Rekomendacje jako klucz do rozwoju firmy: Sukces Damiana Kępki w branży transportowej.

BNI Polska

Damian Kępka prowadzi firmę w branży transportowej o nazwie „Lumar Transport”. Obecnie, w swoich zasobach posiada 120 ciężarówek i realizuje regularne zlecenia na arenie międzynarodowej. Dzięki jednej z pozyskanych rekomendacji w BNI, rozpoczął stałą współpracę z kontrahentem, dzięki której do tej pory zarobił ponad 5 milionów złotych. Z wywiadu z Damianem dowiesz się:

1. Jak rozwinąć firmę w branży transportowej, zaczynając od jednej ciężarówki?
2. Jak pozyskać międzynarodowych klientów i utrzymać ich długoterminową lojalność? 
3. W jaki sposób strategia rekomendacji pomaga generować znaczne przychody?

Zapamiętaj! 

3 porady od Damiana, jak rozwijać firmę przez rekomendacje:

1. Kluczowe są: konsekwencja i rzetelność. Te cechy przekładają się na wyniki biznesowe.
2. Traktuj rekomendacje jako narzędzie, które nie tylko umożliwia pozyskiwanie biznesu, ale także pomaga w organizacji działania firmy.
3. Bądź otwarty na wszystkie pojawiające się możliwości. Nawet jeśli nie przynoszą one natychmiastowych korzyści, mogą okazać się bardzo wartościowe w przyszłości.

Wywiad:

BNI: Jak zaczęła się twoja przygoda z biznesem?

D: Moja przygoda z biznesem rozpoczęła się zaraz po ukończeniu szkoły średniej. Ojciec przez całe swoje życie prowadził jednoosobową działalność gospodarczą – posiadał jedną małą ciężarówkę, którą samodzielnie kierował.

W pewnym sensie, wychowałem się w tej ciężarówce – oczywiście, mówię to pół żartem, pół serio. Po zakończeniu edukacji w szkole średniej wiedziałem, że nie chcę kontynuować nauki na studiach dziennych, lecz na zaocznych. W międzyczasie planowałem rozwijać firmę.

Na początku dysponowałem jedną ciężarówką, którą sam prowadziłem. Z czasem flota zaczęła się powiększać o kolejne pojazdy. Dalszy rozwój firmy sprawił, że zrezygnowałem z roli kierowcy i skupiłem się wyłącznie na pracy biurowej, na którą zaczynało brakować mi czasu. I tak wygląda to do dziś.

BNI: Czego dokładnie dotyczą Twoje usługi transportowe? W jakim konkretnie obszarze się specjalizujesz?

D: Specjalizuję się w szeroko pojętym przewozie rzeczy. Jest to przewóz wszystkiego, co można załadować na tak zwaną standardową plandekę, wszystko to, co mogą transportować tiry. Towar na paletach, w dużych workach, czy ewentualnie jakiś inny towar, który można załadować. Nie przewozimy jedynie towarów ciekłych: paliw, olejów, które do przewozu wymagają cystern.

BNI: Jakie były Twoje cele biznesowe na początku działalności?

D: Moja wizja polegała na intensywnym rozwoju firmy. Nie chodziło mi o to, aby mieć więcej niż „sąsiad za płotem”, ale zawsze uważałem, że w tej branży kluczowy jest efekt skali. Daje on wiele możliwości, między innymi związanych z zakupami, takimi jak na przykład zakup paliwa czy ciężarówek po znacznie lepszych cenach. To z kolei przekłada się nie tylko na optymalizację kosztów, ale także ułatwia zwiększanie portfolio klientów. Na początku mojej działalności spotykałem się z sytuacją, w której wielu potencjalnych kontrahentów mówiło: „Jeśli nie masz 20 czy 30 aut, to nie ma sensu, abyś do nas pisał, nie będziemy ze sobą rozmawiać”. Dlatego dynamiczny rozwój był dla mnie od początku bardzo ważny. Niestety, wiązało się to z dużym ryzykiem w kontekście kredytowania, ale nigdy nie podejmowałem takich działań przypadkowo. Traktowałem je raczej jako element konieczny do realizacji założonego celu.

