SKŁADKA CZŁONKOWSKA W BNI ZWRÓCIŁA MI SIĘ 400 RAZY I Dariusz Alabrudziński, Zespół Biur Rachunkowych

BNI Polska

50% klientów Dariusza Alabrudzińskiego, właściciela Biura Rachunkowego Alabrudzińscy, pochodzi z rekomendacji od innych Członków BNI. W skali roku daje to przychód równy 1,8 mln złotych. Składka członkowska po czwartym roku działalności w BNI zwróciła mu się 400 razy. Zapytaliśmy Dariusza, jak  pozyskał 700 klientów biznesowych do regularnej obsługi pod względem księgowym i rachunkowym.

Czego dowiesz się z wywiadu:

1. Jak skalować biznes w branży rachunkowości.
2. Jaką rolę w rozwoju biura rachunkowego odgrywa umiejętne delegowanie obowiązków do pracowników.
3. Jak innowacyjne rozwiązania pomagają w osiągnięciu przewagi konkurencyjnej.
4. Czy wbrew powszechnym mitom, możliwe jest prowadzenie i rozwijanie biznesu rodzinnego z sukcesami.

Wywiad do obejrzenia

Zapamiętaj! 3 porady od Dariusza jak rozwinąć biznes przez rekomendacje:

1. Zadbaj o przygotowanie teoretyczne.

“Brałem udział praktycznie w każdym rodzaju szkoleń biznesowych w Polsce, również pod kątem organizacji BNI. Będąc w Stanach Zjednoczonych miałem również możliwość porównania biznesu w różnych krajach, co ma ogromne znaczenie dla firm, które chcą działać na rynkach zagranicznych lub na zasadzie eksportu i importu”.

2. Systematycznie i aktywnie uczestnicz w spotkaniach z innymi przedsiębiorcami.

“Jeżeli chcemy skutecznie budować biznes, musimy spotykać się twarzą w twarz i rozmawiać, ale przede wszystkim, trzeba umieć i chcieć dzielić swoimi kontaktami, a tego wszystkiego można nauczyć się właśnie w organizacji BNI”.

3. Nie ograniczaj się do działalności wyłącznie w jednej Grupie BNI.

“Punktów zwrotnych w historii biura było kilka, jednak jednym z ważniejszych było przyłączenie do jednej z Grup BNI, a w późniejszym etapie do kolejnych. Na ten moment działamy w siedmiu grupach organizacji. Każda z nich jest dla nas bardzo rentowna. Aktualnie szukamy swojego miejsca w ósmej Grupie BNI w Warszawie. Cały czas się rozwijamy, a organizacja nam w tym bardzo pomaga”.

Wywiad do przeczytania

Damian Masel: W dniu dzisiejszym mamy bardzo ciekawego gościa, Dariusza Alabrudzińskiego, współwłaściciela oraz osobę zarządzającą konsorcjum biur rachunkowych – Alabrudzińscy. Darku, powiedz więcej na temat waszej działalności.

Dariusz Alabrudziński: Reprezentuję zespół eksperckich biur rachunkowych przekazywanych z pokolenia na pokolenie. Zajmujemy się księgowością i obsługą sektora MŚP w Polsce pod względem księgowym, rachunkowym oraz podatkowym. Aktualnie mamy zespół liczący 60 wyspecjalizowanych księgowych, co pozwala nam na regularną obsługę ponad 700 przedsiębiorców. Poziom obrotu oscyluje w granicach 4 milionów złotych netto. Na dzień dzisiejszy działamy w 8 miastach Polski i cały czas się rozwijamy.

DM: Przedstawiłeś nam bardzo konkretne cyfry. Powiedz więcej na temat klientów, ponieważ 700 klientów abonamentowych robi ogromne wrażenie.

DA: Są to klienci, których pozyskujemy już od ponad 30 lat. Do tej grupy zaliczamy mikroprzedsiębiorstwa, a także średnich i dużych przedsiębiorców. Klientów pozyskujemy głównie poprzez relacje z osobami decyzyjnymi oraz dzięki rekomendacjom od naszych zadowolonych klientów.

