Zaczynałem od zera. Dziś buduję przewagę konkurencyjną nad sieciami handlowymi I Adrian Karpiel

BNI Polska

Adrian Karpiel to właściciel firmy Kanardi, która jest profesjonalnym dostawcą sprzętu IT i usług informatycznych. Współpracuje z klientami różnej wielkości – od małych biur księgowych i projektowych, po duże software house’y. Adrian jest członkiem Grupy BNI we Wrocławiu. Dzięki rekomendacjom zdobytym w BNI dynamicznie rozwija swoją firmę i łatwiej dociera do swoich docelowych klientów – dużych firm informatycznych.

Z wywiadu z Adrianem dowiesz się:

1. W jaki sposób zdobywać nowych klientów poprzez budowanie relacji?
2. Jak zwiększyć przychody firmy i nie bać się podnosić cen swoich usług i produktów?
3. Jak lepiej i skuteczniej wykorzystywać pojawiające się szanse biznesowe?

Wywiad do obejrzenia

Zapamiętaj! Porady, jak rozwijać biznes 

1. Zadbaj o odpowiednią wycenę swojej pracy i nie zaniżaj jej wartości przed klientami. Nie wahaj się podnieść marży gdy widzisz, że Twoja oferta jest konkurencyjna pod względem wartości dodanej, jaką otrzymuje klient – dzięki temu również Twoi klienci zaczną wyżej cenić Twoją pracę.
2. Zbilansuj portfolio klientów tak, by każdemu z nich zapewnić odpowiednią jakość i wartość usługi. Postaw na dopasowanie produktu do potrzeb odbiorcy czy ponadprzeciętną obsługę, a nie na ilość za wszelką cenę – klienci to docenią.
3. Ucz się na błędach innych przedsiębiorców. Dzięki temu unikniesz wielu niepowodzeń i rozczarowań we własnym biznesie, a gdy popełnisz błąd – będziesz wiedział, co zrobić. Rozmowy o rozwiązywaniu problemów to źródło najlepszej wiedzy i doświadczenia.

Wywiad do przeczytania

Damian Masel: Dziś porozmawiamy z Adrianem Karpielem, właścicielem firmy Kanardi, która jest dostawcą sprzętu IT. Cześć, Adrian.

Adrian Karpiel: Cześć, Damianie.

DM: Adrian, kim jest dostawca sprzętu IT? Czym właściwie się zajmujecie?

AK: Dostarczamy sprzęt IT, czyli komputery, monitory, drukarki – czegokolwiek potrzebuje klient. Z tym, że my nie mamy własnego sklepu. Współpracujemy ze stałymi klientami, którzy potrzebują pomocy w dobraniu sprzętu, w doradzeniu najlepszego wyboru. Później przygotowujemy dla nich sprzęt i im go dostarczamy.

DM: Brzmi to trochę jak szycie garnituru na miarę.

AK: To jest właśnie idealne stwierdzenie. Ponieważ każdy klient ma swoją specyfikę. Co klient, to inne potrzeby. Czasem są to programiści, którzy potrzebują bardzo wydajnego sprzętu o dużej mocy obliczeniowej, a innym razem handlowcy, którzy niekoniecznie potrzebują superwydajnego sprzętu, ale za to lekkiego, z długim czasem pracy na baterii, z którym będą mogli pokazać się u klienta. Z każdym klientem musimy porozmawiać o jego potrzebach i uwagach do sprzętu, na którym obecnie pracuje. Później proponujemy coś ciekawego, wyceniamy, bardzo często przygotowujemy sprzęt pod konkretną osobę i dostarczamy go.

Przeczytaj także: „Dajemy zatrudnienie 260 pracownikom, a nasze przychody przekraczają 5 milionów złotych”

DM: Wspomniałeś, że pracujecie ze stałymi klientami. Sprzęt komputerowy, jak i pewnie tysiąc innych rzeczy, można po prostu znaleźć w Internecie. Znaleźć najtańszy, kupić i go mieć. Czym różni się taki proces od tego, który Wy proponujecie? Wiem, że Wasze rozwiązania są dedykowane biznesowi i robicie to już bardzo długo.

