dobry klient. Jednak przechodząc z jednego takiego mieszkania do drugiego wiedzieliśmy, że nie zrobimy z tego skali. Szukaliśmy rekomendacji i zazwyczaj te rekomendacje trafiały do nas przypadkowo. Prosiliśmy zadowolonego klienta, żeby nas zarekomendował dalej, na przykład swojemu znajomemu. Zaczęliśmy nawiązywać współprace z deweloperami. Raptem okazało się, że deweloper może być dla nas świetnym źródłem kontaktów: jeden klient dostarcza nam kilkudziesięciu klientów indywidualnych, z którymi możemy podpisać umowę i współpracować. Po pewnym czasie zaczęliśmy mierzyć, jaki klient jest dla nas dochodowy, dla jakiego klienta wnosimy dużą wartość, jakiego klienta nie chcemy już obsługiwać. I okazało się, że dość niechętnie podchodzimy do obsługi klientów z rynku wtórnego, ponieważ były tam zazwyczaj niskie budżety, musieliśmy konkurować z szarą  strefą i nie do końca to się nam opłacało. Dużo zainwestowaliśmy w narzędzia, sprzęt, strony internetowe, marketing. Zaczęliśmy wykorzystywać marketing internetowy. Pojawiło się dużo telefonów, dużo zapytań. Nie wszystkie zapytania były jednak takie, jakie chcieliśmy, ponieważ znowu zaczęła się konkurencja cenowa. Często jeden mail był skierowany do kilkunastu firm budowlanych, nawet nie ukrytych, więc wiedzieliśmy, z kim konkurujemy. Wiedzieliśmy, że jest to po prostu przetarg na najniższą ofertę. To nie był dla nas docelowy klient, bo wiedzieliśmy, jaką wartość dla danego klienta jesteśmy w stanie wnieść jako firma. Zaczęliśmy pracować trochę mądrzej, szukać źródeł kontaktów i okazało się, że deweloperzy czy architekci mogą być fajnym źródłem rekomendacji. Ponieważ nawiązując współpracę z jednym podmiotem, docieramy do kilkudziesięciu bądź kilkunastu potencjalnych klientów.

DM:  Wspomniałeś o różnych etapach rozwoju firmy: gdzie startowaliście, gdzie byli klienci. A z jakimi wyzwaniami mierzyłeś się Ty jako przedsiębiorca, właściciel firmy, osoba, która jest odpowiedzialna za jej rozwój?

MJ: Wyzwań było bardzo dużo. Pierwszym wyzwaniem był brak klientów i małe przychody. Ciągle więc była walka. Można powiedzieć, że zacząłem pracować 24 godziny na dobę,  7 dni w tygodniu. Trochę na budowie, trochę sprzedając, trochę zajmując się marketingiem. Robiłem wszystko. Byłem osobą samozatrudnioną w swojej jednoosobowej działalności, więc było bardzo ciekawie. Pierwszą barierą było pozyskanie nowych klientów, a gdy klientów udało się pozyskać, kolejnym wyzwaniem była rekrutacja osób, które są w stanie wykonać pracę na budowie, zatrudnienie ich, zapewnienie narzędzi, całego zaplecza, infrastruktury. Później walka z kosztami, wygenerowanie takiego przychodu, który byłby w stanie pokryć wszystkie koszty. Wiadomo – przychody wzrosły, wzrosły też koszty, ponieważ cały czas inwestowaliśmy w nowy sprzęt, samochody, pojawiło się biuro. Kolejnym etapem była praca za pośrednictwem zatrudnionych osób. Prowadzenie sprzedaży i kontakt z klientem nie do końca dawały mi już frajdę. Chciałem, żeby był to po prostu biznes, a nie samozatrudnienie. Zacząłem więc pracować mądrzej. Zmieniłem skalę, zacząłem brać udział w różnych warsztatach mentoringowych, czytałem książki o skalowaniu firmy, o wyznaczaniu procedur, o wizji, misji, o tym, gdzie powinniśmy wyznaczać swoje cele. Dzięki temu było trochę łatwiej, bo zacząłem pracować mądrzej, pracować przez ludzi, przez strukturę. Pamiętam jeden przypadek, gdy byłem na evencie biznesowym, na który zaproszono większych przedsiębiorców zatrudniających powyżej 50 osób. Ja zatrudniałem wtedy kilka osób, więc można powiedzieć, że byłem takim maluchem biznesowym. Poszedłem z ciekawości, założyłem najlepszy garnitur, jaki miałem. Poszedłem ponetworkować, zaczerpnąć inspiracji biznesowej. I podczas takiego eventu poczułem się głupio. Podczas networkingu, rozmów, przedsiębiorcy rozmawiali o rzeczach, których ja nie rozumiałem, o jakimś skalowaniu, o jakiejś teorii  motywacji pracowników: „u mnie działa to, u mnie działa tamto, w tej książce było tak o tym napisane, co o tym sądzisz…” Ja tylko stałem, przytakiwałem, nie do końca wiedziałem, o czym oni mówią. To był moment, który zmienił moją postawę przedsiębiorcy. Dzięki temu zacząłem pracować trochę mądrzej. Doszedłem do wniosku, że już nigdy więcej nie chcę się tak poczuć, że chcę się dokształcić, chcę dojść do takiego poziomu biznesowego, by prowadzić biznes, a nie samozatrudnienie. Był to jeden z kluczowych momentów w życiu, po którym faktycznie zacząłem bardziej udzielać się i pod kątem szkoleń, i pod kątem rozwijania firmy. Kiedyś tylko wiedziałem: chcę rozwinąć biznes. Ale o ile, do jakiej skali, ilu pracowników, jakich klientów chcę obsługiwać – tego nie wiedziałem. Tego nauczyłem się, obcując z firmami, z przedsiębiorcami, którzy już tę drogę przebyli.

