Jak za pożyczone 20 tys. złotych uzyskaliśmy przychód 250 mln złotych I P.Marczuk, G.Kozanka, Stator

BNI Polska

Paweł Marczuk i Grzegorz Kozanka to właściciele firmy Stator, która zajmuje się dystrybucją oraz serwisowaniem elektronarzędzi i narzędzi ręcznych. Przedsiębiorstwo działa na rynku od 1995 roku. W swoim pofrtfolio posiada ponad 150 marek, w tym m.in: Bosch, Festool, Makita, czy DeWalt.

Z wywiadu z Pawłem i Grzegorzem dowiesz się:

1. Jak rozpocząć biznes od pożyczonych 20 tys. złotych?
2. Jak podnieść się po stracie biznesu spowodowanej klęską żyłowiową?
3. Jak sprzedać tyle elektronarzędzi i maszyn, że nie zmieściłyby się na Stadionie Narodowym w Warszawie.?

Wywiad do obejrzenia

Zapamiętaj! 3 porady, jak rozwijać firmę przez rekomendacje 

1. Stawiaj na długofalowe relacje z klientem. Nawet jeśli początkowo to się nie opłaca, warto być fair w stosunku do swoich kontrahentów.
2. Bądź zorientowany na szkolenia i ciągły rozwój. Korzystaj z wiedzy innych przedsiębiorców, sam wyszukuj infomacji i szlifuj swoje kompetencje.
3. Bądź cierpliwy. Zdobądź zaufanie innych przedsiębiorców, a z pewnością otrzymasz rekomendacje, które przełożą się na biznes!

Wywiad do przeczytania

Damian Masel: Dzień dobry, mam ogromną przyjemność przeprowadzić rozmowę z wyjątkowymi gośćmi. Paweł Marczuk oraz Grzegorz Kozanka, właściciele firmy Stator, która zajmuje się branżą elektronarzędziową.

Paweł Marczuk: Dzień dobry.

Grzegorz Kozanka: Dzień dobry.

PM: Zajmujemy się branżą elektronarzędzi, czyli, od szlifierki, wiertarki, wkrętarki po bardziej skomplikowane maszyny, które są dopasowane do potrzeb klientów.  Mamy również specyficzne zlecenia. W dzisiejszych czasach klienci wymagają innych rozwiązań, wejścia w nowe technologie, obróbkę materiałów, których jeszcze kilka, kilkanaście lat temu nie było na rynku.

GK: Uważam, że nasze produkty, to nie tylko elektronarzędzia, bo elektronarzędzia to produkty napędzane silnikiem elektrycznym. Natomiast my proponujemy również silniki zasilane powietrzem. Gama naszych produktów jest bardzo szeroka, musimy tylko znać potrzeby klienta. Oczywiście wielu naszych kontrahentów, kojarzących naszą firmę z elektronarzędziami, przychodzi do nas po wiertarkę, szlifierkę. Staramy się zbadać ich potrzeby, pytamy, jakie mają prace do wykonania, np. w ogrodzie, możemy zaproponować pilarkę spalinową, kosiarkę akumulatorową. Posiadamy również precyzyjne narzędzia dla elektroników, czy dla zegarmistrzów. To, jakie rozwiązanie zaoferujemy zależy od tego, w jaki sposób klient opowie o swoim problemie. Jesteśmy od tego, aby proponować najlepsze rozwiązania.

DM: Czy to prawda, że któregoś dnia byłeś u klienta, który chciał coś kupić, Ty mu nie chciałeś tego sprzedać i On Cię wyrzucił ze swojej firmy.
Opowiedz o tym.

