Produkujemy napoje alkoholowe klasy premium o najwyższej jakości – Krzysztof Liszkowicz Pravda S.A.

BNI Polska

Produkt klasy premium, który wygrywa w międzynarodowych konkursach branżowych, eksportowany do 30 krajów na świecie, w tym Stanów Zjednoczonych, RPA, Izraela i Brazylii – mowa o marce Pravda, czyli napojach alkoholowych o najwyższej jakości. Krzysztof Liszkowicz, Dyrektor Zarządzający Pravdy, opowiedział nam, jak doprowadził do sukcesu tej marki na świecie.

Z wywiadu dowiesz się: 

Obejrzyj wywiad

Zapamiętaj! 3 porady, jak rozwijać firmę przez rekomendacje:

1. W BNI wiemy o tym, że na samym początku nie próbujemy sobie niczego sprzedać, a przede wszystkim o sobie opowiadamy. Jesteśmy nastawieni na rozmowy, na pomaganie sobie nawzajem, a nie na sprzedawanie sobie nawzajem, a to naprawdę oszczędza dużo czasu.

2. Przede wszystkim trzeba sobie postawić jasne cele i zobaczyć, czy uda się je zrealizować poprzez organizację.

3. Należy pamiętać o jednej, najważniejszej rzeczy: BNI to organizacja, która zrzesza bardzo dużo przedsiębiorców, sprawdzonych i zweryfikowanych, przedsiębiorców, którzy mają znajomości u innych przedsiębiorców. Mają całe listy swoich i dostawców, i klientów. To powoduje, że sumarycznie jest to ogromna baza kontaktów, z których można korzystać; można się umówić na spotkanie, do którego bez BNI nigdy by nie doszło.

Wywiad do przeczytania

Krzysztof Dudek: Cześć, nazywam się Krzysztof Dudek. Dzisiaj moim gościem jest Krzysztof Liszkowicz z firmy Pravda S.A. Witaj Krzysztofie. Jesteś direct managerem Pravdy S.A. Możesz powiedzieć, jak wyglądały początki firmy?

Krzysztof Liszkowicz: Witaj Krzysztofie, dziękuję za zaproszenie do rozmowy. Pravda jest firmą, która zajmuje się produkcją wysokoprocentowego alkoholu, czyli wódki, bardzo wysokiej jakości. Firma istnieje oficjalnie od 2007 roku, jednakże pomysł na firmę, i tak naprawdę na produkt, powstał kilka lat wcześniej i zanim założyliśmy firmę, produkt już istniał i miał potencjalnych klientów. Historia założenia firmy i stworzenia produktu jest bardzo ciekawa i inna, odmienna od tych, które są na naszym polskim rynku. Produkt został zaprojektowany w pierwszej części, w pierwszej fazie, dla klientów w Stanach Zjednoczonych i, jeszcze zanim została wyprodukowana pierwsza sztuka naszego produktu, to miał on już swoich klientów w Stanach Zjednoczonych. Zaczęliśmy produkcję w 2007 roku i już wtedy, przez pierwsze dwa lata, produkowaliśmy tylko na rynek Stanów Zjednoczonych. Po dwóch latach zaczęliśmy rozszerzać naszą dystrybucję o kolejne kraje eksportowe, jako druga była Republika Południowej Afryki, potem dołączały inne kraje, a dopiero w 2012 roku Polska jako jeden z kluczowych obecnie rynków naszego zbytu, jeden z pięciu głównych.

DK: Mówisz Polska… Jakie były początki w Polsce? Jak się odnaleźliście tutaj, na macierzystym rynku?

