Małym firmom zapewniamy taki sam standard obsługi, jak dużej korporacji | Krzysztof Banaszewski i Tomasz Farny – Zdrowie w firmie

 | 

BNI Polska

Krzysztof Banaszewski i Tomasz Farny są właścicielami firmy Zdrowie w firmie , którzy na co dzień pomagają firmom w wyborze pakietu medycznego, a następnie w jego wdrożeniu. Obsługują ponad 600 firm, w tym znane marki, takie jak: Caterpillar, InterMarche, BricoMarche, BNI, Lexus Kraków, czy Toyota Romanowski. 

Z wywiadu z Krzysztofem i Tomaszem dowiesz się: 

Obejrzyj wywiad 

                         
 

Zapamiętaj! 3 porady, jak rozwijać firmę przez rekomendacje

  1. Najważniejsza jest koncentracja na tym, w czym się specjalizujemy i w czym jesteśmy dobrzy, aby ten przekaz był zrozumiały i długoterminowy dla osób, z którymi budujemy relacje.
  2.  Najgorszą sytuacją jest taka, kiedy nie możemy znaleźć swojego miejsca i próbujemy pokazać się w wielu aspektach, być ekspertem w różnych sektorach – to jest duży błąd.
  3. Istotą uczestnictwa w Grupie BNI jest spotkanie ludzi, którym w przyszłości będzie można zaufać, niezależnie jaką usługę od nich pozyskamy; poszukując, czy to prywatnie, czy biznesowo określonego rozwiązania problemu, nawet informacji/wiedzy.

Przeczytaj wywiad

Damian Masel: Mam przyjemność rozmawiać z Krzysztofem Banaszewskim oraz Tomaszem Farnym, założycielami spółki „ZDROWIE w FIRMIE”. Przybliżcie, proszę, czym zajmuje się Wasza firma.

Krzysztof Banaszewski: „ZDROWIE w FIRMIE” to innowacyjna idea, dzięki której pozwalamy naszym klientom porównać, wdrożyć i zapewnić opiekę medyczną im i ich pracownikom. Kluczową ideą jest to, że wszystkie oferty z rynku klient otrzymuje w jednym miejscu. Nikt do tej pory nie specjalizował się w tej branży kompleksowo, dostarczając oferty opieki medycznej i porównując je dla klienta.

D.M.: Czyli tak naprawdę jesteście taką porównywarką, weryfikatorem wszystkich ofert medycznych, spośród których wybieracie najlepszą dla danej firmy?

K.B.: Oczywiście tak jest, natomiast proces jest bardziej złożony. Idea „ZDROWIE w FIRMIE” powstała praktycznie 6 lat temu, kiedy opieka medyczna dla pracowników nie była tak popularna, jak dzisiaj. Oczywiście, duże firmy proponowały te rozwiązania, natomiast sektor małych i średnich firm okazał się dużą niszą, którą my wypełniliśmy.

Tomasz Farny: Sednem naszej działalności jest to, że mamy wszystkie oferty opieki medycznej w jednym miejscu. Więc klient oszczędza czas, nie musi spotykać się z przedstawicielem czy handlowcem z każdej firmy osobno. Wszystko dostaje od nas w formie tabelarycznej, w formie pigułki, gdzie jednocześnie widzi ceny dla pracownika i dla członków rodzin. Pokazujemy statystyki, jeżeli chodzi o dostępność placówek ze względu na lokalizację. No i oczywiście zakresy. Bo jeśli płacimy, to chcemy wiedzieć, za co.

D.M.: Jak podchodzicie do współpracy z klientami? Co jeszcze Was wyróżnia, jeśli chodzi o opiekę medyczną?

