Jak pozyskać klientów, których obroty sięgają miliarda złotych | Monika Wołczyńska – Kancelaria Magnet

 | 

BNI Polska

Obsługuje klientów, których obroty sięgają miliarda złotych, a jej firma rok do roku rośnie o 40%. Monika Wołczyńska, Prezes Zarządu Kancelarii Magnet, swoją firmę założyła 14 lat temu i, wraz z zespołem biegłych rewidentów oraz doradców podatkowych, pomaga przedsiębiorcom prowadzić biznesy w sposób poukładany i bezpieczny finansowo.

Przeczytaj wywiad z Moniką, by dowiedzieć się:
1. Co zrobić, by firma rosła rok do roku o 40%?
2. Dlaczego warto być dla swojego klienta partnerem?
3. Jak proaktywnie podchodzić do klienta i jego problemów?
4. Jakie możliwości daje współpraca z partnerami ze swojej branży?

 

Wywiad do obejrzenia

                     

 

Zapamiętaj! 3 porady, jak rozwijać biznes przez rekomendacje

  1. Uczestnicz w szkoleniach i warsztatach organizownych w BNI. Dzięki nim nie tylko pogłębisz swoją wiedzę, ale także poznasz innych przedsiębiorców.
  2. Organizuj spotkania 1-2-1 z innymi członkami grupy. Pozwolą Ci one dobrze poznać pozostałych przedsiębiorców i nawiązać z nimi relacje.
  3. Korzystaj z możliwości odwiedzania innych Grup BNI zarówno w Polsce, jak i na świecie, by wyjść ze swoim biznesem na szersze rynki.

 

Wywiad do przeczytania
 

DM: Dzień dobry. Wita Państwa Damian Masel. Dziś rozmawiam z Moniką Wołczyńską, prezesem zarządu Kancelarii Magnet.

MW: Nasza kancelaria jest firmą doradczo-audytorską, czyli skupiamy biegłych rewidentów, doradców podatkowych oraz specjalistów do spraw wyceny przedsiębiorstw, do spraw analiz i innych usług doradczych z dziedziny finansowej. Generalnie mamy takie trzy filary. Pierwszym z nich jest audyt, czyli są to badania sprawozdań finansowych, planów przekształceń, podziałów, inne usługi, jak na przykład sprawdzenie możliwości wykorzystania dotacji unijnych. Potem mamy doradztwo. To jest bardzo szeroki obszar, bo zaczyna się od pisania prostych opinii na tematy księgowe, podatkowe, potem jest pomaganie klientom w spełnianiu obowiązków, np. w zakresie dokumentacji cen transferowych, aż do układania klientom ich rachunkowości wewnętrznej, pomagania im w przygotowaniu planowania, budżetowania, w zoptymalizowaniu procesów księgowych. Trzeci element to są wyceny i tutaj specjalizujemy się w wycenach przedsiębiorstw, udziałów oraz wartości niematerialnych, takich jak na przykład znaki towarowe.

DM: Powiedz, w jaki sposób zdobywałaś doświadczenie w swojej branży? Jak to przebiegało?