KL: Polska nie została wybrana przypadkowo jako miejsce, w którym będzie produkowany nasz wyrób. Wyrób wysokoprocentowy, alkoholowy, czyli wódka, ma najlepszą renomę, jeżeli jest produkowany w Polsce. Dlatego też zapadła decyzja, aby uruchomić linię konkretnie tutaj, w Polsce, ponieważ zaplecze surowcowe jest tu najlepsze na świecie. Produkując tutaj, utrzymując wysoką jakość tego produktu, można być konkurencyjnym na całym świecie. I to nam się udaje, bo 30 krajów eksportowych jest wyznacznikiem naszego sukcesu. Jest nim również to, że depczemy bardzo dużej, wręcz globalnej, konkurencji po piętach. To też świadczy o tym, w jaki sposób potrafimy działać, funkcjonować, a przede wszystkim o jakości produktu. To nie jest wcale prosty biznes, ponieważ ma on bardzo wysoką barierę wejścia. Początki naszej firmy były trudne. Jest bardzo dużo formalności do załatwienia, wysokie jest też zabezpieczenie finansowe, które trzeba posiadać, żeby rozpocząć tego typu produkcję. Jednak determinacja i pewność sukcesu spowodowały, że wystartowaliśmy 13 lat temu i do dzisiaj działamy z sukcesami.

DK: Eksportujecie swój wysokojakościowy produkt do 30 krajów. Kto jest w nich waszym klientem docelowym?

KL: W Polsce naszym docelowym klientem jest całe grono nabywców. Przede wszystkim jest to klient premium, taki, który kupuje, stać go na to, żeby kupić, a następnie skonsumować. Bardzo często nasz produkt jest kupowany na prezent. Naszymi klientami pośrednimi są hotele cztero- i pięciogwiazdkowe, to są dystrybutorzy alkoholi praktycznie w każdym kraju, to są restauracje, które mają bardzo dobrą renomę i potrzebują produktu, który będzie pasował do ich menu, czyli do dań, które będą dobrze skomponowane i sparowane z odpowiednim alkoholem.

DK: Krzysztofie, powiedz proszę, ilu klientów obsługujecie rocznie i w jaki sposób ich segmentujecie?

KL: Nasza baza klientów, tych, których regularnie obsługujemy, baza klientów aktywnych, stanowi prawie 3000 rekordów. Segmentacja jest następująca: w pierwszej kolejności to są klienci eksportowi – oni stanowią wartościowo największą część. Następnie w naszym kraju są to hurtownie, sieci handlowe, hotele, restauracje, ale też konsument docelowy: na terenie naszego zakładu, w Bielsku-Białej, posiadamy sklep firmowy, do którego każdy może przyjść i z całego, bardzo bogatego asortymentu może wybrać dokładnie ten produkt, który chciałby zakupić i w ciągu zaledwie paru minut może go otrzymać do ręki. Rocznie obsługujemy 2500 zamówień, z czego jedna piąta to zamówienia eksportowe. Aczkolwiek jednostkowa wartość zamówienia eksportowego jest dużo większa niż jednostkowe zamówienie krajowe, bo to jest całkowicie inna skala.

Przeczytaj także: Nie jesteśmy teoretykami. Zbudowaliśmy już 150 myjni bezdotykowych – RedConst Sp. z o.o.

DK: Eksportujecie alkohol, sprzedajecie również w Polsce. A kto jest największym klientem firmy Pravda?

KL: Nie mamy jednego największego klienta, mamy za to wielką piątkę, bo tak to nazywamy. W tym zakresie znajdują się Stany Zjednoczone, RPA, Izrael, Brazylia oraz Polska. To są kraje, które przynoszą obecnie największy obrót, jednak nie pomniejszałbym udziałów pozostałych 25 krajów, które są w naszym portfolio klientów. One co prawda generują nieco mniejsze zyski, ale sumarycznie ich obrót stanowi zdecydowanie większą wartość, niż tych pięć krajów razem zsumowanych.

DK: Który kraj chciałbyś dołączyć do portfela firmy?

KL: Dokładnie nie wiemy jeszcze, który kraj uda nam się zdobyć, ale mogę powiedzieć, że obecnie pracujemy nad czterema, które chcielibyśmy zdobyć. Rozmawiamy z sześcioma i mam nadzieję, że wśród tych, które dołączą do naszego wachlarza klientów, będzie Rumunia, Turcja, Dominikana oraz Meksyk.

DK: Dominikana i Meksyk… Odległe rejony… Możesz powiedzieć, jak zdobywa się taki kraj? Taki kontakt docelowy?

