ARCHAS DESIGN z Bielska-Białej projektuje zakłady produkcyjne, biurowce, galerie handlowe i centra logistyczne. Firma powstała w 2005 roku jako jednoosobowa działalność; dziś tworzy ją dziewiętnaście osób.
Z Maciejem Zuberem rozmawialiśmy o tym, jak wygląda budowanie takiej pracowni i skąd biorą się zlecenia, których nie da się znaleźć w internecie.
Jak z jednego architekta zrobiło się dziewiętnaście osób
Pierwszą zatrudnioną osobą nie był architekt, tylko ktoś do administracji. To brzmi nieoczywiście, dopóki nie usłyszy się, jak wygląda ta praca od środka.
„Ludzie mówią: fajny masz zawód, stawiasz sobie kreski. W naszej branży projektowanie to najwyżej dwadzieścia procent czasu. Reszta to uzgodnienia i sprawy urzędowe — dlatego administracja jest najważniejsza.”
Dopiero po zdjęciu z siebie papierów przyszli kolejni architekci, a wraz z nimi zmiana roli właściciela — z projektanta na menedżera. Firma ma dziś także dział urbanistyczny (od ponad siedmiu lat pisze decyzje o warunkach zabudowy w Ustroniu, od kilku również w gminie Oświęcim) i własny dział branży sanitarnej. Ten ostatni powstał z powodu, który sam Zuber podaje bez owijania: w okolicy trudno było o podwykonawcę, na którego terminowości można polegać, a on nie znosi nie dotrzymywać terminów.
Struktury pilnuje jedna zasada: nie ma głównego projektanta i asystenta, jest zespół. Każdy ma prawo o coś zapytać i nikt się o to nie gniewa.
Jakie projekty ma na koncie ARCHAS DESIGN
- jedenasty w Europie zakład produkcyjny Wago-Elwag we Wróblowicach pod Wrocławiem — 28,5 tys. m², prowadzony od projektu przez pozwolenia po nadzór nad realizacją,
- centrum handlowe o powierzchni 22 tys. m²,
- centrum badań i innowacji dla Aluprofu z grupy Kęty w Ogrodzonej — około 10 tys. m² — oraz lakiernia w Bielsku-Białej,
- biurowiec Polskiego Koksu w Katowicach, dziś JSW Innowacje — około 6,5 tys. m² w klasie A+,
- czterdzieści budynków Dino Polska w różnych fazach procesu projektowego,
- myjnie bezobsługowe projektowane dla RedConst i klientów tej firmy.
Dlaczego inwestorzy wybierają jedną pracownię spośród tysięcy
Zuber odpowiada dwiema rzeczami. Pierwsza to kompleksowość: inwestor podpisuje pełnomocnictwo i na tym jego udział w formalnościach się kończy — cały proces projektowy i obsługa administracyjno-prawna zostają po stronie pracowni. Do zaakceptowania zostaje koncepcja.
Druga to BIM, czyli modelowanie informacji o budynku. ARCHAS pracuje w tym środowisku od piętnastu lat — od czasów, gdy w Polsce prawie nikt o nim nie mówił. Zuber jest prezesem bielskiego oddziału Stowarzyszenia Architektów Polskich i pełnomocnikiem zarządu głównego do spraw BIM, a także współtwórcą polskiego standardu BIM.
Praktyczna różnica jest prosta do opisania. W modelu przestrzennym kolizje międzybranżowe wychodzą na etapie projektu, a nie na budowie.
Kanał wentylacyjny wchodzący w belkę żelbetową to na placu budowy prace dodatkowe, wstrzymana robota i kilka miesięcy poślizgu, za które płaci inwestor. W modelu to poprawka.
Ten sam model pozwala liczyć wcześniej rzeczy, których zwykle się nie liczy — na przykład jak przesunięcie poziomu zero o kilkadziesiąt centymetrów zmienia bilans wykopów i nasypów na działce. Przy obiektach przemysłowych to potrafi być realna oszczędność jeszcze przed pierwszą łopatą.
Świadomi inwestorzy idą krok dalej i zamawiają analizę zagrożeń jeszcze przed zakupem gruntu: warunki geologiczne, posadowienie, decyzje środowiskowe. Kupują nieruchomość dopiero wtedy, gdy wiedzą, co da się na niej postawić.
Skąd biorą się zlecenia na halę, biurowiec albo galerię
Nie z internetu i nie z ulicy. Zuber nie ma handlowców — handlowcem w tej firmie jest on sam i uważa, że w tej branży inaczej się nie da: to on reprezentuje standardy pracowni i on najlepiej ją sprzeda.