MW: Przeszłam dość standardową ścieżkę na początku, czyli po studiach zostałam przyjęta do bardzo dużej, międzynarodowej firmy audytorskiej, w której zdobywałam doświadczenie, praktykę, dużo się uczyłam, m.in. wtedy zdobyłam również brytyjskie uprawnienia biegłego księgowego. Później, po odejściu z korporacji, dokończyłam ścieżkę kwalifikacyjną na biegłego rewidenta. Po kilku latach pracy jako audytor uważałam, że należy zobaczyć świat po drugiej stronie biurka, czyli z perspektywy naszych klientów. Dlatego też chciałam połączyć praktykę doradczą, bo wcześniej pracowałam w strukturach dużych podmiotów. Doszłam do stanowisk w zarządzie, byłam dyrektorem finansowym, członkiem zarządu do spraw finansów w dużych podmiotach, głównie z branży technologicznej, gdzie pomagałam w optymalizowaniu działalności, w restrukturyzowaniu, prowadziłam szereg projektów, np. które pomagały uzyskać koncesje; realizowałam usprawnienia w zakresie organizacji pracy czy też w ogóle organizację procesów takich, jak planowanie, budżetowanie. I te doświadczenia były bardzo cenne, kiedy mogłam zastosować je, prowadząc projekty dla moich dużych klientów, bo oni, rozmawiając ze mną, wiedzieli, że ja znam tę perspektywę, a nie tylko ogląd ze strony małej firmy. Po drugie część tych doświadczeń mogłam również przenieść do własnej firmy: chociażby doświadczenia związane z tworzeniem struktury pracowników, z delegowaniem pewnych obowiązków, tworzeniem procedur, tworzeniem procesów. To nadal jest faza rozwoju, ale myślę, że będziemy się w ten sposób rozwiać bardzo długo. Uważam, że jeżeli człowiek przestaje się uczyć, to się zatrzymuje, więc ja jestem z założenia przygotowana do tego, że muszę się uczyć, zdobywać doświadczenia i zachęcam moich współpracowników, żeby również się szkolili. Staramy się ściągać do naszej firmy specjalistów nie tylko, powiedzmy, szkolących ich w takiej dziedzinie twardych kompetencji, ale przede wszystkim np. w dziedzinie efektywności, HR-u, motywacji. To jest dla mnie bardzo cenne, żeby poszerzać ich horyzonty.

DM: Kiedy dokładnie powstała Twoja firma? Jaki był moment przełomowy, kluczowy?

MW: Nasza firma powstała w 2006 roku, czyli to już 14 lat temu i mogę podzielić jej rozwój na dwa bardzo wyraźne etapy. Pierwszy etap, który trwał mniej więcej 7 lat, to był czas, w którym w zasadzie rozwijałam firmę zdalnie z grupą współpracowników. Spotkaliśmy się w biurze, ale głównie pracowaliśmy w domu i tworzyliśmy wspólnie projekty. A później, po 7 latach, postanowiłam zrezygnować z różnych dodatkowych zajęć, którymi się zajmowałam, np. z zasiadania w zarządach innych większych podmiotów i postanowiłam się poświęcić w całości rozwijaniu swojej firmy. Wtedy też pojawili się pierwsi etatowi pracownicy. W tej chwili większość to pracownicy etatowi, chociaż zdarzają się również współpracownicy specjaliści, którzy są takimi naszymi stałymi podwykonawcami. I ten drugi etap był najfajniejszy. Pokazał mi, że zaangażowanie, poświęcenie czasu, włożenie wysiłku w rozwój firmy przekłada się na zdecydowany wzrost przychodów i wzrost efektywności tego biznesu. Mogę powiedzieć, że o ile nasz średni roczny wskaźnik wzrostu wynosił wtedy około 20%, to w tym momencie, za ostatnie okresy, odnotowujemy wzrost 40% rok do roku.

DM: Dwukrotna różnica.

MW: Dwukrotna różnica: tak, jeżeli porównać te 14 lat i 7 lat. Nasza kancelaria to w tej chwili zespół 15 współpracowników, większość z nich rezyduje w naszym biurze w Krakowie, a część pracuje w Warszawie, część w innych częściach Polski. Dewiza naszej firmy brzmi: „Rozumiemy wartość biznesu”, ponieważ uważamy, że za każdym przedsiębiorstwem stoją konkretni ludzie, którzy budują je, budowali, często przez lata, często od pokoleń, czasami kosztem czasu wolnego, kosztem czasu spędzonego na jakichś rozrywkach czy z rodziną. I chcemy takim osobom pomagać w tym, żeby prowadzili biznes dobrze, w sposób poukładany i bezpieczny finansowo.

DM: Z kim głównie pracujecie? Z jakimi przedsiębiorcami, z jakimi firmami? Powiedz więcej o Waszych klientach.