DM: Mówiłeś o początkach, wyzwaniach. Pewnie już dużo udało się od tego czasu zrobić. Czym jest teraz Jesion?

MJ: Faktycznie, przeszliśmy ciężką drogę. Dużo błędów, setki tysięcy złotych zmarnowanych w różnych kontraktach. Błędy są bolesne, ale jeśli z błędów wyciągamy nauczkę i wnioski, są to dobre błędy. I dobrze, że popełniliśmy je na mniejszej skali, bo będziemy mogli tę skalę zwiększyć. Gdzie teraz jest Jesion? Jesion jest liderem wykończeniówki w Łodzi w zakresie drobnych remontów mieszkań. Dzięki działaniu w grupie, w BNI, otworzyło się przed nami kilka nowych perspektyw biznesowych, ponieważ wchodziliśmy stricte jako firma wykończeniowa. Sam się śmieję, że na pierwsze spotkanie BNI przyszedłem w krótkich spodenkach.

DM: O!

MJ: Tak. Na chwilę obecną Jesion to nie tylko wykończenia, to również projekty. Zatrudniamy architektów, mamy swoje ekipy wykończeniowe, mamy również własną stolarnię, więc wprowadziliśmy usługę “all in one”: projekt, wykończenie oraz meble. Działamy na rynku łódzkim i w najbliższej przyszłości planujemy ekspansję na pozostałe miasta w Polsce. Mam naprawdę fajnie dopracowane procedury pod kątem pozyskania klientów, źródeł klientów, czyli właśnie deweloperów, architektów, jak również poprzez wykonawstwo. Takich projektów organizujemy ponad sto w skali roku. Na koniec wstawiamy także meble. To jest skala biznesu, którą mamy obecnie. Uważam, że to dopiero początek Jesionowego wyzwania, jeżeli chodzi o rewolucję. Dużo się będzie działo w Łodzi, na skalę Polski, być może i dalej, bo wizja firmy jest naprawdę szeroka. To, co najważniejsze z mojej perspektywy, to że jest to faktycznie biznes: że zatrudniamy ludzi z pasją, którzy chcą przychodzić do pracy, właściwie nie tylko do pracy, tylko do miejsca, gdzie mogą się spełniać i realizować.

DM: Jakie cyfry opisują w tym momencie Wasz biznes?

MJ: Jeżeli chodzi o team biurowy, jest to kilka osób, około 10. Mamy też kilkadziesiąt osób, z którymi współpracujemy w różnej formie: to nasi pracownicy, podwykonawcy, z którymi działamy podczas realizacji wnętrz – prywatnych i komercyjnych – jak również wykonawstwa mebli. Łącznie, zatrudniamy w różnej formie około 40-50 osób.

DM: Zaciekawiło mnie to co powiedziałeś, że na pierwsze spotkanie BNI przyszedłeś w krótkich spodenkach. Czyli gdzieś tam nie do końca chyba wiedziałeś, że to właśnie przedsiębiorcy, biznes? Jak to wtedy wyglądało?

MJ: Zgadza się. Na pierwsze spotkanie BNI trafiłem, można powiedzieć, trochę z przypadku.