PM: Śmieszna historia. To już było ponad dziesięć lat temu. Zostałem zaproszony do pewnej fabryki, żeby rozwiązać problem techniczny. Potrzebowali ciąć zwoje rurek miedzianych i ze stali nierdzewnej. Proszę sobie wyobrazić, że klienci wybrali już konkretną maszynę, ja miałem wątpliwość, co do tego wyboru. Podczas spotkania, de facto odmówiłem sprzedaży tego narzędzia, ponieważ wiedziałem, że zupełnie nie nadaje się do prac, które będą wykonywane. Klienci potrzebowali od godziny 6:00 do godziny 22:00 ciąć te rurki w trybie dwóch zmian. To było narzędzie dla instalatora, gdzie można było takich cięć wykonać kilka, kilkanaście dziennie. Odmówiłem sprzedaży, no niestety klient napisał na mnie donos do dostawcy z pretensjami, że nie chcę sprzedać tego narzędzia. I powstała z tego humorystyczna sytuacja, co mnie bardzo zdziwiło. Dostawca powiedział: klient chce kupić, więc sprzedaj mu to narzędzie. Nie wydawało mi się to w porządku, ale dostarczyliśmy produkt. Obstawiałem, że narzędzie będzie pracować dwa do trzech tygodni, niestety się pomyliłem i już po tygodniu była pierwsza awaria. Zostałem zaproszony do siedziby klienta kolejny raz, aby maszynę zabrać do naprawy. Naprawialiśmy ją kilkukrotnie, ale stwierdziłem, że to bez sensu. I postanowiliśmy ją przekonstruować u nas w serwisie. Daliśmy jej możliwość pracy w wielokrotnym włączeniu i wyłączeniu. Dzięki temu, narzędzie bezawaryjnie funkcjonuje u klienta już przez wiele lat. Dodam, że jest to jeden z największych naszych klientów, pracujemy z nim od dziesięciu lat. Obsługujemy sześć fabryk na całym świecie, które ten klient prowadzi. A bezpośrednio po tej sytuacji rozpoczęliśmy współpracę. Zostałem zaproszony przez dyrektora fabryki który powiedział – „Chcemy z Toba pracować widzimy, że znasz się na tym, co robisz”! Dodał, że zupełnie nie było z ich strony zrozumienia, ponieważ mieli wielu oferentów, którzy chcieli coś sprzedać i pierwszy raz zdarzyło się, że ktoś im odmówił i odradzał zakup maszyny. Spotkało się to z ogromnym szacunkiem, co zaowocowało dobrą współpracą. Ta osoba nie pracuje już dla tej firmy. Mam z nią prywatny kontakt i do dzisiaj się przyjaźnimy. Z tamtą fabryką nadal współpracuję i robimy dobry interes.

DM: To ciekawa historia, która pokazuje, że myślenie długofalowe jest bardziej opłacalne, niż wciskanie klientowi produktów na siłę.

PM: Każdy ma swoje DNA, każdy ma swoje wartości. Ja nie zrobię czegoś, co nie pozwoli mi spojrzeć na drugi dzień w lustro. To była sytuacja, w której stwierdziłem, że nie mogę klientowi dostarczyć produktu z czystym sumieniem, bo wiem, że to zupełnie u niego się nie sprawdzi. Przekazuję tę wiedzę naszym pracownikom, handlowcom, doradcom technicznym. Chcę ich nauczyć dokładnie takiego samego podejścia. Krótkofalowo być może uda się zrobić biznes z klientem. Długofalowo nie zdobędziemy nigdy jego szacunku, zaufania, chęci współpracy, a przede wszystkim nasz biznes, wbrew pozorom mimo tego, że jest techniczny, jest też relacyjny. I potrzebujemy ambasadorów marki, naszej marki, żeby móc się stale rozwijać.

GK: Należy wspomnieć, że niejednokrotnie staliśmy po drugiej stronie tej barykady i stąd historia Pawła o odmowie sprzedaży. Nie wzięła się ona znikąd. Jest wynikiem naszej praktyki. Kiedy zaczynaliśmy nasz lokal był zalany wodą po sam sufit z powodu powodzi. Właściwie pozostała tylko poduszka powietrzna. Ramię w ramię, razem z Pawłem staliśmy z młotami udarowymi, skuwaliśmy tynki na początku, aby osuszyć nasz lokal, potem stawialiśmy na nowo ściany, umeblowaliśmy, aranżowaliśmy, bo naszą wiedzę wykorzystujemy do tego oby naszym partnerom było łatwiej, szybciej i przyjemniej.

DM: Jesteście praktykami. Sami wiele rzeczy składaliście, naprawialiście, robiliście i serwisowaliście własnymi rękoma. Jak to się właściwie zaczęło, co sprawia, że działacie w tej branży ponad dwadzieścia lat?

