Piotr Szałański prowadzi firmę fotograficzną: fotografia portretowa, eventowa, kulinarna, produktowa, wnętrza. W portfolio ma między innymi BP, BNP Paribas, InPost, Ministerstwo Transportu i Parlament Europejski.
Do BNI w Krakowie dołączył prawie dziesięć lat przed tą rozmową. Opowiada, jak przeszedł od zleceń weselnych do klientów biznesowych i skąd biorą się jego rekomendacje. Rozmawia z nim Ryszard Chmura.
Punkt wyjścia: 800 złotych miesięcznie
Na początku robił wyłącznie zdjęcia reportażowe na weselach. Za zlecenie dostawał 100–200 zł, co dawało miesięcznie od 400 do 800 zł. Największą przeszkodą nie był sprzęt ani umiejętności, tylko brak kontaktów.
„Nie znałem żadnej firmy, nie miałem kontaktów. Pierwsze zlecenia wykonywałem za darmo. Nie miałem pojęcia, jak wyceniać zlecenia, jak przedstawić ofertę czy odpisać na maila.”
Przełom był mentalny. Zauważył, że koledzy z innych branż idą do przodu — zatrudniają, zwiększają obroty, pozyskują lepszych klientów — a on stoi w miejscu.
Skoro każda branża polega na tym samym: pozyskać klienta, wykonać usługę, wystawić fakturę, to dlaczego u niego miałoby być inaczej? Znajomy, który prowadził dobrze działającą firmę, odbywał pięć spotkań biznesowych dziennie. Piotr postanowił, że będzie miał jedno.
Klient indywidualny a klient biznesowy
To dwa różne światy. Klient indywidualny traktuje zdjęcia emocjonalnie, jako pamiątkę. Klient biznesowy kupuje narzędzie: zdjęcie ma sprzedać produkt albo usługę.
Piotr mówi o tym wprost — chce, żeby wartość zdjęć dało się policzyć w arkuszu.
Pierwsze zlecenie biznesowe dostał od Członka swojej Grupy: zdjęcia produktów i ludzi do strony restauracji. Potem przyszło zlecenie na zdjęcia obrotowe butów.
Był rok 2010, a maszyna do takich zdjęć kosztowała 60 tysięcy złotych — Piotr nie miał wtedy sześciu tysięcy na życie. Kupił w Ikei obrotową podstawkę do pizzy, przykleił biały papier, podzielił cyrklem na 36 klatek i zrobił zdjęcia.
Jak działa Grupa BNI od środka
Pierwsze zaskoczenie: każdy chciał go poznać i pytał, jakich kontaktów potrzebuje. Kiedy mówił, że szuka restauracji albo kancelarii, ktoś od razu przedstawiał go właściwej osobie.
Zauważył też, że przedstawiając się, ludzie nie sprzedają — edukują. Zmienił więc sposób mówienia o sobie: zamiast oferty podawał sygnał, po którym można rozpoznać jego klienta — jeśli znasz właściciela restauracji albo menedżera, warto zapytać, czy nie planuje zmienić zdjęć w nowym menu.
Najciekawsze rekomendacje, które dostał: obsługa 12 konferencji w Parlamencie Europejskim, salon samochodowy, w którym od roku pracuje co miesiąc, oraz spot reklamowy dla dużego producenta walizek — zlecenia za kilkadziesiąt tysięcy złotych, a film ma dziś około miliona wyświetleń. Polecali go między innymi właściciel firmy z podnośnikami i Członkowie z zupełnie innych branż niż jego własna.
Rekomendacje idą też w drugą stronę. Kolega z Grupy zajmujący się fotowoltaiką zdefiniował, kogo szuka i w jakiej lokalizacji dostępne są dofinansowania. Piotr skojarzył go ze znajomym z tamtego terenu — podpisali umowę.
Skąd biorą się takie polecenia
„Zaufanie to nie jest czarna magia: albo jesteś solidny i można Ci zaufać, albo jesteś niesolidny i tego zaufania nie zbudujesz.”
Reszta bierze się z regularności. Spotykacie się co tydzień, opowiadacie sobie o firmach i po jakimś czasie potrafisz opowiedzieć o czyjejś działalności bez zastanowienia.
Piotr zwraca też uwagę na rzecz, którą łatwo przeoczyć: dostęp do klientów zmienia się z tygodnia na tydzień. Kontakt, którego ktoś nie ma dzisiaj, może mieć za siedem dni.
Spotkania Grup BNI odbywają się wcześnie rano i to bywa pierwszą obiekcją. Piotr odpowiada na nią z perspektywy lat: jeśli wstawanie raz w tygodniu o szóstej sprawiło, że jest tam, gdzie jest, to może tak wstawać nawet codziennie.
Dodaje, że najtrudniejszych jest pierwszych sto spotkań — zaczynał od wystąpień przed grupą 10–20 osób, a dziś jego Grupa liczy 60 przedsiębiorców i z Gośćmi bywa to ponad 100 osób na sali.
Efekt po dziesięciu latach
Wszystkich zleceń biznesowych jest około 300 rocznie, zdarzają się dni z trzema albo czterema klientami. Zespół liczy trzy osoby na stałe, a w większych miastach Piotr współpracuje z fotografami przy pojedynczych realizacjach.
Rekordowy miesiąc firma zamknęła kwotą blisko 100 tysięcy złotych przychodu — na tyle kiedyś pracowała prawie rok. Jedna rekomendacja przyniosła zlecenie o wartości 100 tysięcy złotych.
„Z zimnych telefonów mam konwersję 0%, bo nie wykonuję ich w ogóle. Z 10 spotkań umówionych przez moich kolegów średnio 7 kończy się realizacją zlecenia.”
Na pytanie, co dała mu organizacja, odpowiada nie liczbami, tylko spokojem: zbudował firmę, w której zlecenia pojawiają się same, więc może zajmować się rozwojem i rodziną zamiast szukaniem klientów. Sam wskazuje jedno narzędzie jako najważniejsze — zapisywanie celów i ustalanie terminów. Cel, o którym tylko myślimy, zostaje marzeniem.
Jeśli zastanawiasz się, jak wygląda takie spotkanie od środka, zajrzyj do naszego reportażu ze spotkania Grupy BNI — opisuje dokładnie ten sam rytm, o którym mówi Piotr.