DM: Kiedy to było?

MJ: To było około 10 lat temu, więc wyglądałem wtedy trochę inaczej, inaczej się ubierałem, miałem trochę inne znajomości, inną skalę biznesu, a przede wszystkim: był sierpień, więc było dość ciepło, za chwilę jechałem na budowę, więc założyłem krótkie spodenki i faktycznie trochę się zdziwiłem, wchodząc na spotkanie i widząc osoby w garniturach bądź w marynarkach. Ale spotkanie pamiętam do tej pory, ponieważ wchodząc na salę wiedziałem, że to jest miejsce dla mnie. Pierwszy uścisk dłoni, zapytanie „skąd jesteś?”, „jak się nazywasz?”, „co robisz?”, „jak mogę Ci pomóc?” – to było dla mnie coś niespotykanego. Ponieważ w mojej branży, gdy widziałem jakiś samochód transportowy T4 „usługi remontowe”, to mówiłem: „Konkurencja? Niech Ci strzeli gdzieś tam guma w samochodzie!”. Po kilku latach, będąc w organizacji, zmieniłem perspektywy patrzenia na biznes, na konkurencję. Lepiej nie konkurować, a współpracować.

DM: Jak dołączyłeś do grupy BNI? Wspomniałeś, że miałeś taki moment, gdy przyszedłeś na spotkanie i podobało Ci się. Od razu podjąłeś decyzję: tak, to jest miejsce dla mnie. A czy miałeś jakieś obiekcje, zastanawiałeś się nad czymś?

MJ: W moim przypadku to był tak naprawdę głos rozsądku: „Michał, idź tam, to jest dobre miejsce, tam się rozwiniesz”. Do końca nie wiedziałem, w co się pakuję, to było nowe środowisko, które wygląda trochę inaczej niż ja. Była jakaś agenda, jakiś prezes, do końca nie rozumiałem, o co tam chodzi. Jakieś karteczki, rekomendacje latające po stole. Z tego zapamiętałem tylko marki fajnych instytucji, do których chciałem dotrzeć. Gdzieś zapaliły się te dolary. Mówię: „to jest to, wchodzę do takiej grupy”. Poszedłem na pierwsze spotkanie, drugie, trzecie, czwarte i tych rekomendacji nie było. Widziałem, że faktycznie karteczka idzie do drugiej osoby, ja mam kontakt do takiej firmy, do takiej, do takiej. Więc stawałem na takim spotkaniu, mówiłem, że nie mam kontaktów, nie mam rekomendacji, ale oczekiwałem tych rekomendacji w drugą stronę. U mnie zlecenie zaczynało się zazwyczaj od kilkunastu tysięcy złotych, więc wymagało większego zaangażowania, poznania mnie, czy jestem rzetelny, czy dobrze wykonuję usługi. Zostałem zaproszony na to spotkanie, ale nikt jeszcze nie wiedział, czy jestem rzetelnym przedsiębiorcą . Przez pierwszy rok zarobiłem bardzo niewiele. Nie tyle, ile się spodziewałem. Ale gdy spojrzałem na swoje zaangażowanie czasowe, na liczbę spotkań, na moje przygotowanie, doszedłem do wniosku, że moje zaangażowanie też było małe, więc nie mogłem oczekiwać dużo.

DM: Co się potem zmieniło, bo wiem, że w BNI udało Ci się pozyskać bardzo wiele ciekawych zleceń z rekomendacji innych przedsiębiorców i poprzez różne ciekawe współprace. Co zmieniłeś?

MJ: Wywalczyłem pierwsze zlecenia dla swojej firmy. Był to drobny remont łazienki u jednego z kolegów z grupy. Pamiętam to do tej pory. Naprawdę małe zlecenie. Przystąpiłem do niego w stu procentach zaangażowany, dowiozłem termin, jakość. I był efekt wow, ponieważ na spotkaniu grupy kolega wstał i po swojej prezentacji powiedział: „Słuchajcie, chciałem opowiedzieć taką historię. Skorzystałem z usług firmy Michała. Naprawdę dowieźli temat, zrobili to super. Gorąco go rekomenduję, możemy go polecać”. I to był taki punkt  zamachowy w mojej karierze BNI. Wtedy zacząłem rozumieć, na czym to wszystko polega. To już nie ja wstawałem, mówiłem „Cześć, jestem Michał, robię to i tamto, jestem w tym najlepszy i w ogóle debeściak”, tylko faktycznie ktoś wstał i powiedział o mnie miłe słowo. To był punkt krytyczny, dzięki któremu później te rekomendacje zaczęły na mnie spadać lawinowo.

