Jarosław Domin prowadzi firmę Data Quest — realizuje projekty informatyczne, strony internetowe i wdrożenia oprogramowania. Klientów obsługuje od 1998 roku, a jego portfolio to 150 stałych firm, dla których zespół pracuje na bieżąco. Do BNI należy od 2004 roku i pełni funkcję Dyrektora Asystującego.
Zdecydowaną większość zleceń firma zdobywa z rekomendacji. W rozmowie tłumaczy, czym rekomendacja różni się od leada sprzedażowego, na czym polega zasada WWZ i jak policzyć cel, który chce osiągać z BNI.
Z wykształcenia jest inżynierem automatykiem. Studia skończył w 1993 roku i trafił do firmy sprzedającej materiały instalacyjno-sanitarne, gdzie opiniował oprogramowanie dla producentów: co dałoby się zrobić lepiej, co byłoby bardziej przyjazne dla użytkownika. Na etacie pracował do 1996 roku.
Czym rekomendacja nie jest
Pytany o definicję, zaczyna od zaprzeczenia. Współpracuje z call center — klient trafiający do niego po zimnym telefonie to lead sprzedażowy, nie rekomendacja. Różnica nie jest kosmetyczna.
- Osoba, która nas rekomenduje, musi nas znać.
- Musi mieć do nas zaufanie.
- Musi wiedzieć, w czym konkretnie jesteśmy dobrzy.
- Musi chcieć wykonać ten telefon — z własnej woli, nie z grzeczności.
Dopiero komplet tych czterech warunków sprawia, że rozmowa zaczyna się od zupełnie innego miejsca niż telefon z listy.
WWZ: widoczność, wiarygodność, zysk
Nowym Członkom Domin powtarza jedno: członkostwo nie jest czymś obok firmy, tylko czymś, co ma być z nią spójne. Porządek działań opisuje zasadą WWZ.
- Widoczność — umiejętne przedstawienie oferty, portfolio i produktów; w BNI służy do tego prezentacja sześćdziesięciosekundowa.
- Wiarygodność — poznanie wszystkich osób w Grupie i danie się poznać im.
- Zysk — dopiero konsekwencja dwóch pierwszych, nie punkt wyjścia.
Przy stole siedzi trzydzieści osób. Kontaktów jest kilkadziesiąt tysięcy
Najczęstsze nieporozumienie, z jakim się spotyka, brzmi: mam robić biznes z tymi kilkudziesięcioma osobami przy stole? Odpowiada rachunkiem.
Każdy z tych przedsiębiorców ma własny wizytownik i kontakty w telefonie — dwieście, trzysta, pięćset, czasem tysiąc. Jeśli dasz się poznać jako specjalista od konkretnej rzeczy, każda z tych osób może cię polecić dalej.
Sam ma na to przykład. Jeden z kolegów z Grupy pojechał na spotkanie Grupy BNI do Frankfurtu i zabrał wizytownik Członków, w którym była wizytówka Domina. Pół roku później odezwał się do niego ogólnoświatowy dostawca podzespołów AGD — z zapytaniem o realizację stron narodowych korporacji.
Dla każdego jest miejsce, ale nie dla każdego jest BNI
Rzemieślnicy i przedsiębiorcy z wąskich, nieoczywistych branż często pytają, jakich klientów mogliby tam znaleźć. Domin przywołuje Członka, który produkuje wędliny i mówił, że jego biznes jest zbyt specyficzny — dziś sprzedaje na rynku niemieckim.
„Dla każdego jest miejsce w BNI, tylko BNI nie jest dla każdego, dlatego, że wymagana jest tutaj interakcja i zaangażowanie.”
Cel policzony, nie wymarzony
Plany biznesowe formułuje bez ozdobników: chce co roku osiągać z BNI 300 tysięcy złotych przychodu dodatkowego do firmy. Rozpisał to na konkrety — między innymi dwie rekomendacje rocznie na realizację serwisu albo portalu dla miasta.
To jest różnica między nadzieją a celem: cel ma liczbę, termin i wiadomo, z czego się składa. Jak zbudować taką strategię u siebie, opisujemy w tekście o trzech krokach do skutecznej strategii pozyskiwania rekomendacji.