MW: Mamy ponad stu klientów, którym oferujemy różne usługi. Jedną trzecią z nich stanowią firmy produkcyjne, około 10% handlowe, a pozostałe to przedsiębiorstwa usługowe. Nasi klienci pochodzą z różnych branż. Mamy całkiem spory odsetek spółek z branży budowlanej, deweloperów, właścicieli nieruchomości inwestycyjnych, spółek realizujących usługi budowlane – takie generalne realizatorstwo. Mamy też producentów np. elektroniki, producentów artykułów do wyposażenia wnętrz, spółki usługowe, np. alternatywne spółki inwestycyjne czy też świadczące jakieś usługi informatyczne. Są też spółki z grupy medialnej czy okołomedialnej, zajmujące się dostarczaniem informacji w internecie. Część z nich to biznes rodzimy, ale też mamy klientów z udziałowcami zagranicznymi. Nasi klienci reprezentują też branżę odzieżową – zarówno ubrania, jak i obuwie. Niektórzy oferują asortyment typowo dla sportowców, a inni, powiedzmy, taki do ogólnego użytku. Obsługujemy klientów z Małopolski, Śląska, ale także z Warszawy i Polski Centralnej. Ostatnio kierujemy się na zachód, w stronę Wielkopolski. Głównym naszym obszarem działania jest sektor MŚP. Może nie tak bardzo mikro, ale na pewno małe i średnie przedsiębiorstwa. Ale w naszym portfolio mamy też całkiem dużych graczy, takich, których obroty są kilkusetmilionowe, niektórzy nawet zbliżają się do miliarda.

DM: Czym różni się praca z przedsiębiorcą, który ma kilku, kilkunastu pracowników, a spółką na miliard obrotów i z kilkuset pracownikami?

MW: Na pewno różni się poziomem skomplikowania, bo, nie ukrywajmy, większy klient ma obszerniejszą strukturę organizacyjną, dużo wyższe wartości pojawiają się w jego księgach, w jego sprawozdaniach; ma liczniejsze grono pracowników i na pewno więcej czasu zajmuje nam zrozumienie jego procesów biznesowych oraz ustalenie, np. jakie są dokumenty, gdzie są osoby odpowiedzialne za poszczególne obszary po to, żeby już później, w trakcie samego badania, zadawać właściwe pytania. Jeżeli chodzi o klienta małego, to w zasadzie nie ma dolnej granicy, bo często naszym klientem są np. spółki akcyjne, które mają praktycznie minimalny obrót, ale z racji prawa muszą być badane albo też są to klienci, którzy potrzebują usługi doradczej. Są to często właściciele nawet niewielkich przedsiębiorstw, którzy np. chcą sprzedać swoje udziały i dlatego też potrzebują profesjonalnej firmy, zajmującej się wyceną.

DM: Wspomniałaś też, że macie klientów w całej Polsce, nie tylko południowa Polska i Kraków, gdzie znajduje się siedziba. Jak to się dzieje, że klienci trafiają do Was z całej Polski?