K.B.: Przede wszystkim najważniejsze jest to, że jednocześnie stawiamy na koncentrację i kompleksowość – i to jest ten wyróżnik, który sprawia, że jesteśmy innowacyjni w skali ogólnopolskiej. Nikt nie prowadzi takiego zakresu świadczeń i usług jak my. Kiedy w 2014 roku zaczynaliśmy naszą przygodę, oferty opieki medycznej można było uzyskać bezpośrednio od korporacji medycznych, od agentów ubezpieczeniowych, ale nikt kompleksowo nie oferował tego w jednym miejscu. I to jest ta najważniejsza idea, która nam przyświecała. I co istotne – my nie jesteśmy firmą, która ubezpiecza naszych klientów też w innych obszarach. Ideą tej koncentracji właśnie jest produkt ubezpieczenia zdrowotnego oraz abonamentu medycznego. Wypracowanie całego systemu obsługi klienta, wdrożenie takiego rozwiązania sprawiło, że jesteśmy unikalni na skalę całej Polski. Można kupić taki produkt od agenta ubezpieczeniowego, od sprzedawcy z korporacji medycznej, ale nikt nie oferuje całego procesu od pozyskania oferty, jej analizy, wdrożenia i na końcu obsługi w jednym miejscu tak, jak my to robimy. I to jest podstawowa rzecz – czyli wszystkie oferty i wszystkie usługi ubezpieczenia zdrowotnego dla Twoich pracowników w jednym miejscu. To na co trzeba zwrócić uwagę: wypracowanie pewnego modelu obsługi od momentu, kiedy klient ma potrzebę i zgłasza się do nas, przez przygotowanie oferty, potem jej wdrożenie i obsługę sprawiło, że to jest ta ogromna wartość, którą uzyskują od nas klienci. Jest to fantastyczna różnica, gdyż, jeśli prowadzisz kilkuosobową firmę, nie możesz liczyć w korporacji ubezpieczeniowej na dedykowaną obsługę, dyspozycyjnego konsultanta, który zawsze rozwiąże Twój problem natychmiast, a my to robimy. I to jest wielka rzecz, że możesz się poczuć jak właściciel dużej firmy i być obsłużonym jak korporacja i mieć zapewnione wszystkie procesy, które mają w standardzie duże firmy, bo jesteśmy my. Nikt nie zapewnia na rynku takiego standardu obsługi i to nas wyróżnia i sprawia, że „utrzymywalność” klientów, szczególnie z sektora MSP, jest bardzo, bardzo wysoka.

T.F.: Potwierdzeniem tego jest statystyka – zostaje z nami 87% klientów patrząc z perspektywy ostatnich sześciu lat. Niekoniecznie to nadal jest ten sam dostawca medyczny, ale to zawsze jesteśmy my. Tak więc blisko 9 na 10 klientów jest z nami ciągle, ze względu właśnie na serwis, o którym tutaj mówimy.

Przeczytaj także: Obroty naszych klientów przekraczają pół miliarda złotych | Katarzyna Ludwikowska-Cyganek – Biuro Rachunkowe “Zysk”

D.M.: Do kogo w ogóle jest kierowane takie rozwiązanie? Jakie firmy korzystają z tego typu usług? Bo usługa sama w sobie jest znana, prawda? Opieka medyczna, czyli mam abonament, mogę chodzić do lekarza? Dla kogo to w ogóle jest?

T.F.: Pierwsza myśl jest taka, że w tej chwili pakiety medyczne mogą posiadać tylko duże firmy. I rzeczywiście lata temu tak było. Głównie korporacje posiadały takie rozwiązania benefitowe: czy to zdrowotne, czy to sportowe, czy na przykład kafeterie. Natomiast od kilku lat obserwujemy trend, kiedy również małe, rodzime firmy mogą takie rozwiązanie u siebie wdrożyć. I w tym też tak naprawdę się specjalizujemy, bo, co ważne, w tej chwili już 3-, 4-, 5-osobowa może sobie kupić taki pakiet medyczny. Obsługujemy w tej chwili blisko 600 podmiotów, 600 firm, gdzie tak naprawdę średnia zatrudnienia to jest kilkanaście do dwudziestu paru osób. Oczywiście w naszym portfelu mamy też dużych klientów, którzy zatrudniają 100, 200, 500 osób, natomiast główna działalność to oferta dla MSP, a nawet dla mikrofirm. Sami jesteśmy niedużą firmą, więc doskonale rozumiemy potrzeby i pracowników w takich firmach i problemy właścicieli pod kątem tematów rekrutacyjnych, kadrowych, a taka oferta pomaga im w zachowaniu stabilności zatrudnienia. Oczywiście jest ten najważniejszy beneficjent, czyli pracownik. Pakiet medyczny ma mu dać szybki dostęp do lekarzy, do badań laboratoryjnych, obrazowych tak, żeby nie trzeba było czekać w słynnych kolejkach, tylko zadzwonić i w perspektywie najwyżej paru dni roboczych pójść do lekarza, wykonać badanie diagnostyczne.

