„Nie znalazłem lepszego narzędzia ani organizacji wspierającej rozwój mojego biznesu niż BNI.” – Krzysztof Kryger, Global IT Solutions.

BNI Polska

Krzysztof Kryger, Członek trójmiejskiej Grupy BNI Wizja,  prowadzi firmę Global IT Solutions specjalizującą się w obsłudze informatycznej przedsiębiorstw. Jej misją jest odciążenie przedsiębiorców w obrębie wyzwań informatycznych występujących w organizacjach. Dla swoich klientów Global IT jest pierwszym kontaktem w razie wystąpienia jakichkolwiek problemów lub trudności technologicznych. Krzysztof dołączył do BNI w 2017 roku.  

Z wywiadu z Krzysztofem dowiesz się:

1. Jak Członkostwo w BNI może wpłynąć na zwiększenie przychodów i zdobywanie wartościowych klientów?
2. W jaki sposób nawiązywać cenne relacje biznesowe, będące kluczem do tworzenia synergicznych partnerstw i kreowania nowych przedsięwzięć?
3. Jakie korzyści w kontekście efektywnej wymiany rekomendacji biznesowych przynosi stosowanie zasady „Givers Gain”?

Zapamiętaj! 3 porady, jak rozwijać firmę przez rekomendacje:

1. Skuteczna autoprezentacja jest kluczem do zbudowania zaufania i zdobycia większej liczby rekomendacji. 
2. Inicjatywa i poznawanie biznesów innych przedsiębiorców to wartościowy sposób na poszerzanie kontaktów.
3. Jeśli chcesz uzyskać wysokie przychody z rekomendacji, najpierw pomóż zarobić innym. Poświęcona energia prędzej czy później do Ciebie wróci.

Wywiad z Krzysztofem

BNI: Jak zaczęła się w Twoja historia biznesowa?

K: Studiowałem informatykę i swoją pierwszą pracę podjąłem w firmie outsourcingowej. W pewnym momencie osiągnąłem sufit – brakowało możliwości rozwoju oraz wpływu na funkcjonowanie organizacji. Wówczas zdecydowałem się założyć działalność gospodarczą. Miałem już wiedzę na temat działania tego typu firm, rozumiałem, czego potrzebują klienci, i jak kompleksowo realizować zlecane przez nich zadania.

BNI: Czym obecnie zajmuje się Twoja firma?

K: Moja firma specjalizuje się we wspieraniu małych i średnich przedsiębiorstw w zakresie IT. Oferujemy naszych informatyków do obsługi różnych firm. Firmy te mają możliwość podpisania z nami kontraktu serwisowego, zamiast zatrudniania informatyków na etat, co pozwala im uzyskać dostęp do różnorodnych kompetencji. Ponadto, realizujemy zaawansowane projekty informatyczne, takie jak budowa serwerowni, zaawansowanych rozwiązań sieciowych oraz zapewniamy wsparcie w zakresie bezpieczeństwa po migracji do rozwiązań chmurowych.

BNI: Wydaje się, że w tej branży można oczekiwać znacznej liczby zleceń. Kiedy w trakcie prowadzenia firmy zdecydowałeś się dołączyć do BNI i jakie były powody tej decyzji?

K:  Pewnego dnia w mediach społecznościowych natknąłem się na wpis znajomego, który informował o swoim uczestnictwie w spotkaniu networkingowym. Skontaktowałem się z nim i zapytałem, gdzie takie spotkania odbywają się tak wcześnie. Zaprosił mnie wtedy na spotkanie organizowane przez BNI. To było siedem lat temu. Już po pierwszym spotkaniu podjąłem decyzję o przystąpieniu do społeczności. Wcześniej brałem udział w różnych spotkaniach biznesowych, które często polegały na luźnych rozmowach przy kawie, ale nie przynosiły pożądanych efektów. W przypadku BNI doceniłem strukturę, uporządkowany plan spotkania, precyzyjne rozliczenia oraz efektywny system działania. Cenię sobie możliwość monitorowania wyników, osiągania celów i skupiania się na konkretnych wskaźnikach.