PM: Ja rozpocząłem swoją karierę z narzędziami, pierwszy raz zetknąłem się z elektronarzędziami w szkole średniej będąc w technikum miałem praktyki w serwisie elektronarzędzi. Tam zostałem okrzyknięty gwiazdą przez szefa, który zachęcał mnie do rzucenia szkoły i przyjścia do niego do pracy. Ponieważ miałem to coś, potrafiłem bardzo szybko się uczyć. Często było tak, że najlepiej na świecie czułem się, kiedy byłem umazany do łokci smarem, bo mi się to bardzo podobało. Bardzo szybko też znalazłem niszę w rynku. Jest taki element każdego silnika, który nazywa się „stojan”. To jest część niewirująca silnika, stała, która ma uzwojenia. I to była moja nisza. Stąd też nazwa naszej firmy: Stojan po angielsku oznacza właśnie „Stator”. Rozpocząłem od produkcji, regeneracji tego typu części właśnie do elektronarzędzi i tak poznałem branżę. I zawsze imponowało mi to, że Grzegorz robi rzeczy, które występują na wielkiej scenie, były to elementy do głośników w kościołach, pięknie to brzmiało. I od tamtej pory zacząłem bardziej zwracać uwagę na to, czym on się zajmuje, co on robi. I bardzo imponowała mi ta część jego działalności, mimo tego, że byliśmy obaj mikro przedsiębiorcami i pracowaliśmy sami.

DM: Ponad dwadzieścia lat wspólnej pracy. Jaki był taki pierwszy trudny moment w działalności Waszej firmy?

PM: Początkowo swoją firmę założyłem w 1995 roku i tak, jak większość młodych przedsiębiorców w garażu, w piwnicy. Ja akurat miałem to szczęście, że w piwnicy u rodziców był mój pierwszy warsztat. Produkując stojany do elektronarzędzi bardzo szybko się rozwijałem. Coraz więcej, coraz szybciej, coraz lepsza technologia. Odniosłem pierwsze sukcesy. Byłem w stanie zarabiać dziesięć razy tyle dziennie, co moi koledzy, którzy pracowali wtedy już na etacie. I po dwóch latach takiej działalności otworzyłem serwis. Marzyła mi się zawsze współpraca z ludźmi, współpraca z klientami. I do serwisu przyjmowałem oprócz elektronarzędzi, na których już się wtedy bardzo dobrze znałem, również inne sprzęty, ponieważ chciałem pomagać ludziom. Później się okazało, że lokal, w którym pracowałem, robił się zbyt mały. To naprawdę fajny i złoty okres rozwoju. Oczywiście do lipca 1997 roku, w którym przyszła powódź i zabrała zupełnie wszystko. Cały majątek, cały dorobek. Miałem  2,5 metra wody w firmie, czyli praktycznie prawie pod sufitem. My w tym czasie byliśmy na wakacjach w Brodnicy, na Mazurach, na których świetnie się bawiliśmy. Wróciliśmy i trzeba było rozpocząć biznes zupełnie od nowa.

DM: Dwa lata działania i od zera?

PM: Tak. Dokładnie tak się okazało. Całe dwa lata mojej ciężkiej pracy spłynęło z wodą. Rozpocząłem od nowa, ale już z bagażem wielu doświadczeń. Stwierdziłem, że co mnie nie zabije, to mnie wzmocni. Ale też podjąłem decyzję, że potrzebny mi jest partner, bo co dwie głowy to nie jedna. Postanowiliśmy, że chcemy pracować razem. Robiliśmy też bardzo podobne rzeczy, posługiwaliśmy się podobnymi technologiami, więc łatwo nam było połączyć siły i działać razem.

DM: Jak wygląda Wasza współpraca? Jesteście różnymi charakterami. Macie samochody o przeciwstawnych kolorach. Jakie są zalety współpracy z osobą różną od siebie?

GK: Przede wszystkim potrafimy się wzajemnie ze sobą uzupełniać. Owszem pojawiają się momenty, kiedy możemy dany problem przedyskutować i takie spojrzenie z jednej i z drugiej strony daje nam szersze spektrum i dużo łatwiej nam wtedy podjąć konkretną decyzję, które rozwiązanie jest dla nas korzystniejsze.

PM: To pozwala nam się uzupełniać. Ja mam inne kompetencje, Grzegorz ma inne. Też prowadzimy różne działy i zajmujemy się czymś innym w firmie. Każdy jest za coś odpowiedzialny. Zawsze możemy na siebie liczyć, ale jednak kompetencje mamy bardzo różne.

DM: Jak na co dzień jesteście podzieleni swoimi zadaniami i funkcjami w firmie?

