Wikar Sp. z o.o. jest generalnym wykonawcą inwestycji o dużej skali: hale przemysłowe, zakłady produkcyjne, bloki i hotele, a w niszy — projektowanie i budowa oczyszczalni ścieków oraz stacji uzdatniania wody. Firma działa od 1989 roku. Rozmawialiśmy z jej prezesem i współwłaścicielem, Grzegorzem Wikarem.
Rozmowa pokazuje, jak firma znana z przetargów publicznych dotarła do inwestorów prywatnych i dlaczego na tej drodze liczyło się zaufanie, a nie cena.
Duża inwestycja, czyli jaka
Dla Wikara duża inwestycja zaczyna się od dziesięciu milionów złotych. Ale skala nie jest głównym kryterium wyboru zleceń — jest nim trudność. Siedemdziesiąt procent realizacji to projekty nietypowe, bo rynek budowlany jest nasycony, a trudnych tematów nie chce podejmować każdy.
Przykład z czasu rozmowy: stacja przepompowywania wód deszczowych dla krakowskiego MPWiK, około dziesięciu metrów głębokości, na mocno nawodnionym terenie. Cel — żeby część krakowskich osiedli przestała być podtapiana i żeby dało się je dalej rozbudowywać. Inny: pierwszy etap hotelu, w którym wszystkie maszyny i urządzenia muszą wjechać i wyjechać przez otwór dwa na trzy metry.
Od podwykonawcy do generalnego wykonawcy
Początki to mała grupa osób i doświadczenie zdobywane na cudzych budowach — najpierw jako podwykonawca, potem jako prowadzący budowę w generalnym wykonawstwie. Pierwsze zlecenia przychodziły od dużych firm zachodnich; przy nich firma uczyła się prowadzenia całego procesu inwestycyjnego.
Klientów zdobywano w przetargach publicznych. To była droga skuteczna, ale jednotorowa: w przetargu liczy się przede wszystkim cena, a nie dorobek. Grzegorz chciał wejść do inwestorów prywatnych — i tam napotkał ścianę.
Próg, którego nie da się przeskoczyć ofertą
U prywatnych inwestorów zlecenia przechodzą z polecenia. Warunkiem wstępnym jest rozpoznawalność w branży, a tej firma startująca wyłącznie w przetargach nie buduje — ma komplet dokumentów i referencji, ale nikt jej nie zna. Prywatny inwestor ma większe pole manewru i niekoniecznie wybiera najtańszą ofertę: idzie do firm sprawdzonych, które doprowadzają zlecenie do końca bez potknięć.
Pierwszym dużym kontraktem z rekomendacji była budowa apartamentowca w Krakowie. Inwestor szukał wykonawcy z możliwościami technicznymi i doświadczeniem, bo do budowy prowadziły wąskie, jednokierunkowe uliczki.
Trzy lata w BNI i osiemdziesiąt procent kontaktów
Do BNI Grzegorz przystąpił mniej więcej trzy lata przed rozmową. Docelowymi kontaktami w jego branży są architekci, projektanci, inspektorzy nadzoru i osoby pozyskujące finansowanie inwestycji — a takie znajomości nie powstają z zimnego telefonu.
Deklaruje, że w momencie rozmowy osiemdziesiąt procent jego kontaktów pochodziło z BNI. Pierwszy rok Członkostwa to były niewielkie kwoty — firma dopiero uczyła się działać w organizacji.
W drugim wolumen sięgnął około dziesięciu milionów złotych, a trzeci przewidywał zamknąć kwotą dwudziestu milionów. Zapytany, czy pozyskałby te zlecenia bez Grupy, odpowiada, że nie byłby w stanie samodzielnie zbudować tak dużej sieci kontaktów.
Konkretne realizacje z tej ścieżki to pompownia powodziowa w Krakowie, podziemne komory na transformatory przy ulicy Wielopole i centrum szkoleniowe Geberit — to ostatnie otworzyło drogę do kolejnych zleceń tego typu.
Skala firmy
Wikar działa głównie wzdłuż autostrady A4 — Kraków, Katowice, Częstochowa, Wrocław — bo tak jest najprościej logistycznie. Trzon to siedemdziesięciu pracowników, wspieranych przez firmy zewnętrzne. W roku poprzedzającym rozmowę obrót wyniósł dwadzieścia pięć milionów złotych; plan na kolejne lata zakładał przekroczenie trzydziestu, a potem czterdziestu milionów.
Od Członka do dyrektora asystującego
W Grupie BNI Sandecja poznał strukturę organizacji, przeszedł szkolenia i nauczył się, jak w tym modelu pozyskuje się klientów. Chcąc zaangażować się mocniej w rozwój regionu, został dyrektorem asystującym — a to dało mu dostęp do znacznie szerszego grona Członków i do większej liczby wartościowych zleceń.
„Część rzeczy da się wyrazić cyframi, ale BNI daje też know-how, informacje z rynku i kontakty z ludźmi z wielu branż. Rekomendacje to nie tylko biznes — to też lekarz, serwis, ktoś, kto pomoże w zwykłej sytuacji. Rekomendacje są stylem życia.”
Czym jest doświadczenie
Grzegorz definiuje je przez wyciąganie wniosków i utrzymywanie kadry inżynierów, która przeszła przez różne realizacje — dzięki temu firma przewiduje scenariusze i zabezpiecza się przed tym, co może pójść nie tak. Można posiłkować się ludźmi z zewnątrz, ale wiedzy i know-how zdobytych samodzielnie nic nie zastąpi.
Rada dla przedsiębiorców
Najważniejsi są ludzie — odpowiednie osoby na odpowiednich stanowiskach. Ci, którzy stoją najbliżej i pełnią najbardziej odpowiedzialne funkcje, muszą łączyć lojalność z fachowością. Poza firmą Grzegorz biega maratony i ultramaratony; jak mówi, lubi stawiać sobie cele i je osiągać.