BNI: W jaki sposób w tej wizji znalazłeś przestrzeń do dołączenia do BNI?

D: W pewnym momencie moja wizja firmy wydała mi się bardzo spójna z założeniami BNI, czyli możliwością skalowania biznesu i rozwoju przedsiębiorstwa poprzez wymianę kontaktów oraz wzajemne przekazywanie sobie nowych możliwości. Tak chciałem, aby mój biznes funkcjonował. Zostałem zaproszony na spotkanie przez znajomego, który zajmuje się ogrodzeniami. Właśnie wtedy zawiązywała się Grupa Żywiecka BNI, do której dołączyłem. To było około 5-6 lat temu. Wtedy moja firma dysponowała flotą około 22 aut, a na dzień dzisiejszy jest to około 120 ciężarówek.

BNI: Czy słyszałeś wcześniej o strategii rekomendacji?
D: BNI było moim pierwszym doświadczeniem z tą strategią. Kilka lat temu, gdy ktoś wspomniał o BNI i rekomendacjach, zastanawiałem się: „O co w ogóle chodzi?”. Niewielu ludzi wiedziało, na czym to polega. Początkowo nie do końca to rozumiałem.

BNI: Co zachęciło Cię do Członkostwa w BNI?

D: Na początku moje nastawienie było następujące: „Ile ja na tym zarobię? Co ja na tym zyskam i ile biznesu z tego wyciągnę?” Później zauważyłem, że korzyści, które z tego wynikają, wykraczają poza sam biznes i nie przekładają się bezpośrednio na faktury. Często są to aspekty związane z firmą, które na przykład wpływają na jej koszty. Dostęp do informacji, porady od osób, które dłużej funkcjonują w biznesie, czy usługi niezbędne do funkcjonowania firmy, takie jak medycyna pracy, wyposażenie biura czy telefonia komórkowa – nie muszę szukać kogoś, kto mi to dostarczy. W moim otoczeniu są Członkowie BNI, którzy prowadzą swoje biznesy w tych obszarach. Dla mnie ważne jest, że wiem, iż wszystko jest zrobione dobrze i w konkurencyjnej cenie.

Cała sieć kontaktów, informacji i możliwości, która istnieje w BNI, wydawała mi się niezwykle cenna. Wiedziałem, że w tym środowisku zawsze znajdę kogoś, kto mi pomoże w tym, czy w innym aspekcie. Z każdym miesiącem, rokiem, coraz lepiej to rozumiałem. Rozwijałem się, pełniąc coraz to nowe funkcje w strukturach BNI. Najpierw jako Członek Komitetu, potem Wiceprezes, Prezes Grupy i tak dalej. To było bardzo naturalne i dzięki temu wiedziałem, jak wykorzystywać dostępne narzędzia, o co w tym wszystkim chodzi i z kim się kontaktować.

BNI: A jeśli chodzi o korzyści stricte biznesowe? Jakie było Twoje pierwsze zlecenie, które pozyskałeś w BNI?

D: Oczywiście, dzięki BNI zdobywam różne lokalne zlecenia transportowe. Jedno z nich było ważnym czynnikiem, który zachęcił mnie do przystąpienia do Grupy BNI. Na jedno ze spotkań, jeszcze przed zawiązaniem Grupy, przyszła Beata, która prowadzi skład budowlany. Poprosiła mnie o przedstawienie oferty na transport. Ku mojemu zaskoczeniu, okazało się, że jej firma, poza działalnością lokalną, importuje kamienie z Włoch i Grecji. Współpracujemy do dnia dzisiejszego. Wykonujemy dla tego składu budowlanego zarówno transport krajowy, jak i kilka razy w roku transport zagraniczny, związany właśnie z tym importem.

BNI: Przejdźmy, więc krok po kroku przez wszystkie funkcje, które pełniłeś. Z czego wynikała Twoja chęć zaangażowania?

D: Istnieje niepisana zasada, że każdy powinien coś dać, coś wnieść, w czymś pomóc.     Dla mnie to jest normalne. Nie może być tak, że tylko się przychodzi i bierze, nie dając nic od siebie. Chyba łatwiej byłoby mi wymienić funkcje, których nie pełniłem, niż te, które pełniłem. Odpowiadałem za pilnowanie czasu, byłem w Komitecie. Jak wcześniej wspomniałem, byłem też Wiceprezesem, Prezesem, Sekretarzem. Przez te 6 lat praktycznie każda funkcja mi się trafiła.