MW: Naszych klientów od samego początku pozyskujemy poprzez rekomendacje. Praktycznie nie zdarzają się nam klienci, którzy przychodzą z ulicy czy z internetu. Myślę, że to wiąże się z faktem, że doradca podatkowy, biegły rewident, jego zespół, to są osoby, do których klient musi mieć zaufanie, ponieważ powierza im informacje o bardzo istotnych, wręcz kluczowych sprawach swojego biznesu. I dlatego od samego początku istnienia naszej kancelarii klientów pozyskiwaliśmy z rekomendacji – z rekomendacji innych klientów, z rekomendacji partnerów biznesowych. Najprzyjemniejsze dla nas jest to, jeżeli nasi klienci polecają nas kolejnym swoim partnerom, którzy stają się naszymi klientami. Jest wiele takich sytuacji i nie ukrywam, że mnie to osobiście sprawia dużą satysfakcję. Obecnie, jeżeli chodzi o odległość, trzeba powiedzieć, że ma już mniejsze znaczenie niż wtedy, kiedy zaczynałam w tym zawodzie. Świat bardzo się zmienił od tego czasu. Kiedyś biegły rewident i jego zespół jechali do klienta, czasami to było jakieś bardzo odległe miejsce, gdzie czasami z trudem dojeżdżały pociągi. I tam przyjeżdżaliśmy, zatrzymywaliśmy się w jakimś hotelu i przez tydzień-dwa po prostu przychodziliśmy i wertowaliśmy papierowe dokumenty. Zdarzało się nawet sytuacje, że wielu klientów prowadziło zapiski w zeszytach… Miałam taką sytuację u pewnego bardzo dużego producenta materiałów budowlanych na Dolnym Śląsku. Do tej pory to pamiętam, ponieważ osoba, która prowadziła te notatki, odeszła z firmy w dość tragiczny sposób i wtedy cały zespół księgowy, i my, jako audytorzy, musieliśmy odczytywać, co tam było napisane, żeby zrozumieć te operacje, które później pan wstawiał do ksiąg… Takie to były sytuacje. Teraz jest inaczej. Dzięki temu, że mamy rozwój internetu, są dyski zdalne, dużo informacji jest przesyłanych online, jesteśmy w stanie działać w sposób nowoczesny i ograniczyć nasze podróże do klientów. Chociaż nigdy nie da się ich całkowicie wyeliminować. Nawet chyba i ja, i mój zespół, nie życzylibyśmy sobie, żeby to się wyeliminowało, bo dla nas to jest fajne, że pojedziemy i zobaczymy biznes w realu, jak on w całości wygląda; np. przejdziemy się po hali produkcyjnej, zobaczymy, jak pracują ludzie na danych stanowiskach, poznamy osobiście osoby, które zajmują się ważnymi operacjami, uściśniemy dłoń kierownikom, właścicielom, a to jest bardzo przyjemny element naszej pracy.

Przeczytaj także: Od pierwszego klienta do inwestycji o wartości kilkuset milionów złotych | Vatra Group 

DM: To, co powiedziałaś, jest ważne, żeby się z klientami faktycznie zobaczyć, porozmawiać, uścisnąć dłoń, zainteresować się firmą. To chyba jest dość uniwersalne w biznesie?

MW: Tak, to jest bardzo ważne. Zresztą dzięki temu też budujemy nasz biznes i sieć kontaktów. Tutaj muszę powiedzieć o jednej takiej historii, kiedy jeden z moich kolegów pojechał do Rzeszowa na spotkanie i tam poznał pewną panią. Pani okazała się być doradcą podatkowym, prowadzącym swoją kancelarię w Lublinie. Pomyślał, że w takim razie pozna nas ze sobą, bo mamy podobne branże. Ja chętnie spotkałabym się z tą panią, no ale cóż – tu Kraków, tu Lublin. Powiedzmy – na początku nie było okazji, ale za kilka miesięcy, kiedy pojawiłam się w Lublinie, skorzystałam z okazji, by odwiedzić moją nową znajomą. No i rozmowa poszła nam tak dobrze, że pani później poleciła nam do badania dwóch swoich klientów, z czego jeden z nich jest z nami do dzisiaj. I to była duża spółka z Centralnej Polski. Ale – co też okazało się najlepsze w tym wszystkim? To, że po dwóch latach, gdy zauważyliśmy, że w tej spółce były pewne potrzeby w zakresie uporządkowania procesów zarządzania magazynem, mogła mi polecić najlepszego specjalistę, jakiego znam w tym zakresie i był nim właśnie Michał, przez którego dotarliśmy do siebie taką drogą łańcuszkową. Zatem można powiedzieć, że cały ten łańcuch rekomendacji zatoczył piękne koło.

DM: Jak już rozmawiamy o klientach – w każdej branży są jakieś ciekawe zlecenia, realizacje, projekty. O jakich od razu myślisz?