D.M.: Powiedziałeś o korzyściach, które płyną z tego dla pracownika, który jest bezpośrednim beneficjentem tego typu usług. Ale na przykład ja jako przedsiębiorca – jakie ja mam korzyści z takiego rozwiązania?

T.F.: Pracodawca, kupując pakiet medyczny, daje pracownikowi zorganizowaną opiekę medyczną, która zaczyna się od kilkudziesięciu złotych miesięcznie za pracownika, więc pracodawca ma pewność, że dostaje komfortową opiekę medyczną. Kolejna korzyść to też tematy związane z absencją pracowników. Pakiet medyczny gwarantuje w wielu przypadkach dostęp w ciągu 3, 5, 7 dni do lekarza specjalisty, a tym samym to bardzo skraca czas oczekiwania. Więc mamy korzyść czasową dla pracodawcy, bo pracownik nie musi np. mieć tygodnia czy dwóch urlopu zdrowotnego, tylko w ciągu kilku dni roboczych jest w stanie zrealizować świadczenia, sprawdzić, czy jego zdrowie jest na odpowiednim poziomie. Kolejny aspekty to też profilaktyka, bo często pakiet medyczny rozumiany jest jako sytuacja chorobowa, natomiast zachęcamy pracodawców do tego, aby wykorzystywali profilaktyczne elementy pakietów medycznych: popularne szczepienia przeciwko grypie, czy też przeglądy zdrowotne, które można wykonywać corocznie. I na końcu, jak to się mówi, czas to pieniądz. Przedsiębiorcy dzisiaj mają największy deficyt i to nie pieniędzy, ale czasu, więc wpisujemy się w to kryterium oszczędności, oferując możliwość podjęcia szybkich decyzji. Można praktycznie w ciągu kilku dni przejść przez cały proces od wysłania do nas zapytania, przez przygotowanie ofert, więc w ciągu kilku dni roboczych ktoś podejmuje decyzje i może cieszyć się z opieki medycznej dla siebie i swoich pracowników.

D.M.: Z jakimi znanymi markami współpracujecie?

T.F.: Obsługujemy głównie małe podmioty, ale oczywiście mamy w swoim portfelu również ogólnoświatowe marki. Mam na myśli Caterpillara, obsługujemy również poszczególne sklepy Intermarché czy Bricomarché. Z marek motoryzacyjnych współpracujemy z Lexus Kraków i Toyota Romanowski, ze spółek technologicznych czy branży IT z FreshMail. Obsługujemy organizacje biznesowe, takie jak BNI czy też Akademickie Inkubatory Przedsiębiorczości. Współpracujemy również z organizacjami pracodawców, czyli z Business Center Club i Małopolskim Związkiem Pracodawców Lewiatan

K.B.: Damian, teraz ja chciałbym zadać pytanie, jeśli mogę.

D.M.: Jasne.

K.B.: Czy miałeś kiedyś taką sytuację, że wysłałeś zapytanie o usługę czy produkt, który Cię interesuje, chciałeś uzyskać ofertę, ale czekałeś bardzo długo na odpowiedź, albo nikt nie odpisał na Twoją wiadomość?

D.M.: Od 70% do 90% firm odpowiada późno albo nie odbiera telefonu.

K.B.: Jeśli wyślesz zapytanie do naszej firmy, oczywiście w ciągu dnia, nie o północy, odpowiedź od naszego przedstawiciela otrzymasz od kilku do kilkunastu minut. I to jest ogromna siła naszego działania, czyli oszczędność Twojego czasu, ale też odpowiedź na Twoją potrzebę. Czyli odpowiedź natychmiastowa, jakościowa i bardzo konkretna i to jest coś, co wdrożyliśmy, obserwując jak inne podmioty na rynku podchodzą do swojego klienta. To sprawia, że często wygrywamy uwagę klienta dzięki temu, że jako pierwsi odpowiedzieliśmy na jego zapytanie i bardzo często słyszymy, że to niemożliwe: „Tak szybko odpowiedzieliście na moje zapytanie, a dopiero co wysłałam formularz i nie zdążyłam nawet zamknąć strony i już jest kontakt od przedstawiciela”. Idąc dalej, podobnie wygląda także obsługa klienta. Nie wiem, czy miałeś kiedyś taką sytuację, że zgłaszasz reklamację, coś nie działa i nie możesz doczekać się, kiedy ktoś ci odpowie – sam dzwonisz, pytasz: „Co z moim tematem? Kiedy będzie odpowiedź?”. U nas jest zupełnie odwrotnie, bo naszą główną rolą jest pilnowanie korporacji medycznej czy ubezpieczyciela, który dostarcza tę usługę ostateczną, tak aby wszystko działało natychmiast i Twoje prośby były realizowane priorytetowo. Wynika to z tego, że wypracowaliśmy własne systemy pracy z firmami ubezpieczeniowymi i medycznymi.