KL: Sposoby zdobywania takiego kraju, takiego klienta eksportowego, nowego, są dwa tak naprawdę. Pierwszą metodą, bardzo żmudną i czasochłonną, jest dokładny research rynku, sprawdzanie, jacy są dystrybutorzy, jaki mają potencjał i z jakimi warto rozmawiać. Następnie wykonuje się cold calling, który jest najcięższym elementem tej pracy. To jest pierwsza metoda. Druga to rekomendacja. Jeżeli ktoś na tym nowym dla nas rynku pracuje, funkcjonuje i jest w stanie nam pomóc na tym rynku zaistnieć, to taka metoda zdobywania rynku eksportowego jest dużo bardziej skuteczna, skraca czasowo cały proces. Dlatego bardzo nastawiamy się na zbudowanie kontaktów biznesowych, które mogą pomóc rozwijać nasz biznes na całym świecie.

DK: Krzysztof – zdradziłeś nam sporo ciekawych informacji – do ilu krajów eksportujesz, dokąd chciałbyś eksportować. A czy mógłbyś nam powiedzieć, które zlecenie było największe lub też najciekawsze?

KL: Najciekawsze zlecenie, które do tej pory zrealizowaliśmy, to było stworzenie dedykowanego produktu pod naszym brandem, pod naszą nazwą. Klientem jest Izrael. Mamy tam dystrybutora, z którym współpracujemy od wielu lat. W Izraelu potrzebowali produktu, który będą konsumować w okresie Paschy. Jest to mocno restrykcyjne święto, w związku z tym produkt tworzony z myślą o nim wymaga wiele certyfikatów. Jest to o tyle ciekawe zlecenie, że ten produkt jest tylko dla nich; tylko oni, jako jedyni na świecie, go od nas kupują. Jest on produkowany wyłącznie raz w roku, przez tydzień, pod ścisłym nadzorem Rabinatu Polskiego. Co ciekawe – ten produkt posiada certyfikat kosher for passover. Jesteśmy jednymi z nielicznych w Polsce, którzy taki certyfikat otrzymują. Z tego, co się orientowałem i z informacji, które posiadam, jest to jedyny produkt na świecie z naszej branży, produkt wysokoprocentowy alkoholowy, który posiada certyfikat kosher for passover.

DK: Powiedzmy, że urodzi mi się taka koncepcja, że chciałbym stworzyć linię wysokoprocentowego alkoholu… Czy jesteś w stanie podjąć się tego wyzwania? Że opracujemy od początku, od koncepcji – jaki to ma być alkohol, jaka butelka, w jakich ilościach? Żeby trafiał do moich klientów, których z góry określimy?

KL: Od mniej więcej półtora roku rozbudowujemy usługę w zakresie właśnie peer-level b2b. Zadałeś bardzo dobre pytanie, bo jest niewiele firm w Polsce, które to realizują, a my jesteśmy jedną z nich. Jeżeli przyjdziesz z własnym konceptem i będziesz chciał, żebyśmy razem z tobą przepracowali temat i chciałbyś wprowadzić na rynek krajowy lub zagraniczny swój własny produkt – tak, my to możemy zrobić z Tobą. Tutaj zaczynamy tak naprawdę rozmowę od absolutnego minimum w postaci 100 butelek. To może być produkt, którym chciałbyś sygnować swoją własną markę, firmę, którą reprezentujesz. Może chcesz klientom wręczyć swój własny trunek? Tak – takie zlecenia również realizujemy.

DK: Okej… Czyli na przykład: jeżeli byłbym dużą firmą, która obsługuje minimum 100 takich klientów i chciałbym ich nagrodzić, czy podziękować za współpracę, mogę do Ciebie przyjść: zaprojektujemy butelkę, smak i dalej wdrożyć. Czy na butelce może się znaleźć mój grawer lub na przykład życzenia specjalnie od mojej firmy?

