Pozyskaliśmy finansowania dla klientów na kwotę ponad 55 mln zł I Krzysztof Dudek, Access Consulting

BNI Polska

Krzysztof Dudek, od początku kariery posiadał gen przedsiębiorcy. Swoją działalność założył w 2006 roku i od tamtej pory współpracuje zarówno z firmami, jak i osobami prywatnymi pomagając im w pozyskiwaniu finansowania. Klientów zdobywa przede wszystkim dzięki rekomendacjom. Dlatego też zdecydował się na dołączenie do jednej z grup BNI. 

Z wywiadu z Krzysztofem dowiesz się: 

1. Jakie znaczenie w branży finansowania przedsiębiorstw mają rekomendacje?
2. Jak rozwijać sieć kontaktów dzięki BNI w zupełnie nowym mieście?
3. Na co zwrócić uwagę przy pozyskiwaniu finansowania do swojej firmy?

Wywiad do obejrzenia

Zapamiętaj! 3 porady, jak rozwijać firmę przez rekomendacje 

1. Nie bój się rozmawiać o swoich problemach z doświadczonymi przedsiębiorcami, działającymi na rynku dłużej od Ciebie.
2. Bądź aktywny w dawaniu rekomendacji innym przedsiębiorcom. Nawet, jeśli nie otrzymasz nic w zamian od razu, to udzielone wsparcie wróci do Ciebie w niedalekiej przyszłości.
3. Udzielaj wskazówek i dobrych praktyk innym przedsiębiorcom.

Wywiad do przeczytania

Mateusz Bacański: Witam wszystkich bardzo serdecznie. Rozmawiam z Krzysztofem Dudkiem, który działa w wielu branżach, a jego główny focus to finanse i rozwój BNI w regionie bielskim. Krzysztofie – od ponad 15 lat prowadzisz biznes. Jak wyglądały Twoje początki, pierwsze kroki?

Krzysztof Dudek: Jeszcze jako osoba, która skończyła studia, gdzieś jako młody chłopak zawsze miałem na celu posiadanie, czy prowadzenie własnej firmy. Jeszcze w trakcie studiów starałem się zdobyć doświadczenie, jeśli chodzi o pracę. Ukształtowało to moje myślenie, że chcę być swoim własnym szefem, sterem, kapitanem i okrętem. Nadszedł rok 2006, skończyłem studia, podjąłem decyzję, którą z perspektywy czasu mogę ocenić jako bardzo dobrą, że podejmuję wysiłek założenia swojej własnej firmy i prowadzenia biznesu, który jest kontynuacją mojej nauki, czyli finansów i bankowości. Tak jak wspomniałeś – od 15 lat jestem przy finansowaniu przedsiębiorstw i osób fizycznych. Kontynuuję w swojej działalności wszystko, co jest związane z bankowością.

M.B.: Powiedz o swojej firmie więcej. Jaką macie strukturę? W jaki sposób pomagacie swoim klientom?

