Krzysztof Dudek prowadzi firmę od 2006 roku i zajmuje się pozyskiwaniem finansowania dla przedsiębiorstw i osób prywatnych. Jest też dyrektorem regionalnym BNI w regionie bielskim. Rozmawia z nim Mateusz Bacański.
Rozmowa o tym, dlaczego o pieniądzach firmy łatwiej rozmawiać, gdy ktoś już za ciebie poręczył, i jak z czasem zrozumiał zasadę Givers Gain.
Za co płacą klienci
Zespół obsługuje zarówno klienta detalicznego, pytającego o kredyt hipoteczny, jak i firmy — kredyty obrotowe, limity w rachunku, kredyty inwestycyjne na halę czy linię technologiczną. Rozliczenie następuje wyłącznie wtedy, gdy warunki uzgodnione z klientem zostaną spełnione: określona kwota, marża i okres kredytowania.
Krzysztof podkreśla, że czasem najlepszą radą jest ta wbrew własnemu interesowi — pokazać firmie, że po uporządkowaniu kilku elementów działalności finansowanie bankowe nie będzie jej w ogóle potrzebne. Po podpisaniu umowy klient nie zostaje sam: sprawdzane jest, czy przychody z biznesplanu się urealniają, czy linia technologiczna ruszyła, czy kontrakty zostały podpisane.
„W prawie piętnastoletniej karierze mam portfel złych kredytów na poziomie może dwóch procent. Czyli 98 procent spraw, które prowadziliśmy od początku do końca, znalazło pozytywny finał.”
Dlaczego bez rekomendacji jest trudniej
Jego argument jest prosty i dotyczy każdej branży, w której rozmawia się o sprawach wrażliwych. Spółki nie chcą przyznawać, że czegoś im brakuje. Wejście z ulicy — „dzień dobry, nazywam się Dudek i chciałbym dla państwa pozyskać finansowanie” — zmusza do budowania relacji od zera.
„Gdy wchodzisz do firmy z rekomendacji, to ktoś już za ciebie ręczy, masz ogrzany kontakt. Ważne, żeby tej relacji nie zepsuć. Nie musisz budować, nie musisz udowadniać.”
W roku poprzedzającym rozmowę jego firma pozyskała dla klientów i kontrahentów łącznie ponad 55 milionów złotych finansowania. Dziewięćdziesiąt procent tych zleceń pochodziło z poleceń.
Givers Gain, którego na początku nie rozumiał
Przyznaje wprost, że zasady „dający dostaje” początkowo nie rozumiał: dać komuś i czekać, aż odda? A jeśli zapomni?
Dziś tłumaczy ją inaczej — jesteś w grupie kilkudziesięciu przedsiębiorców i jeśli ta konkretna osoba nie będzie mogła się odwdzięczyć, zrobi wszystko, żeby dać ci biznes z innej strony. Albo zrobi to grupa.
Podaje też przykład tego, co daje międzynarodowa struktura organizacji. Członek jego grupy, właściciel firmy produkcyjnej, chciał wejść na rynek hiszpański.
Pytanie było jedno: czy ktoś w firmie mówi po angielsku. Po tygodniu odbyła się rozmowa z odpowiednikiem Krzysztofa w tamtym kraju, a firma utrzymuje kontakty do dziś.
„Moja rola w pewnym momencie się kończy, bo ja tylko otwieram drzwi. Jak poprowadzisz biznes, zależy już tylko od ciebie.”
Co daje organizacja, gdy przychodzi gorszy rok
Opisuje biznes jako sinusoidę: wystarczy zmiana kursu waluty, zablokowana granica albo brak komponentów do produkcji i z góry trafia się na dół. Wtedy, jak mówi, przydaje się środowisko, w którym można czerpać z cudzych doświadczeń zamiast szukać rozwiązania samemu.
Jego plany dotyczą regionu: chce, żeby w bielskich Grupach było minimum 300 przedsiębiorców. Liczy to po swojemu — każda nowa osoba przychodzi z własną listą kontaktów, więc trzysta firm oznacza tysiące możliwych połączeń biznesowych. W chwili rozmowy w regionie działało ponad 170 firm, od budujących galerie handlowe, przez producentów linii technologicznych, po informatyków i biura rachunkowe.
O samej zasadzie, którą przywołuje, piszemy szerzej w tekście o Givers Gain.