KL: To jest produkt dedykowany Tobie i tak naprawdę tam w ogóle nie musi się znaleźć nasze logo. Tam pojawi się dokładnie to, co będziesz chciał. Oczywiście trzymamy się pewnych restrykcji, związanych z przepisami prawnymi, które dotyczą takich produktów. Jednakże podam ci dwa ciekawe przykłady. Jeden to jest firma, która zaprojektowała produkt i produkuje go u nas mniej więcej w ilości 2000 sztuk w skali roku. Jest to produkt wręczany kontrahentom, w szczególności w okresie Świąt Bożego Narodzenia, w podziękowaniu za całoroczną współpracę. Drugi przykład to pięciogwiazdkowy hotel, który zaprojektował własny produkt, ma własną etykietę, nazwę i to jest produkt wykorzystywany cały czas. I nasi klienci wiedzą dobrze o tym, że jest to produkt wysokiej jakości, dlatego mogą go oferować w swoim hotelu podczas wesel, konferencji czy spotkań integracyjnych.

DK: Krzysztofie – chciałbym bardzo podkreślić jakość produktu oferowanego przez Twoją firmę, bo, nie ukrywam, miałem okazję go degustować. I faktycznie mogę potwierdzić jakość. Ale macie też alkohol smakowy…?

KL: Pierwszą odmianą Pravdy Klasycznej jest Pravda Espresso, która zawiera w sobie ekstrakty kawy arabika i robusta. Są na tyle intensywne i ciekawe w smaku, że bardzo chętnie konsumują ją panie, dużo lepiej przyswajają niż Pravdę Klasyczną. Oprócz Klasycznej Pravdy i Espresso, mamy jeszcze 8 innych smaków, m.in. raspberry, czyli malina; jest również brzoskwinia, cytryna, ananas, kokos i jeszcze kilka innych. Najbardziej doceniane przez konsumentów, porównywane z konkurencją, z którą wygrywają bezwzględnie, są ananas, kokos i malina. To są trzy nasze najciekawsze smaki, które wywołują efekt „Wow”. Często ktoś, kto konsumuje ten produkt, mówi: „To nie może tak smakować! To się nie może sprawdzić!”. A wtedy podczas degustacji okazuje się, że to się może sprawdzić. I sprawdza się.

DK: Krzysztofie – mówisz smak. A czasami zdarza się, że kupujemy alkohol, wkładamy go do lodówki i wyciągamy taki bardzo zmrożony. Czy działamy poprawnie? Czy może powinno się tę wódkę degustować inaczej? Przecież mówimy tutaj o wysokiej jakości… Zatem – jak poprawnie skonsumować ten trunek?

KL: Bardzo się cieszę, że padło to pytanie. Wielu z nas popełnia klasyczny błąd i wkłada ten produkt do zamrażarki. I oczywiście, jeżeli mamy kiepskiej jakości produkt, to tak powinniśmy zrobić, bo wtedy niwelujemy wszystkie efekty uboczne, zarówno podczas degustacji, jak i dalszej konsumpcji. Ale jeżeli ma się produkt wysokiej jakości, to owszem, należy go włożyć do lodówki, ale powinien być konsumowany w temperaturze od 5 do 8 stopni Celsjusza. Taka temperatura powoduje, że czujemy wszystkie walory, które zostały w produkcie ukryte i wręcz zaprojektowane. Wtedy można się delektować wyjątkowym smakiem produktu, jakim jest Pravda.

DK: Zdradź nam, Krzysztofie, jak budować świadomość klienta, konsumenta w kontekście wysokiej jakości waszego produktu?

KL: My to robimy przede wszystkim poprzez – nazywamy to – marketing degustacyjny. Jesteśmy nastawieni przede wszystkim na spotkania dedykowane, degustacje, podczas których jesteśmy w stanie opowiedzieć o produkcje, ale też klient, podczas konsumpcji, może sprawdzić, że to, o czym opowiadamy, ma odzwierciedlenie w jakości.

DK: Dużo eksportujecie, sprzedajecie na rynku rodzimym. Jaka jest skala waszej sprzedaży?

KL: Obroty, jakie generujemy obecnie, a powiększają się one z roku na rok o około 10%, to prawie 15 milionów złotych za ostatni rok.

DK: Krzysztofie? Gdzie można nabyć produkty firmy Pravda S.A.?

KL: Mamy szeroką dystrybucję na polskim rynku. Można nas znaleźć w sieciach handlowych, m.in. w Auchan, Intermarché, we wszystkich dobrych, specjalistycznych sklepach alkoholowych. Tam znajduje się nasz produkt. Oczywiście można go nabyć również u nas, w sklepie firmowym.