K.D.: Nasza struktura jest oparta głównie na finansach. My, jako zespół specjalistów, który zbudowaliśmy, a do nas dołączyły również osoby z doświadczeniem bankowym, stworzyliśmy team, który jest w stanie obsłużyć każdego klienta, zarówno detalicznego, który przychodzi do nas zapytać o kredyt hipoteczny na zakup mieszkania lub domu, jak również kredyty firmowe, co z kolei jest moim core biznesem. Uwielbiam kredyty firmowe, uwielbiam patrzeć, jak firmy się rozwijają. Co jest w tym takiego ekscytującego? Przede wszystkim patrzysz na inne przedsiębiorstwo, jak ono się rozwija i masz możliwość przelania wizji danego przedsiębiorcy na konkretny biznesplan. To jest twoje autorskie dzieło, biznesplan, później projekcja finansowa, założenia finansowe. Bronisz swojego pomysłu, bronisz swojego klienta przed komitetem kredytowym. Muszę powiedzieć, że w swojej już prawie 15-letniej karierze mam tak zwane bad portfolio, czyli to jest tak zwany portfel złych kredytów, u mnie na poziomie może 2%. Czyli 98% rzeczy, które doprowadziliśmy od początku do końca, znalazło swój pozytywny finał właśnie w postaci finansowania i rozwoju firm. To jest coś, co uwielbiamy robić, w tym zostaliśmy przeszkoleni. Skończyłem studia w tej dziedzinie, uwielbiamy patrzeć na bilanse, pomagać firmom, łączyć firmy. Czasami też pokazujemy im, że nie potrzebują finansowania bankowego. To jest trochę sprzeczne z moim działaniem, ale możemy podpowiedzieć, że jeśli ktoś zoptymalizuje sobie pewne elementy działalności, to wcale nie potrzebuje finansowania bankowego. Wybieramy dla naszego klienta najlepsze rozwiązania finansowe. Banków w Polsce jest ponad 400. Mamy możliwość skorzystania z usług zarówno banków komercyjnych, jak i banków lokalnych, tak zwanych spółdzielczych. Klientowi, który już  pozyskał finansowanie w obcym banku, możemy sprawdzić, czy istnieje rozwiązanie lepsze, gdzie zaoszczędzi na odsetkach lub też zostanie mu wydłużony okres finansowania. Być może potrzebuje trochę płynności, a może jest coś, czego nie wie i my mamy taką wiedzę? Na przykład jesteśmy w stanie pozyskać kredyt w wysokości od 4 do 8 milionów złotych, który jest oprocentowany 0,25% na rok. To jest informacja, kiedy przychodzimy do firmy i mówimy: „Dobrze, panie prezesie, mamy dwie alternatywy, a może nawet i trzy!”. Klienci nam za to płacą, oni nam płacą za success fee. To jest tak, że umawiamy się na pewnego rodzaju rozwiązania, przygotowujemy biznesplan, natomiast nasze rozwiązanie, rozliczenie z klientem następuje wyłącznie wtedy, kiedy nasze warunki są spełnione. My określamy finansowanie danej wysokości, procenty, które się muszą zgadzać, czyli marża i okres kredytu. Jeśli te rzeczy się zgadzają, to nam się należy wynagrodzenie. I za to nam klienci płacą. Płacą nam za naszą wiedzę, za nasz know-how, ale również za doprowadzenie tego finansowania od początku do końca. Czyli od momentu, kiedy sobie uściśniemy dłoń, powiemy sobie: „Nazywam się tak i tak, jestem z rekomendacji, chciałbym panu pomóc” do momentu, kiedy zamykamy finansowanie mija miesiąc, dwa, a czasem trzy. I tutaj też jest bardzo ważna rzecz, która nas charakteryzuje: klienta nie zostawiamy samemu sobie. My przez cały czas go monitorujemy. Czy przychody zawarte w biznesplanie są urealnione, czy biznes się kręci? Czy linia technologiczna została przeprowadzona, czy jest zamontowana? Czy produkcja idzie w takim tempie, w jakim klient sobie życzy? Czy ekspansja na dane rynki zaskoczyła, czy kontrakty są podpisane? Jak nasz klient się rozwija, również i my się rozwijamy, żeby dla kolejnego klienta świadczyć 100% tego, czego się nauczyliśmy i żeby to finansowanie było na takim poziomie, na jakim on sobie życzy.

Przeczytaj także: Realizujemy marzenia o posiadaniu własnej restauracji | Marcin Stróżyński, Pro-Gastro

M.B.: W ostatnim roku, uzyskaliście 55 milionów zł różnego rodzaju finansowań, dla klientów kontrahentów, dostawców, z czego główna cześć, 90%, to klienci z rekomendacji. Co wpłynęło na to, że udało Wam się osiągnąć tak wysoki wynik?

K.D.: Faktycznie, potwierdzam – dla naszych klientów i kontrahentów pozyskaliśmy łącznie ponad 55 milionów zł. To są zarówno osoby fizyczne, które zgłaszają się do nas po zapytanie o kredyt hipoteczny. Jest również core mojego biznesu, czyli finansowanie korporacyjne. Z racji mojego kontraktu na bankowość korporacyjną, obsługuję duże spółki i to jest praca, którą kocham. Jest to praca z ludźmi, tam głównie patrzę na bilanse, rozmawiam. Firmy, które obsługuję, są poukładane, ale czasami potrzebują wsparcia, kredytu obrotowego, limitów rachunku, czasami też kredytu inwestycyjnego, bo np. budują halę czy sprowadzają linię technologiczną. Dobrym jest dostać rekomendację do firmy, która planuje jakąś ekspansję, wygrywa kontrakt lub dostaje dotację i potrzebuje uruchomić linię technologiczną, wybudować nowy magazyn czy swoją nową siedzibę. W tym momencie, rozmawiając z prezesem czy dyrektorem finansowym, wiesz, że jesteś od kogoś z polecenia i ten dyrektor również wie, że, pokazując swoje wyniki finansowe, może szczerze porozmawiać. Moją rolą jest płynne czytanie bilansu, rachunku wyników. Jesteśmy w stanie na niektóre rzeczy zareagować już w momencie, kiedy dana spółka chce pozyskać finansowanie, a niestety wskaźniki wykazują coś innego: że nie ma zapotrzebowania na kapitał obrotowy albo jest słaba rotacja magazynem i nie wychodzi nam zapotrzebowanie na finansowanie. Jesteśmy wówczas skłonni pracować z klientem, gdzie pokazujemy ścieżkę od punktu A do punktu B i prowadzić klienta „za rączkę” i pokazać mu, jak działamy, żeby w oparciu o rekomendację i czyjeś zaufanie, dopiąć to finansowanie, czyli zrealizować ich założenie biznesowe. Trudno się pracuje bez rekomendacji, bo spółki nie chcą mówić, że czegoś im brakuje, a okazuje się, że my wszyscy tego finansowania potrzebujemy. Jest to taki lewar do tego, że my cały czas się rozwijamy. „Kto się nie rozwija, ten się zwija”.

