Łukasz Kaplita prowadzi Wertui — agencję marketingu internetowego. Jak mówi, nastawienie na rozwój zawodowy miał już w szkole średniej; wtedy też zetknął się ze strategią rekomendacji, z której korzysta do dziś. Większość zleceń, które obsługuje jego agencja, pochodzi z BNI.
Z rozmowy wynika, skąd przyszły pierwsze duże zlecenia, jak przekazywać rekomendacje dalej i dlaczego samo Członkostwo niczego nie załatwia.
Czym zajmuje się Wertui
Agencja stawia na analityczne podejście do biznesu klienta. Pierwszym krokiem jest audyt widoczności strony i firmy w sieci — dopiero na jego podstawie zaczyna się rozmowa o współpracy. Klient może wykorzystać wyniki audytu w agencji, która obsługuje go dzisiaj, wdrożyć zalecenia samodzielnie albo poprosić o pomoc Wertui.
Drugim narzędziem jest kampania testowa: sprawdza, jak użytkownicy internetu szukają biznesu klienta, i kończy się planem działań plus policzoną średnią kwotą pozyskania jednego klienta. Klient podejmuje decyzję na podstawie tej liczby, a nie obietnicy. Do tego dedykowany specjalista i raport dostępny w czasie rzeczywistym.
Pierwszy biznes w wieku szesnastu lat
Zaczął jako nastolatek, formalnie w imieniu babci — sprzedawali kosmetyki i perfumy. W wieku szesnastu lat miał trzysta osób w swojej strukturze sprzedażowej. Mając osiemnaście lat, trafił do sprzedaży bezpośredniej: przez pół roku, po szkole, sprzedawał medyczne urządzenia domowe i w jednym z miesięcy zajął drugie miejsce w Polsce.
W klasie maturalnej poznał osobę rekrutującą do Wertui. Marketing wydał mu się na tyle interesujący, że szybko zaczął w tej firmie sprzedawać. Po pewnym czasie awansował na dyrektora regionu śląskiego, a następnie został współwłaścicielem.
„Ile masz lat?”
Był jeszcze pracownikiem, gdy osiągnął najlepszy wynik w firmie. Ówczesny prezes zapytał go wtedy, czy chciałby pojechać na spotkanie BNI.
Nie wiedział, czym BNI jest, ale pojechał — do Katowic, do Grupy Strategia. Poznał tam trzydziestu, może czterdziestu przedsiębiorców i po tym spotkaniu postanowił aplikować.
Pierwsze pytanie, jakie usłyszał, brzmiało: „Ile masz lat?”. Miał osiemnaście i nie prowadził jeszcze własnej firmy.
Powiedział, że zrobi wszystko, żeby pomóc Grupie się rozwijać — i został przyjęty warunkowo, na trzymiesięczny okres próbny. Musiał ustalić w szkole, że we wtorki go nie będzie: mieszkał w Bielsku, a spotkania odbywały się w Katowicach.
Pierwsze duże zlecenia przyszły od konkurencji
Początkowo sądził, że BNI to platforma do sprzedawania usług uczestnikom spotkań. Szybko zorientował się, że jest inaczej.
Wertui oferowała wtedy jedynie portal — rodzaj bazy firm, w której kwiaciarnia mogła w trzy dni zaistnieć w sieci. Dla większych przedsiębiorstw oferty nie było.
Obecność w Grupie pozwoliła mu obserwować, co robią inne firmy z branży. Uwagę zwróciły wirtualne spacery — a firma, która je robiła, teoretycznie konkurencja, została partnerem wspierającym rozwój Wertui. Stamtąd wzięły się pierwsze większe zlecenia: hotele i salony samochodowe.
Potem klienci zaczęli pytać o strony internetowe, więc powstał zespół, który się tym zajął. To ostatecznie pozwoliło Łukaszowi wykupić udziały w firmie.
Od dojazdów do Katowic do własnych Grup w Bielsku
Po roku Członkostwa poznał Krzysztofa Dudka. Wniosek był prosty: po co jeździć do Katowic, skoro Grupy mogą działać w Bielsku.
Byli jedną z pierwszych czterech czy pięciu osób, które spotkały się w hotelu na Błoniach, żeby założyć Grupę BNI Beskid. Sceptyków było wielu, a mimo to w pół roku zebrali siedemdziesięciu Członków.
Potem przyszły kolejne: Grupa BNI Eureka, w której pełnił funkcję ambasadora, następnie BNI Trust — skierowana do przedsiębiorców o przychodzie od miliona złotych — i BNI Queen, dla firm z przychodem od trzech milionów i zatrudnieniem od ośmiu osób. Do tej ostatniej dołączyły także firmy z przychodami przekraczającymi sto milionów złotych. Za działalność w Grupie BNI Trust on i Krzysztof odebrali nagrodę podczas Hall of Fame na Globalnej Konferencji BNI w Warszawie w 2019 roku.
21 listopada 2023 roku otworzyli w Bielsku pierwszą w Polsce Grupę BNI Premium. Na wydarzeniu w Cavatina Hall pojawiło się ponad dwustu przedsiębiorców.
