Networking to metoda pozyskiwania klientów, w której miejsce zimnego telefonu zajmuje rekomendacja od kogoś, komu klient już ufa. Z tego tekstu dowiesz się, czym różni się od sprzedaży bezpośredniej, co sprawia, że ktoś Cię poleci, i od czego zacząć.
Jedna z definicji mówi, że networking to sztuka promowania osiągnięć innych. To prawda — ale też uproszczenie, bo słowem kluczem jest właśnie rekomendacja.
Czym networking różni się od sprzedaży bezpośredniej
W sprzedaży bezpośredniej to Ty przekonujesz nieznajomego, że warto Ci zaufać. W marketingu rekomendacji robi to za Ciebie ktoś, kto już Cię zna i sprawdził w działaniu.
Różnica jest fundamentalna: rozmowa nie zaczyna się od budowania wiarygodności, tylko od konkretnej potrzeby. Dlatego rekomendowany kontakt domyka się szybciej i taniej niż kontakt z zimnej listy.
Ta różnica ma jednak swoją cenę. Sieć poleceń nie powstaje w tydzień — buduje się ją latami, poznając ludzi i konsekwentnie dowożąc to, co się obiecało. Raz zdobyte kontakty trzeba pielęgnować.
Co sprawia, że rekomendacja w ogóle powstaje
Żeby ktoś Cię polecił, musi spełnić trzy warunki jednocześnie:
- wiedzieć, czym dokładnie się zajmujesz — na tyle konkretnie, żeby rozpoznać Twojego klienta w rozmowie,
- ufać, że nie narazi swojej reputacji, polecając Cię dalej,
- mieć okazję — czyli regularny kontakt, w którym temat może w ogóle paść.
Pierwszy warunek to kwestia komunikatu: im prościej i obrazowiej opowiadasz o swojej pracy, tym łatwiej ktoś powtórzy to dalej. Drugi buduje się czasem i dotrzymanym słowem. Trzeci wymaga struktury — i właśnie po to istnieją Grupy spotykające się co tydzień w tym samym gronie.
Dlaczego regularność zmienia wynik
Przypadkowe wydarzenie networkingowe daje wiele powierzchownych kontaktów. Cotygodniowe spotkanie w stałym gronie daje coś innego: ci sami ludzie stopniowo poznają Twoją firmę na tyle dobrze, że zaczynają rozpoznawać Twoich klientów w swoich własnych rozmowach.
To dlatego w BNI w jednej Grupie może być tylko jeden przedstawiciel danej branży — Członkowie nie konkurują o te same polecenia i mają realny powód, żeby nauczyć się Twojego biznesu.
BNI działa według tej zasady od 1985 roku, dziś w ponad 70 krajach i wśród ponad 350 000 Członków. W Polsce jesteśmy od 20 lat — blisko 100 Grup skupia około 2300 firm.
Najważniejsze w networkingu nie jest to, kogo znasz — lecz to, kto zna Ciebie na tyle dobrze, żeby móc Cię polecić.