M.B.: Jakie znaczenie dla rozwoju Twojej firmy mają rekomendacje?

K.D.: Nie będę ukrywał, że jest to ważna część naszego biznesu. Rekomendacje są niejednokrotnie na wagę złota. Nie ma tu tajemnicy, że biznes poprzez rekomendacje robi się lepiej. Wszystko dzieje się w przyjaznej atmosferze, a nie jak w przypadku, że wchodzisz do danej firmy i musisz zbudować tę relację od nowa. Nie da się zbudować takiej relacji, kiedy wchodzisz i mówisz: „Dzień dobry, nazywam się Dudek i chciałbym dla państwa pozyskać finansowanie”. Gdy wchodzisz do danej firmy z rekomendacji, to ktoś już za Ciebie ręczy, już masz ogrzany kontakt. Ważne jest to, żeby tej rekomendacji, relacji, nie zepsuć, jak ktoś już ma z daną firmą te relacje wyrobione. Wchodząc do firmy jesteś w stanie szczerze z nimi porozmawiać, wiedząc, co dany klient chce uzyskać, że ta rekomendacja naprawdę ułatwia robienie biznesu. Nie musisz budować, nie musisz udowadniać.

M.B.: Opowiedz o tym, jak udało Ci się zdobyć dla firmy znaczącą rekomendację…

K.D.: Na początku, kiedy zaczynasz prowadzić swój biznes, jesteś sam na polu bitwy. Czasami mamy takie wyobrażenie, że po założeniu firmy, to będzie łatwo i przyjemnie. Nagle masz zderzenie z rzeczywistością, kiedy musisz wysłać e-maile z ofertą, wykonać kilkanaście, czy kilkadziesiąt telefonów i okazuje się, że działania są skuteczne, ale mogłyby być bardziej. Moja przygoda z biznesem i pierwszymi rekomendacjami była taka, że po otwarciu firmy najprościej było zacząć od rodziny. Po rodzinie pytałem: „Słuchajcie, teraz mam firmę, zajmuję się finansowaniem. Czy ktoś potrzebuje kredytu hipotecznego lub gotówkowego? Postaram się pomóc”. I ta pierwsza rekomendacja z rodziny wlała tyle radości w serce, że jest ten pierwszy klient! Okej, zrobimy, postaramy się. Udało się pozyskać finansowanie i z tym doświadczeniem ruszyłem w rynek. No i znowu taki kubeł zimnej wody, bo rynek mocno zweryfikował oczekiwania i nie było tak prosto z tymi rekomendacjami, bo musiałem wykonać naprawdę dużo zimnych telefonów z pytaniem: „Dzień dobry, czy Pan/Pani potrzebuje finansowania? Może spółka potrzebuje finansowania?”. Dużo czasu upłynęło, kiedy zorientowałem się, że daleko tym sposobem nie zajadę, jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów. Później już się potoczyło nieco lepiej, bo dołączyłem do BNI, ale o tym może trochę później, bo to jest ciekawa historia.

M.B.: W biznesie mamy pełno radosnych chwil, kiedy idziemy z piersią wypiętą do przodu, kiedy możemy zrealizować wiele marzeń. Też są chwile trudne, z którymi trzeba się zmierzyć. Opowiedz o sytuacjach, z którymi musiałeś się zmierzyć jako przedsiębiorca i jak sobie z nimi poradziłeś?