MW: Myślę że jest ich kilka. Jeden z nich, który mogłabym wymienić, to było wsparcie dużego dewelopera w zakresie przystosowywania jego rachunkowości do międzynarodowych standardów. Pomagaliśmy stworzyć system, który teraz już samodzielnie realizują w zakresie wdrożenia międzynarodowych standardów sprawozdawczości finansowej, tworzenia sprawozdań pod kątem ich inwestorów. Również ciekawym dla nas doświadczeniem było zdobycie klienta w Centralnej Polsce, posiadającego dwie fabryki, u którego byliśmy audytorem, ale też podpowiedzieliśmy mu pewne rozwiązania dotyczące uporządkowania i optymalizacji procesów. Mieliśmy też klientów, którym pomagaliśmy na samym początku przy przekształceniach. To jest ciekawy moment, kiedy jednoosobowa działalność przekształca się w, załóżmy, spółkę z o. o. Nagle trzeba stworzyć pełną księgowość albo ewentualnie doradzić tym nowym księgowym, jak wystartować. I tutaj też występowaliśmy przy tym zakresie. Mamy też klientów giełdowych, „newconnectowych”, którzy albo właśnie weszli na NewConnect, albo się szykują do wejścia. Tam są z kolei wyzwania związane z tym, że taką spółką bardziej interesuje się opinia publiczna, która inwestuje w ich papiery wartościowe. Klienci to jest jedna część naszego biznesu. Druga, bardzo ważna, to są nasi partnerzy, chociaż tutaj pewnie miesza się określenie „partner” i „klient”. I do takich szczególnych grup partnerów zaliczamy po pierwsze biura rachunkowe, po drugie kancelarie prawne. Zwłaszcza te, które specjalizują się w prawie spółek, ale nie tylko, bo zdarzają się również te w prawie rodzinnym. Dlaczego? Dlatego, że ci partnerzy są dla nas szczególnie ważni, ponieważ nasze usługi są w jakimś stopniu dla nich komplementarne, czyli uzupełniają ich usługi. Przykładowo: dla biur rachunkowych jesteśmy partnerem, który im pomaga, świadczymy im usługi szkoleniowe albo np. doradzamy w niektórych trudnych sytuacjach. Czasami się śmiejemy i mówimy, że jesteśmy takim helpdesk: jeżeli biuro rachunkowe ma jakieś trudne zagadnienie księgowe, to wtedy wchodzimy my. Dla kancelarii prawnych z kolei jesteśmy partnerem, który występuje, gdy mają tematy zahaczające o księgowość czy rachunkowość, np. zrozumienie jakiejś tematyki dotyczącej chociażby opinii biegłych sądowych w zakresie, dajmy na to, upadłości spółek czy w zakresie w ogóle rachunkowości przy podziałach majątkowych, jakie prowadzą adwokaci. Do tej pory także często występowaliśmy przy przekształceniach, bo biegli rewidenci wciąż są konieczni przy procesach przekształceń spółek. Teraz jest to w jakimś stopniu ograniczone, ale niemniej nadal to funkcjonuje. Przede wszystkim wspieramy naszych kolegów i partnerów z kancelarii prawnych, dzieląc się naszą wiedzą księgową i podatkową.

DM: Co daje taka współpraca z partnerami?