DM: Właśnie, bo chyba często jest w biznesie tak, że każdy może napisać wszystko na stronie internetowej, na ulotce, w materiale, a jak brakuje tych opinii, poleceń, to mało kto w to może uwierzyć.

MJ: Zgadza się. Właśnie dlatego grupa BNI świetnie działa pod tym względem. Jeżeli my dobrze wykonamy usługę dla kolegi z grupy, dla jego partnera biznesowego, to budujemy swoją widoczność w grupie. Dzięki temu jest o nas trochę głośniej, nasza firma częściej pojawia się czy na slajdzie, czy na spotkaniu grupy. Zapadamy ludziom w pamięć. I o to chodzi, żebyśmy byli taką firmą czy osobą, która zapada w pamięć najczęściej z grupy. Jeżeli ktoś poszukuje usług remontowych, to ma się zapalić to światełko w głowie: „o, mam taką firmę, którą mogę polecić”. Na rynku często tego nie ma. Wykonamy dobrze usługę, podziękujemy klientowi, wystawimy fakturę, klient zapłaci, często nie  prosimy o opinię, nie prosimy o rekomendację. BNI to jest gotowy system, w którym faktycznie te rekomendacje się dzieją. Nie wiem czy wiesz, ale dzięki BNI nauczyłem się również w swojej firmie korzystać z systemu rekomendacji. Często wykonujemy usługę na poziomie dobrym bądź bardzo dobrym, bo musimy takie usługi wykonywać, niezależnie od branży. Czy to jest branża budowlana, wykończeniowa, hydrauliczna, marketingowa czy prawnicza, usługi muszą być na dobrym poziomie. Tylko co dalej? Większość nie prosi o rekomendacje. Dzięki BNI nauczyłem się prosić swoich klientów o rekomendacje po skończonym remoncie, bo większość z tych klientów nas nie poleca. Poleci nas, jeżeli ich o to poprosimy. To jest taka gotowa wskazówka: proś o rekomendacje. Zleceń z rekomendacji pozyskaliśmy kilkaset w skali BNI, co przełożyło się na kilka milionów przychodu dodatkowego dla mojej firmy. Jest kilka zleceń, które zapadły w pamięć. Pierwsze, które mi przychodzi do głowy, to zlecenie o wartości powyżej miliona złotych. Realizacja Figloraju na stacji Nowa Gdynia w Łodzi. Zlecenie dotyczyło modernizacji szatni, przerobieniu kortów na Figloraj.

DM: Wiem, że poprzez działanie w systemie poleceń i dzięki współpracy z innymi przedsiębiorcami w Łodzi masz bardzo dużo korzyści. Powiedziałeś o paru milionach zrealizowanych zleceń, to zaowocowało także Twoimi dalszymi krokami w BNI. Powiedz, jakie to były kroki, jaką w tym momencie pełnisz funkcje w regionie łódzkim?

MJ: Dzięki BNI mój biznes dość mocno się rozwinął. Pojawiły się środki finansowe na rozwój kolejnego biznesu, ponieważ jestem dość aktywny i lubię działać biznesowo. Nie lubię stać w miejscu, więc chciałem wystartować z czymś nowym. Dowiedziałem się, że BNI to również model franczyzowy, który można po prostu zakupić i rozwijać przedsiębiorczość w mieście, w którym się mieszka. Przez kilka lat w Łodzi była tylko jedna grupa, do której należałem, dzięki której rozwijałem swój biznes, jednak chcieliśmy zwiększyć skalę. Na chwilę obecną w Łodzi jest pięć grup. I to, co mnie cieszy, to że zrzeszamy firmy różnej wielkości: zarówno małe firmy, mikro firmy, osoby samozatrudnione, specjalistów w danych dziedzinach jak również firmy, które zatrudniają po kilkadziesiąt osób. Co więcej, widzimy przepływ pomiędzy tymi firmami. Działamy już w całym regionie, zwiększamy skalę, już kilkuset przedsiębiorców w Łodzi jest zrzeszonych w organizacji, więc naprawdę wywieramy realny wpływ na to, co się dzieje w naszym mieście pod kątem biznesowym. To, co w BNI  mi się podoba, to fakt, że  faktycznie wszystko liczymy, wiemy, jaką realną wartość wnosimy dla naszego miasta, dla grupy, dla danej osoby, która jest członkiem grupy. W samym regionie łódzkim wartość zleceń za ostatnie 12 miesięcy to około kilkadziesiąt milionów złotych dodatkowego biznesu, który się zadział dzięki rekomendacjom członków z grupy.