Obecnie jestem Członkiem BNI Eureka. To jest Grupa z Czechowic-Dziedzic. Zdecydowałem się na tę Grupę głównie ze względu na ludzi. Część z nich już znałem, wiedziałem, że panuje tam fajna atmosfera i, że ta Grupa BNI naprawdę ma energię do działania.

BNI: Jaka była największa rekomendacja jaką otrzymałeś dzięki BNI?

D: Łączna suma wynosi, na ten moment, 5 281 000 PLN netto. Jest to suma powtarzalnych zleceń, wygenerowanych z tej rekomendacji od momentu jej otrzymania do końca maja 2023 roku. Rekomendację przekazał mi Łukasz Kaplita. Był on w kontakcie z firmą logistyczno-spedycyjną z naszego regionu, która nie posiadała własnej floty i szukała przewoźnika. Moja firma, jak wcześniej wspominałem, jest stricte firmą transportową. Nie zajmuję się spedycją czy magazynowaniem, a posiadam ciężarówki.

Łukasz wiedział, że oni szukają partnera typowo transportowego, pomyślał o mnie i przekazał rekomendację. Ważne jednak, że nie była to rekomendacja wrzucona do systemu i zapomniana. Łukasz był również na naszym pierwszym spotkaniu biznesowym. Przedstawił nas, zarekomendował, zrobił notatki. Wykonał to bardzo profesjonalnie i kompleksowo. Nadzorował też późniejsze etapy współpracy, regularnie zasięgał informacji zarówno ode mnie, jak i od mojego kontrahenta: jak przebiega współpraca? czy wszystko jest w porządku? Czasami dostawałem od niego jakieś uwagi. To było dla mnie bardzo przydatne, bo wiadomo, że pracownik nie zawsze chce się przyznać, że coś się wydarzyło i o niektórych rzeczach po prostu nie wiem. Dzięki Łukaszowi miałem pełen obraz przebiegu tej współpracy, wiedziałem na co zwrócić większą uwagę, co poprawić, aby ta relacja biznesowa się rozwijała.

W ramach nawiązanej współpracy, przewozimy dla tego kontrahenta towar do jego partnerów w Bułgarii i Turcji. Następnie ładujemy towar powrotny dla klientów, którzy ten towar importują. Dzisiaj jest to już stała współpraca oparta na powtarzalnych zleceniach.

BNI: A jak wyglądała wcześniej Twoja relacja biznesowa z Łukaszem? W jakich okolicznościach się poznaliście?

D: Ani prywatnie, ani biznesowo nie znaliśmy się wcześniej. Poznaliśmy się stricte w BNI na jednym ze spotkań. W pewnym momencie umówiliśmy się na spotkanie 1 na 1. Była to rozmowa typu: „Czym się zajmujesz? Jak szukasz partnerów? Jak mogę Ci pomóc?” Łukasz charakteryzuje się tym, że jest osobą nastawioną na łączenie biznesów, na pomaganie, więc najczęściej na spotkaniach pyta, mniej mówi o sobie. Interesuje go, w jaki sposób może kogoś zarekomendować. Potem, tak jak to było w moim przypadku, łączy wątki, przekazuje rekomendację, inicjuje spotkania, gdy ma pomysł.
 
BNI: Czy, Twoim zdaniem, ta nawiązana współpraca może zostać rozszerzona w przyszłości?
 
D: Tak, to już się dzieje. Jak wspomniałem, obsługujemy dla tej firmy regularne linie transportowe z Polski do Bułgarii, z Polski do Turcji oraz z Turcji do Polski. W ostatnim czasie jednak, ta firma otworzyła nową linię do Wielkiej Brytanii. Zaproponowali nam współpracę, ale dla nas to była nowość, ponieważ nigdy wcześniej nie jeździliśmy do Wielkiej Brytanii. Stwierdziliśmy jednak, że jeśli mamy próbować iść w tym kierunku i się rozwijać, to łatwiej to robić z zaufanym i znanym partnerem, niż z kimś całkowicie nowym. Dzięki temu partnerstwu, rozwinęliśmy więc nowy, dodatkowy kierunek w naszym portfolio, jakim jest właśnie Wielka Brytania. Obecnie wykonujemy takie zlecenia raz na tydzień lub raz na dwa tygodnie.