PM: Ja, na co dzień jestem odpowiedzialny za pracę naszych salonów sprzedaży oraz za dział serwisu i dział sprzedaży hurtowej.

GK: Ja, na co dzień zajmuję się rozwojem e-commerce, czyli kanału Industria24.pl.

DM: Jak najłatwiej rozwinąć się w branży, której jesteście przedstawicielami?

PM: Sami, we dwójkę byliśmy w stanie osiągnąć pewien pułap. Większość naszych klientów przychodziła nie do firmy Stator, a do „Grzesia i Pawła”, na zakupy albo po doradztwo, czy serwis. I zdarzało się tak, że jak nas nie było, bo pojechaliśmy załatwiać sprawy urzędowe lub bankowe albo byliśmy na urlopie, to klienci się odwracali na pięcie, wychodzili i mówili, że wrócą, kiedy my będziemy. Po pewnym czasie okazało się, że doba jest za krótka i trzeba coś zmienić w funkcjonowaniu firmy. Postawiliśmy bardzo mocno na zespół. I zaczęliśmy budować te same kompetencje u ludzi. Ale wkrótce zauważyliśmy, że to nasze relacje, Grzegorza i moje są kluczem do rozmowy z ludźmi. Więc zaczęliśmy badać, w jaki sposób to zrobić. Bardzo mocno postawiliśmy wtedy na własne szkolenia. Ja nigdy nie pracowałem, nie miałem okazji mieć lepszego, czy gorszego szefa. Nie wiedziałem jak to jest, więc musiałem się sam uczyć na wszystkim. W dzisiejszych czasach, szkolnictwo zawodowe prawie nie istnieje, więc bardzo często okazuje się, że to my musimy przejąć rolę nauki zawodu naszych ludzi. Nie jest to oczywiście część komercyjna naszej działalności, ale jest to element naszej misji, żeby poziom wiedzy technicznej był podnoszony w społeczeństwie. Otworzy nam to nowy rynek, da nowe możliwości. Bardzo często pracujemy z młodzieżą, uczniami, z nowymi pracownikami naszych klientów, szkoląc ich, w jaki sposób używać narzędzi. Podpowiadamy, jak dokonać obróbki nowych, niecodziennych materiałów, których nie mają na warsztacie codziennie. Mamy taką wiedzę, posiadamy ją od naszych dostawców, też się szkolimy. Mamy też centrum testowe u nas w firmie. Jesteśmy w stanie przyjąć taki materiał i zastanowić się jak go obrobić, jak go pogiąć, jak go pociąć, jak go podszlifować, tak żeby uzyskać pożądaną powierzchnię lub strukturę.

DM: Ilu macie tych pracowników, ekspertów, którzy doradzają Waszym klientom?

PM: Na dzień dzisiejszy jest nas łącznie 25 osób, z czego 12 handlowców. Uważamy, że z klientem musimy mieć ciągłe relacje i przede wszystkim wiedzieć, czego on potrzebuje, nad czym pracuje, co robi, żeby móc być jak Anioł Stróż i czuwać nad odpowiednimi wyborami klientów. Dlatego też poszliśmy krok dalej i większość naszych stałych klientów ma indywidualną opiekę, czyli takiego partnera, z którym nawiązuje relacje i jest z nim w ciągłym kontakcie. Pozwala to na zapewnienie u niego ciągłości produkcji i zleceń, które wykonuje.

DM: Wiem, że posiadacie klientów w całej Polsce, ale również za granicą. Budujecie duży team, który tworzą osoby doradzające swoim klientom. Jakie cyfry opisują Wasz biznes, ile jest to zleceń, realizacji, klientów?

GK: Kiedy we dwóch startowaliśmy z Pawłem pierwszy klient pojawił się u nas po trzech tygodniach i w pierwszym miesiącu sprzedaliśmy jedną maszynę. Dzisiaj jest to 400 tysięcy narzędzi, które dostarczyliśmy na rynek. Rocznie obsługujemy około 24 tysięcy transakcji, co pozwala nam dotrzeć do około 10 tysięcy klientów.

DM: To potężna skala!

GK: Tak. Zaczynaliśmy zaraz po powodzi. Nie mieliśmy środków i nasz biznes wystartował za pieniądze pożyczone od rodziców. Jako nasz wkład niezbędny do uruchomienia biznesu włożyliśmy po 10 tysięcy złotych i od tego rozpoczęła się nasza historia. Początkowo wzrosty przychodów można było policzyć na palcach jednej dłoni, czyli to było dwóch, trzech, pięciu klientów tygodniowo.