D.M.: Na samym początku powiedzieliście, że wypełniliście pewną niszę, bo tego typu działalności nie było albo nie była ona tak wyspecjalizowana. Skąd wziął się pomysł?

T.F.: Jest takie powiedzenie w języku angielskim: „Get big, get niche or get out”. Wybraliśmy „get niche”. Poprzednie doświadczenia biznesowe utwierdziły nas w tym, że nie zawsze potrzebne są duże pieniądze, żeby odnieść sukces, bo działaliśmy w taki sposób, żeby zdobyć kapitał, zainwestować dużo pieniędzy, zbudować coś. Nasz mentor przekazał nam to powiedzenie: „Spróbujcie z niszą/Get niche”.

K.B.: Znalezienie niszy w biznesie często wiąże się z tym, że jedyną osobą, która wierzy w przedsięwzięcie, jest sam pomysłodawca. I przykładów takich biznesów jest wiele na całym świecie. Ty pukasz od drzwi do drzwi, a wszyscy mówią: „To się nie uda, to nie ma sensu, nikt nie będzie potrzebował tego produktu”. To samo tak naprawdę spotkało naszą firmę. Gdy zaczynaliśmy ideę sprzedaży opieki medycznej dla firm, nawet od samych twórców poszczególnych produktów, od ubezpieczycieli, od firm medycznych słyszeliśmy: „Ale nikt tego tak nie robi. Nie ma na rynku firmy, która zajmowałaby się tylko sprzedażą opieki medycznej, porównywaniem dla klientów. Musicie też robić inne rzeczy. Z tego się nie da zrobić biznesu”. Słyszeliśmy to wielokrotnie. Natomiast byliśmy też w takiej sytuacji osobistej, biznesowej, że nie mieliśmy za bardzo wyboru, bo startowaliśmy z ujemnym kapitałem zakładowym, bardzo ujemnym.

D.M.: Co oznacza ujemny kapitał zakładowy? Tego określenia jeszcze nie słyszałem.

K.B.: No cóż, czasem tak bywa. Poprzednie biznesy nie skończyły się sukcesem i musieliśmy też nadrobić pewne straty, które zostały poniesione, więc tym bardziej mieliśmy tak silną wiarę w to, że się uda. Nie słuchaliśmy tych, którzy nam mówili: „Krzysztof, Tomasz. Możecie spróbować, ale nie widzimy w tym przyszłości”. Tymczasem sytuacja zmieniała się z każdym miesiącem. Oczywiście na początku nie było tak, że wszyscy dostawcy medyczni od razu podpisali z nami umowę. Słyszeliśmy tylko: „Porównujcie nasze oferty, dostarczajcie je klientom, chcemy z Wami działać”. Zaczynaliśmy drobnymi krokami. Zawarliśmy pierwszą umowę z ubezpieczycielem, którego produkt zaczęliśmy oferować. I kiedy pojawiły się wyniki, nagle niedowiarkom otworzyły się oczy. I kolejne umowy współpracy zawierało się już znacznie łatwiej, mając oparcie w pierwszych sukcesach. Nie wiem, czy dobrze pamiętam, ale w pierwszym roku zebraliśmy nasz pierwszy milion.