K.D.: Przypominam sobie kilka takich sytuacji, ale taka najciekawsza, która może być też dobrą lekcją dla innych przedsiębiorców jest związany z wyjściem poza strefę komfortu. Było to na jednym ze szkoleń, które prowadził mój dobry przyjaciel Krzysztof Sobota. W pewnym momencie  wziął mnie na bok i zapytał, czy chcę się rozwijać? „Oczywiście, że chcę!” Kto nie chce się rozwijać, prawda? „To chodź, jest ciekawe szkolenie, ja Cię na nie zapraszam. Zobaczysz jak Ty, jako lider, możesz zacząć delegować uprawnienia, delegować zadania i wyjść poza komin, który w tej chwili masz”. Ja mówię: „Krzysztof… Nie za bardzo rozumiem, o co chodzi z tym kominem, wytłumacz mi, bo nie wiem, czy mnie przypadkiem nie obraziłeś”. Taka zabawna sytuacja. Krzysztof zapytał: „Ile zarabiasz?”. Ja mówię – tyle i tyle. „Chcesz zarabiać dwa razy więcej?”. Odpowiadam: „Kto by nie chciał?”. On kontynuuje: „A czy część z twojego wynagrodzenia jesteś w stanie przekazać komuś innemu?”. Ja mówię: „Zaciekawiłeś mnie, kontynuujmy”. On na to: „Zobacz, jako przedsiębiorca jesteś kapitanem, sterem, okrętem, ale może warto zwiększyć zespół pracowników, zainwestować część wynagrodzenia, oddać je innej osobie, zrobić delegowanie uprawnień, część obowiązków odejdzie, zrobi to ktoś inny. Nieważne, jak ten ktoś to zrobi. Ważne, żeby został osiągnięty efekt, którego oczekujesz. Zobaczysz, że za rok, dwa lata będziesz w innym miejscu”. Odpowiedziałem wtedy: „Mam oddać część mojego wynagrodzenia? Ktoś ma zrobić coś lepiej niż ja?”. Krzysztof jest dla mnie autorytetem, więc mówię: „Okej, zaryzykujmy”. To był kluczowy moment w mojej działalności. W tej chwili zatrudniam sześć osób. Mamy świetny, zgrany zespół, ale to był taki moment kluczowy, w którym zdałem sobie sprawę, że faktycznie jesteśmy w stanie dojść sami do pewnego pułapu, pewnego komina i wyżej nie wyjdziemy. Ale, jeżeli podzielimy sobie pracę, jesteśmy w stanie zatrudnić daną osobę, specjalistę, oddać jej część pracy, zweryfikować, powiedzieć, jaki chcemy osiągnąć cel i okazuje się, że my, jako przedsiębiorcy, jesteśmy w stanie zarobić dwa razy, trzy razy więcej. Zwiększać zespół, delegować uprawnienia i cały czas się rozwijać. Taka wskazówka, którą dostałem w życiu, to jest taki fajny moment. Cieszę się, że na swojej drodze spotkałem Krzysztofa, który pokazał mi, że faktycznie można wiele osiągnąć, delegując.

M.B.: Jakiej jednej rady udzieliłbyś osobom, które prowadzą biznes?

K.D.: Nie bać się rozmawiać o swoich problemach, bo czasami problem wydaje się niemożliwy do ogarnięcia. Natomiast, jeżeli jesteśmy w stanie podzielić się tym problemem i nie nazywamy tego problemem, a zadaniem do wykonania, to okaże się, że inne trzy, cztery osoby dadzą zupełnie inny punkt widzenia na rozwiązanie zadania, które będzie satysfakcjonujące dla Ciebie, dla Twojej firmy, dla Ciebie samego. Nie wolno się zamykać w sobie, bo są też osoby, które prowadzą firmę rok, dwa, ja prowadzę 15, a są osoby, które prowadzą firmę 30, 40 lat i one już z takimi problemami, czy wyzwaniami dawno sobie poradziły i u mnie to wyzwanie może sięgać naprawdę takiego problemu, że nie dam rady. Ale porozmawiaj z innymi osobami, które powiedzą „Okej”, a Ty usiądź z boku i spójrz na to z tej perspektywy. Co się stanie, jeśli zrobisz to czy tamto. Później okazuje się, że osoby, które masz przy sobie, są przyjaciółmi lub partnerami biznesowymi i szczerze z nimi porozmawiasz, podadzą rozwiązanie, o którym nawet nie pomyślałeś, na tacy. Czyli rada: rozmawiać, nie bać się tego i prosić o pomoc!.

M.B.: Twoje pierwsze spotkanie z BNI. Kiedy to było, jakie były Twoje pierwsze wrażenia?