BNI: Który aspekt BNI przekonał Cię najbardziej?

K:  Zdecydowanie system rekomendacji. To forma pozyskiwania klientów, którą wykorzystuję od czasu jej poznania i nadal z niej korzystam. To był kluczowy aspekt, który wyróżnił BNI spośród innych organizacji biznesowych. Już w pierwszym miesiącu członkostwa otrzymałem pierwszą rekomendację od Członka Grupy, co doprowadziło do kontaktu z potencjalnym klientem. W momencie dołączenia do Grupy, która liczyła wówczas ponad 40 Członków, myślałem o nich jako potencjalnych klientach, ale nasza współpraca przekroczyła te oczekiwania. Zaczynałem od niewielkich zleceń, ale przez pierwsze pół roku otrzymywałem liczne rekomendacje testowe, które zwiększyły moją wiarygodność i skutkowały większą liczbą oraz wartością otrzymywanych rekomendacji. Z czasem zacząłem otrzymywać rekomendacje o znacznie większym potencjale biznesowym. 

BNI:  Czy miałeś jakąś strategię na pozyskiwanie rekomendacji i promowanie usług swojej firmy?

K: Historie sprzedają produkt, taka jest prawda. W pierwszym roku Członkostwa, jadąc na spotkanie Grupy trochę się stresowałem, nie wiedziałem, jak to będzie wyglądać, co powinna zawierać prezentacja, jak mam ją zrobić. Nie było jednak tak źle. Każda kolejna przychodziła mi już dużo łatwiej. Obecnie nie miałbym żadnego problemu, żeby poprowadzić spotkanie przed dużą Grupą osób. Wydaje mi się, że wpływa na to nabyta pewność siebie. Zdobyłem ją dzięki Grupie od której należę oraz dzięki BNI. 

BNI: W jaki sposób BNI pomogło Ci rozwinąć firmę?

K: Do Grupy przystąpiłem posiadając firmę liczącą czterech pracowników. Obecnie zatrudniam około dwudziestu osób. Działalność prowadzona dzięki BNI stanowi źródło około 35% przychodów Global IT Solutions. Dzięki tej społeczności zdobyliśmy także najcenniejszego klienta w historii naszej firmy, który odpowiada za 8% naszych przychodów. 

BNI: Opowiedz historię pozyskania tego najcenniejszego klienta.

K: Moja koleżanka zaprosiła na spotkanie naszej Grupy osobę, która była właścicielem Software House. Wtedy była to jeszcze firma o średniej wielkości. Porozmawialiśmy, a po spotkaniu Grupy BNI miałem również okazję spotkać się z nim osobiście. Podzielił się informacjami dotyczącymi swojego kluczowego klienta, dla którego głównie świadczył usługi. W efekcie tego kontaktu przeprowadziliśmy audyt jego infrastruktury informatycznej, następnie przeszliśmy do realizacji projektów wprowadzając szereg usprawnień, które dotyczyły zarówno zabezpieczeń, serwerów, rozwiązań chmurowych, jak i pracy zdalnej. Nasza współpraca przekształciła się w długotrwałe partnerstwo, a teraz nasza firma jest praktycznie jedynym dostawcą usług IT, obsługującym to, obecnie już znacznie większe przedsiębiorstwo.

BNI: A jaką wartościową rekomendację Ty przekazałeś? 

K: Poleciłem swojemu klientowi biuro rachunkowe. Obecnie to biuro obsługuje wszystkie jego polskie spółki, spółkę niemiecką, a prawdopodobnie także duńską. Ta rekomendacja przekłada się na kilkadziesiąt tysięcy złotych miesięcznie. Od momentu przystąpienia do BNI przekazałem swojej Grupie aż 452 rekomendacji, co zaowocowało dla Członków Grupy zarobkiem wynoszącym łącznie 5 704 000 złotych. Jestem zadowolony, że mogłem przyczynić się do sukcesu innych ludzi. Widzę również, że przynosi to korzyści także mnie, ponieważ otrzymałem dotychczas 351 rekomendacji o łącznej wartości 9 068 000 złotych. Zdecydowanie można powiedzieć, że to się opłaca.