DM: Wspomniałeś o 8 miastach Polski. Jaki dokładnie jest obszar waszej działalności?

DA: Zdalnie obsługujemy cały obszar Polski, natomiast oddziały stacjonarne znajdują się głównie w województwie kujawsko-pomorskim – Włocławku, Inowrocławiu, Toruniu, Szubinie i Bydgoszczy. Jesteśmy też w Wielkopolsce na terenie Poznania oraz w województwie zachodniopomorskim – w Pyrzycach i Szczecinie. Aktualnie naszą uwagę koncentrujemy na rozwoju w obrębie Mazowsza, gdzie działamy już w Płocku i Warszawie. Jesteśmy największym biurem rachunkowym na terenie województwa kujawsko-pomorskiego i jednym z największych w obrębie Polski. Chcemy nadal się rozwijać, również w modelu franczyzowym.

DM: Trzydzieści lat działania firmy to bardzo długi okres. Powiedz więcej o początkach działalności, jak wszystko się zaczęło?

DA: Początkiem był rok 1989. Wtedy mój dziadek, biegły rewident założył swoją kancelarię i pierwsze biuro rachunkowe w rodzinie. Później do zespołu dołączyła babcia, moja mama, następnie ja i moja żona. Mamy wielką nadzieję, że uda nam się przekazać tę sukcesję na kolejne pokolenia.

DM: Wiele firm rodzinnych, które zaczynały działalność 30 lat temu, nie zdołało rozwinąć swojego biznesu tak mocno. Co według ciebie było kluczem do waszego sukcesu?

DA: Muszę przyznać, że kluczem do sukcesu byłem ja, ponieważ mój dziadek wychodził z założenia, że firma powinna być tylko rodzinna i nie jest konieczne zatrudnienie dodatkowych pracowników. Ja z kolei chciałem tę firmę wyskalować. Sprawić, że nie będziemy pracować w biznesie, tylko nad biznesem i ostatecznie udało się tego dokonać.

Przeczytaj także: NASZ PROGRAM LOJALNOŚCIOWY MA JUŻ KILKA TYSIĘCY KLIENTÓW – Agnieszka Golec-Wegner | Stamper Poland

DM: Jak wygląda delegacja zadań do waszych pracowników w różnych oddziałach?

DA: Zdecydowaliśmy podzielić firmę na działy, takie jak: uproszczona księgowość, pełna księgowość, ZUS, płace, kadry, itd. Do jednego księgowego przypisany jest konkretny dział, dlatego każdy z nich może być ekspertem w swojej dziedzinie. Dodatkowo w każdym oddziale każdego z miast istnieje ten sam schemat działania. W naszym przypadku ten model sprawdza się najlepiej. Konkurencyjne biura, które nie chciały iść w tę stronę, często dzisiaj po prostu nie istnieją lub nie są w stanie dorównać naszemu rozwojowi.

DM: Wspomniałeś o modelu franczyzowym. Jakie są wasze działania w tym kierunku?

DA: Wielu znajomych ze stowarzyszenia księgowych, ale również inni właściciele biur rachunkowych często borykają się z problemem rentowności, zarządzania pracownikami i oddziałami. Dostaję wiele pytań o sposób działania, klucz do sukcesu. W odpowiedzi często pokazuje mój wzorzec, dzielę się schematami, check-listami, procedurami. Wiele z tych osób chciałoby również podjąć ze mną współpracę. Dlatego pojawił się pomysł franczyzy i postanowiłem przygotować się do takiego modelu. Stworzyłem własną aplikację, która pomaga w całym procesie. Korzystać z niej mogą zarówno klienci, jak i pracownicy oraz właściciele biur rachunkowych.

DM: Opowiedz więcej na temat waszych klientów.