K.D.: Na spotkanie BNI zostałem zaproszony w roku 2006. Telefon: „Czy pan pozyskuje finansowania?”. Ja mówię, że tak, oczywiście. „To bardzo chciałabym z Panem porozmawiać: jest do wybudowania hotel. Chcę go jeszcze troszeczkę rozwinąć o SPA, o basen. Czy możemy porozmawiać?”. Mówię, że oczywiście, jak najbardziej. I słyszę głos w słuchawce: „Gdzie możemy się spotkać?”. Odpowiadam: „Ja do Pani przyjadę”. I odpowiedź: „Panie Krzysztofie, to ja pana zapraszam na spotkanie o 7.00 rano, porozmawiamy”. To było takie zderzenie z rzeczywistością. Spotkanie o 7.00 rano?! Nie zwykłem wstawać tak wcześnie. Na tyle mnie zaintrygowała, że pojawiłem się na tym spotkaniu. Okazało się, że to było jedno ze spotkań w Katowicach, w hotelu, w którym spotkałem 15 innych przedsiębiorców i faktycznie po tym spotkaniu miałem z tymi osobami okazję do networków. Pani, która szukała finansowania, powiedziała: „Widział pan, jak tutaj działamy. Czas porozmawiać o naszym biznesie”. To było pierwsze moje spotkanie z BNI w roku 2006. Zastanawiałem się, czy dołączyć do grupy. Bo jeżeli mogą do mnie spływać takie rekomendacje, to szybko sobie przekalkulowałem, że 12 osób równa się 12 rekomendacji. Mówię sobie: „Tak, to mi się opłaca!”. Natomiast funkcjonowanie w grupie BNI nauczyło mnie pokory. Na początku nie zdecydowałem się, żeby przystąpić do grupy, ale po jakimś czasie zadzwonił do mnie inny znajomy. Powiedział: „Krzysztof, słuchaj: chciałbym cię zaprosić na spotkanie z przedsiębiorcami; będzie ich około 40 – przyjdź, będziesz mógł porozmawiać też o swoim biznesie, o kredytach”. Była to godzina 16.00. Przyjechałem punktualnie, kiedy już część oficjalna się zaczęła i nagle wszyscy zwrócili na mnie uwagę, bo wszedłem jako ostatni, zamknąłem drzwi, a wszyscy już zasiadali do stołu. Prezes właśnie rozpoczynał spotkanie, a ja wchodzę, patrzę i nie mam gdzie usiąść. On tak patrzy i mówi: „Zapraszam, pan z przedsiębiorców?”. Ja mówię: „Tak, ale widzę, że nie ma miejsca, to ja może…”. On zrobił miejsce przy stole prezydialnym i mówi: „To pan usiądzie obok mnie”. Usiadłem i myślę sobie: ja pierniczę, tyle osób, wszyscy na mnie patrzą, co tu się będzie działo? Prezes wtedy powiedział, jaki jest cel spotkania i dodał: „To teraz pomówimy o naszych biznesach. Jako pierwszy pan Krzysztof. Proszę bardzo. Mikrofon do ręki i proszę wstać”. Wstaję i wszyscy z zaciekawieniem – i co dalej? Czas ucieka. Myślę: co mam zrobić? „Pan mówi o swoim biznesie” – słyszę podpowiedź. Mówię: „Dzień dobry, nazywam się Dudek i załatwiam kredyty”. Nagle dzwonek „Ding, ding”. To było takie wyciągnięcie mnie ze strefy komfortu, że ten mikrofon aż mnie parzył. Ale wtedy to było coś bardzo ciekawego. Użyłem sformułowania, którego dzisiaj bym nie użył, bo my pomagamy w pozyskiwaniu finansowania, natomiast po tym spotkaniu podeszły do mnie trzy osoby i mówią: „Panie Krzysztofie, zaciekawiła mnie pana prezentacja. Czy możemy się spotkać i porozmawiać o biznesie?”. Odpowiedziałem: „Jak najbardziej, chętnie”. Poznałem przedsiębiorcę, który chciał rozwinąć stok narciarski w centrum miasta, tylko nie wiedział, jak się za to zabrać. Napisaliśmy biznesplan, zrobiliśmy całą projekcję finansową, zobaczyliśmy, jakie mamy zabezpieczenie, bo to była pokaźna kwota finansowania. Te dokumenty złożyliśmy do banku. I nie uwierzysz: dostaję informację z komitetu kredytowego, że kredyt jest przyznany. To telefon do przedsiębiorcy i mówię: „Panie Jarku, udało się, jest finansowanie”. Podpisaliśmy kredyt, firma zarobiła, została wypłacona prowizja i wtedy złota myśl – BNI! Muszę tam być. Muszę tam być. Bo jeżeli na spotkaniu otrzymam takich klientów i oni będą moimi najlepszymi klientami, to ja już liczyłem, że to się opłaca. Faktycznie przyłączyłem się do grupy w Katowicach, gdzie bardzo długo byłem członkiem – zacząłem dawać rekomendacje, poznawać osoby. Trwało to do momentu, kiedy podjąłem decyzję o zmianie miejsca zamieszkania.

M.B.: Byłeś członkiem grupy w innym regionie i podjąłeś decyzję o tym, żeby zbudować swoją pierwszą grupę w miejscu, w którym obecnie mieszkasz. Czy warto budować taką grupę? Dlaczego ją zbudowałeś?