PM: Bardzo szybko się okazało, dlaczego tak się dzieje. W naszej okolicy znajdowało się dziesięć podobnych firm. Długo się zastanawialiśmy co z tym w ogóle zrobić, czy my nie powinniśmy się przenieść z tym sklepem. Bo nie było to chyba dobre miejsce. Być może, dlatego tych klientów było na początku tak mało. Ale wzięliśmy, jak to my, byka za rogi i postanowiliśmy to zupełnie odmienić. Postawiliśmy bardziej na rozwój siebie, na rozwój swoich kompetencji i na to żeby być lepsi technicznie i też bardziej elastyczni w stosunku do klienta. Po kilku latach okazało się, że jesteśmy numer jeden nie tylko w tym zagłębiu, ale też w całym Wrocławiu i dziś jesteśmy bardzo znaczącą firmą w całym kraju w tej branży właśnie.

DM: Jakie cechy najmocniej się przydają w Waszym biznesie?

PM: Przede wszystkim ambicja. Ciężka praca, ale to raczej w większości branż tak wygląda. Bardzo ważna jest wiedza i inwestycje w szkolenia. Musieliśmy nauczyć się bycia dobrymi menadżerami. Mocno postawiliśmy na zespół. Zaczęliśmy rozwijać kompetencje naszych ludzi, naszego zespołu, naszych pracowników. I to wszystko wraca. Ale wpadliśmy po paru latach na pomysł jak przyspieszyć zdecydowanie ten proces. Wpadliśmy wtedy na pomysł, aby dać naszym pracownikom udziały i dziś 20% udziałów w firmie jest w rękach pracowników. Mają wypłacane comiesięczne dywidendy od zysku, więc każdemu zależy na tym, żeby ten biznes się kręcił i każdy ma swój wkład bez względu na funkcję, na rangę, każdy ma swój wkład w to, co robimy wspólnie. Też mam takie wrażenie, że z pracowników zrobili się mam partnerzy do współpracy. To też bardzo mocno odmieniło i przyśpieszyło przede wszystkim rozwój naszej spółki.

DM: 10 tysięcy klientów obsługiwanych rocznie. Na pewno nie znacie wszystkich osobiście, ale idąc krok dalej skąd są ci klienci? To są firmy z całej Polski, z zagranicy?

GK: Firmy, które obsługujemy, są z terenu całego kraju. Ale wysyłaliśmy już nasze produkty na inne kontynenty, między innymi do Chin, Australii, Nowej Zelandii, Wielkiej Brytanii, USA, czy do Indii.

DM: A co sprawiło, że firmy z Indii, Australii i Chin zamówiły sprzęt w Polsce?

GK: To są firmy, które mają tutaj swoje siedziby, znają nas. Natomiast swoje realizacje mają rozproszone po całym świecie.

DM: A jakich klientów pozyskujecie przez BNI, co Wam się udało w ten sposób do tej pory zrobić?

GK: Pierwszego klienta, którego pozyskaliśmy dzięki rekomendacji pamiętam do dzisiaj. Było to podczas naszego spotkania w Legnicy. Zaprosiliśmy jednego z kontrahentów. I okazało się, że w niedługim czasie po tej rekomendacji udało nam się zrobić wspólny biznes na kwotę blisko trzech milionów złotych. I to był taki mocny dopalacz do tego, aby wskazać nam, że to źródło jest dla nas bardzo wartościowe.

DM: To bardzo duże zlecenie? Jak duży był to biznes w skali całej firmy?

GK: To był bardzo znaczący biznes w naszej firmie.

PM: Około 15 procent rocznego obrotu.

DM: Opowiedzcie, proszę o swoich początkach w BNI?

PM: Jak większość przedsiębiorców trafiłem do BNI, zaproszony na spotkanie grupy. Wówczas we Wrocławiu nie było jeszcze grup BNI, najbliższa była w Legnicy. I kolega zaprosił mnie na takie spotkanie. Był bardzo przekonujący. W jego głosie było wiele energii i entuzjazmu i wierzyłem, że warto jest pokazać się na tym spotkaniu, tym bardziej, że opowiadał mi o tym, że będzie tam kilkadziesiąt nowych osób, których będę mieć okazję poznać. Już przy stoliku rejestracyjnym wiedziałem, że to jest miejsce, w którym zagoszczę na dłuższy czas, ponieważ nikt o godzinie 6:30 rano nie pytał mnie jeszcze jak może pomóc, a tam już trzy osoby były żywo zainteresowane, co ja robię, czym się zajmuję i to było bardzo szczere.

