Dr Monika Mucha jest doradczynią podatkową z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem i współwłaścicielką wrocławskiej spółki doradztwa podatkowego TaxAGroup. Kancelaria obsługuje ponad tysiąc klientów: uczelnie, szpitale, samorządy, firmy rolnicze, kościoły, instytucje kultury i deweloperów.
Do BNI dołączyła w 2019 roku. Opowiada, jak zbudowała kancelarię, w której ponad 90 procent klientów przychodzi z polecenia, i co zmieniło w jej pracy BNI. Rozmawia z nią Paweł Jach.
Praca załatwiona w godzinę
Prawo skończyła w 1997 roku i nie widziała siebie ani w todze sędziego, ani prokuratora. Akurat wtedy weszła w życie ordynacja podatkowa, która ułożyła cały system prawa podatkowego w Polsce.
W kwietniu, zaraz po obronie, poszła złożyć w urzędzie skarbowym zeznanie podatkowe swojego narzeczonego. Na drzwiach wisiało ogłoszenie: urząd szuka młodych ludzi z wyższym wykształceniem, którzy chcieliby specjalizować się w podatkach.
„Tego dnia zostałam przyjęta do pracy. A więc w ciągu godziny załatwiłam sobie pracę w urzędzie skarbowym.”
Przepracowała tam dwa i pół roku i uważa, że warto było — poznała od środka sposób działania organów podatkowych. Potem trafiła do wrocławskiego oddziału Rödl & Partner, gdzie obsługiwała napływające wtedy do Polski firmy niemieckie i poznała wspólników, z którymi w 2008 roku założyła TaxAGroup.
Czym właściwie zajmuje się doradca podatkowy
Monika porównuje ten zawód do zawodu lekarza: żeby dobrze doradzić, trzeba wejść we wszystkie szczegóły firmy. Doradca jest bieżącym wsparciem właściciela i jego służb finansowych — pomaga rozliczyć podatki prawidłowo, zoptymalizować je tam, gdzie to możliwe, przejść przez kontrolę, reorganizację, dokumentację cen transferowych czy transakcje transgraniczne.
Sygnał, że pora po takie wsparcie sięgnąć, pojawia się najczęściej wtedy, gdy firma szybko rośnie i jej struktura wymaga uporządkowania. Ale dotyczy też małych podmiotów: dwóch informatyków tworzących nowe programy może skorzystać z ulg IP Box albo B+R, o których bez doradcy po prostu nie będą wiedzieć.
Kancelaria obsługuje też kilkadziesiąt biur rachunkowych i organizuje dla ich klientów lunche podatkowe. To tam, jak mówi Monika, pojawiają się pierwsze sygnały, że przedsiębiorcy potrzebują doradcy — sprawna księgowa wyłapuje ten moment.
Skąd biorą się klienci
Ponad 90 procent klientów przychodzi z polecenia. Strona internetowa i inne kanały istnieją, ale to nie one budują ten biznes.
„Mamy taką dewizę, że zadowolony klient to każdy kolejny klient. Najczęściej dostaję telefony od osób, których nie znam: „Dzień dobry, pani mnie nie zna, ale ja dostałem telefon od pana takiego i takiego”.”
Jej życiowa dewiza brzmi: po pierwsze pomóc każdemu. Zawsze oddzwoni, nikogo nie zostawi bez pomocy, nie obiecuje gruszek na wierzbie — po godzinie rozmowy klient wie, co dalej robić. Pracownikom powtarza, że to oni są fachowcami i nie wolno im przerzucać decyzji na klienta słowami „proszę to rozważyć biznesowo”.
Drugą zasadą jest język. Klienci przychodzą przekonani, że usłyszą coś, czego nie zrozumieją, a wychodzą z poczuciem, że wszystko było proste. To ci klienci wracają latami i polecają dalej.
Firma po trzynastu latach
- 45 osób w zespole, w tym ośmiu doradców podatkowych,
- trzech wspólników-założycieli, wszyscy czynnie pracujący,
- dwunaste miejsce w rankingu firm doradczych „Rzeczpospolitej” w 2018 roku,
- ponad sto publikacji, szkolenia dla notariuszy, syndyków, komorników i księgowych,
- oddział w Warszawie i plan sieci oddziałów w mniejszych miastach.
Rotacja pracowników jest niewielka. Nowy członek zespołu po miesiącu powiedział jej, że u nich nie jest jak w korporacji — jest po prostu normalnie. Monika mówi wprost, że jeśli ktoś ma chore dziecko, to nie ma sensu zmuszać go do przyjścia, bo i tak będzie myślał o dziecku.
Co zmieniło BNI
Po dwóch tygodniach w organizacji stwierdziła, że to miejsce stworzone dla biznesu takiego jak jej — opartego wyłącznie na poleceniach.
Dziś ma nawyk, który wiele zmienia: na koniec każdego spotkania z klientem pyta, czy nie potrzebuje jeszcze czegoś. Słyszy czasem, że to zupełnie inna branża, więc pewnie nie pomoże. Zwykle pomaga.
„Znając z BNI we Wrocławiu tyle firm z różnych branż — od budowlanki po ubezpieczenia — mogę powiedzieć: mogę wszystko. Ale mogę też pomóc każdemu Członkowi BNI, jeśli go dobrze poznam, i wprowadzić go do obsługi jakiegoś klienta.”
Podkreśla, że nie jest to znajomość powierzchowna: spotkania co tydzień albo co dwa, do tego spotkania 1 na 1, pozwalają poznać czyjś biznes na tyle, żeby móc za niego ręczyć. Sama wprowadza do organizacji innych doradców podatkowych i nie widzi w tym problemu — uważa, że w dużych projektach lepiej współpracować niż konkurować.
Drugą rzeczą, której się nie spodziewała, była nauka poza podatkami: kompetencje miękkie, układanie zespołu, komunikacja. Mówi, że pracownicy zauważyli w niej po roku różnicę.
„Zamiast przewidywać swoją przyszłość, trzeba ją tworzyć.”
O tym, jak podobna droga wygląda po stronie księgowości, opowiada rozmowa z Katarzyną Ludwikowską-Cyganek z Biura Rachunkowego „Zysk”.