„Zimne leady są u mnie nie do wykorzystania, bo sam mam administrację, która takiego telefonu do mnie nie dopuści. A do osoby decyzyjnej nie ma zimnych leadów. Są tylko rekomendacje.”
Drugą stroną tej zasady jest odpowiedzialność. Żeby ktoś polecił Zubera swojemu kluczowemu klientowi, musi wiedzieć, że jest godny polecenia — i odwrotnie.
On sam nie poleci nikogo swojemu inwestorowi, dopóki nie ma pewności, że ta osoba dowiezie to, co obiecuje. Nieudana rekomendacja obciąża konto tego, kto ją dał.
Ważne zastrzeżenie, które Zuber robi sam z siebie: rekomendacja nie jest gwarancją kontraktu. Jest otwarciem drzwi.
Rekomendacja do dużego dewelopera mieszkaniowo-biurowego może przez długi czas zostać na etapie poznawania się — i to normalne. Inna, od dyrektora regionalnego Krzysztofa Dudka, zamieniła się w zrealizowany zespół budynków mieszkalnych pod Bielskiem, a potem w kolejny obiekt w Żorach.
Rozmowa w WARS-ie, czyli networking bez okazji
Najlepszą ilustracją tego, jak Zuber szuka zleceń, jest historia z pociągu do Warszawy. Usłyszał, że mężczyzna po drugiej stronie wagonu restauracyjnego rozmawia przez telefon o sprawach budowlanych.
Zaczepił go, gdy tamten skończył. Rozmawiali trzy godziny. Następnego dnia miał klienta.
To nie jest przypadek, tylko konsekwencja jednego założenia, które Zuber powtarza: od każdej osoby na świecie dzieli nas łańcuch trzech, czterech pośredników. Reszta to gotowość, żeby zagadać, i cierpliwość, żeby pielęgnować kontakt.
Z tego samego bierze się jego zasada, żeby nie przestawać szukać zleceń nawet przy pełnym portfelu. Duże projekty rozkładają się w czasie — sama decyzja środowiskowa potrafi trwać półtora roku. W tym czasie zespół musi mieć nad czym pracować.
Co dało mu BNI
Zuber trafił na spotkanie Grupy z zaproszenia i, jak sam mówi, wyszedł z niego z większą liczbą pytań niż odpowiedzi. Zanim podjął decyzję, spotkał się z kilkoma osobami i wszystko sobie poukładał — szczególnie kwestie prywatności swoich klientów.
„Zawsze funkcjonowałem w biznesie podobnie, jak robi to BNI. Różnica jest taka, że BNI stoi na straży tego, żeby biznes wyglądał tak, jak sobie go zawsze wyobrażałem.”
Na co dzień korzysta z możliwości znalezienia konkretnej osoby w konkretnym mieście i branży, umówienia się i sprawdzenia, czy jest o czym rozmawiać. Kolejnym krokiem, który dopiero zaczyna, jest wyjście z usługami na rynek europejski — uprawnienia jego i zespołu są w Unii uznawane automatycznie.
Zwraca też uwagę na coś, czego zwykle nie wpisuje się w bilans. Bardzo wiele osób nie potrafi mówić na forum, a cotygodniowa prezentacja i szkolenia z autoprezentacji zmuszają do przełamania się. Dla właściciela, który sam sprzedaje własną firmę, to nie jest dodatek — to narzędzie pracy.
Ma też trzeźwe zdanie o tym, komu ten model nie posłuży. Firmie, która nie chce rosnąć, rekomendacje w pewnym momencie zaczną przeszkadzać — zatka ją nadmiar zleceń, których nie ma kim ani gdzie obsłużyć.
Plany: model dwudziestoosobowych oddziałów
Zuber nie planował mieć dwudziestu pracowników — dziś dalszy wzrost w Bielsku ogranicza mu przede wszystkim metraż biura. Kierunek podpatrzył podczas rozmów z pracowniami w Szkocji: firmy projektujące globalnie utrzymują oddziały do dwudziestu osób i nie większe.
Pierwszy krok już zrobiony — jedna z osób pracuje z Warszawy od kilku lat. Zaufana osoba w innym mieście wystarcza, żeby zbudować wokół niej oddział; kolejne rozważa we Wrocławiu i Poznaniu. Na północy kraju współpracuje z zaprzyjaźnioną firmą projektującą branżę sanitarną i elektryczną, która przejmuje sprawy administracyjne na miejscu.