MW: Daje ogromną wartość dodaną. Po pierwsze możliwość wymiany doświadczeń, nauczenia się, spojrzenia z innej strony. Współpracą z partnerami jest też według mnie dużą wartością dodaną dla klienta, który dostaje kompleksową usługę świadczoną przez firmy, które się wzajemnie znają i dobrze ze sobą współpracują, komunikują się. Bo, umówmy się, komunikacja jest w tej chwili największym wyzwaniem i też największym problemem współczesnego świata. Pomimo że mamy tyle różnych środków komunikacji, wiele razy okazuje się, a znam to też z doświadczenia, że dobre przedsięwzięcia, dobre organizacje w pewnym momencie się zatrzymywały albo spowalniały swój rozwój z powodu tego, że wewnętrzni lub zewnętrzni specjaliści nie mogli się między sobą dogadać. Tak zupełnie po ludzku – albo nie wymieniali pewnych danych albo nie przekazywali informacji na czas, albo nie dostarczali ich sobie w ogóle, a wszyscy stanowimy przecież układ naczyń połączonych. Myślę, że dlatego przy większych kompleksowych projektach, zwłaszcza doradczych, dla klienta ważne jest to, żeby rozmawiał z siecią partnerów, a nie szukał kilku różnych specjalistów z różnych źródeł, którzy niekoniecznie później będą współdziałać i tworzyć efekt synergii z tego.

DM: Powiedziałaś, że wszyscy Twoi klienci pochodzą z rekomendacji. Jak to wygląda od kuchni?

MW: Naszych klientów pozyskujemy z rekomendacji z różnych źródeł. Po pierwsze rekomendują nas do nich nasi partnerzy, np. biura rachunkowe, kancelarie prawne. Po drugie są to inni klienci. Po trzecie także część tych klientów pochodzi z wcześniejszych kontaktów, czysto zawodowych, naszych współpracowników. I wreszcie jest taka organizacja, jak BNI, której członkiem mam zaszczyt być od 2014 roku. Tu w zasadzie wszyscy wzajemnie pracujemy na rekomendacjach. Nasza grupa liczy teraz ponad 50 członków, z mniej więcej dziesiątką z nich tworzę grupę bliższego kontaktu – nazywamy to power teamem – i wzajemnie staramy się poznawać swoje potrzeby. Często współpracujemy, pomagamy sobie w rozwijaniu biznesów. Dzięki temu po pierwsze możemy polecać sobie wzajemnie naszych klientów, ale też i polecać sobie różne usługi, których potrzebujemy. Ja do BNI w ogóle nie przyszłam po klientów, bo już wcześniej ta część nam się dobrze rozwijała, tylko przyszłam po kontakty. I te kontakty rzeczywiście zaprocentowały, wielu rzeczy się nauczyłam, część udało mi się już wdrożyć w naszym biznesie i wdrażam to cały czas. To jest ta ścieżka, która nam się pomogła rozwinąć.

DM: I jak rozumiesz kontakty? Czym są dla Ciebie takie kontakty?

MW: Kontakty są dla mnie przede wszystkim możliwością poznania wielu ciekawych ludzi, często reprezentujących zawody, branże, profesje o których nawet mi się wcześniej nie śniło. Po drugie mogą nam dać konkretną wiedzę i vice versa, możemy się podzielić z nimi wiedzą, która pomaga nam lepiej prowadzić biznes, usprawniać to, co robimy, orientować się w różnych ryzykach. To jest też super, jeżeli chodzi o BNI. To jest tak, że w tej chwili, kiedy potrzebujemy jakiegokolwiek specjalisty, dostawy, partnera, to nie musimy szukać w Google, tylko dzwonimy do kogoś znajomego albo pytamy kogoś w BNI, czy nie zna kogoś takiego, bo potrzebujemy specjalisty w tym zakresie; albo potrzebujemy firmy reklamowej, dostawcy mebli. Wielu naszych dostawców jest z BNI i ja bardzo sobie to cenię, bo też uczestnictwo w grupie czy w całej organizacji buduje wzajemne zaufanie.

Dowiedz się więcej o BNI: biznesprzezrekomendacje.pl

DM: Jakie rekomendacje w ciągu 6 lat, od kiedy jesteś w organizacji, najbardziej zapadły ci w pamięć?

