8 etapów skutecznej rekomendacji
|
Proces rekomendacji w biznesie często utożsamiany jest z prostym umożliwieniem kontaktu dwóm osobom, które znamy, i tym samym stworzenie im pola do współpracy biznesowej. Niewielu przedsiębiorców wie, że skuteczny proces rekomendacji składa się aż z 8 kroków. Sprawdź, co zrobić, by każda Twoja rekomendacja była dobra.
Z tego artykułu dowiesz się:
– co to jest rekomendacja biznesowa,
– czy wszystkie rekomendacje są sobie równe,
– jak przygotować dobrą rekomendację biznesową.
Rekomendacje biznesowe są jednym z najlepszych sposobów na rozwój firmy
Coraz większa konkurencja, brak odpowiednich środków na duże kampanie reklamowe – od kilku lat zauważamy, że to rekomendacje biznesowe zapewniają stałe źródło zleceń, klientów i stabilny rozwój wielu firmom. Przedsiębiorcy, z którymi współpracujemy w BNI, podkreślają, że klient z rekomendacji zostaje najczęściej stałym klientem i wpływa pozytywnie na płynność biznesu. Wśród Członków BNI są właściciele firm, których nawet 90% klientów to klienci z rekomendacji BNI.
Jak wygląda to w praktyce?
Członek BNI kontaktuje osobę ze swojej grupy z klientem lub partnerem, który może potrzebować jej pomocy. Co ważne, polecający cały czas uczestniczy i śledzi postęp współpracy, by mieć pewność, że wszystkie strony są zadowolone z dokonanego biznesu.
Skuteczny proces rekomendacyjny
Czy wszystkie rekomendacje są sobie równe? Otóż nie, nie są jednakowe. Każdą z nich jednak możesz przekształcić w taką, która pozwoli Ci generować zyski. Na pierwszy rzut oka przekazywanie i otrzymywanie rekomendacji nie wydaje się zbyt skomplikowane. Istnieje jednak spora różnica między rekomendacjami – tylko niektóre zostają odpowiednio opracowane i rozwinięte. Poniżej znajdziesz skuteczny przepis na udany biznes z rekomendacji w 8 krokach.
1.Nawiązuj i utrzymuj dobre relacje biznesowe
Jeden z przedsiębiorców z Twojej grupy poleca innemu Twoją firmę. Taka sytuacja ma miejsce, gdy dbasz o relacje biznesowe z innymi i je utrzymujesz. Dbając o trwały i zaufany kontakt z naszymi partnerami biznesowymi motywujemy ich, aby nie tylko rekomendowali nasze usługi innym, ale również informowali potencjalnych klientów o korzyściach płynących ze współpracy z naszą firmą.
2. Badaj potrzeby
Zanim skontaktujesz się ze swoim potencjalnym klientem, rzetelnie przygotuj się do rozmowy. Przed wykonaniem telefonu, prześledź informacje na temat niego oraz firmy, którą prowadzi. Postaraj się dowiedzieć:
– jak długo jest na rynku?
– jakie są plany rozwoju firmy i jak ona wygląda na tle konkurencji?
– co trzeba zrobić, aby twoje produkty lub usługi mogłyby być najbardziej interesujące i użyteczne dla tej firmy?
– czy jest rzetelny stosunku do swoich dostawców i klientów?
– czy firma jest w dobrej kondycji finansowej?
– czy będziesz konkurować z innymi dostawcami o tego klienta?
3. Sprawdź potencjalnego klienta
Nie opieraj się wyłącznie na informacjach z kroku nr 2. Dobrym pomysłem jest skontaktowanie się z osobą, która Cię poleciła w celu potwierdzenia i uzupełnienia tego, czego dowiedziałeś się o swoim potencjalnym kliencie. Spróbuj dowiedzieć się następujących informacji:
– jaki jest typ osobowości Twojego potencjalnego klienta?
– Jakie są cele Twojego potencjalnego klienta?
– dlaczego jest zainteresowany Twoimi produktami lub usługami?
– czy jest zadowolony ze swojego obecnego dostawcy czy może szuka nowego?
– czy jest gotowy robić interesy z Tobą od razu na podstawie rekomendacji czy wysyła również zapytania o ofertę do innych firm?
Dzięki tak szczegółowym informacjom możesz bardzo dokładnie przygotować się do spotkania z potencjalnym klientem. W konsekwencji osiągasz dwa najważniejsze cele: szybkie zamknięcie sprzedaży oraz zadbanie o to aby osoba, która Cię poleciła wypadła profesjonalnie w oczach klienta.
4. Umów się na pierwsze spotkanie
Podczas spotkania poznasz bliżej swojego klienta i zbierzesz informacje, które pomogą Ci przygotować dla niego dopasowaną ofertę. Rozważ możliwość zaproszenia na to spotkanie osoby, która Cię rekomendowała. Doda to wiarygodności i natychmiast zacieśni Twoją relację z klientem.
5. Bądź w kontakcie z rekomendującym
Pamiętaj, aby być w stałym kontakcie z osobą, która rekomendowała Twoją firmę i umożliwiła nawiązanie kontaktu z klientem. Ważne, by informować ją na bieżąco o przebiegu współpracy. Podejmowanie takich działań zwiększa szanse na wybudowanie trwałych i zaufanych relacji w biznesie.
6. Zdobądź informacje zwrotne na temat pierwszego spotkania
Poproś osobę, która Cię rekomendowała, by zapytała Twojego potencjalnego klienta o wrażenia po spotkaniu z Tobą. Dzięki temu możesz dowiedzieć się, jakie wątpliwości dotyczące współpracy ma Twój potencjalny klient. Wszystkie nieścisłości będziesz mógł wyjaśnić podczas kolejnego spotkania. Takie pośredniczenie w zdobywaniu informacji zwrotnej ma dużą zaletę: klient prawdopodobnie chętniej opowie osobie polecającej o wszystkich obawach z uwagi na ich wcześniejszą znajomość bądź współpracę.
7. Wykorzystaj informacje zwrotne
Bazując na informacjach zdobytych od osoby rekomendującej Cię, możesz zweryfikować swoją propozycję biznesową skierowaną do klienta. Dzięki temu wyeliminujesz wszystkie błędy, nieścisłości i uda Ci się perfekcyjnie odpowiedzieć na jego potrzeby. Zwiększy to również szansę na zamknięcie sprzedaży przy kolejnej rozmowie lub podczas spotkania.
8. Zamknij sprzedaż
Znasz wszystkie szczegóły i przygotowałeś ofertę – czas spotkać się z klientem i zamknąć sprzedaż. Nie zapomnij, by podziękować osobie, która Cię rekomendowała. Zmotywujesz ją tym do dalszego polecania Twojej firmy.
Podsumowanie
W procesie 8 kroków rekomendacji, każdy z etapów jest niezbędny, aby prawidłowo zrealizować biznes z otrzymanej rekomendacji. Pamiętaj, że warto zastosować się do opisanych powyżej kroków – gwarantują one udane polecenie biznesowe, które przyniesie korzyści wszystkim zaangażowanym stronom.