T.F.: Zaczęliśmy w marcu 2014. Wtedy pozyskaliśmy pierwszego klienta. Ten klient zresztą do dzisiaj korzysta z naszych usług. Jest z nami. Pierwszy milion – tu Krzysztof ma na myśli ile to, klienci zapłacili w skali roku za opiekę medyczną. To był 2014 rok. Później oczywiście nie było z górki, ale było już łatwiej, bo łatwiej było rozmawiać z dostawcami medycznymi, bo mieliśmy już jakiś portfel; pokazaliśmy, że z kimś to zrobiliśmy, więc inni stwierdzali: „No dobra, to z nami też w takim razie możecie zacząć działać”. I tak się potoczyła ta historia.

K.B.: Wraz z powiększeniem wachlarza ofert, które mogliśmy porównywać, tempo rozwoju naszego biznesu również przyspieszało. To sprawiło, że z roku na rok byliśmy w stanie podwajać portfel pozyskiwanych klientów; też wolumen pieniędzy, który przepływał za naszym pośrednictwem do firm medycznych. Obecnie jest to już około 12 milionów rocznie. Natomiast ta kula śnieżna, która jest coraz szybsza i coraz większa, sprawiła, że na przykład między rokiem 2018 a 2019 przyrost nowego klienta opiewał na blisko 5 milionów złotych.

D.M.: Sam przyrost?

K.B.: Tak, sam przyrost. To był sam przyrost nowego klienta, więc ten rozwój od 2014 roku był bardzo skokowy. Oczywiście im dalej, tym jest trudniej. Trzeba szukać nowych możliwości pozyskiwania większej liczby klientów w tym samym czasie. No bo bez tego ten przyrost procentowo nie będzie oczywiście możliwy. Ale to jest nasz cel: cały czas dokonywać skoków rozwojowych. I za tym idzie innowacja. Naszą ideą prowadzenia biznesu jest być zawsze o jeden krok przed rynkiem: w jaki sposób docieramy do klienta i jak go obsługujemy. Wiele firm próbuje nas naśladować. Wchodzimy w analizy rynkowe, sprawdzamy co ciekawego pojawiło się wśród naszej konkurencji i oczywiście widzimy: kopia naszej strony internetowej, kopia naszych kampanii reklamowych. Ale dla mnie to, co robiliśmy pół roku temu, rok temu, to jest archiwum. My już robimy to inaczej, natomiast rynek kopiuje jeszcze te poprzednie rozwiązania, bo jeszcze nie wie, jak obecnie działamy i na czym polega nasz skok rozwojowy. Więc to jest cały czas ten trend – cały czas innowacja, cały czas proces zmiany, cały czas nowe rozwiązania sprawiają, że ten biznes może się tak rozwijać.

D.M.: Jakie plany i cele biznesowe macie na najbliższe lata?

K.B.: Planów jest bardzo wiele i to na różnych płaszczyznach. Przed nami szereg innowacji, jeśli chodzi o proces docierania do klienta, których nie mogę teraz zdradzić, ale będą się ujawniać z czasem. Wchodzimy w coraz to nowsze technologie oraz sposoby komunikacji z klientami. Mam tu na myśli w dużej mierze rozwój w zakresie współpracy online z klientem, zarówno w procesie obsługi, jak i dotarcia z informacją o naszej usłudze, więc to jest bardzo ważny aspekt. No i drugi aspekt – sposób, w jaki będziemy rozwijać naszą grupę usług. „ZDROWIE w FIRMIE” zawsze będzie marką, która musi się kojarzyć z obsługą zdrowia w firmie, tak jak sama nazwa wskazuje, czyli z opieką medyczną. Natomiast powstają inne marki, które będą obsługiwać również szereg dodatkowych potrzeb klientów. Mając określony portfel, klienci pytają nas też o inne możliwości, stąd zaczynamy tworzyć osobne podmioty, które będą też obsługiwać inne potrzeby, np. szeroko pojęte ubezpieczenia dla biznesu. Tworzymy obecnie markę „UBEZPIECZENIA w FIRMIE”, która będzie też zaspokajać te dodatkowe potrzeby, inne potrzeby ubezpieczeniowe, które możemy zapewnić. Same ubezpieczenia majątku firmy nie są innowacyjne, ale innowacyjny jest znowu sposób dostarczania usługi: szybkość, jakość, którą jesteśmy w stanie oferować tak, jak w „ZDROWIU w FIRMIE”. I trzecia sprawa to rozwój na nowych rynkach. Planujemy i realizujemy bardzo szerokie działania na rynkach zagranicznych, czyli prowadzimy implementowanie naszej usługi na rynkach, które mają podobny model funkcjonowania opieki medycznej. Nie wszędzie jest on taki jak w Polsce. Są rynki, na których nie ma możliwości zaszczepienia tego rodzaju usługi, ale jest kilka rynków europejskich, które wyglądają dość podobnie – są na różnym poziomie rozwoju i widzimy tam dla siebie szanse biznesowe. Będziemy je realizować.

