Barbara Huzarewicz jest prezesem zarządu RAMPA Sp. z o.o. — składu materiałów budowlanych, firmy transportowo-spedycyjnej i centrum handlowego o powierzchni blisko 40 tysięcy metrów kwadratowych. Rozmawia z nią Ryszard Chmura.
Opowiada, jak firma wyszła z zastoju pierwszych lat i czego Barbara nauczyła się w Grupie BNI o prezentacji i rekomendacjach.
Pustaki, cement i kilka rodzajów kleju
Firma powstała w 2000 roku, kiedy Barbara była jeszcze studentką. Jej ojciec, prowadzący produkcję dla kopalń, wpadł na pomysł otwarcia składu budowlanego i od 1997 roku skupował teren przy PKP.
Postawił sprawę jasno: jeśli córce się to spodoba, ma się tym zajmować, jeśli nie — ma to sprzedać. Spodobało się.
Pierwsze lata to była praca w miejscu. Zespół liczył dziesięć osób, w ofercie były pustaki, cement i kilka klejów, a sama sprzedaż ciężkich materiałów nie wystarczała. W Polsce rosła konkurencja, wchodziły zagraniczne koncerny.
„Licząc zysk pod koniec roku dochodziłam do wniosku, że najprawdopodobniej lepszą decyzją będzie sprzedaż firmy i wybór innej pracy.”
Co przełamało zastój
Zaczęła obserwować mocniejszych od siebie. Zatrudniła przedstawicieli handlowych, bo prowadzenie firmy wyłącznie stacjonarnie przestało wystarczać. Przełomem okazał się market — na sprzedaży hurtowej marże są dużo niższe niż przy kliencie indywidualnym.
Asortyment powstał nie z katalogu, tylko z ankiet i rozmów: pytali wykonawców i klientów, czego im brakuje. Stąd w markecie, obok elektronarzędzi, znalazły się aranżacja wnętrz, wyposażenie kuchni i szeroki dział ogrodowy.
- 70 osób na stałe, sezonowo kilku dodatkowych pracowników,
- ponad 50 milionów złotych rocznego przychodu,
- klienci: firmy deweloperskie budujące ponad 200 domów rocznie oraz firmy wykonawcze,
- obsługa inwestycji także poza województwem — w Małopolsce i w Warszawie,
- największe inwestycje od 4 milionów złotych, osiedla domów powyżej 20 milionów.
Własna firma transportowa odbiera towar prosto z fabryki i wiezie na budowę, tak zsynchronizowana czasowo, żeby u żadnego klienta nie było postoju. W firmie powstała też sala szkoleniowa, w której prezentuje się deweloperom i wykonawcom nowości materiałowe.
Sześćdziesiąt sekund to za mało
Barbara pamięta swoje pierwsze spotkanie Grupy: kazano jej wstać, przedstawić się i powiedzieć, czym się zajmuje — a ona zapomniała podstaw. Później usłyszała uwagę, którą uważa za jedną z najważniejszych, jakie dostała.
„Ktoś mi powiedział: „Ale ja z twojej prezentacji nie wiem nic”. Jak to nic? Przecież mówię, że skład budowlany. „Ale co to znaczy skład budowlany? Co masz na tym składzie?”.”
Wniosek: na każdym spotkaniu mówić o czymś innym, bo sześćdziesiąt sekund prezentacji nie wystarczy. Trzeba spotkać się osobno, zaprosić do siebie, pojechać do drugiej osoby i mówić szerzej o swoich potrzebach i problemach.
Tak samo definiuje dobrą rekomendację. Nie jest nią telefon, po którym słyszy „nie mam czasu”. Jest nią telefon do kogoś, kto już na niego czekał, wiedział, czym Barbara się zajmuje, i dał jej możliwość złożenia oferty.
Power Team przy lunchu
Poza spotkaniami Grupy spotyka się raz lub dwa razy w miesiącu ze swoim Power Teamem — zespołem przedsiębiorców z pokrewnych branż, którzy razem mogą obsłużyć jednego klienta. W jej przypadku to skład budowlany i geodeta.
Na takim lunchu przynosi się konkretne projekty: „mam takiego klienta, dasz radę to wybrukować?”. Przy większych sprawach dołączają prawnicy i doradcy finansowi, a wtedy zespół jest w stanie postawić całe osiedle z mediami i pozwoleniami.
Sama poleca innych bez kalkulacji, bo — jak mówi — odwdzięczenie się przychodzi naturalnie, nikt nie musi. Widuje w Grupach ludzi, którzy w kryzysie zmieniają branżę, a nawet zakładają wspólne spółki.
Jej cele są równie konkretne co reszta rozmowy: kolejni przedstawiciele handlowi, własna odnoga deweloperska i przynajmniej potrojenie obrotów w perspektywie kilku lat.
Jak zbudować taki zespół branż wokół własnej firmy, tłumaczymy w poradniku o mocnym Power Teamie.