DM: Jak wyglądało to u Ciebie Grzegorz?

GK: Moja historia z BNI miała również początki w Legnicy. O organizacji opowiedział mi Paweł. Prosił, abym w ramach jego absencji mógł godnie reprezentować Statora, więc chciałem zobaczyć, poznać tych ludzi, zobaczyć jak to wygląda, co tam się dzieje. Do tej pory BNI znałem tylko z opowieści. Jak tylko zrodził się pomysł, aby powstała grupa we Wrocławiu od razu wiedziałem, że będę chciał ją współtworzyć. Tak też się stało. Wiele relacji, które rozpoczęły się właśnie w tym okresie trwa do dziś.

DM: Obecnie jesteś zaangażowany w rozwój organizacji BNI. Jak udaje Ci się godzić obowiązki w firmie ze współpracą w ramach Grup, które tworzysz?

PM: Przede wszystkim rozwój Regionu traktuję, jako możliwość spotkania z fantastycznymi przedsiębiorcami, z których większość, to potencjalni kontrahenci z różnych branż. I nie jest tajemnicą, że ci ludzie dbają o to żeby mój biznes się rozwijał w dynamiczny sposób.

DM: Jakie ciekawe rekomendacje otrzymaliście działając w Grupie, bo na pewno takie przez te dwa lata się wydarzyły?

GK: Takim ciekawym punktem dla mnie było to, kiedy do grupy zaprosiłem naszego wieloletniego dostawcę Internetu. Okazało się, że po kilku spotkaniach, jak i po kilku rozmowach mamy wspólnych klientów, którzy mogą pomóc nam w rozwinięciu naszego biznesu. I dzisiaj dzięki tym rekomendacjom docieramy do wielu firm z branży energetycznej, gdzie dostarczamy swoje  produkty. I jesteśmy tam do dzisiaj.

PM: Ja jestem bardzo dumy z tego, że byłem w stanie koledze z grupy, który ze mną zasiadał w grupie BNI Bulls pomóc budować jedną z największych farm fotowoltaicznych na świecie. Była to farma budowana przez niego w Senegalu. Pamiętam jak Sławek przyjechał, złapał się za głowę i mówi tak: tyle roboty to ja jeszcze w życiu nie widziałem, pomóż. Szybciutko zbadaliśmy, czego potrzebują, co im brakuje. Ostatecznie to, czego nie spakowaliśmy na kontener, który leciał odpowiednio wcześniej zabrał do walizki, a było to 12 całkiem niemałych narzędzi  ręcznych. Nie mam zielonego pojęcia jak przeszedł przez kontrolę, ale tak było. I myślę, że to też jest mój wkład w to, co się dzieje w Regionie, w to co się dzieje na świecie, z czego jesteśmy myślę, jako firma bardzo dumni, że mogliśmy brać udział w takiej budowie.

DM: Macie bardzo duże doświadczenie w budowaniu relacji z klientami, partnerami biznesowymi. Z resztą nawet mówicie, że Waszych pracowników też motywujecie do tego żeby te relacje z tymi osobami budować. Komu Wy polecilibyście taki sposób pozyskiwania klientów, pozyskiwania partnerów biznesowych, właśnie przez BNI?

PM: Ja myślę, że BNI jest dla wszystkich, być może nie dla każdego, bo trzeba mieć pomysł, w jaki sposób działać. Co chcemy sprzedać, komu chcemy dostarczyć swoje produkty i usługi. Jeżeli w grupie może zasiadać przedstawiciel  ośrodka sportów łuczniczych, czy niania na godzinę, to myślę, że dla wszystkich branż jest bardzo dobrym miejscem nie tylko na rozwój biznesu, ale przede wszystkim na pozyskanie cennej wiedzy, której bardzo często przedsiębiorcom brakuje. Nie każdy z nas rodzi się handlowcem, ale może się urodzić menadżerem. Kto inny urodzi się menadżerem, a niekoniecznie jest urodzonym handlowcem. Prowadząc firmę trzeba być zarówno jednym jak i drugim.