DM: W Twojej ocenie, jako osoby, która rozwija region, jaka jest wartość w dołączeniu do którejś z grup w Łodzi, bądź w innym mieście w Polsce?

MJ: Są trzy podstawowe czynniki, dla których warto być w BNI. Pierwszy, podstawowy, to dodatkowe zlecenia dla firmy. Poniekąd  konieczne do rozwoju własnego biznesu. Ale zlecenia to nie wszystko. Drugim czynnikiem są wartości, know-how, dzielenie się wiedzą pomiędzy przedsiębiorcami, przepływ wiedzy. Coś, czego moim zdaniem na rynku nie ma. Nie znam drugiego miejsca, gdzie siedzi kilkudziesięciu przedsiębiorców, którzy chcą dzielić się swoją wiedzą i mówi: „u mnie w firmie działa to”, „spróbuj tego”, „u mnie nie działa to”, „z tym klientem nie podpisuj umowy, on nie płaci”. Dużo cennych informacji. Możemy dzielić i wymieniać się między sobą jako członkowie. Trzecią wartością – według mnie najważniejszą – jest poczucie, że nie jesteś sam w tym biznesie. Masz zawodników, z którymi możesz porozmawiać, głównie właścicieli biznesu. Patrzysz na biznes z podobnej perspektywy. To miejsce, gdzie możesz się zainspirować historią innej osoby, co więcej – możesz komuś pomóc. Bardzo cieszę się z tego, że BNI działa w moim mieście, mamy już 5 grup. W tym roku otworzymy szóstą. Pracujemy też z grupą o podwyższonym standardzie, skierowaną do większych przedsiębiorców, takich lokalnych liderów, przedsiębiorców powyżej 5 milionów zł przychodu w skali roku. Grupa powstała, ponieważ członkowie z większych firm często nie widzieli już dla siebie drogi rozwoju w poprzednich grupach, osiągnęli sufit i odchodzili. Ja też mówiłem, że osiągnąłem sufit w grupie. Teraz mam taką alternatywę. Będziemy więc zrzeszać większych przedsiębiorców, bo zobaczyliśmy, że osoby z podobnym przychodem, z podobnymi wyzwaniami biznesowymi, chcą przebywać w swoim gronie i dzielić się doświadczeniami.

DM: No właśnie: zlecenia to jest tylko jeden z elementów, taka wypadkowa budowania relacji, współpracy, społeczności. Jakie są wartości współuczestniczenia w BNI dla większej firmy, która zatrudnia kilkadziesiąt, może kilkaset osób?

MJ: Więksi przedsiębiorcy poszukują przede wszystkim nowych perspektyw biznesowych, nowych możliwości, również szans, by gdzieś wspólnie zainwestować, porozmawiać o swojej firmie, żeby ktoś spojrzał z zewnątrz na ich biznes. Ja często dostawałem też takie wskazówki. Będąc w swoim biznesie, często mam tylko jedno spojrzenie. Jeżeli spojrzy na to człowiek z marketingu, prawnik, agencja marketingowa, firma budowlana, to raptem tych perspektyw jest kilka, kilkadziesiąt i dzięki temu możemy czerpać nowe inspiracje do rozwoju swojego biznesu, żeby być jeszcze bardziej skutecznym przedsiębiorcą.

DM: Powiedz, w jaki sposób łączysz życie przedsiębiorcy ze swoim życiem prywatnym. Jak tutaj znaleźć taki odpowiedni balans?

MJ: Nie lubię tego słowa – „balans”, ponieważ uważam, że jeżeli w coś się angażujemy, to musimy wejść na 100%. I często gdy jestem w pracy, to staram się być na 100% w pracy, jeżeli jestem w domu, to staram się być na 100% w domu. Również tutaj bardzo mi pomógł BNI. Dzięki szkoleniom, inspiracjom, zacząłem czytać wiele książek, uczyć się, edukować, jak poukładać te priorytety, żeby faktycznie w każdej perspektywie się rozwijać. Mam wiele przypadków wybitnych osób, które faktycznie są super rozwinięte biznesowo, ale ich życie prywatne leży. Ja na pewno czegoś takiego bym nie chciał, więc zakładam, że można mieć i super rozwinięte życie prywatne, jak również życie biznesowe.