BNI: Jakie są pozafinansowe korzyści z Członkostwa w BNI?

K:  Jestem wdzięczny za możliwość poznania wielu przedsiębiorców, zarówno tych, którzy nadal są w Grupie BNI, jak i tych, którzy już nie są jej częścią. Oprócz cennych rekomendacji i wsparcia biznesowego, które są niezbędne do skutecznego prowadzenia firmy, otrzymałem też pomoc w innych dziedzinach. Dzięki BNI Wizja mogłem rekrutować wybitnych specjalistów, ponieważ poznałem odpowiednich ludzi. Wspólnie z Grupą zbudowaliśmy solidną strategię marketingową i efektywny model finansowy. Nasza działalność opiera się na sprawdzonych narzędziach, polecanych przez Członków naszej Grupy, którzy nawet pomagali nam w ich wdrażaniu. To wartości, które znacząco przyczyniły się do rozwoju naszej firmy. Nawiasem mówiąc, struktury w naszej organizacji również zostały ułożone we współpracy z Członkami BNI z mojej Grupy.
Dodatkowo, wspólnie z jednym z Członków BNI założyłem nową spółkę, co stanowi kolejny dowód na to, że ta społeczność sprzyja kreowaniu biznesów.

BNI: Na czym polega ten nowy biznes i skąd pomysł na współpracę?

K: Do BNI Wizja wstąpił Członek, który zajmował się drukiem, prowadził serwis drukarek. Nasze biznesy trochę się uzupełniały. Jako Global IT Solutions z racji tego, że świadczymy usługi i outsourcing IT, daliśmy mu rekomendacje do naszych klientów, a on z kolei przekazywał nam zlecenia bardziej zaawansowane technologicznie jak sieci, serwery, bezpieczeństwo danych. No i w pewnym momencie tak dobrze układała się nasza współpraca, że podjęliśmy decyzję o założeniu spółki, w której połączymy nasze kompetencje. Wygraliśmy też wspólnie przetarg.

BNI: Opowiedz trochę o Twojej Grupie BNI.

K: BNI Wizja,  podobnie jak wiele innych Grup BNI w Polsce, przeżywała swoje okresy wzrostów i spadków. W pewnym momencie osiągnęliśmy liczbę 50 Członków, jednak pandemia znacząco to zmieniła. Podczas pierwszych dwóch kadencji, które pełniłem jako Prezes Grupy, mieliśmy do czynienia z trudnym okresem, ze względu na spotkania w formule online. Później, choć część z nas powróciła do spotkań w trybie stacjonarnym, Grupa się zmniejszyła. Był to z pewnością wyjątkowo trudny czas, ale dzięki zaangażowaniu i wsparciu świadomych Członków Grupy, udało nam się zachować stałą dynamikę. Obecnie mamy 40 Członków. Widzę, że aktualny Prezes BNI Wizja wnosi ogromny wkład w rozwój Grupy. 

BNI: Która wartość społeczności BNI rezonuje z Tobą w sposób szczególny?

K: Zdecydowanie zasada Givers Gain. Co prawda, na samym początku niezbyt ją rozumiałem, kiedyś mój umysł bardziej skupiał się na maksymalizacji własnych korzyści. Kiedy dołączałem do BNI, moim głównym celem było pozyskanie klientów. Wydaje mi się, że zmieniło się to w mojej głowie, gdy obserwowałem, jak funkcjonuje Grupa i inni Członkowie – jak się cieszą, udzielając innym rekomendacji. Zrozumiałem, że ten świat działa w pewien sposób. To, co dajesz, wraca do ciebie. Teraz żyję według tej zasady.