AK: Po pierwsze: czas. Zastanów się, ile czasu musiałbyś poświęcić, żeby wybrać i kupić notebooka, gdy nie do końca obracasz się w sprzęcie IT, nie czytasz forów branżowych, testów? Jak myślisz?

DM: Nie mam pojęcia.

AK: Jeden dzień, dwa dni?

DM: Jakby tak je zsumować – tu trzeba z kimś porozmawiać, tu zadzwonić, tu poczytać, tu podjechać, tu dotknąć, zobaczyć, tu zapytać eksperta, tu znowu poczytać… To pewnie tak.

AK: No właśnie. Masz na to czas?

DM: Średnio.

AK: A właśnie. My informatycznie obsługujemy bardzo dużo firm. Są to zarówno małe firmy, biura księgowe, biura projektowe, jak i duże software house’y, które zatrudniają stu-dwustu pracowników. Obsługując je, cały czas zbieramy doświadczenie na temat tego, co sprawdza się w tym firmach i co w nich się nie sprawdza, jaki sprzęt jest lepszy dla księgowej, a jaki – dla programisty. I dzięki temu, gdy przyjdziesz do nas z zapytaniem: „Słuchajcie, potrzebuję komputera do pracy, pracuję w takim charakterze, czasami jeżdżę, potrzebuję czegoś wydajniejszego, co proponujecie?”, mając doświadczenie z pracy z wieloma klientami, jesteśmy w stanie dużo szybciej i skuteczniej wybrać coś sensownego. Dzięki temu Ty zaoszczędzisz bardzo dużo czasu i oszczędzisz sobie na końcu rozczarowania, że kupiłeś notebooka, komputer, monitor, który nie do końca spełnia Twoje oczekiwania.

DM: Jak powstała Twoja firma, dlaczego zacząłeś się tym zajmować? I co oznacza nazwa Kanardi?

AK: Część osób, które słyszą nazwę Kanardi, kojarzy ją z kontrolerami biletów MPK. Ale nie, nie takie jest pochodzenie tego słowa. Zastanawiałem się, skąd wziąć nazwę i pomyślałem, że trochę musi wynikać ze mnie. Jest więc pomieszaniem mojego imienia i nazwiska, Adrian Karpiel. Stąd Kanardi.
Sprzętem IT i komputerami interesowałem się już od dziecka. Pamiętam, że w moim pierwszym Commodore 64, żeby uruchomić grę, trzeba było kręcić śrubokrętem, aby magnetofon odpowiednio wczytywał dane. Zawsze mnie pasjonowały głównie kwestie sprzętowe, niekoniecznie programowe. I tak minęła podstawówka, liceum. Gdy tylko skończyłem maturę, postanowiłem się usamodzielnić i pójść na studia zaoczne z logistyki. A zamierzając się usamodzielnić, musiałem znaleźć pracę.

Z tym wiąże się dosyć zabawna historia. Chciałem złożyć CV do serwisu komputerowego. Pomyślałem: „Trochę znam się na sprzęcie, może mi się to uda?”. I pamiętam, że jako taki chłopaczek, 19 lat, w krótkich spodenkach, w koszulce, pojechałem zawieźć to CV. Nie do końca dobrze spisałem adres i w końcu go pomyliłem. Zapytałem robotników, gdzie w tamtym miejscu znajduje się firma komputerowa. Wskazali mi budynek. Wchodzę na recepcję, dwie dziewczyny pytają mnie, w jakiej sprawie. Mówię: „W sprawie pracy, chciałem zostawić CV”. Dziewczyny trochę zdziwione, mówią: „Proszę usiąść.” A więc ja, w tych krótkich spodenkach, siadam na skórzanym fotelu i czekam. Przychodzi wysoki, postawny facet w garniturze, pan Włodzimierz, wiceprezes firmy. I zaprasza mnie do swojego gabinetu. Pyta się, w jakiej sprawie przyszedłem. Mówię, że w sprawie pracy i daję swoje CV. Pan Włodzimierz, zdziwiony, dzwoni po działach z zapytaniem, czy ktoś dawał jakiekolwiek ogłoszenie o pracę, odkłada słuchawkę i mówi: „Wie pan, ale tutaj nikt żadnego ogłoszenia o pracę nie dawał”. I wtedy sobie przypomniałem. Pytam się: „Przepraszam czy to jest Kwidzyńska 2b/3?”. A on mówi: „Nie, to jest Kosirzyńska 10”. Byłem trochę zdziwiony i zacząłem pana przepraszać, a on na to: „Ale wie pan, co? Chyba jakaś szczęśliwa gwiazda pana tutaj przyprowadziła, bo akurat zastanawialiśmy się nad pracownikiem na linię montażową notebooków. Czy jest pan zainteresowany?”. Mówię: „Świetnie”. Pomyślałem wtedy, że znam się na komputerach, notebooki to pewnie nic skomplikowanego, będę je montować. Mogłem zacząć pracę od zaraz. To był 4 lipca i już dzień później pracowałem w firmie Comes, która istnieje do tej pory. Wtedy była jednym z dwóch dystrybutorów notebooków Asusa na Polskę. Miała także swoją markę, Aristo. Przez pomyłkę trafiłem do firmy, która pozwoliła rozwinąć moją pasję do komputerów w kwestiach zawodowych.