MW: Mam takie dwa szczególne zlecenia, które pozyskałam z rekomendacji. Jedno z nich to była rekomendacja do osoby, która koordynowała duży projekt szkoleniowy dla Banku Światowego. Ona potrzebowała osób, które wesprą ją merytorycznie, pomogą w przygotowaniu materiałów szkoleniowych. Pojechałam na spotkanie zorganizowane w siedzibie Banku Światowego w Warszawie. Na miejscu okazało się, że celem projektu jest stworzenie programu szkoleniowego dla urzędników Izb Skarbowych w Polsce w dziedzinie rachunkowości – był to program finansowany ze środków pomocy zagranicznej dla krajów tzw. nowej Unii, bo jeszcze Polska była traktowana jak tzw. nowa Unia. Zgłosiłam się na ochotnika do opracowania materiałów z dziedziny sprawozdawczości finansowej i rachunkowości, z których potem korzystali też inni trenerzy z tej dziedziny. W prezencie dostałam również swoją partię do szkolenia, więc jeździłam przez ponad rok regularnie po całej Polsce, szkoląc poszczególne grupy urzędników skarbowych w zakresie rachunkowości i sprawozdawczości finansowej. Było to dla mnie bardzo ciekawe, bo ja w ogóle bardzo lubię uczyć, lubię szkolić. Drugim ciekawym projektem, zresztą bardzo dużym, bo liczącym kilkaset godzin, była restrukturyzacja działu księgowego dużego koncernu medialnego. Pracowaliśmy z nimi nad tym, aby przenosić procesy księgowe z różnych spółek zależnych do centrali. Projekt trwał, jeśli dobrze pamiętam, około czterech miesięcy i zakończył się sukcesem. Udało się to także od strony miękkiej, czyli od strony zarządzania ludźmi. Trzeba było wszystko odpowiednio załatwić, bo część osób została przeniesiona na inne stanowiska, nowe osoby zostały zrekrutowane. Skończyło się to bardzo miło, a dla mnie przyjemne było to, że kilka lat później osoby zarządzające tym procesem zgłosiły się do nas i poprosiły o zupełnie inne usługi dla niektórych swoich spółek. Powiedzieli wtedy, że nas dobrze zapamiętali.

DM: W oparciu o rekomendacje działasz i w BNI, i poza BNI bardzo długo. Jakie rzeczy warto robić, aby zdobyć rzeszę klientów? Jak podnosić wartość biznesu poprzez rekomendacje?

MW: Na pewno warto poszerzać swoją sieć kontaktów i budować ją w sposób świadomy, otaczając się ludźmi, którzy po pierwsze motywują nas do działania, po drugie mają podobne do nas branże, po trzecie docierają do podobnych grup klientów. Przez budowanie sieci kontaktów rozumiem regularne spotkania: grupowe, indywidualne, podczas których dowiadujemy się wiele na temat swoich własnych interesów i potrzeb. Warto być otwartym na potrzeby innych. Jak to ktoś mądrze powiedział: „Mamy dwoje uszu i jedne usta, więc to pokazuje, jaka powinna być proporcja pomiędzy słuchaniem a mówieniem o sobie”. Ja lubię słuchać, a mówię mniej. Lubię słuchać z uwagą, czego potrzebują osoby, które się ze mną spotykają, które ze mną rozmawiają, bo w ten sposób też mogę im pomóc w rozwoju ich biznesu i wiem, że oni też w związku z tym pomogą mi w rozwoju mojego biznesu. To jest według mnie jedna z kluczowych rad, które mogłabym dać nowym przedsiębiorcom. Nie zagłębiać się tylko w świat swojej firmy, swoich klientów, ale być otwartym na to, co jest dookoła. Uważam, że warto uczestniczyć w różnych szkoleniach i warsztatach, które są oferowane w BNI i poza. To po pierwsze pozwala nam zdobyć nową wiedzę i poznać nowe osoby. Nawet jeżeli treść szkolenia wydaje się komuś zbyt oczywista albo, patrząc na tytuł, mówi: „Przecież ja to wszystko wiem, mam swój biznes, tyle lat pracuję, mam życie zawodowe…”, to czasami można usłyszeć coś nowego. Ważną rzeczą też jest to, żeby nie bać się prosić – o kontakt, o polecenie. Myślę, że nasza kultura jest taka, że ludzie często boją się prosić i to jest niepotrzebne. Według mnie tracą w ten sposób dużo czasu i na pewno sporo pieniędzy, żeby dotrzeć jakimiś innymi drogami do osób, do których mogliby dotrzeć łatwo. Bo często się zdarza, że ktoś, kogo byśmy nawet o to nie podejrzewali, ma kontakt do, powiedzmy, szefa firmy, którego szukamy.