K.D.: To znowu taka ciekawa historia. Przez długi czas byłem członkiem w Katowicach. Później podjąłem decyzję o przeprowadzce do innego miasta. Tam rozpocząłem swoją działalność. I można powiedzieć, że się uwsteczniłem, bo zacząłem od głuchych, tak zwanych zimnych telefonów. Chyba Cię nie zaskoczę, jeśli powiem, że moja skuteczność była bardzo niska. Pomyślałem sobie: nie, tak być nie może! Coś tu trzeba zadziałać. Sprawdzę, czy w tym mieście jest BNI. Okazało się, że w tym mieście, tym regionie niestety, nie było BNI. Zadzwoniłem do dyrektorów narodowych i mówię: „Słuchajcie, czy możecie otworzyć grupę w mieście, w którym mieszkam, bo będzie łatwiej mi robić biznes”. Dostałem informację zwrotną, że mam zielone światło, mogę działać. Podjąłem decyzję, że w regionie, w którym w tej chwili mieszkam, rozpocznę budowanie grupy, żebym mógł również robić w niej biznes. Zbudowałem pierwszą grupę w Polsce, która otworzyła się licząc 52 przedsiębiorców. Oczywiście było nam mało i przyjmowaliśmy kolejnych przedsiębiorców, pokazując im, jak można robić biznes przez rekomendację. Później było ich 60, 65, 70 i w takim szczytowym momencie ta pierwsza grupa, którą zbudowaliśmy, liczyła 76 członków. Znowu napływali inni przedsiębiorcy, którzy mówili, że chcą wejść do grupy i działać. Odpowiadałem: „Wasza branża jest zajęta, ale nic nie stoi na przeszkodzie: jeśli zbierzemy 5, 6 przedsiębiorców, którzy również by chcieli działać, stworzymy kolejną grupę”. Tak się stało. Z biegiem czasu stworzyliśmy drugą, później trzecią, czwartą, piątą i w końcu szóstą. Tak nawet nie wiem kiedy – nasz region jest bardzo dynamicznie rozwijający się. Jako zespół mamy wpływ na to, jak robi się biznes w naszym regionie i w Polsce. Firmom, które do nas przychodzą pomagamy w pozyskiwaniu rekomendacji, w robieniu biznesu, w ocieplaniu kontaktów. Pomogliśmy naprawdę wielu firmom zdobyć kontrakty, zarówno lokalne, jak i międzynarodowe. Ostatni przykład mojego kolegi, który jest w grupie i handluje winami. Mówił do mnie: „Krzysztof, ekspansję chciałbym zrobić”. Pytam: „Który region cię interesuje? Globalnie czy lokalnie?”. Mówi, że globalnie. Zaproponowałem Litwę i Łotwę. Zaprosiłem na Zoom, żeby przedstawił swój biznes, spotkał innych przedsiębiorców. Dostałem informację jakiś czas temu, że pierwsze zamówienie już wyjechało – tir wina. To jest pocieszające, że masz realny wpływ na to, że pomagasz innym, w myśl zasady: givers gain. To dobro wraca. Pomagasz innym robić biznes i za chwileczkę oni Tobie pomagają. Dzwonią i mówią: „Mamy kolegę, który potrzebuje finansowania. Pomożesz?”. Oczywiście, że tak.

Przeczytaj więcej o BNI Polska: www.biznesprzezrekomendacje.pl

M.B.: W regionie bielskim działacie już w czterech miastach. To Bielsko, Czechowice-Dziedzice, Żywiec i Cieszyn. Jaka jest Twoja wizja rozwoju tego regionu?

K.D.: Minimalny cel, który sobie założyliśmy, jest taki, żeby było 300 przedsiębiorców, którym będziemy realnie pomagać, którym będziemy dawać rekomendacje. Pokażemy im, że biznes przez rekomendacje, zgodnie z zasadą Givers Gain – dający dostaje – jest lepszy. Co będzie, jak osiągniemy 300 przedsiębiorców? Podejrzewam, że tę poprzeczkę podniesiemy i będziemy chcieli docierać do firm, żeby im pomagać, realnie robić biznes przez rekomendacje, bo chcemy, żeby te firmy się rozwijały. Rozwija się mój region, rozwijają się nasze firmy w regionie, w którym pracujemy, dzięki temu w naszym regionie zostaje więcej podatków. Jeśli tak się dzieje, to wiadomo, że zostaną one spożytkowane na dobre cele typu drogi, szkoły, chodniki, na bezpieczeństwo. Region, w którym się rozwijam, będzie mógł z tego też korzystać.

M.B.: W regionie bielskim działa ponad 170 firm. Jakie to branże?

K.D.: To są różne branże, różny przekrój. To są firmy, które budują centra handlowe, galerie handlowe. Są też producenci alkoholu czy różnego typu linii technologicznych. Mamy też bazę informatyków, którzy piszą odpowiednie programy. Mamy też firmy, które działają z największymi systemami informatycznymi odnajdywania narzędzi w hali produkcyjnej. Ale są też takie branże jak księgowość, leasingi, kredyty, którymi ja też się zajmuję. Więc spektrum tych branż u nas jest szerokie.

M.B.: Czym jest dla Ciebie BNI?

