Spotkanie 1 na 1 w dziewięciu krokach. Jak się do niego przygotować?

Spotkanie 1 na 1 to najprostszy sposób, by poznać Członków swojej Grupy na tyle dobrze, żeby umieć ich polecić. Poniżej dziewięć kroków — od wyboru rozmówcy po podsumowanie na piśmie — oraz arkusz GAINS i pytania, które warto zadać.

Jako Członek Grupy BNI możesz poznać kilkudziesięciu przedsiębiorców z różnych branż. Na cotygodniowym spotkaniu widzisz ich przez chwilę; żeby naprawdę ich poznać, potrzebne są rozmowy jeden na jeden.

• Wybierz rozmówcę — najlepiej kogoś, z kim możesz działać w Power Teamie.
• Umów termin i spokojne miejsce, w którym nikt nie przysłuchuje się rozmowie.
• Przejrzyj ofertę i ostatnie projekty firmy rozmówcy.
• Przed spotkaniem wymieńcie się arkuszami GAINS.
• Traktuj rozmówcę jak partnera, nie jak klienta.
• Przyjdź punktualnie.
• Zacznij od zwykłej rozmowy, nie od oferty.
• Zadawaj pytania i słuchaj.
• Po spotkaniu podsumuj ustalenia na piśmie.

01Po co w ogóle spotkania 1 na 1

Rozwój firmy opiera się nie tylko na dobrym pomyśle, ale przede wszystkim na relacjach. Nie polecisz kogoś, czyich potrzeb nie znasz — i nikt nie poleci Ciebie, dopóki nie wie, czego szukasz. Spotkanie 1 na 1 jest miejscem, w którym obie strony tę wiedzę zdobywają.

• Poznajesz biznes innych przedsiębiorców na tyle dobrze, by móc ich polecać.
• Budujecie wzajemne zaufanie — pierwszy etap każdego procesu rekomendacji.
• Dowiadujecie się nawzajem, jakich klientów i zleceń szukacie.
• Znajdujecie obszary, w których wasze firmy mogą się uzupełniać.

02Zanim się spotkacie

Zacznij od przedsiębiorców, z którymi możesz działać na zasadzie Power Teamu i obsługiwać tych samych klientów — sprawdź, jakie branże są w Twojej Grupie, i ułóż listę. Umów się tam, gdzie nikt nie przysłuchuje się rozmowie: w biurze, w sali konferencyjnej, w spokojnej kawiarni. Takie spotkania trwają zwykle około godziny; zarezerwuj więcej, żeby nie urywać rozmowy w połowie.

Przed spotkaniem przejrzyj materiały o firmie rozmówcy — ofertę, ostatnie projekty, kierunki, w których się rozwija — i zapisz kilka pytań. Jeśli dopiero zaczynasz spotkania 1 na 1 w Grupie, zacznij od osób, które znasz najsłabiej — z nimi dowiesz się najwięcej.

03Arkusz GAINS, czyli o czym rozmawiać

GAINS to skrót od pięciu angielskich słów: Goals, Accomplishments, Interests, Networks, Skills — cele, osiągnięcia, zainteresowania, sieć kontaktów i umiejętności. Wypełniony arkusz wysłany przed spotkaniem sprawia, że oboje wiecie, o czym rozmawiać, a czasem pozwala przygotować rekomendację jeszcze przed spotkaniem.

Na samym spotkaniu przechodźcie przez arkusz na zmianę, punkt po punkcie: Ty mówisz o swoich celach, potem rozmówca o swoich, i tak dalej. Rozmowa nie zamienia się wtedy w dwa monologi. Arkusz warto co jakiś czas odświeżać — cele i kontakty zmieniają się szybciej, niż się wydaje.

04W trakcie: partner, nie klient

Spotkanie 1 na 1 jest biznesowe, ale rozmówca nie jest tu potencjalnym nabywcą. Nie sprzedawaj mu swoich usług — pokaż mu, jak rozpoznać Twojego klienta.

Ubierz się jak na spotkanie z ważnym klientem, przyjdź punktualnie, a pierwsze minuty przeznacz na zwykłą rozmowę. Rodzina, pasje i zainteresowania nie są stratą czasu: budują zaufanie, bez którego nikt nie poręczy za Ciebie własnym nazwiskiem.

05Pytania, które sprawdzają się w części biznesowej

• Kto jest dla Ciebie najlepszym klientem?
• Dlaczego zdecydowałeś się prowadzić własną firmę?
• Jaki jest Twój najpopularniejszy produkt lub usługa?
• Co nowego wprowadziłeś ostatnio w firmie?
• Jakie jest dziś Twoje największe wyzwanie biznesowe?
• Jak mogę Ci pomóc?

06Po spotkaniu

Wyślij krótkie podsumowanie na piśmie: co ustaliliście, kogo sobie nawzajem przedstawicie, kiedy się znów spotkacie. To ten krok najczęściej decyduje, czy rozmowa zamieni się w coś konkretnego.

Spotkania 1 na 1 to najprostszy sposób, by poznać całą Grupę — pod jednym warunkiem: przygotuj się do każdego z nich.

Jak napisać wiadomość po spotkaniu, żeby rozmowa miała ciąg dalszy:Od small talku do relacji↗