D.M.: Wiem, że macie duże doświadczenie w pozyskiwaniu klientów przez rekomendacje, również dzięki działaniu w BNI. Jak to się stało, że dołączyliście do BNI? Jakie macie wspomnienia?

T.F.: Historia BNI i nasza to tak naprawdę blisko osiem lat, bo pierwsze kroki to 2012 rok. Ja wtedy zdobywałem pierwsze szlify, pierwsze rekomendacje w ramach BNI Victoria. Nomen omen: pierwszy klient biznesowy w marcu 2014 roku to klient poznany w ramach BNI, w ramach rekomendacji. Ten pierwszy klient współpracuje z nami do dzisiaj, korzysta z pakietów medycznych. Natomiast uważam, że najważniejsze lata rozwoju naszego biznesu dzięki rekomendacjom to lata 2015-2016.

K.B.: Dołączenie do grupy BNI Kings zbiegło się z nową inicjatywą, ideą obsługi klienta biznesowego. Można powiedzieć, że dzięki współpracy z BNI mieliśmy możliwość miękkiego startu do pozyskiwania pierwszej grupy klientów. I ten start okazał się bardzo silny, bo w tym pierwszym roku, maksymalnie w ciągu półtora roku zawarliśmy około 40 umów dzięki rekomendacji z BNI. Więc to był duży skok, to było rocznie zarobione kilkadziesiąt tysięcy złotych. Nie pamiętam dokładnych kwot, ale był to fantastyczny okres. Możliwość poznawania nowych ludzi, otrzymywania rekomendacji była dla nas wodą na młyn do tego, żeby rozkręcić tę ideę.

T.F.: Trzeba pamiętać, że większość tych klientów jest z nami do dzisiaj, więc, biorąc pod uwagę wskaźnik czasowy, mówimy tak naprawdę o kilkuset tysiącach złotych.

D.M.: Działacie w BNI ponad osiem lat poprzez rekomendacje. Co dla Was oznacza takie sprawne, konkretne, efektywne działanie w tym systemie?

T.F.: Rekomendacje to przede wszystkim skrócenie drogi do klienta. My generalnie nie lubimy docierać do klienta „na zimno”, jak to się mówi, czyli nie ma u nas czegoś takiego jak cold calling, czy tego typu działania. Rekomendacja to nasz naturalny sposób działania. Oczywiście w pierwszej chwili działa się w ramach rekomendacji własnych – wśród znajomych, wśród znajomych przedsiębiorców. Natomiast BNI dostarcza gotowe rozwiązania systemowe, bo gdy już sobie zaufamy, możemy wymienić się dostępem do naszych klientów.

K.B.: Rekomendacje to też wysoki współczynnik konwersji z obsługiwanych leadów. To także oszczędność procesowa i finansowa, gdyż handlowcy, którzy obsługują proces sprzedaży, nie marnują swojego czasu na leady, które i tak by się nie zrealizowały. Doświadczyliśmy kiedyś klęski urodzaju w postaci niskojakościowych zapytań ofertowych. Był to taki moment, kiedy postanowiliśmy zatrudnić firmę zewnętrzną, która wykonywała zimne telefony w naszym imieniu. Tak jak powiedział Tomek, my takiego cold callingu nigdy nie uprawialiśmy, ale pomyśleliśmy: „Może firma zewnętrzna dostarczy nam zapytań?”. I dostarczyła nam ogromną ilość zapytań, tylko nie dało to efektu w postaci zawieranych umów. Niska jakość, zupełnie daleki, zimny kontakt sprawiał, że ta sprzedaż się nie zadziała. Klient nie ufał takiemu procesowi nawiązania kontaktu i z tego się wycofaliśmy. BNI jest zupełnie odwrotną strukturą, odwrotnym modelem i sprawia, że nawet mniejsza ilość leadów sprawia, że ich konwersja na klientów jest bardzo wysoka i to doceniają też handlowcy, którzy mają zawsze CRM pełen zapytań, które są wartościowe i te rozmowy są rzeczywiste.

