Budowanie skutecznych relacji biznesowych w BNI wymaga czegoś więcej niż obecności w odpowiednich miejscach. To proces oparty na świadomym działaniu, którego celem jest sieć kontaktów oparta na wzajemnym zaufaniu.
Kluczową rolę odgrywa w nim metoda VCP Process®. Poniżej jej trzy etapy — widoczność, wiarygodność i rentowność — oraz to, co konkretnie robić na każdym z nich.
Widoczność: daj się zauważyć
Każde spotkanie networkingowe to szansa na pierwszy krok — bycie zauważonym. Widoczność to jednak nie tylko obecność fizyczna, ale aktywne uczestnictwo. Pomyśl o tym jak o miejscu przy stole: samo zajęcie krzesła nie oznacza, że otrzymasz porcję tortu.
Na tym etapie skup się na budowaniu swojej marki osobistej w Grupie. Przygotuj wprowadzenie do swojego biznesu, poznaj specyfikę Grupy i zadbaj, by inni wiedzieli, czym się zajmujesz. Od tego zależy dobre pierwsze wrażenie.
Wiarygodność: pokaż, że wnosisz wartość
Kiedy Twoja obecność zostanie zauważona, pora na budowanie wiarygodności — moment, w którym inni zaczynają dostrzegać, że wnosisz wartość do Grupy.
Najlepszym sposobem są regularne spotkania 1 na 1 z Członkami Grupy. Podczas takich rozmów lepiej poznajesz swoich partnerów networkingowych, ich potrzeby i cele — a oni dowiadują się, co dokładnie robisz i jakich rekomendacji szukasz.
Drugim krokiem jest pełnienie funkcji w Grupie. Pomoc w organizacji spotkań, praca w komitecie członkowskim, witanie Gości — wszystko to sprawia, że inni widzą w Tobie osobę zaangażowaną i godną zaufania.
Rentowność: nagroda za strategiczne podejście
Ostatecznym celem networkingu jest pozyskiwanie klientów przez rekomendacje. Aby to osiągnąć, trzeba jasno komunikować swoje potrzeby. Jak Twoi partnerzy mają Cię polecać, jeśli nie wiedzą, kogo szukasz?
Przygotowuj krótkie prezentacje tak, by za każdym razem uczyć innych, w jaki sposób mogą Ci pomóc. Jednego tygodnia opowiedz o swojej niszy rynkowej, w kolejnym — o konkretnej usłudze.
Pamiętaj przy tym, że networking to droga dwukierunkowa: jeśli chcesz otrzymywać rekomendacje, trzeba je też dawać.
W skrócie: wskazówki na co dzień
- Umawiaj spotkania 1 na 1 systematycznie, a nie wtedy, gdy akurat brakuje Ci zleceń.
- Za każdym razem mów o innym fragmencie swojej oferty — powtarzanie tego samego niczego nie uczy Grupy.
- Podawaj konkretne nazwy firm i stanowisk, do których chcesz dotrzeć, zamiast ogólnego „każdy przedsiębiorca”.
- Polecaj, zanim ktoś poleci Ciebie, i nie prowadź rachunku — zasada Givers Gain działa tylko wtedy, gdy nie liczysz.
- Poproś Grupę o informację zwrotną po prezentacji: czy było jasne, kogo szukasz?
Networking wymaga pielęgnacji i ciągłego zaangażowania. Przypomina ogrodnictwo — relacje trzeba regularnie podlewać, żeby przynosiły owoce. Jakie kroki podejmiesz w tym tygodniu, by dać innym możliwość polecenia Twojego biznesu?
Tekst opracowany na podstawie artykułu Ivana Misnera „How to Get Others to Refer Business to You” (dostęp: 20.12.2024).