DA: Nasi klienci to przede wszystkim branża agro – zaczynając od rolników, firm handlujących płodami rolnymi, środkami do zaopatrywania rolnictwa, następnie grupy producenckie, aż do firm eksportowo-importowych. Specjalizujemy się również w branży budowlanej – usługi oraz eksport i import. W przypadku takich firm nasza pomoc jest niezwykle znacząca, ponieważ w grę wchodzą bardzo wysokie obroty, dlatego też kary skarbowe są dla nich bardziej dotkliwe. Jednak najbardziej pomagamy przedsiębiorcom, którzy otwierają pierwszy biznes – tzw. start-up lub chcą stworzyć nową odnogę biznesu. Oprócz założenia firmy i kompleksowej pomocy księgowej wspieramy ich w doborze odpowiedniej kancelarii prawniczej i agencji reklamowej. Najprościej mówiąc – pomagamy w rozpoczęciu biznesu, aby szybko stał się rentowny i zaczął zarabiać pieniądze.

DM: Jacy są wasi najciekawsi, najbardziej znaczący klienci?

DA: Najciekawsi klienci to tacy, którzy otwierali swoje firmy w latach 90 i aktualnie stoją przed wyzwaniem sukcesji – chcą przekazać firmę swoim następcom. Większość takich firm to jednoosobowe działalności gospodarcze lub spółki cywilne. Czołowe marki, z którymi współpracujemy to m.in. główni producenci spożywczy w Polsce, dostawcy sieci handlowych, tj. Kaufland czy główny dostawca i transportowiec cukrowni Pfeifer & Langen w Glinojecku. Dziesięć najlepszych zawodów świata 5 lat temu jeszcze nie istniało, więc oprócz klasycznych branż obsługujemy również youtuberów, influencerów, jak również firmy handlowe z branży e-commerce.

DM: Duże marki, duże firmy. Dlaczego zaufały one właśnie wam?

DA: Zawdzięczamy to tylko i wyłącznie rekomendacjom, poleceniom. Dużą rolę odgrywa też możliwość rozmowy z osobą decyzyjną, ponieważ w przypadku księgowości decyzje zapadają tylko i wyłącznie na najwyższym szczeblu – decyduje właściciel, wspólnik lub zarząd w zależności od formy prawnej. Dotarcie z ofertą do takich osób nie jest łatwe, dlatego też rekomendacja w branży usług księgowych jest najważniejsza.

DM: Powiedz więcej na temat technologii, które wdrażacie do firmy.

DA: Stworzyliśmy aplikację, która ma na celu ułatwiać pracę pracownikom biur rachunkowych. Wspomaga ona planowanie obowiązków, organizację grafiku, aby mogli łatwo zaplanować czas swojej pracy, a także zarządzać swoimi urlopami. Właścicielom i dyrektorom oddziałów aplikacja pomaga przede wszystkim w rentowności, natomiast nasi klienci mają dostęp do swojego biura rachunkowego 24 godziny na dobę przez 7 dni w tygodniu, niezależnie od miejsca, w którym się znajdują.

DM: Jest to spora przewaga konkurencyjna w stosunku do innych biur rachunkowych. Dlaczego jeszcze warto z wami współpracować?

DA: Powodem jest przede wszystkim stosunek ceny do jakości, nie chcemy jednak pozyskiwać klientów niską ceną, ponieważ dla nas liczy się głównie jakość. Klienci chcą z nami współpracować, ponieważ zdejmujemy z nich ciężar kontaktu z urzędami, zajmujemy się także kontrolami podatkowymi zarówno w swoich biurach, jak i w urzędach. Jesteśmy ich pełnomocnikiem. Kolejną główną przewagą konkurencyjną jest posiadanie w firmie dwóch doradców podatkowych o różnych specjalizacjach, którzy swoją wiedzą obejmują całość polskiego systemu podatkowego.

DM: Każda firma na swojej drodze rozwoju ma jakieś wyzwania. Jakie pojawiły się w waszym przypadku?

DA: Jednym z większych wyzwań jest znalezienie wykwalifikowanych pracowników, dlatego pozyskujemy ich przede wszystkim z poleceń i rekomendacji. Ponieważ spoczywa na nas duża odpowiedzialność, wyzwaniem jest też stworzenie parasola bezpieczeństwa dla naszych klientów. W ciągu 30 lat nie musieliśmy korzystać z naszej polisy OC biura rachunkowego, mimo to wykupujemy najdroższe z dostępnych na rynku ubezpieczenie. Kolejnym ważnym zadaniem jest obsługa Polaków przebywających za granicą, jest to m.in. klientka przebywająca na stałe w Tel Awiwie w Izraelu. Obsługujemy również kapitał zagraniczny, który potrzebuje księgowości na terenie naszego kraju w związku z otwarciem filii na terenie Polski.