GK: W mojej ocenie BNI jest dla wszystkich tych, którzy wiedzą, co chcą osiągnąć. Jeżeli założą sobie swoje cele, wiedzą, po co tam przychodzą to na pewno rozmawiając z tyloma przedsiębiorcami, którzy są w jednym miejscu, którzy dysponują takim zasobem wiedzy, że na pewno będą w stanie zrealizować swoje cele.

DM: Jakie rzeczy poza swoimi rekomendacjami Wy wykorzystaliście po prostu u siebie w firmie wynosząc je z takiej współpracy z innymi przedsiębiorcami w BNI?

PM: Poprzez to, że jesteśmy bardzo blisko z klientami, bardzo często nasze elementy współpracy się przenikają. Często jest tak, że to my, jako firma, jako osoby prywatne, czy nasi znajomi stają się klientami naszych klientów, którzy  przychodzą. Nie mieliśmy kiedyś świadomości i nie znaliśmy zasady Givers Gain. Nie wiedzieliśmy, że to, co robiliśmy przez wiele lat to jest tak naprawdę BNI.

GK: Dzięki temu, że co tydzień mamy możliwość spotkać się z innymi przedsiębiorcami czerpiemy dla nas ogromną dawkę wiedzy. Możemy zwrócić się z naszymi problemami, zapytaniami o tym, co się zmienia na rynku, o tym, jakie są trendy. Informacje z pierwszej ręki dostajemy już na takim spotkaniu od razu, jako informację zwrotną.

DM: Jesteście już w BNI odpowiednio trzy i dwa lata, razem pięć lat doświadczeń. Jakimi rzeczami możecie się podzielić z innymi osobami, co warto robić, żeby być skutecznym budowaniu relacji, w pozyskiwaniu klientów przez rekomendacje oraz w tym żeby mieć jak najwięcej wartości z tego, że jest się w takiej organizacji?

PM: Wiesz co, tutaj tak naprawdę wystarczy powiedzieć, czego potrzebujesz. Wiedzieć i powiedzieć. Jeżeli przygotowujemy sobie listę kontaktów, do których chcemy dotrzeć, w jaki sposób przemyślimy jak rozwinąć biznes właśnie poprzez rekomendacje. Przez dotarcie do konkretnych osób. Spiszemy nawet to i włożymy do szuflady, to nic się z tym nie wydarzy. Wystarczy, że weźmiemy to na każde spotkanie. Powiemy o tym ludziom. I magia chyba jest taka, że ludzie naprawdę chcą nam pomóc.

GK: Tutaj nasuwa się też takie zdanie, które utkwiło mi w pamięci, że w dwa miesiące możesz zdobyć więcej przyjaciół, słuchając ich potrzeb niż przez dwa lata chcąc ich zainteresować swoją osobą. I to w 100% przekłada się na to, co robimy na co dzień w naszym biznesie.

DM: Powiedzcie proszę, jakie są Wasze cele i plany na najbliższe lata, jeśli chodzi o rozwój Waszej firmy?

GK: Jednym z celów, jaki przed sobą postawiliśmy na najbliższy okres to jest rozbudowa działu e-commerce, czyli wzmocnienie zespołu oraz dedykowany magazyn do obsługi przesyłek.

DM: Panowie bardzo dziękuję za dzisiejszą ciekawą rozmowę. Podzieliliście się tajnikami branży elektrotechnicznej. Wytłumaczyliście meandry narzędzi i te tak naprawdę Waszego biznesu. Myślę też, że inspirująca jest Wasza droga biznesowa, ponad dwudziestoletnia z tym momentem, gdzie trzeba było jeszcze raz zaczynać od początku. Tak, że dzięki za podzielenie się swoją wiedzą, swoimi doświadczeniami. I życzę powodzenia w realizacji kolejnych celów.

Zapamiętaj! Porady, jak rozwijać biznes

1. Jeśli będziesz wsłuchiwał się w potrzeby przedsiębiorców, zamiast próbować zainteresować ich swoją osobą, to więcej zyskasz!
2. Stawiaj na edukację swoją i swoich pracowników!
3. Prowadzenie firmy to łączenie komptenecji menadżera i handlowca. Nie każdy posiada te cechy od urodzenia, ale wszystkiego można się nauczyć!