VoltMax wykonuje instalacje elektryczne i fotowoltaiczne. W czasie rozmowy firma robiła od trzydziestu do sześćdziesięciu montaży miesięcznie, zatrudniała trzydzieści pięć osób i działała na terenie całej Polski. O drodze do tego miejsca opowiadają Michał Purc, Grzegorz Purc i Artur Dudek.
Z rozmowy wynika, skąd firma bierze klientów prywatnych, a skąd biznesowych — i jak jedna rekomendacja w Grupie otworzyła drzwi, do których nie prowadził telefon.
Pierwszy klient: własny ojciec
Michał zaczynał tuż po studiach — odnawialne źródła energii, fotowoltaika, elektrotechnika — w jednej z pierwszych firm na rynku zajmujących się wyłącznie fotowoltaiką. Nie odpowiadało mu podejście do klienta i sposób prowadzenia montaży; kiedy właściciel odrzucił jego sugestie, odszedł i zaczął pracować jako podwykonawca. W 2016 roku razem z Grzegorzem założyli własną firmę.
Największym problemem nie była technologia, tylko świadomość rynku. Namówili więc na instalację własnego ojca — początkowo sceptycznego.
Po pierwszym półroczu, kiedy przyszła faktura z zakładu energetycznego, osobiście im podziękował. Od tej chwili rozmowy z klientami wyglądały inaczej: mieli konkretną instalację i konkretne rachunki do pokazania.
Dlaczego akurat wtedy
Klienci zaczęli liczyć. Przy rosnących cenach prądu instalacja zwracała się w cztery do sześciu lat, a potem zostawało kolejne dziesięć–piętnaście lat oszczędności.
Działało to zarówno w domach jednorodzinnych, jak i tam, gdzie rachunki idą w tysiące złotych miesięcznie. Do tego doszła rosnąca świadomość ekologiczna — jak zauważa Artur, wystarczy zobaczyć, jak wyglądają polskie miasta i wsie jesienią i zimą.
Klient indywidualny sam przychodzi, firmowy nie
Przy klientach prywatnych zadziałał efekt sąsiedztwa: po montażu w jednej miejscowości kolejne osoby proszą o kontakt. Firma organizowała też szkolenia — o tym, jak instalacja działa, ile daje i w jakim czasie, a przede wszystkim o tym, że nie trzeba w tym celu rozbierać mieszkania. Ta prosta edukacja przynosiła klientów.
Z klientem biznesowym jest inaczej — do właściciela firmy produkcyjnej trudno się dodzwonić i jeszcze trudniej dostać na spotkanie. Tu, jak mówią wprost, bazują na rekomendacjach, głównie z BNI.
Hodowca drobiu, do którego nie dało się dotrzeć
Próbowali kontaktu telefonicznego, potem doszło do spotkania — bez efektu. Klient nie miał czasu i chciał więcej informacji.
Na jednym ze spotkań BNI powiedzieli głośno, że szukają ciepłego kontaktu do tej konkretnej firmy. Jeden z Członków znał właściciela i ich zarekomendował.
Na spotkaniu, które z tego wynikło, omówili działanie instalacji, koszty i opłacalność. Tydzień później klient zdecydował się nie na jedną, a na dwie instalacje o łącznej wartości trzystu tysięcy złotych.
Rekomendacja przyszła jeszcze przed Członkostwem
Michał poznał dwie osoby z Grupy BNI Fortuna, zanim do organizacji dołączył — i to od nich przyszła pierwsza rekomendacja: wykonanie sieci komputerowych dla Oponeo w Bydgoszczy. Zakres pracy przewidziany na trzy miesiące rozciągnął się na ponad pół roku, a wartość zlecenia wyniosła około dwustu tysięcy złotych.
Decyzję o przystąpieniu odkładał ze względu na tryb pracy. Podjął ją w ciągu tygodnia — kiedy dowiedział się, że do Grupy chce wejść inna firma z jego branży. Miał pierwszeństwo, bo współpracował już z kilkoma Członkami.
„Po półtora roku otwierała się druga Grupa w Lublinie i Michał namówił mnie na spotkanie. Uświadomiłem sobie, że to świetny sposób na edukację. Po pierwszym półroczu zostałem wiceprezesem, a dziś jestem prezesem Grupy BNI Perła.”
Ile to daje
Licząc klientów indywidualnych i biznesowych, Michał szacował wtedy przychód pozyskany przez BNI od początku Członkostwa na około dwa miliony złotych. Grupa Grzegorza, działająca dopiero rok, wypracowała pół miliona.
Wśród zrealizowanych obiektów były między innymi ekospalarnia w Krakowie, salon Forda w Katowicach i Oponeo. Jedna instalacja w piekarni pod Lublinem sprawiła, że o firmie dowiedziała się cała branża piekarniczo-cukiernicza — i przyszły kolejne zlecenia.
Plany: serwis, ładowarki, recykling
Instalacje trzeba serwisować i czyścić — także te postawione przez innych. To pierwszy kierunek.
Drugi to punkty ładowania samochodów elektrycznych, zaczynając od Lublina. Trzeci, najdalszy, to recykling: żywotność paneli jest coraz dłuższa, ale skończona, więc ktoś będzie musiał zająć się zużytym materiałem.
Trzy rady, każda od kogo innego
- Michał: rozmawiaj z przedsiębiorcami, którzy mają za sobą więcej etapów rozwoju niż ty. Pytaj, jak doszli do swojego pułapu i na co uważać.
- Grzegorz: nie pal za sobą mostów. Nawet gdy coś poszło źle, przyznaj się do błędu i porozmawiaj — to buduje zaufanie lepiej niż bezbłędna historia.
- Artur: ciężka praca i uczciwość. Do tego ciągła edukacja, obserwacja rynku i szukanie w nim swojego miejsca.