D.M.: Czym dla Was jest BNI, poza samymi klientami, poza tzw. leadami ciepłymi, z polecenia?

K.B.: Wiele osób, z którymi obecnie współpracujemy, to ci, których poznaliśmy w organizacji. Więc nie tylko pozyskani klienci, ale też partnerzy, z którymi nawiązaliśmy wzajemny kontakt i pomagamy sobie w biznesie na różnych płaszczyznach – czy to świadcząc usługi wzajemnie, czy po prostu wspomagając się w różnych sytuacjach, od faktycznie realizacji działań typowo biznesowych, po osobiste kontakty, które nawet po kilku latach są odnawiane, gdyż pamiętamy, że ta osoba wykonywała dobrze swoją pracę, a okazało się, że teraz potrzebuje określonej usługi i mogę do tego tematu wrócić. Więc takich też osobistych przykładów jest cała masa, że BNI pomógł w różnych sprawach, które też gdzieś kłopotały nas osobiście, więc wielopłaszczyznowo można podejść – i biznesowo, i relacyjnie, pozyskując ciekawe kontakty.

Dowiedz się więcej o BNI Polska: www.biznesprzezrekomendacje.pl

DM: Jesteście w BNI długo i działacie skutecznie. Macie wszystko bardzo dobrze zmierzone, policzone – akurat jestem fanem tego typu rozwiązań, bo wtedy można oceniać czy coś działa, czy nie działa, czy inwestować w to czas i środki, czy też nie. Co byście doradzili osobie, która działa w BNI, która chce mieć więcej efektów z działania przez rekomendacje?

K.B.: Myślę, że najważniejsza jest koncentracja na tym, w czym się specjalizujemy i w czym jesteśmy dobrzy, aby ten przekaz był zrozumiały i długoterminowy dla osób, z którymi budujemy relacje. Najgorszą sytuacją jest taka, kiedy nie możemy znaleźć swojego miejsca i próbujemy pokazać się w wielu aspektach, być ekspertem w różnych sektorach – myślę, że to jest duży błąd. Dlatego tak, jak my prowadzimy biznes, jesteśmy bardzo wąsko skoncentrowani na pewnym sektorze i chcemy być kojarzeni z prywatną opieką medyczną, z ubezpieczeniami zdrowotnymi, z tym, że jesteśmy ekspertami w określonej dziedzinie. I to jest to, czego się trzymamy, więc ta koncentracja i wysoka jakość dbania o każdego klienta jest superważna. Nie jest ważne, czy to są dwie osoby, czy to jest dwieście osób – standard musi być taki sam, gdyż nigdy nie wiemy, kiedy dwuosobowa firma poleci nas swojemu klientowi, który jest dużym graczem na rynku i dzięki temu pozyskamy nowe, wartościowe kontakty, bo budujemy zaufanie.

D.M.: Jakie najciekawsze rekomendacje udało się Wam otrzymać dzięki BNI?

T.F.: To jest trudne pytanie. Zastanawialiśmy się właśnie które rekomendacje są najciekawsze, a każda była ciekawa na swój sposób. Z konkretnych przykładów to wcześniej wspomniany pierwszy klient pozyskany za pomocą rekomendacji BNI – firma Splast Travel, która do dzisiaj jest naszym klientem, korzysta z rekomendowanego wtedy dostawcy medycznego, więc myślę, że wykonaliśmy dobrą pracę doradczą, skoro klient nadal jest zadowolony. Obsługujemy też większe podmioty – mam na myśli salony łazienek BoMar2. Tu musieliśmy dostosować ofertę tak, aby zapewnić dostęp pracowników zatrudnionych w różnych miejscach kraju, bo ta sieć znajduje się i w południowej, i w centralnej części Polski. Tutaj było także istotne to, żeby dostępność dla pracowników była na takim samym, dobrym poziomie.