Przez wiele miesięcy pracowałem przy montażu notebooków, więc mogłem poznać ten proces od strony produkcji. Później, jako że studiowałem logistykę, zacząłem pracę w magazynie, gdzie zauważyłem pewne problemy we współpracy działu handlowego z produkcją. Udało mi się pewnie rzeczy usprawnić. Dzięki temu danego dnia mogło wyjeżdżać do klientów dużo więcej dostaw. Później byłem szefem serwisu notebooków. Cała moja przygoda z tą firmą trwała około pięciu lat. Zdobyłem tam świetne doświadczenie, świetne kontakty oraz pierwsze szlify zawodowe w dziale IT i w ogóle w branży IT. Poznałem branżę IT od strony produkcyjnej, logistycznej i serwisowej.
Po pięciu latach uznałem, że nie jestem w stanie dalej się tam rozwijać i odszedłem. Kolejną firmą, która dała mi ogromne doświadczenie, do której trafiłem też trochę przez przypadek…

DM: Ale już nie z ulicy?

AK: Z ulicy. To było tak, że…

DM: Szedłeś za ciosem.

AK: Szedłem przez rynek we Wrocławiu, ulicą Oławską, i mówię: „Przydałoby się znaleźć kolejną pracę, również związaną z IT”. Trafiłem na ogłoszenie sklepu komputerowego Arest Komputery. Wtedy był to jeden z dwóch świetnych sklepów komputerowych we Wrocławiu. Wszedłem, porozmawiałem z właścicielem i już kolejnego dnia rozpocząłem pracę. Spędziłem w tej firmie pięć lat w roli sprzedawcy. Uzupełniło to moją wiedzę IT o ten ostatni element: wiedzę sprzedażową, kontakt z klientami i dostawcami.

Minęło pięć lat, skończyłem prawie 30 lat i powiedziałem sobie: „Adrian, musisz coś zrobić ze swoim życiem, masz swoje cele, plany, chcesz latać, zrobić licencję pilota. Ale z pensją ze sklepu komputerowego niestety nie da się tego osiągnąć”. Postanowiłem odejść z firmy i przejść całkowicie na własną działalność. Tę firmę miałem otwartą już wcześniej, ale niewiele z nią robiłem – jakieś usługi dla niektórych klientów. Ostateczną decyzję podjąłem z myślą, że 30 lat to moment, w którym trzeba odejść z etatu i zacząć działać na własną rękę. Wiedziałem, co chcę robić – pomagać klientom, obsługiwać ich informatycznie. Ponieważ w sklepie sprzedawaliśmy sprzęt, ale bardzo często klienci pytali mnie, kto im ten sprzęt skonfiguruje. Kto wdroży w firmie i kto im dobrze doradzi, jak powinien działać. Wiedziałem, że jest na rynku luka, że tego klientom brakuje. Postanowiłem pójść tą ścieżką.