BNI: Podaj proszę przykład działania tej zasady w praktyce.

Pamiętam, że w naszej Grupie mieliśmy osobę zajmującą się webdesignem oraz Software House, więc przekazałem im kilka wartościowych rekomendacji. Wiem, że z powodzeniem zrealizowali niejeden projekt i po jakimś czasie wrócili do mnie, mówiąc: „Krzysztof, zastanówmy się, jak teraz my możemy Ci pomóc.” 

Doświadczyłem także podobnej sytuacji, gdy przekazałem Członkowi naszej Grupy kontakt do osoby znającej się na dofinansowaniach covidowych. Pewnego dnia otrzymałem telefon od Prezesa tej firmy, który powiedział: „Panie Krzysztofie, rzadko to mówię, ale dziękuję. Dzięki panu otrzymaliśmy 600 000 złotych dofinansowania, co jest ratunkiem dla mojej firmy.” Takie sytuacje budują trwałe relacje biznesowe. Prezes tamtej firmy jest nam wdzięczny i wspomina tę historię do dzisiaj.

 BNI: Które z narzędzi dostępnych w BNI uważasz za najbardziej wartościowe?

K: Szczególnie cenię sobie spotkania 1 na 1, ponieważ dają one możliwość lepszego poznania biznesów innych Członków. Dzięki tym spotkaniom uzyskałem wiele cennych rad, a także wartościowe informacje na temat błędów w biznesie. Pozwoliły mi one poznać ciekawe narzędzia biznesowe, które ktoś wcześniej wypróbował i może podzielić się swoimi doświadczeniami dotyczącymi ich skuteczności. Podczas indywidualnych rozmów uczę się, jak najlepiej reagować na zmieniający się rynek i warunki gospodarcze. Te spotkania są też okazją do uzyskania opinii i poszukiwania rozwiązań. Po jednym z takich spotkań z Członkiem, który podzielił się swoją strategią windykacyjną, zmieniliśmy narzędzie i zauważyliśmy poprawę w naszym cash flow. To pokazuje, że czas poświęcony na takie spotkania może przynieść konkretne korzyści i rozwiązać problemy, które wcześniej sprawiały nam trudności.

BNI: Co byś powiedział osobie, która waha się czy przystąpić do BNI?

K:  Dla mojego biznesu nie znalazłem lepszego narzędzia ani organizacji wspierającej rozwój. Jeśli ktoś pragnie nie tylko rozwijać, ale też uporządkować swój biznes, warto rozważyć dołączenie do BNI. Osoby niezdecydowane powinny zapoznać się z historiami sukcesu i zastanowić się, jak chcą pozyskiwać klientów. Działania marketingowe są ważne, ale konwersja z rekomendacji wynosi około 50%. Taka rekomendacja daje mi prawie 50% szans na sprzedaż, co jest wynikiem nieosiągalnym dla wielu innych kanałów marketingowych czy sprzedażowych.

BNI: Jakie masz cele biznesowe na najbliższe miesiące?

K:  Do końca roku planuję osiągnąć przychód z rekomendacji na poziomie 2,5 miliona złotych. Uważam, że to realistyczny cel. Oczywiście mam również inne cele, w tym zmiany organizacyjne. Obecnie przygotowujemy się do certyfikacji ISO, a w tym procesie współpracujemy z Członkiem mojej Grupy BNI.

Moim prywatnym celem jest uporządkowanie firmy tak, abym przez pół roku mógł pracować zdalnie. Wielu przedsiębiorców, z którymi rozmawiam, podziela to dążenie. Chcą zorganizować swoje biznesy tak, by wymagały mniej energii operacyjnej, były mniej stresujące i bardziej przewidywalne. Kluczem do tego jest zatrudnienie zaangażowanych i docenianych pracowników.

Życzę Ci realizacji tych planów. Dziękuję za wywiad.