DM: Jak to robisz?

MJ: Jak to robię? Tak jak powiedziałem, biznes i fun to musi być jedno. Łączę to, co lubię, nie czuję, że pracuję. Ponieważ zrzeszałem przedsiębiorców pomagając im, czuję, że po prostu robię coś dobrego, wnoszę dużą wartość dla regionu, dla miasta, dla Łodzi. I nic bardziej mnie nie motywuje, jak krótka wiadomość tekstowa czy telefon: „Dzięki, Michał, że jestem w organizacji”, „Dzięki, bo zarobiłem”, „Dzięki, bo jeszcze nie zarobiłem, ale się rozwinąłem”. Mam naprawdę dużo takich  historii w regionie, aż mam ciarki, gdy o tym mówię, bo faktycznie to mnie utwierdza w tym, że robię naprawdę fajne rzeczy dla Łodzi.

DM: O jakiej ciekawej historii z Waszego regionu możesz opowiedzieć?

MJ: W Łodzi mam już kilkadziesiąt takich historii. Moim celem jest, by tych historii było w regionie co najmniej kilkaset. To historie osób dumnych, osób, które cieszą się z tego, że są w organizacji, osób, które dużo zawdzięczają organizacji, ale tak naprawdę zawdzięczają osobom, które są w tej organizacji. Dla mnie BNI to tak naprawdę są ludzie z pasją, którzy chcą rozwijać swój biznes. Mamy osoby, które przychodziły stricte po to, żeby zarobić w BNI. I faktycznie zarobiły. Osoby które, rozwijały swoje firmy, przychodziły jako jednoosobowa działalność, a po kilku latach były już spółką, zatrudniały kilka, kilkanaście osób. Osoby, które dostały „strzały życia”, zlecenia życia – takie historie też mamy. Mamy też przypadki dużego rozwoju osobistego. Sam pamiętam osoby, które przychodziły na spotkania BNI i miały problem z wysławianiem się, z autoprezentacją. jednak poprzez te ćwiczenia, pełnienie funkcji w grupie, rozwinęły swoje umiejętności – czy to oratorskie, czy to do wystąpień publicznych. To są historie, które sprawiają, że chce się działać w organizacji i chce się rozwijać region. Coś po sobie w końcu zostawimy.

DM: Michał, bardzo dziękuję za dzisiejszą rozmowę. Podzieliłeś się z nami praktycznymi wskazówkami na temat Twojego sposobu działania w biznesie i rozwijania go oraz działania przez polecenia. Czy mógłbyś na koniec podać taką esencję, trzy rzeczy, które według Ciebie powinien zrobić przedsiębiorca, żeby zrealizować swoje cele i dojść do punktu, do którego chce dojść?

MJ: Według mnie najważniejsze jest mieć pasję w biznesie. Musisz zacząć od swojego “why”: po co w ogóle to robisz, po co remontujesz, po co stawiasz domy, po co jesteś prawnikiem, dlaczego stawiasz strony internetowe i tak dalej. Jeżeli sobie odpowiesz na to ważne pytanie, będzie Ci dużo łatwiej realizować się w swojej pasji, niż zatrudnić się w swojej firmie. Pierwsza rada: biznes musi być równoznaczny z Twoją pasją biznesową. Druga: znajdź mentora, czyli osobę, która jest o krok, dwa, trzy przed tobą, na której się wzorujesz i która popełniła już dużo błędów. Od niej możesz się nauczyć więcej, w bezbolesny sposób. Trzecia: nie bądź w biznesie sam. Czerp inspiracje od innych, pomagaj innym, bo to do Ciebie wróci.

DM: Super, na pewno są to bardzo wartościowe rady dla wielu firm: zarówno dla osób, które zaczynają, jak i dla osób, które są na wyższym etapie rozwoju biznesowego. Dzięki bardzo za podzielenie się Twoją historią. Do zobaczenia.

MJ: Dzięki, do zobaczenia.

Zapamiętaj! Porady, jak rozwijać biznes

1. Zanim rozpoczniesz działania skalujące biznes, zastanów się, dlaczego zacząłeś działać w danej branży oraz czy to, co robisz, sprawia Ci radość.
2. Poszukaj mentora, który znajduje się na wyższym poziomie rozwoju biznesowego niż Ty – dzięki temu unikniesz wielu błędów, z którymi zetknął się w przeszłości Twój mentor.
3. Inspiruj się doświadczeniami innych i pomagaj im – to do Ciebie wróci.