Paweł Marczuk i Grzegorz Kozanka prowadzą firmę Stator — dystrybucja i serwis elektronarzędzi oraz narzędzi ręcznych, ponad 150 marek w portfolio, między innymi Bosch, Festool, Makita i DeWalt. Firma działa na rynku od 1995 roku.
Ta rozmowa jest o tym, co było wcześniej: o piwnicy u rodziców, o powodzi, która zabrała dwa lata pracy, i o pierwszej rekomendacji w BNI, z której wyszedł biznes na blisko trzy miliony złotych.
Powódź, która kazała zacząć jeszcze raz
Paweł zaczynał tak, jak wielu młodych przedsiębiorców — w piwnicy u rodziców. Produkował stojany do elektronarzędzi, czyli nieruchome części silników z uzwojeniami. To od nich wzięła się zresztą nazwa firmy: stojan po angielsku to właśnie stator.
Po dwóch latach otworzył serwis i, jak sam mówi, zarabiał dziennie dziesięć razy tyle, co koledzy na etacie.
W lipcu 1997 roku przyszła powódź. W firmie stanęło 2,5 metra wody — prawie pod sufit. Cały majątek, cały dorobek dwóch lat pracy.
„Całe dwa lata mojej ciężkiej pracy spłynęło z wodą. Rozpocząłem od nowa, ale już z bagażem wielu doświadczeń. Stwierdziłem, że co mnie nie zabije, to mnie wzmocni. Ale też podjąłem decyzję, że potrzebny mi jest partner, bo co dwie głowy to nie jedna.”
Wspólny start sfinansowali pieniędzmi pożyczonymi od rodziców — po 10 tysięcy złotych każdy. Lokal był zalany po sufit, więc zaczęli od skuwania tynków młotami udarowymi, żeby go osuszyć, potem stawiali ściany od nowa i sami go urządzali.
Pierwszy klient pojawił się po trzech tygodniach. W pierwszym miesiącu sprzedali jedną maszynę.
Dlaczego odmówili sprzedaży — i zyskali klienta na dekadę
Ponad dziesięć lat temu Paweł został zaproszony do fabryki, która potrzebowała ciąć zwoje rurek miedzianych i ze stali nierdzewnej — od 6:00 do 22:00, na dwie zmiany.
Klienci wybrali już konkretną maszynę. Była to maszyna dla instalatora, przeznaczona do kilkunastu cięć dziennie. Paweł odmówił sprzedaży.
Klient napisał skargę do dostawcy, a dostawca kazał sprzedać. Narzędzie padło po tygodniu. Po kilku naprawach serwis Statora przekonstruował je tak, żeby wytrzymywało wielokrotne włączanie i wyłączanie — i od tamtej pory pracuje bezawaryjnie.
Dyrektor fabryki zaprosił Pawła na rozmowę i powiedział, że chcą z nim pracować, bo widać, że zna się na rzeczy. Nikt wcześniej nie odradził im zakupu. Dziś to jeden z największych klientów firmy, współpraca trwa dziesięć lat i obejmuje sześć fabryk na świecie.
„Każdy ma swoje DNA, każdy ma swoje wartości. Ja nie zrobię czegoś, co nie pozwoli mi spojrzeć na drugi dzień w lustro. Krótkofalowo być może uda się zrobić biznes z klientem. Długofalowo nie zdobędziemy nigdy jego szacunku, zaufania, chęci współpracy.”
Zespół, który dostał udziały w firmie
Przez lata klienci przychodzili nie do firmy Stator, tylko „do Grzesia i Pawła”. Kiedy wspólników nie było — bo załatwiali sprawy w urzędzie albo byli na urlopie — klienci odwracali się na pięcie i wracali później. Doba okazała się za krótka.
Odpowiedzią było budowanie tych samych kompetencji u ludzi i własne szkolenia. A potem decyzja, która przyspieszyła wszystko: 20 procent udziałów w firmie trafiło do pracowników, z comiesięczną dywidendą od zysku. Dziś zespół liczy 25 osób, w tym 12 handlowców.
Liczby, którymi opisują biznes: 400 tysięcy narzędzi dostarczonych na rynek, około 24 tysięcy transakcji rocznie, około 10 tysięcy klientów. Firmy z całej Polski, a produkty trafiały też do Chin, Australii, Nowej Zelandii, Wielkiej Brytanii, USA i Indii.
Pierwsza rekomendacja w BNI: blisko 3 mln zł
Paweł trafił do BNI tak jak większość przedsiębiorców — z zaproszenia. We Wrocławiu nie było wtedy jeszcze Grup, najbliższa działała w Legnicy. To, co go przekonało, wydarzyło się jeszcze przy stoliku rejestracyjnym.
„Nikt o godzinie 6:30 rano nie pytał mnie jeszcze, jak może pomóc, a tam już trzy osoby były żywo zainteresowane, co ja robię, czym się zajmuję. I to było bardzo szczere.”
Grzegorz dołączył później, żeby reprezentować Statora podczas nieobecności wspólnika — i został. Kiedy pojawił się pomysł Grupy we Wrocławiu, od razu wiedział, że chce ją współtworzyć.
Pierwszego klienta z rekomendacji pamięta do dziś: zaprosił kontrahenta na spotkanie w Legnicy, a wkrótce potem zrobili wspólny biznes na kwotę blisko trzech milionów złotych. To była, jak mówi, mocna wskazówka, że źródło jest wartościowe.
Późniejsze rekomendacje szły w obie strony. Grzegorz zaprosił do Grupy wieloletniego dostawcę internetu i okazało się, że mają wspólnych klientów — dzięki tym poleceniom Stator dociera dziś do firm z branży energetycznej.
Paweł pomagał z kolei koledze z Grupy przy budowie farmy fotowoltaicznej w Senegalu: część narzędzi nie zmieściła się w kontenerze, więc dwanaście z nich pojechało w walizce.
Co radzą przedsiębiorcom
Obaj mówią to samo, tylko innymi słowami: żeby dostać rekomendację, trzeba wiedzieć, czego się chce, i to powiedzieć.
„Jeżeli przygotujemy sobie listę kontaktów, do których chcemy dotrzeć, spiszemy to i włożymy do szuflady, nic się z tym nie wydarzy. Wystarczy, że weźmiemy to na każde spotkanie. Powiemy o tym ludziom. I magia chyba jest taka, że ludzie naprawdę chcą nam pomóc.”
„W dwa miesiące możesz zdobyć więcej przyjaciół, słuchając ich potrzeb, niż przez dwa lata chcąc ich zainteresować swoją osobą.”
Jeśli chcesz zobaczyć, jak wygląda przekazywanie rekomendacji w praktyce, zajrzyj do rozmowy o kontrakcie na 8 mln zł, który wyszedł z jednej rekomendacji w Grupie BNI Fortuna w Lublinie.
