Wielu przedsiębiorców na sali pełnej ludzi myśli: „jak ja mam od nich zdobyć rekomendacje?” — i wyciąga zły wniosek, że trzeba zagadać do jak największej liczby osób. Ten tekst pokazuje cztery style rozmówców, które wracają na każdym spotkaniu, i podpowiada, jak rozmawiać z każdym z nich.
Spotkanie networkingowe nie jest okazją do polowania na klientów, tylko do poznania ludzi, którzy mają ten sam cel co Ty: chcą zbudować relacje i rozwinąć firmę. Im lepiej ich poznasz, tym łatwiej będzie Wam pracować — a poznawanie idzie szybciej, kiedy widzisz, z jakim typem rozmówcy masz do czynienia.
Przedsiębiorczy
Zorientowani na wynik, szybcy, niecierpliwi, z postawą „zrobię to natychmiast”. Spotkanie biznesowe jest dla nich miejscem pozyskiwania zleceń i rekomendacji, a celem — poznanie ludzi, którzy odnoszą największe sukcesy.
Wierzą w celowość swoich działań i nie mają oporów przed naginaniem zasad; łatwiej im poprosić o wybaczenie niż o pozwolenie. Bywają tak skupieni na celu, że sprawiają wrażenie stojących z boku Grupy.
Co z tym zrobić: mów krótko i od razu o konkrecie. Zacznij od tego, co ta osoba z tego będzie miała, a dopiero potem tłumacz kontekst.
Promotorzy
Aktywni, pozytywnie nastawieni, przyjaźni. Prowadzą wiele spraw naraz i cieszy ich niemal wszystko, czym się zajmują. Na spotkania Grupy przychodzą, żeby poznać nowe osoby i dobrze spędzić czas.
Częściej zagadną do potencjalnego klienta przy obiedzie, niż będą dopracowywać ofertę w biurze. Marzyciele i ryzykanci — ufają intuicji i często na tym wygrywają.
Co z tym zrobić: daj im przestrzeń na rozmowę i energię, ale ustalcie na koniec jedną konkretną rzecz do zrobienia. Bez tego świetna rozmowa nie zamieni się w nic.
Wychowawcy
Opiekują się ludźmi i pomagają im rozwijać biznes. Cierpliwi, mili, uważni — świetnie słuchają i doceniają drobiazgi. Nie lubią, kiedy się ich pospiesza, bo cenią jakość czasu spędzonego z drugim człowiekiem.
Spotkania Grupy są dla nich okazją do pogłębiania relacji z osobami, które już znają: wolą poznać kilka osób naprawdę dobrze niż kilkadziesiąt powierzchownie. Budują silne, wzajemnie wspierające się sieci. Boją się ryzyka — czasem na tyle, że wolą znosić niewygodną sytuację, niż ją zmienić.
Co z tym zrobić: nie przyspieszaj. Umów się na spotkanie 1 na 1 i pozwól, żeby relacja rosła własnym tempem. Zwrot z takiej znajomości przychodzi później, ale bywa największy.
Egzaminatorzy
Analizują — ludzi, miejsca, rzeczy — i sprawdzają wiedzę oraz kompetencje przez pytania. Bardzo dokładni, stale zbierający informacje, uważni na szczegóły, które inni pomijają. Ponieważ potrzebują dużo danych, decydują znacznie wolniej niż przedsiębiorczy i promotorzy.
Na spotkanie przychodzą po konkret: rekomendacje i promocję własnego biznesu. Kiedy to osiągną, wychodzą. Trzymają emocje na wodzy, przez co ich powściągliwość bywa mylona z chłodem.
Co z tym zrobić: przygotuj dane — konkretne liczby, referencje, opis procesu. Nie naciskaj na szybką decyzję, daj materiał i czas.
Po co to wszystko
Kiedy rozpoznasz te cztery style, przestajesz mówić do wszystkich tym samym głosem. Nie chodzi o granie kogoś, kim nie jesteś — chodzi o to, żeby druga osoba czuła się w rozmowie z Tobą swobodnie. A na tym właśnie stoi każda relacja, z której później bierze się rekomendacja.
W skrócie
- Przedsiębiorczy: mów krótko i od razu o konkrecie, zacznij od korzyści dla rozmówcy.
- Promotorzy: daj przestrzeń na rozmowę, ale ustalcie jedną konkretną rzecz do zrobienia.
- Wychowawcy: nie przyspieszaj, umów się na spotkanie 1 na 1 i pozwól relacji rosnąć własnym tempem.
- Egzaminatorzy: przygotuj dane — liczby, referencje, opis procesu — i nie naciskaj na szybką decyzję.