BNI: Czy przez te lata działalności otrzymałeś inne rekomendacje, które szczególnie Cię zaskoczyły?

D: Kiedyś otrzymałem rekomendację, która skutkowała założeniem innej firmy, dodatkowej działalności. Jedna z koleżanek z Grupy BNI była na konferencji i dowiedziała się, że ktoś szuka firmy transportowej jako zleceniobiorcy. Kiedy skontaktowałem się z zainteresowanym, okazało się, że faktycznie szuka firm transportowych, ale głównie z myślą o dofinansowaniu tych firm w formie faktoringu. Spotkaliśmy się, ale nic konkretnego z tego spotkania nie wynikło. Co ciekawe, po około roku ta osoba do mnie zadzwoniła i powiedziała, że zrobiłem na niej dobre wrażenie i chciałaby mi zaproponować współpracę. Efektem końcowym wznowionych rozmów i spotkań było to, że założyliśmy wspólnie firmę, która zajmuje się eksportem i importem, głównie z Turcji i z tamtego regionu świata. Skala działalności nie jest wielka, ale jest to dodatkowa gałąź przynosząca kilkaset tysięcy złotych. Nie doszłoby do tego, gdyby nie ta rekomendacja. Cieszę się, że wtedy zdecydowałem, że jej nie zignoruję, ale po prostu się spotkam. Potem, dzięki trochę przypadkowi, trochę szczęściu, coś takiego wyszło.

BNI: BNI szczyci się tym, że umożliwia kontakty z przedsiębiorcami z całego świata. Czy z Twojej perspektywy faktycznie tak to wygląda w praktyce?

Pamiętam jeszcze czasy, kiedy rekomendacje były zapisywane na karteczkach i wrzucane do wspólnej puli. Teraz mam to na telefonie i mogę sprawnie wpisać wartość podziękowania za biznes. Aplikacja BNI Connect to dla mnie użyteczne narzędzie również do kontaktów spoza Polski. Miałem kilka sytuacji, kiedy ktoś skontaktował się ze mną poprzez aplikację, ale tylko dlatego, że miałem uzupełniony profil. Różne osoby pisały do mnie, mówiąc, że wyszukały mnie przez słowo kluczowe i odezwały się, ponieważ byłem jedyną osobą z uzupełnionym profilem pod tym słowem. Dlatego zawsze podkreślam, że wpisanie danych do aplikacji jest bardzo istotne. Sam niejednokrotnie irytowałem się, gdy udało mi się znaleźć w BNI Connect firmę, której szukałem, na przykład z Niemiec, ale z powodu braku danych w profilu nie mogłem się z nią skontaktować.

Innym przykładem jest sytuacja, która miała miejsce dość niedawno. Odezwała się do mnie mailowo jedna osoba z Tajlandii, mówiąc, że chce założyć międzynarodowy Power Team wokół branży transportowo-logistycznej. Uznałem, że nie mam nic do stracenia, mogę się połączyć, spotkać. Tego typu sytuacja może być ciekawą szansą na biznes, przy dużej oszczędności czasu. A niejednokrotnie otwiera to dodatkowe możliwości.

Ostatnio, kilka tygodni temu, miałem przyjemność uczestniczyć w spotkaniu Grupy BNI w Bułgarii. Z założenia jest to Grupa BNI spotykająca się online, składająca się z przedsiębiorców nie z jednego miasta, ale z różnych części kraju. Filozofią jest to, że jedno spotkanie jest po bułgarsku, kolejne jest po angielsku, następne znowu po bułgarsku i tak dalej, więc oczywiście goście z zagranicy mogą uczestniczyć w spotkaniu po angielsku. Takich Grup BNI jest o wiele więcej, jeśli ktoś chce wykorzystać Członkostwo do maksimum, jest w stanie znaleźć dla siebie wiele możliwości.