DM: Co było punktem zwrotnym w waszej firmie?

DA: Punktów zwrotnych w historii biura było kilka, jednak najważniejszym okazało się przyłączenie do jednej z grup BNI, na późniejszym etapie do kolejnych. Na ten moment działamy w siedmiu grupach organizacji. Każda z nich jest dla nas bardzo rentowna. Aktualnie szukamy swojego miejsca w ósmej grupie BNI w Warszawie. Cały czas się rozwijamy, a organizacja nam w tym bardzo pomaga.

DM: W jaki sposób BNI pomaga wam w rozwoju?

DA: BNI jest organizacją zrzeszającą lokalnych przedsiębiorców, którzy chcą dzielić się swoimi kontaktami i pragną rozwijać się w biznesie. Organizacja daje możliwość pozyskania nowych klientów, a także jak już wspomniałem wcześniej, rzetelnych pracowników. Dla mnie najważniejsze było zmniejszenie kosztów szkoleń. Przed dołączeniem do organizacji w 2015 roku intensywnie szkoliłem się zarówno ja, jak i moi pracownicy. Przystępując do BNI zrezygnowaliśmy ze wszystkich szkoleń miękkich, poza szkoleniami typowo zawodowymi – księgowymi. Wszystkie inne zastąpiliśmy kształceniem w BNI, ponieważ jest ono najlepsze, najtańsze i najbardziej skuteczne. Dzięki organizacji możliwe jest również znaczne obniżenie kosztów.

DM: Przychody można zwiększyć na wiele sposobów, natomiast ograniczenie kosztów jest na pewnym etapie nieco trudniejsze. Jak wy optymalizujecie koszty dzięki BNI?

DA: BNI to nie tylko pozyskiwanie nowych klientów, ale też całkowite zastąpienie kosztów szkoleniowych składką członkowską. W 2019 roku odbyliśmy w organizacji około 400 stacjonarnych szkoleń. Przed wstąpieniem do organizacji koszt odbywanych przez nas jedno lub dwudniowych kursów wynosił równowartość rocznej składki BNI. Aktualnie dla zwolenników szkoleń online działa platforma BNI University, więc w zależności od preferencji, każdy może znaleźć w organizacji rozwiązanie idealne dla siebie.

Dowiedz się więcej o BNI: www.biznesprzezrekomendacje.pl

DM: Jaki procent klientów pozyskujecie z polecenia innych przedsiębiorców?

DA: Po podsumowaniu członkostwa po pierwszym i drugim roku okazało się, że 40% naszych nowych klientów pozyskaliśmy dzięki BNI. Obecnie, po 5 latach w szeregach BNI zbliżamy się do wyniku 50%. Oznacza to, że co drugi nowy klient, który do nas trafia, pochodzi z organizacji.

DM: U każdego przedsiębiorcy cyfry są potwierdzeniem skuteczności działania. Jakimi cyframi wyraziłbyś efekty waszego działania, jeżeli chodzi o przychody?

DA: W pierwszym roku działalności w ramach grupy BNI Centrum we Włocławku składka zwróciła się 50 razy, w drugim roku ponad 100, w trzecim ponad 200, a w czwartym była to już 400-krotność raty. Mówiąc o dokładnych kwotach, dzięki BNI pozyskujemy około 150 tysięcy złotych netto miesięcznie, co w skali roku daje obrót w wysokości 1,8 miliona złotych. Ta proporcja cały czas rośnie, więc jestem pewien, że w roku 2021 przekroczymy próg 2 milionów złotych netto.

DM: Masz bardzo duże doświadczenie w pozyskiwaniu klientów przez rekomendacje. Jakie wskazówki przekazałbyś osobie, która właśnie w ten sposób chciałaby rozpocząć, bądź pozyskiwać więcej klientów?