K.B.: Bardzo fajną rekomendacją, którą otrzymaliśmy w ramach BNI Kings, była możliwość współpracy z ówczesnym PromoHoldingiem i spółkami, które w ramach holdingu działały w BNI. O tyle to było bardzo interesujące ze względu na konieczność połączenia jednolitej oferty dla różnych podmiotów, co też często robimy: że oferta jest dedykowana jednej grupie, ale firmy mają różne komórki zarządzania, mają różne potrzeby czy też mieszczą się w różnych miejscach. Takie wyzwania też często realizujemy. Natomiast takim potwierdzeniem naszego działania w BNI i wartości wzajemnej między nami jako twórcami biznesu a samą organizacją było to, że sam BNI zgłosił się po naszą ofertę i do dziś organizacja BNI jest naszym klientem. Współpracujemy bardzo ściśle i tę współpracę bardzo sobie cenimy.

D.M.: Jak dołączaliście do BNI, gdy byliście na etapie podjęcia decyzji – działać/nie działać – mieliście jakieś obiekcje?

K.B.: Myślę, że podstawową obiekcją był koszt. To był początek naszego biznesu, więc obawialiśmy się wszelkich kosztów, które powstają w naszej firmie. Tą obiekcją była składka. Trzeba było na początku zapłacić składkę i czekać ileś czasu na to, że ta składka do nas wróci w postaci klientów. Jaki to będzie czas? Nie do końca wiedzieliśmy, więc myślę, że istotne jest to, aby odpowiedzieć sobie na pytania: „Co muszę zrobić? Jakich klientów i jak wielu pozyskać dzięki działaniu w takiej organizacji, aby ta składka do mnie wróciła?”. Kolejne pytanie, jakie bym sobie zadał: „Co trzeba zrobić, aby ta składka zwróciła się dziesięciokrotnie?”. Jeśli sobie takie widełki założymy, a znajdziemy się gdzieś pośrodku, to będzie, myślę, dobry start, abyśmy wiedzieli, czy jesteśmy w stanie sprostać temu wyzwaniu i czy to jest miejsce dla nas.

D.M.: A jakie macie na to spojrzenie teraz?

K.B.: BNI zwrócił się w pierwszym roku dziesięciokrotnie. Myślę, że dzięki temu, że nasz model biznesu jest bardzo długoterminowy. Pozyskanie każdego klienta sprawia, że możemy liczyć na płynące z tego zyski w szerokiej perspektywie i, patrząc na nasze uczestnictwo w BNI, możemy stwierdzić z całym przekonaniem, że są to setki tysięcy złotych zysku, który BNI dla nas wygenerował.

D.M.: Komu moglibyście doradzić przystąpienie do BNI na podstawie doświadczeń oraz obserwacji z działania w organizacji?

T.F.: Myślę, że zarówno małym i dużym firmom. Małym firmom ze względu na to, że mogą pozyskać kontrahentów za pomocą rekomendacji. Duże firmy natomiast często już tych klientów mają, ale potrzebują partnerów, podwykonawców. Myślę, że to będzie dla nich istotne. Tak jak mówiliśmy, biznes biznesem, natomiast BNI to też często relacje, a więc i pomoc w sprawach prywatnych.

K.B.: Ja myślę, że istotą uczestnictwa w takiej grupie jest spotkanie ludzi, którym w przyszłości będzie można zaufać, niezależnie jaką usługę od nich pozyskamy; poszukując, czy to prywatnie, czy biznesowo określonego rozwiązania problemu, nawet informacji/wiedzy. Możemy skorzystać z wyszukiwarki, szukać w internecie, a możemy zadzwonić do znajomego z BNI, który właśnie tym tematem się zajmuje i bardzo szybko uzyskać pomoc.

D.M.: Bardzo dziękuję za rozmowę. Dowiedziałem się, czym jest opieka medyczna, czym powinna być i w jaki sposób powinna wyglądać. Dziękuję za podzielenie się tą wiedzą oraz tym, w jaki sposób na co dzień działacie w biznesie, w jaki sposób go rozwijacie. Bo to, co działa u Was, być może zadziała również u innych.

Zapamiętaj! 3 porady, jak rozwijać firmę

  1. Jednocześnie stawiaj na koncentrację i kompleksowość.
  2. To na co trzeba zwrócić uwagę: wypracowanie pewnego modelu obsługi od momentu, kiedy klient ma potrzebę i zgłasza się do nas, przez przygotowanie oferty, potem jej wdrożenie i obsługę sprawiło, że to jest ta ogromna wartość, którą uzyskują od nas klienci.
  3. „Get big, get niche or get out”.