BNI: Jakie miałbyś rady dla przedsiębiorców, którzy zastanawiają się czy dołączyć do BNI?

D: Nie nastawiaj się na to, że od razu zrobisz jakiś wielki biznes, że ktoś Cię zasypie zleceniami. Przeciwnie, przygotuj się na to, że przez jakiś czas możesz nie dostać żadnego zlecenia. Według mnie, jeśli ktoś będzie konsekwentny i rzetelny, to przełoży się to na jego wyniki biznesowe. Dla mnie, na przykład, bardzo ważne jest to, aby być na każdym spotkaniu Grupy BNI. Nie tylko dlatego, że to jest zasada, ale według mnie to również świadczy o czyimś podejściu do pewnych reguł, o jego systematyczności. Jeśli ktoś chce mówić, że jego firma jest rzetelna, a sam nie jest rzetelny, to dla mnie nie jest on wiarygodny. To nie buduje jego pozytywnego wizerunku w moich oczach, wręcz odwrotnie.

Jeśli jest się konsekwentnym, stosuje się do zasad i się szkoli, to zlecenie przyjdzie. W odpowiednim momencie, w odpowiednim czasie. Po prostu trzeba robić swoje tak, żeby móc powiedzieć: „dostałem narzędzia, wykorzystałem je na tyle dobrze, na ile potrafiłem”, aniżeli siedzieć i mówić „no manna z nieba mi nie leci”.

BNI: Co trzeba zrobić, aby w tej społeczności rozwinąć siebie i swój biznes?

D: Potraktuj BNI jako narzędzie, które możesz wykorzystać, które da Ci wiele możliwości, ale to nie są możliwości, które spadną z nieba. Musisz uczestniczyć w spotkaniach, szkoleniach, konferencjach, korzystać z BNI Connect. Kiedyś to przyniesie efekty. Nie mogę Ci powiedzieć, czy będą one w tym roku, za rok, za dwa, czy będą duże, czy małe. Jestem jednak pewien, że jeśli będziesz to robił w sposób rzetelny i zgodny z zasadami, to coś z tego będzie. BNI to narzędzie, które daje nie tylko możliwość pozyskania biznesu, ale też poukładania sobie tego biznesu.

Inna ważna kwestia to przestrzeganie zasad. Niektórzy kwestionują niektóre zasady, uważając je za głupie. Jeśli jednak taka duża organizacja ma działać, muszą być jakieś zasady, bo bez nich wszystko by się rozpadło jak domek z kart.

Czasami sam miałem tak, że były szkolenia, o których myślałem: „Dobra, zrobię to szkolenie, bo mi kazali”, albo “zrobię to szkolenie, żeby nabić punkty.” Jednak niezależnie, czy szkolenie było na żywo, czy online, po każdym byłem zadowolony. Dlatego, że ktoś powiedział coś mądrego, ciekawego, pokazał mi nowe spojrzenie na jakieś rzeczy. Nie był to stracony czas.

BNI: Jesteśmy organizacją opartą o wartości. Która wartość BNI jest Ci szczególnie bliska?

D: Zasada „Givers Gain” w formule, która nie oczekuje rekompensaty za wsparcie czyjegoś biznesu, jest dla mnie ważna. Staram się prowadzić biznes zgodnie z moimi zasadami, ale także z przepisami, więc bardzo nie lubię niejasnych układów, w których „ja ci coś załatwię, a ty mi dasz jakieś pieniądze czy inną korzyść”. Takie podejście jest sprzeczne z moimi przekonaniami. W BNI od początku bardzo mi się podobało, że zasady są jasno określone i jest wyraźnie powiedziane, że oczekiwanie finansowej rekompensaty za polecenie czyjejś firmy jest wręcz zabronione. Działa to raczej na zasadzie „kiedyś ty mi pomożesz”.

BNI: To jeszcze jedno pytanie: jakie są Twoje ambicje związane z BNI?

D: Ostatnio mocno zastanawiałem się, czy dla mnie jako Członka BNI i dla mojej firmy nie byłoby interesujące dołączenie do BNI+. Chodzi o to, by być bliżej tej wymarzonej, grupy docelowych klientów i partnerów biznesowych.

Dziękuję za rozmowę.