Michał i Wojciech Sokołowscy prowadzą PTS Rabka — firmę rodzinną, którą trzydzieści lat temu założył ich ojciec. Zespół liczy 46 osób, baza klientów przekracza tysiąc podmiotów. Rozmawia z nimi Damian Masel.
Opowiadają o drugim pokoleniu firmy rodzinnej, o pracy na rynkach zagranicznych i o rekomendacji, dzięki której dotarli do IKEA w tydzień.
Od jednego projektu do tysiąca klientów
Firma powstała pod konkretne zamówienie: gazownia budująca gazociąg w Rabce potrzebowała produktów do jego oznaczenia. Ojciec braci je dostarczył i tak zaczęła się historia przedsiębiorstwa. Na początku lat dziewięćdziesiątych takich produktów w Polsce po prostu nie było — była nisza.
Dziś firma zajmuje się oznakowaniem, lokalizacją i zabezpieczeniem infrastruktury podziemnej: taśmy oznaczeniowe i lokalizacyjne, znaczniki magnetyczne pozwalające zlokalizować rurę lub kabel z dokładnością do centymetra, lokalizatory odczytujące dane ze znaczników, płyty ochronne i studnie kablowe. Sens tego wszystkiego jest jeden: żeby przy pracach ziemnych nikt nie uszkodził tego, co jest pod spodem.
Bracia podzielili się zadaniami. Wojciech prowadzi bieżące zarządzanie, finanse i produkcję. Michał odpowiada za stronę miękką — relacje z klientami i pozyskiwanie nowych partnerów.
Islandia, Tanzania, Kazachstan
Firma pracuje w całym kraju ze spółkami prowadzącymi inwestycje telekomunikacyjne, energetyczne i gazownicze, a poza Polską między innymi w Kazachstanie. Znakuje sieci geotermalne na Islandii, ma za sobą projekty w Tanzanii.
Wyjaśniają, dlaczego trafiają do nich takie zamówienia: produkt jest specjalistyczny i wymaga doświadczenia, a nie każdy producent tworzyw potrafi osiągnąć parametry wymagane przy ekstremalnych temperaturach. Tanzania to były zupełnie inne sieci i zupełnie inne produkty niż w chłodnym klimacie.
Wejście do dużego klienta zagranicznego to nie jest kwestia miesiąca. Weryfikacja ich jako dostawcy — jakości, poziomu usług, doświadczenia — trwała nawet rok.
Worki z warzyw
Około pięciu lat przed rozmową zaczęli przyglądać się trendowi, który widzieli i na rynku, i w pytaniach klientów: produktom biodegradowalnym. Firma produkuje worki na odpady i folie do pakowania; nowym produktem są worki biodegradowalne wytwarzane z surowca pochodzenia roślinnego. Plany rozwoju formułują wprost — chcą propagować rozwiązania ekologiczne i być pionierem nie tylko w Polsce, ale i w Europie.
Rok kontra tydzień
Ponad połowa klientów firmy pochodzi z rekomendacji. Michał dołączył do Grupy BNI Premium w Krakowie, dobranej pod profil ich działalności — zrzeszającej przedsiębiorców o podobnej skali biznesu.
„Najciekawsza rekomendacja była do IKEA. Próbowaliśmy tam dotrzeć do odpowiedniej osoby decyzyjnej ponad rok. Dzięki rekomendacji wewnątrz grupy zadziało się to w przeciągu tygodnia.”
Podkreśla, co zdecydowało: to była dobrze przygotowana rekomendacja. Druga strona wiedziała, o czym będzie rozmowa, i była na nią gotowa. Tą samą drogą firma dotarła do wodociągów w Krakowie i Dębicy oraz do firm z branży kosmetycznej.
Michał wymienia też korzyść, po którą nie przychodził: rozwiązania problemów, z którymi mierzyli się wewnątrz firmy, a które ktoś w Grupie miał już przerobione.
„W latach dziewięćdziesiątych rynek był nienasycony, wystarczyło wprowadzić produkt. Dzisiaj najważniejsze jest zaufanie i działanie w gronie ludzi, z którymi wiemy, że możemy budować długofalowy biznes.”
Jego rada dla zaczynających jest praktyczna: pogrupować własne kontakty branżowo, znaleźć w Grupie osoby, z którymi współpraca może ruszyć od razu, i korzystać z Power Teamów oraz spotkań jeden na jeden. Jak mówi, potrafią przenieść rekomendację jeszcze tego samego dnia.
Co sprawia, że rekomendacja jest przygotowana tak dobrze jak ta do IKEA, opisujemy w poradniku o przekazywaniu rekomendacji.