DK: Firma, eksport, rodzimy produkt. Kto dba o to w firmie? Ilu zatrudniacie pracowników przy produkcji? No i musi być dział, który zajmuje się eksportem. Jak duża jest firma Pravda S.A.?

KL: Wbrew pozorom, jeśli chodzi o zatrudnienie, to firma nie jest bardzo duża – 23 osoby w zakładzie produkcyjnym. I to jest zarówno sprzedaż eksportowa, jak i sam proces wytwarzania; 12 osób pracuje przy sprzedaży krajowej. A kluczowy dział? Bezwzględnie technologowie. To są osoby z wieloletnim doświadczeniem i wiedzą, jak tworzyć produkt. Stawiamy przed nimi nowe wyzwania. To oni mają najtrudniejszą pracę do wykonywania. Cała reszta jest pracą odtwórczą. Nie zatrudniamy ogromnej rzeszy pracowników, ponieważ proces produkcji jest bardzo mocno zautomatyzowany. W związku z tym nie ma dużo pracy ręcznej. Aczkolwiek bardzo stawiamy na kontrolę jakości, zarówno zawartości butelki, jak wyglądu z zewnątrz, ponieważ jest to produkt premium. Nasze produkty są bardzo wysokiej jakości i każda pojedyncza butelka, schodząca z linii produkcyjnej, zanim zostanie zapakowana do kartonu zbiorczego, jest oglądana. Nie robi tego automat. Kontrola jakości każdego produktu musi się odbywać na poziomie ludzkim i to jest kolejny, bardzo wyróżniający nas element. Ale, podkreślę to jeszcze raz, dział technologiczny, który tworzy dla Ciebie ofertę produktu, tego, jaki sobie wymarzysz, o takim smaku, jaki sobie upodobałeś, to jest największa wartość naszej firmy.

DK: Czym jeszcze wyróżniacie się na tle konkurencji?

KL: Wyróżniamy się designem produktów, zaprojektowanymi opakowaniami, a przede wszystkim ich zawartością. To jest najwyższa jakość produktu. Ale na tle konkurencji, na tle innych firm w Polsce, wyróżniamy się jeszcze kilkoma innymi elementami. Przede wszystkim naszą firmę nazywamy rodziną i tak naprawdę jesteśmy rodziną. W samym zakładzie produkcyjnym, w którym pracują 23 osoby, są trzy małżeństwa, a jedna trzecia naszych pracowników jest ze sobą w jakiś sposób spokrewniona. I to są ludzie, którzy pracują u nas naprawdę bardzo długo. Więcej niż połowa naszych pracowników jest z nami od samego początku istnienia firmy. Wyróżniamy się również zaangażowaniem i podejściem, tym, jak pracujemy każdego dnia. Najważniejszą zasadą, jaką się kierujemy, jest: „Nie ma tego złego, co by na dobre nie wyszło”. Z każdej porażki wyciągamy wnioski. W każdej sytuacji kryzysowej szukamy elementów, które staramy się eliminować. Szukamy przede wszystkim tych mocnych stron, które możemy wykorzystać i je eksplorujemy. To jest bardzo ważna wartość. Jesteśmy każdego dnia pozytywnie nastawieni do tego, co przyniesie kolejny dzień i od wielu lat bardzo mocno się rozwijamy. To powoduje, że jesteśmy konkurencyjni, atrakcyjni i coraz bardziej rozpoznawalni.

DK: Wysoka jakość, dobry produkt, i to zarówno na arenie lokalnej, jak i międzynarodowej. Otrzymaliście wyróżnienia, nagrody, które są wyjątkowo wartościowe, znaczące?

KL: Regularnie bierzemy udział w uznanych, międzynarodowych konkursach. I odnosimy sukcesy. Jednym z takich, którym chwalę się najbardziej, bo jest on dla mnie cenny, jest konkurs IWSC w Londynie. Londyn jest uznanym miejscem w Europie, w którym w naszej branży wszystko się rozwija. Otrzymaliśmy złoty medal IWSC. To jest taki wyraz uznania, który mówi o tym, że nasz produkt jakościowo jest bardzo dobry i wyróżnia się podczas degustacji wśród innych produktów; że nasz produkt jest najwyższej jakości i warto po niego sięgnąć. Wielu jurorów testowało i degustowało w ciemno – tak to się nazywa oficjalnie – i stwierdziło: „To jest produkt najwyższej jakości i warto go konsumować”.