Dlaczego otwierał Grupy, nie zarabiając na tym
Pytany o motywację, wskazuje na Krzysztofa Dudka, który przekonał go, że w networkingu pieniądze nie są najważniejsze. Czasem nie zarabiasz dziś, ale zyskujesz później — dzięki kontaktom i dzięki temu, że ludzie zaczynają cię polecać.
Sam mówi, że w wieku osiemnastu lat myślał inaczej: że za każde działanie trzeba pobierać prowizję. Zmiana tego myślenia przyniosła mu więcej klientów, niż prowizje kiedykolwiek by przyniosły.
Co to zrobiło z firmą
W 2018 roku przychody Wertui wynosiły milion złotych. W czasie rozmowy — pięć milionów.
Łukasz podkreśla, że nie musiał chodzić na setki szkoleń: uczył się od praktyków, co tydzień, od przedsiębiorców, którzy popełnili już swoje błędy. Kiedy napotyka problem, dzwoni do kogoś z Grupy.
Sprawdziło się to w najtrudniejszych momentach. W czasie pandemii zdobyli wielu klientów, mówiąc na spotkaniach wprost o swoich potrzebach. Kiedy zaczęła się wojna w Ukrainie i część agencji marketingowych się zamykała, oni rośli — bo mieli stały dostęp do rekomendacji.
Rekomendacje, których nie dałoby się kupić
Chciał zrobić wirtualny spacer dla salonu jednej ze znanych marek samochodowych, ale nie mógł się tam dostać — żeby rozmawiać, trzeba być na liście dostawców i przejść kilka etapów weryfikacji. Okazało się, że koleżanka z Grupy, prowadząca lokalną gazetę, na tej liście była. Zabrała go na spotkanie z dyrektorem, a ten dał zielone światło.
Inna rekomendacja, od Rafała z innej Grupy, dotyczyła jednego z największych dystrybutorów części samochodowych. Na spotkaniu Łukasz zobaczył na ścianach zdjęcia samochodów rajdowych — sam startuje w rajdach.
Przez pół godziny rozmawiali wyłącznie o tym. Finał: dyrektor polecił swojemu zespołowi marketingu wysłać materiały, nad którymi akurat pracowali, żeby zajęła się nimi agencja Łukasza.
Rekomendacja przekazana dalej
Firma logistyczna straciła przewoźnika i zapytała go, czy zna kogoś od takiego transportu. Znał — Damiana z Grupy żywieckiej, który dysponował setką samochodów.
Najpierw zadzwonił do Damiana i sprawdził, czy w ogóle może przyjąć nowe zlecenia. Dopiero potem umówił wspólne spotkanie.
Na tym spotkaniu przyjął rolę asystenta: notował ustalenia, kto co obiecał i co ma przesłać, a zaraz po nim rozesłał podsumowanie mailem. Zadzwonił po wrażenia, a tydzień później zrobił kolejny follow-up.
Chodziło o stałe przewozy dwa–trzy razy w tygodniu do Turcji i krajów regionu. Współpraca trwa do dziś.
„To tylko narzędzie”
„Jeśli oczekujesz, że samo Członkostwo w BNI wystarczy, to się mylisz. To jak z zestawem narzędzi do naprawy samochodu — nie wystarczy je mieć, trzeba umieć z nich korzystać.”
Samo przychodzenie na spotkania i prezentacje niczego nie załatwia. Trzeba się zaangażować i skorzystać ze szkoleń.
Osoby, które narzekają, że BNI nie działa, to zwykle te, które są wyłącznie biorcami. Żeby to zadziałało, trzeba być dawcą: budować relacje, chodzić na spotkania jeden na jeden i trzymać się sprawdzonych schematów.
Rada dla wahających się
Zastanów się, jak długo prowadzisz firmę i ile zmieniło się w niej przez ostatnie pół roku. Jeśli rośniesz wolniej, niż rosną ceny, w praktyce stoisz w miejscu.
Łukasz dodaje, że mówiąc to, działa wbrew własnej branży — powinien przekonywać, żeby inwestować w kampanie i stronę. A jednak nie ma lepszych klientów niż ci z rekomendacji.
Jego arytmetyka jest prosta: w trzydziestoosobowej Grupie każdy Członek przychodzi z listą dwudziestu kontaktów. To sześćset potencjalnych kontaktów biznesowych w zasięgu ręki. Reszta zależy od tego, jak się je wykorzysta.
Plany
W czasie rozmowy Wertui wprowadzała nową ścieżkę kariery — program „milion w cztery lata” — i przebudowywała strukturę: osobna osoba odpowiedzialna za dział operacyjny, nowy dział HR, rozbudowa działu handlowego. Łukasz rozważał też uruchomienie franczyzy własnej agencji, z zapleczem back office i modelem sprzedaży opartym na rekomendacjach. Hasło przewodnie: „sięgaj po więcej”.
Zapytany o inspiracje, wskazuje Ivana Misnera, założyciela BNI. Ceni to, że organizacja trzyma się swoich wartości, a to, co Misner napisał lata temu, wciąż działa: pomagaj ludziom, a to będzie do ciebie wracać.