DM: Czym dla Ciebie jest BNI i komu mogłabyś polecić tę organizację?

MW: BNI postrzegam przede wszystkim przez pryzmat mojej grupy. Moja grupa to jest już sprawdzone grono współpracowników, którym mogę zaufać i do których mogę się zwrócić z różnymi sprawami, jakich potrzebuję i oni też mogą się do mnie zwrócić. Mogę polecić BNI w zasadzie wszystkim przedsiębiorcom, a przede wszystkim tym, którzy szukają dobrych kontaktów, patentu na solidny wzrost swojego biznesu i którzy mają cierpliwość, żeby poczekać na efekty i rezultaty, bo w BNI, jak w każdej grupie ludzi, istnieje zjawisko krzywej zaufania – więc buduje się powoli swoją reputację, swoją pozycję i dzięki temu przychodzą później korzyści w postaci rekomendacji, w postaci dobrej współpracy. Na pewno nie jest to miejsce dla krótkodystansowców, którzy chcieliby wpaść, jak to się mówi w sprzedaży, ściągnąć bazę klientów i zaraz znikać, tylko dla ludzi, którzy chcą działać długofalowo.

Dowiedz się więcej o BNI Polska: www.biznesprzezrekomendacje.pl

DM: Jakie plany masz na najbliższe lata?

MW: Chcemy poszerzać nasz zespół, mamy już opracowaną strukturę, zbudowaną z jasnym podziałem kompetencji, z działami, które pracują nad konkretnymi projektami, z pewną ścieżką kariery dla ludzi u nas pracujących. A ponieważ grono naszych klientów ciągle rośnie, to będziemy wkrótce potrzebować kolejnych specjalistów. Kształcimy też osoby, które są świeżo po studiach, ale z dużym potencjałem, z dobrymi rokowaniami na przyszłość. W sensie geograficznym też zastanawiamy się nad otwarciem oddziałów w innych, większych miastach Polski. W niektórych już mamy przyczółki i tam działają nasi sprawdzeni partnerzy, ale w innych też będziemy chcieli otworzyć biura i zaznaczyć swoją obecność.

DM: Bardzo dziękuję za rozmowę. Pozwoliłaś nam poznać tajniki branży doradczo-audytorskiej. Myślę, że wielu osobom uzmysłowiłaś, co robi doradca-audytor, jak działa taka firma, jak Twoja i wiele osób otworzy na taką współpracę. Gratuluję miejsca, w którym jesteście, jako firma, a Ty jako osoba i przedsiębiorca. I oczywiście życzę dalszych sukcesów w realizacji celów.

MW: Ja również bardzo dziękuję za możliwość rozmowy. Było mi bardzo przyjemnie spotkać się i opowiedzieć, przybliżyć nasz fach. Dziękuję.

Zapamiętaj! 3 porady biznesowe dla przedsiębiorców:

  1. Pamiętaj, że każdym przedsiębiorstwem stoją konkretni ludzie, którzy budują je, budowali, często przez lata, często od pokoleń, czasami kosztem czasu wolnego, kosztem czasu spędzonego na jakichś rozrywkach czy z rodziną.
  2. Współpraca z partnerami daje ogromną wartość dodaną. To możliwość wymiany doświadczeń, nauczenia się, spojrzenia z innej strony.
  3. Budując swój  zespół, opracuj strukturę,  z jasnym podziałem kompetencji, z działami, które pracują nad konkretnymi projektami, z pewną ścieżką kariery dla ludzi u ciebie pracujących.