DK: Chciałbym zapytać o rozwój firmy – jakie plany ma Pravda S.A.?

KL: Nasze plany są dalekosiężne, obejmują najbliższe 5 lat. Przede wszystkim chcemy bardzo mocno rozwijać rynki zagraniczne. Chcemy, aby w naszym portfolio w ciągu 5 lat znalazło się 50 krajów eksportowych, a nie 30, jak obecnie. Aby to osiągnąć, ilość krajów eksportowych musi wzrastać o co najmniej 4 kraje co roku. Jednocześnie chcemy bardzo mocno wzmacniać naszą pozycję na rynku krajowym, rodzimym, gdyż w tym obszarze też widzimy bardzo dużą wartość. Jednocześnie rozwijamy bardzo mocno dział rozlewu private label i produktów dla sektora b2b. To są sektory, które w naszej firmie możemy wykorzystywać, eksplorować, przynoszące dużą wartość.

DK: Krzysztofie: wolałbyś więcej eksportować, czy więcej sprzedawać na rynku rodzimym?

KL: Rynek rodzimy jest bardzo dobry ze względu na to, jaka jest nasza historia, jaka jest nasza kultura. A produkt, który my wytwarzamy, jest częścią naszej kultury. Istnienie na polskim rynku ma dla nas bardzo duże, wręcz kluczowe znaczenie. W Polsce poszerzamy grono naszych klientów, w ten sposób budujemy rozpoznawalność marki. Również m.in. dlatego, że jesteśmy członkiem BNI. Ale świat jest tak duży, że trudno byłoby omijać i nie wykorzystywać tej szansy, jaką jest zdobywanie nowych rynków eksportowych.

DK: Czy BNI jest w stanie pomóc firmie w realizacji tego planu?

KL: Głównym elementem przekonywającym do tego, żeby przystąpić do BNI, były właśnie kontakty międzynarodowe; to, że BNI jest na całym świecie. Kiedy będziemy w stanie znaleźć pomocną rękę w danym kraju, rękę jednego z członków BNI, który będzie mógł nam pomóc przełamać barierę językową, to skorzystamy z największej wartości, którą dla nas jest bycie członkiem organizacji BNI.

Dowiedz się więcej o BNI: www.biznesprzezrekomendacje.pl

DK: Krzysztofie, zostańmy przy BNI. Czy możesz się podzielić swoją historią? Jaki był pierwszy kontakt? Kto Cię zaprosił? Jakie miałeś wrażenia?

KL: Moim pierwszym kontaktem z BNI był post na LinkedIn na temat porannego spotkania przedsiębiorców z regionu bielskiego. Post mnie zaciekawił. I zdjęcie. I to na tyle, że poprosiłem o kontakt. Na pierwszym spotkaniu BNI zobaczyłem wartość, jaką stanowi uczestniczenie w rozmowach z przedsiębiorcami. Nie chodzi tu tylko o dzielenie się kontaktami ze swojego portfolio, ale również o opowiadanie, zarówno o biznesach, które się robi, jak i o historiach firmy. Dla mnie ciekawe jest to, że przedsiębiorcy wspierają się nawzajem w rozwiązywaniu problemów. To był mój pierwszy kontakt z BNI.

DK: Pociągnijmy ten wątek. Wiem, że byłeś w Bielsku na pierwszym spotkaniu. Później nastał dylemat? Przyłączyć się, czy się nie przyłączyć? I powiedziałeś w pewnym momencie: „Krzysztof, chciałbym zobaczyć jeszcze jedną grupę z przedsiębiorcami klasy premium”. Co się wtedy wydarzyło?