K.D.: BNI dla mnie jest świetnym środowiskiem i organizacją, gdzie można poznać wielu przedsiębiorców. To jest wsparcie zarówno w dobrych chwilach, jak i w tych złych. W tym biznesie są wzloty i upadki, jak sinusoida. Jak jesteś na fali, to myślisz, że już nic ci nie grozi. Że to dobro będzie przychodziło. Wystarczy jedno zawahanie czy na przykład zmiana kursu euro, któryś z krajów blokuje wyjazdy zagraniczne lub na przykład jest jakieś embargo, i czekasz na dostawę stamtąd i nie masz komponentów do produkcji. Nagle z tej sinusoidy, w której jesteś na górze, jesteś na dole. Wówczas środowisko BNI, jest dla Ciebie wsparciem – możemy czerpać doświadczenia od innych, czerpać dobre praktyki, możemy się rozwijać. Nie jesteśmy dla siebie konkurencją, przychodzimy i podpowiadamy. Dla mnie BNI jest organizacją, w której naprawdę dużo zyskałem i mega się rozwinąłem. Jestem, mam nadzieję, dobrym liderem, który jest w stanie zapalić swój zespół i pokazać, że z jednoosobowej działalności gospodarczej można zbudować dobry zespół czy kilka działalności i z tego czerpać.

M.B.: W BNI mamy zasadę Givers Gain – dający dostaje. Często w polskim biznesie jest takie nastawienie, że najpierw ja zarobię, ja dostanę, a później zatroszczę się o innych i im pomogę. Co myślisz o tej filozofii?

K.D.: Zasady Givers Gain kiedyś nie rozumiałem, bo dać komuś i czekać, aż ktoś mi coś odda? No dobra – dam, a jak tamten zapomni? Budujemy świadomość przekazywania rekomendacji, wartości Givers Gain, bo to łączy ludzi na całym świecie. Organizacja liczy sobie 36 lat. Każdy członek BNI wie, że to co nas łączy, to Givers Gain. Dający dostaje – to jest nasze motto. Jeśli my nauczymy innych przedsiębiorców: daj, nie oczekuj, ale daj coś od siebie, pokaż, jaki jesteś przydatny dla grupy, dla danej osoby, jak ty możesz pomóc i bądź cierpliwy, a to dobro do ciebie wróci. Jeśli nie od tej osoby, której pomogłeś, to pamiętaj, że jesteś w grupie 40, czasami 50 przedsiębiorców – jeśli ta dana osoba nie będzie w stanie oddać, to wiedz, że ona będzie robiła wszystko, żeby Tobie też dać biznes. A  jeśli się tak nie stanie, to zrobi to grupa. Nawet nie będziesz wiedział, z której strony to dobro do Ciebie wróci. Więc tak: to Givers Gain zostaje naszym credo. Mamy takie motto i tego się trzymamy.

M.B.: Organizacja działa w ponad 70 krajach od ponad 36 lat. Powiedz, w jaki sposób istnienie BNI przełożyło się na życie członków w Waszym regionie.

K.D.: Jest kilkanaście firm, które robią biznesy już globalnie. To jest tak, że część osób umawia się ze mną na spotkanie i ja bardzo chętnie łączę ich z moimi odpowiednikami w innych krajach. Ostatnio przyszedł do mnie znajomy członek grupy, właściciel firmy produkcyjnej. Chciał działać w Hiszpanii. Pytam: „Czy Ty bądź ktoś z Twoich pracowników mówi w języku angielskim, żebyśmy mogli połączyć cię z moim odpowiednikiem w danym kraju?”. Odpowiedź brzmiała: Tak. Po tygodniu przyszli do mnie na spotkanie, rozmawialiśmy w języku angielskim, jak możemy zacząć współpracę z innym regionem. To, co pomaga robić biznes międzynarodowy, to globalne zaufanie, bo trafiłeś do BNI i ktoś Ciebie zarekomendował jako dobrego, rzetelnego przedsiębiorcę. Wierzę w to, że w innych krajach jest tak samo – że przedsiębiorcy przychodzą, bo ktoś ich zarekomendował. Zarekomendowaliśmy firmę do Hiszpanii i do dziś utrzymują kontakty. Moja rola w pewnym momencie się kończy, bo ja tylko otwieram drzwi. Jak ty poprowadzisz biznes, to już tylko zależy od Ciebie, bo sam wiesz, co chcesz uzyskać. Natomiast biznes, który możemy robić międzynarodowo, jest prostszy, łatwiejszy, bo trafiamy za granicę do osób, do których ktoś ma zaufanie. A poprzez BNI ten biznes jest łatwiejszy. Wyobraź sobie w tej chwili, że musisz znaleźć kontrahenta na Węgrzech i jak go będziesz szukał? Wystarczy, że przyjdzie ci do głowy, że jesteś w BNI. Sprawdzimy, czy tam są grupy; czy jest grupa w miejscu, które mnie interesuje. Znajdziemy dyrektora, zadzwonimy do niego, poprosimy naszego dyrektora. Powiemy: „Słuchaj, to jest Twój odpowiednik, porozmawiaj; powiedz mu, jaki mam biznes, chciałbym również biznes robić u niego w okolicy, bo mam taką potrzebę”. To jest znaczne skrócenie drogi, bo zaoszczędzamy Ci wyjazdu, a masz dyrektora podanego na tacy, który tam też zbudował region w oparciu o zaufanie.

