Filip Kuźniarz i Mateusz Górski prowadzą Brokreację — krakowski browar rzemieślniczy. Filip odpowiada za grafikę i marketing, Mateusz za receptury i finanse. Rozmawia z nimi Mateusz Bacański.
Opowiadają o decyzjach z pierwszych lat, finansowaniu browaru i rekomendacji z BNI, która otworzyła drogę do sieci stacji benzynowych.
Zaczęło się od zdania ojca
Mateusz zaczął warzyć piwo, bo ojciec stwierdził, że żeby napić się piwa, wcale nie trzeba mieć browaru. Kupił domowy sprzęt za niecałe 500 złotych. Pierwsze trzy piwa były niezdatne do picia — warzone w bloku, w środku lata, w 35 stopniach, bez żadnej wiedzy.
Rok czytania forów i książek później wrócił do tematu, zapisał się do Polskiego Stowarzyszenia Piwowarów Domowych, a po roku został prezesem oddziału małopolskiego. Kursy sensoryczne, kursy sędziowskie, wymiana doświadczeń z bardziej doświadczonymi piwowarami — to zbudowało wiedzę.
„Przy produkcji piwa najtrudniejsza jest wiedza, którą trzeba najpierw zdobyć. Trzeba eksperymentować, ale ten eksperyment musi być poparty wiedzą.”
Dwadzieścia pięć tysięcy i trzy warki
Poznali się przy kompletowaniu zespołu do Craft Beer Week — festiwalu, który chcieli zrobić w Krakowie. Filip prowadził wtedy działalność marketingową, Mateusz studiował.
Kapitału nie mieli żadnego, więc pożyczyli 25 tysięcy złotych od taty Filipa. Wystarczyło dokładnie na trzy warki i etykiety do nich.
Etykiety były pierwszą decyzją, która wyglądała na nieracjonalną. Większe browary rezygnowały wtedy z wykrojników, bo to za drogie. Brokreacja kupiła etykiety po 30 groszy, kiedy zwykłe papierowe kosztowały 5–10 groszy.
„Jeżeli chcemy zrobić coś odmiennego, to nie możemy myśleć w ten sam sposób. Na początku nie chodziło o fantastyczne marże, tylko o podwaliny pod rozwój marki na pięć czy dziesięć lat.”
Druga decyzja z tego samego porządku: angielskie nazwy piw od pierwszego dnia. Zakładali, że kiedyś będą eksportować, a wtedy nie trzeba będzie niczego przerabiać. Trzecia: reinwestowanie każdej zarobionej złotówki zamiast wypłacania jej sobie.
Pierwsze duże zamówienie i skok produkcji
Trzy miesiące po starcie zgłosił się duży odbiorca z jednorazowym zamówieniem na 100 tysięcy złotych. Przy kapitale 25 tysięcy oznaczało to konieczność przeskalowania produkcji cztery razy i znalezienia pieniędzy, których nie mieli — przy pełnym ryzyku, że piwa nie uda się sprzedać. Z tą firmą współpracują do dziś.
Później finansowanie przyszło z innych źródeł: kredyt obrotowy, programy unijne, a przede wszystkim crowdfunding — zbiórka inwestorów obejmujących niewielkie udziały w spółce. Filip zwraca uwagę, że wejście w tę branżę nie wymaga milionów: udziałowcem browaru można zostać nawet za 300 złotych.
Liczby po pięciu latach
- wartość sprzedanego piwa: 10 mln zł,
- ponad 2 miliony wyprodukowanych półlitrowych butelek,
- około 200 aktywnych klientów: hurtownie, sieci handlowe, puby,
- przychód netto w ostatnim roku przed rozmową: około 3 mln zł,
- w sezonie prawie 20 osób w firmie, w tym siedmioosobowy zespół menedżerski.
Piwa Brokreacji trafiały do Lidla, Kauflandu i Tesco, były w Selgrosie, Polomarkecie i Leclercu, a z zagranicy — do Francji, krajów Beneluksu, Niemiec, Czech, na Litwę, do Skandynawii i Wielkiej Brytanii. Największym wyróżnieniem, o którym mówi Mateusz, jest miejsce w pierwszej dziesiątce nowych browarów na świecie w zestawieniu ogłoszonym w Stanach Zjednoczonych — spośród ponad 6000 browarów, które powstały w tym samym czasie.
Rekomendacja, która otworzyła stacje benzynowe
Wejście do sieci wymaga dwóch rzeczy: mocy produkcyjnych i kontaktu do właściwej osoby. Filip mówi wprost, że w tej branży poznanie nazwiska osoby decyzyjnej to połowa sukcesu. Przy sieci stacji benzynowych pomogła rekomendacja z BNI — jeden z Członków znał tę osobę.
„Rekomendacja jest skróceniem drogi. Sprawia, że wchodzimy na przygotowany grunt. Nie każda kończy się biznesem, ale na pewno w znaczny sposób zwiększa jego szansę.”
Filip jest w BNI od ośmiu lat, w Grupie liczącej 57 osób. Mówi, że nie pamięta już, jak to jest nie być w organizacji, i że najbardziej ceni sobie coś, czego nie widać w tabelach: możliwość zadzwonienia do specjalisty, któremu ufa, kiedy pojawia się problem spoza jego kompetencji.
Jego rada dla nowych Członków jest prosta i wraca w tym wywiadzie kilka razy: najpierw cel, potem wszystko inne.
„Na pierwszym etapie pojawia się kwestia postawienia celów i znalezienia tego jednego, który jest na tyle ważny, że chce się na niego poświęcić czas oraz energię. W BNI takie działanie po prostu się zwraca.”
O tym samym — o celu jako warunku, a nie ozdobie Członkostwa — mówi rozmowa z Patrykiem Mazurem z Regionu BNI Wrocław.