KL: Tak, to prawda – miałem bardzo jasno postawione cele, dlaczego miałbym przystąpić do tej organizacji. Moje oczekiwania były bardzo proste: wiedziałem, że przede wszystkim muszę poznać grupę klasy premium i taką grupę odwiedziliśmy w Krakowie i było to, jeżeli dobrze pamiętam, w październiku zeszłego roku. Następnie zdecydowałem o przystąpieniu do BNI i wziąłem udział w konferencji międzynarodowej, która była kluczowa w kwestii przyłączenia się do organizacji.

DK: Krzysztofie… Może dwa słowa o konferencji międzynarodowej. Miałeś już obraz spotkań lokalnych, czy to w Bielsku, czy w Krakowie, a później duże wydarzenie – konferencja międzynarodowa z udziałem przedsiębiorców z całego świata. Jakie miałeś wrażenia?

KL: Ogromne wrażenie wywarło na mnie to, ile osób, i ilu członków BNI ma na całym świecie. Kontakty, które zdobyłem podczas konferencji, były bardzo ciekawe, pomocne i będę z nich na pewno korzystał w przyszłości. Nie wszystkie rynki, obecne na konferencji, są dla nas rynkami docelowymi, ale, prędzej czy później, się nimi staną. Coś innego było bardzo ciekawe: poznałem na tej konferencji, podkreślmy, międzynarodowej, wielu krajowych przedsiębiorców, których prawdopodobnie bym nie poznał, gdybym na taką konferencję nie pojechał. A tak: poznałem ludzi, z którymi teraz albo wymieniam się rekomendacjami, albo stworzyliśmy jakieś biznesy, albo jesteśmy w kontakcie, bo to są nasze branże pokrewne.

DK: Czy mógłbyś powiedzieć o dwóch najciekawszych rekomendacjach, które otrzymałeś i o dwóch, które dałeś w związku z zaistnieniem w BNI?

KL: Są dwie rekomendacje, które mają dla mnie największą wartość. Pierwsza: długo starałem się umówić na spotkanie w Salonie Ferrari w Katowicach, ale było to absolutnie niemożliwe. Tymczasem poprzez kontakt w BNI udało mi się umówić, omówiłem możliwości dalszej współpracy z salonem i to miało dla mnie ogromną wartość, i nie tyle materialną, co biznesową po prostu: połączenie marki premium naszego produktu i globalnej marki premium, jaką jest Ferrari. Dla nas to ma bardzo duże znaczenie. Druga: rekomendacja do jednego z pięciogwiazdkowych hoteli, który na bazie tego polecenia zaczął u nas produkować swój własny produkt. I to tak naprawdę spowodowało, że uwierzyliśmy w moc tworzenia dodatkowej usługi, jaką jest rozlew b2b na rynku krajowym dla hoteli i restauracji. I właśnie na bazie tego doświadczenia zaczęliśmy rozwijać tę usługę.

DK: Ciekaw jestem Twojej wskazówki dla przedsiębiorcy, który waha się, czy przyłączyć do organizacji? Wejść? Nie wejść? Niby chce, a boi się. Jaka byłaby Twoja rada?

KL: Przede wszystkim trzeba sobie postawić jasne cele i zobaczyć, czy uda się je zrealizować poprzez organizację. Zrobiłem dokładnie to samo i w związku z tym nie miałem żadnych wątpliwości co do tego, że chcemy do BNI przystąpić. Należy pamiętać o jednej, najważniejszej rzeczy: BNI to organizacja, która zrzesza bardzo dużo przedsiębiorców, sprawdzonych i zweryfikowanych, przedsiębiorców, którzy mają znajomości u innych przedsiębiorców. Mają całe listy swoich i dostawców, i klientów. To powoduje, że sumarycznie jest to ogromna baza kontaktów, z których można korzystać; można się umówić na spotkanie, do którego bez BNI nigdy by nie doszło.

DK: Krzysztofie, jak wiesz, BNI to nie tylko rekomendacje. To również szkolenia, po prostu nauka. Czy udało się Tobie, dzięki zaistnieniu w BNI, wdrożyć coś w swojej firmie, naukę przełożyć na działanie firmy?