M.B.: W organizacji mamy wielu członków, ale też są osoby, które nas aktywnie obserwują. Co radziłbyś takim osobom, których region jest wolny, w których nie ma jeszcze grupy BNI albo jest niewielkie wysycenie?

K.D.: Przede wszystkim moja rada jest taka, żeby spróbować. Bo w najgorszym wypadku to co się może stać? Po prostu się uda. Mówiąc bardziej poważnie – jest to świetna trampolina dla naszego biznesu. Podczas budowania mojego regionu nie zdawałem sobie sprawy z tego, ile nowych osób mogę poznać, ile mogę zrobić przy okazji zapytań o finansowanie z mojej dziedziny korporacyjnej, bo firmy chciały się rozwijać. Jeżeli mamy regiony wolne i ktoś się zastanawia, czy rozwijać BNI? Moja odpowiedź będzie brzmiała: jak najbardziej! Bo to jest taka trampolina, że Twoja firma dzisiaj jest na jakimś poziomie, ale zobaczysz i możemy się spotkać za rok, za dwa lata, gdy spiszesz jakieś swoje oczekiwania versus to, co się wydarzy. Gwarantuję ci, że to, co sobie zapisałeś, a to, co się wydarzy, przerośnie Twoje oczekiwania. Będziesz miał możliwość poznać wiele osób, które będą chciały ci pomóc. Na przykład mieliśmy spotkania z prezydentem Bielska-Białej, który powiedział: „Macie dobry kierunek. Działajcie, a ja was wesprę”. Otwieraliśmy kilka grup, prezydent do nas przyszedł, wygłosił przemowę. Działamy też z miastem. Czasami dostajemy informację, co się w mieście dzieje. Tę informację przekazuję do grup, że są przetargi. Startujemy, próbujemy. I osoba, która otwierałaby nowy region czy chciałaby tym regionem zarządzać, musi być przygotowana na sukces. Ona musi wiedzieć, że jeżeli zależy jej na rozwoju firmy, to sukces, który przyjdzie, ją zaskoczy. Oczywiście, w pozytywnym tego słowa znaczeniu, bo nagle klienci, kontrahenci, będą do niego pukali, będą chcieli z nim współpracować, z nim rozmawiać, będą z nim się chcieli spotykać i rozmawiać o przyszłości. A jeśli już ten region sobie zbuduje, to będzie miał realny wpływ na to, jak toczy się życie przedsiębiorcy w jego regionie.

M.B.: Jakie macie plany na przyszłość?

K.D.: Plany na przyszłość związane z BNI: chcemy rozwijać grupy, które mamy. Chcemy również, żeby w naszym regionie bielskim było minimum 300 przedsiębiorców, którzy będą zrzeszeni w lokalnych grupach BNI. To pozwoli nam robić naprawdę dobre biznesy. Bo jeżeli każdy członek, każda, nowa osoba, która przychodzi do nas, do organizacji, ze swoją listą 20 kontaktów, to 300 firm razy lista 20 kontaktów, to mamy potencjał 6 tysięcy nowych możliwości połączeń biznesowych. Gdzie może być Twój biznes, biznes Twojego kontrahenta, który przystąpi do BNI, jeżeli on weźmie z tych sześciu tysięcy ułamek dla siebie i zrealizuje swój cel biznesowy? Będziemy mieli też realny wpływ na tę przedsiębiorczość. Chcemy doprowadzić do tego, żeby nasi przedsiębiorcy robili zarówno biznes lokalnie, tutaj, u nas, w Bielsku, ale też bardzo chcę pomagać firmom na rynku międzynarodowym. Bardzo lubię podróżować – chciałbym umożliwiać moim członkom, którzy decydują się na ekspansję na rynki międzynarodowe, kontakty z moimi odpowiednikami w innych krajach. Czy to są Niemcy, czy Hiszpania, Brazylia, Stany czy Japonia, żeby oni również tam mogli robić biznes. Cel? Głównie pomagać naszym przedsiębiorcom.

M.B.: Moim gościem był Krzysztof Dudek, który od ponad 15 lat prowadzi swój biznes i pełni funkcję dyrektora regionalnego BNI. Podzielił się swoimi doświadczeniami i historiami. W ostatnim roku firma Krzysztofa pozyskała za ponad 55 milionów finansowań dla swoich klientów z rekomendacji. Krzysztofie – jest to ogromny sukces! Gratuluję i jeszcze raz dziękuję za spotkanie.

Zapamiętaj! Porady, jak rozwijać biznes

1. Bądź otwarty na podpowiedzi ze strony innych przedsiębiorców, zwłaszcza tych bardziej doświadczonych.
2. Wprowadź w swojej firmie strategię rekomendacji. Klienci pochodzący z polecenia będą rekomendować Twoją firmę kolejnym osobom.
3. Cały czas się rozwijaj i stawiaj na zdobywanie nowej wiedzy i umiejętności.