DA: Pierwsza wskazówka to bardzo dobre przygotowanie pod względem teoretycznym. Sam brałem udział praktycznie w każdym rodzaju szkoleń biznesowych w Polsce, również pod kątem BNI. Będąc w Stanach Zjednoczonych miałem też możliwość porównania biznesu w różnych krajach, co ma ogromne znaczenie dla firm, które chcą działać na rynkach zagranicznych lub na zasadzie eksportu i importu. Kolejną radą jest organizowanie i uczestniczenie w indywidualnych spotkaniach z przedsiębiorcami. Jeżeli chcemy skutecznie budować biznes, musimy spotykać się twarzą w twarz i rozmawiać, ale przede wszystkim trzeba umieć i chcieć dzielić swoimi kontaktami, a tego wszystkiego można nauczyć się właśnie w organizacji BNI.

DM: Co jeszcze udało ci się zrealizować dzięki organizacji?

DA: Dzięki BNI pozyskujemy także źródła klientów. Przykładem jest spółka White Rhino Investment, w której jestem dyrektorem departamentu księgowości i gdzie księgowość jest też częścią obsługi klientów pod kątem finansowym. W ten sposób pozyskałem źródło klientów z całej Polski, a stało się to tylko i wyłącznie dzięki BNI. W ten sposób trafiam do każdego klienta tej grupy kapitałowej, który ma wyzwania z księgowością oraz podatkami.

DM: Jaką największą rekomendację otrzymałeś z polecenia innego przedsiębiorcy z BNI?

DA: Jeden z przedsiębiorców, prowadzący 8 spółek kapitałowych, nie był zadowolony z dotychczasowej współpracy z innymi biurami rachunkowymi. Mimo, że miał już wstępnie wybrane kolejne, konkurencyjne dla mnie biuro, dzięki poleceniu członka grupy ostatecznie podjęliśmy ze sobą współpracę. Jest to mój największy klient na terenie Włocławka.

DM: Jakie są wasze cele na najbliższe lata?

DA: Podjęliśmy decyzję o wejściu na warszawską giełdę papierów wartościowych Newconnect. Aktualnie jesteśmy na etapie przygotowania – przekształcamy jedną z naszych spółek z.o.o w spółkę akcyjną. Cały proces ma na celu pozyskanie kapitału na coraz większą ekspansję i ciągły rozwój naszych istniejących już biur rachunkowych. Jest to naturalna droga rozwoju biznesu.

DM: Wspomnieliśmy dzisiaj o wielu elementach, które miały wpływ na powodzenie waszej firmy. Czym dla ciebie jest sukces w biznesie?

DA: Sukces w biznesie definiuję sytuacją, w której nie przychodzimy do pracy, a nasz biznes mimo to cały czas działa i rozwija się. Przedsiębiorca powinien skupiać się w życiu na dwóch rzeczach: rozwoju osobistym i budowaniu relacji z ludźmi. Wszystko inne obowiązki można wydelegować. Właśnie tego nauczyłem się działając w biznesie i również będąc w szeregach BNI.

DM: Bardzo dziękuję ci za poświęcony czas i podzielenie się swoją historią biznesową. Cieszę się z naszej dzisiejszej rozmowy, ponieważ pokazałeś, że można przekazywać biznes z pokolenia na pokolenie i jednocześnie cały czas rozwijać go z sukcesem.

DA: Również dziękuję za ten czas, który upłynął mi bardzo przyjemnie. Mam nadzieję, że nasza rozmowa okaże się interesująca i inspirująca dla osób z branży usług księgowych i każdej innej branży do działania w biznesie, a także w ramach organizacji BNI.

Zapamiętaj! 3 rady dla przedsiębiorcy:

1. Zatrudniaj wyłącznie wykwalifikowanych pracowników, opierając się na poleceniach i rekomendacjach.

2. Stwórz system delegowania obowiązków w Twojej firmie, co pozwoli Ci na zwiększenie produktywności i umożliwi skalowanie biznesu.

3. Korzystaj z rozwiązań technologicznych, takich jak funkcjonalne oprogramowania i aplikacje mobilne, a zaoszczędzi to czas Twój i Twoich pracowników.