KL: Z organizacji BNI wyniosłem dwie bardzo duże wartości. Po pierwsze: jako osoba, wbrew pozorom nieśmiała, nauczyłem się networkingu. Spotkania z przedsiębiorcami, z gośćmi, powodują, że po pierwsze musisz się zaprezentować, po drugie łamiesz tę barierę, jaką jest nieśmiałość, przywitasz się z każdym, opowiesz o swoim biznesie i jesteś w stanie kontynuować rozmowę. A druga wartość, którą z BNI przeniosłem do firmy, to jest słowo „rekomendacja”. Jest to dla mnie na tyle mocne słowo, że zaaplikowałem je do użytku w naszej firmie. Gdybyś mi teraz zadał pytanie, czym jest rekomendacja, to odpowiedziałbym, że jest niczym innym jak przedstawieniem przedsiębiorcy, który świadczy dobrej jakości usługi lub produkty. Więc jeżeli my w naszej firmie poszukujemy jakichś dostawców, jakichś usług lokalnych, czasami mniejszych – stolarza, malarza, tynkarza – to pierwsze pytanie, jakie zadaję naszym pracownikom, to: „Czy możecie mi kogoś zarekomendować?”. To jest mocne słowo i ludzie w firmie wiedzą o tym, że skoro rekomendują, to wiedzą, że polecana osoba to sprawdzona jakość; że mogą ją polecić, a jeśli wykona dla nas usługę, to będzie ona dobrze wykonana.

DK: Krzysztofie, użyłeś słowa „networking”. Co wyróżnia networking w BNI od innych? Podejrzewam, że jako przedsiębiorca bywałeś na różnych spotkaniach.

KL: W BNI wiemy o tym, że na samym początku nie próbujemy sobie niczego sprzedać, a przede wszystkim o sobie opowiadamy. Bo niestety w innych organizacjach, w innych eventach, w których brałem udział, to wygląda to nieco inaczej, np.: „Dzień dobry. Nazywam się Krzysztof Liszkowicz. Chciałem zaoferować produkt, który sprzedaję. Ile możesz go kupić ode mnie?”. W organizacji BNI tak to nie wygląda i to ma ogromną wartość, ponieważ jesteśmy nastawieni na rozmowy, na pomaganie sobie nawzajem, a nie na sprzedawanie sobie nawzajem, a to naprawdę oszczędza dużo czasu.

DK: Czym dzisiaj jest dla Ciebie BNI i komu mógłbyś BNI rekomendować?

KL: Odwrócę pytanie – komu mógłbym nie rekomendować BNI? Jak się kiedyś zastanawiałem, to nie znalazłem odpowiedzi na to pytanie. Nie wiem, kto mógłby nie skorzystać na przyłączeniu się do organizacji BNI? Odpowiadając jednocześnie na pytanie – czym dla mnie jest BNI? Dla mnie BNI jest przede wszystkim grupą przedsiębiorców, którzy są zweryfikowani i świadczą usługi wysokiej jakości. To jest pierwszy element. A drugi, bardzo ważny element – jest to ogromna lista kontaktów, które pozwolą ci zbliżyć się do potencjalnego klienta, do którego nie jesteś w stanie dotrzeć, czasami ze względów formalnych, a czasami z uwagi na inne bariery. A tutaj ocieplanie kontaktu może powodować, że możesz zaprezentować swoją ofertę tam, gdzie do tej pory było to niemożliwe.

DK: Krzysztofie – bardzo dziękuję za rozmowę, za poświęcony czas. Moim gościem był Krzysztof Liszkowicz, direct manager Pravdy Wódki, Bielsko Biała.

KL: Bardzo dziękuję za zaproszenie. To była ogromna przyjemność – móc podzielić się wiedzą na temat tego, jak funkcjonuje firma Pravda S.A. oraz jak skorzystać z BNI.

3 porady biznesowe dla przedsiębiorców:

1. Stawiaj na jakość i dbaj o jakość swoich produktów.
2. Traktuj pracowników swojej firmy jak partnerów, pielęgnuj relacje z zespołem.
3. „Nie ma tego złego, co by na dobre nie wyszło”. Z każdej porażki wyciągaj wnioski. Szukaj przede wszystkim tych mocnych stron, które możesz wykorzystać i je eksplorować.