Dwoma kluczowymi zdarzeniami w rozwoju mojej firmy było przejście do niej moich dwóch kolegów. Wojtka, który pracował w Arest Komputery i zajmował się sprzedażą – obecnie odpowiada w Kanardi za sprzedaż sprzętu – oraz Pawła, super człowieka, świetnego sprzętowca, który w swoim życiu zmontował chyba kilkadziesiąt tysięcy komputerów. Konfiguruje i montuje wszystkie komputery dla naszych klientów. Wtedy powstał rdzeń mojej firmy. Ja, Paweł i Wojtek świetnie się uzupełniamy, jeśli chodzi o umiejętności, wiedzę i podejście do klientów, taką dobrą energię. Działamy razem od czterech, pięciu lat i czasem uzupełniamy się kolejnymi osobami, jeśli brakuje nam mocy przerobowych.

Przeczytaj także: Projekt “52 historie biznesowe”

DM: W którym momencie rozwoju obecnie jesteście, jako firma? Jeśli chodzi o zespół, obroty, liczbę klientów, których obsługujecie?

AK: Obecnie w firmie na stałe pracuje pięć do sześciu osób. Zeszły rok zakończyliśmy obrotem na poziomie około 6 milionów złotych. W tym myślę, że co najmniej je podwoimy. Niestety nie jest to proste, bo bardzo duży wzrost obrotów powoduje wiele problemów. Dużo zamówień – piękna rzecz, ale jeszcze trzeba umieć je zrealizować w odpowiednim czasie i w odpowiedniej jakości. Dlatego postanowiliśmy zainwestować w tym roku informatycznie w system magazynowy, w CRM-a, żeby móc zautomatyzować dużą część firmowych procesów. Do tego etapu trochę musieliśmy dochodzić, bo operujemy na stałym koszyku klientów. Nie jesteśmy sklepem, nie reklamujemy się za bardzo w Internecie, trafiamy do kolejnych klientów z polecenia innych. Staramy się nie mieć za dużo klientów na raz, bo nie bylibyśmy w stanie odpowiednio ich obsłużyć. Gdy już trafimy do jednego klienta, pomożemy mu rozwiązać kwestie sprzętowe, zaczynamy dostarczać sprzęt i nawzajem się poznawać, dopiero wtedy ewentualnie przyjmujemy pod swoje skrzydła kolejnego klienta. Ostateczne kształtowanie się tego procesu trwało przez ostatnie pięć lat, odkąd odszedłem z Arest Komputery i zacząłem tworzyć Kanardi pełną parą.

Było w firmie kilka przełomowych momentów, w których musiałem zastanowić się, co robić dalej. Kluczowe było przede wszystkim przejście do mnie Wojtka, a później Pawła, ponieważ są to ludzie, na których opiera się firma. W rozmowie między nami wspomniałeś wcześniej, że na sprzęcie IT niewiele się zarabia, są niskie marże. To prawda i tak się wydaje. Rzeczywiście, byłem nauczony z poprzednich firm, że zarabia się na obrocie dużymi ilościami. Ale my jesteśmy małą firmą, nie jesteśmy w stanie konkurować z dużymi sieciami handlowymi, które mają duże, dobre umowy z producentami, zarabiają na kampaniach reklamowych i tak dalej. Musieliśmy zrobić coś innego, trochę lepiej. Postanowiliśmy, że nie przerzucamy pudełek między magazynami i nie sprzedajemy ich klientom. Tylko po poznaniu, czego klient potrzebuje, bierzemy ten sprzęt do siebie, przygotowujemy go pod konkretnego klienta, szyjemy go na miarę konkretnego użytkownika w konkretnej firmie. I dopiero sprawdzony, przygotowany, spersonalizowany sprzęt trafia do klienta. To coś, czego większość firm tak naprawdę nie robi. Naszym błędem, bo bardzo często popełnia się takie błędy w rozwoju własnej firmy, było to, że staraliśmy się to robić za tanio. Nie patrzyliśmy do końca, ile czasu i energii na to poświęcamy. Pomimo iż obrót był bardzo duży, firma niestety nie zarabiała.

Pamiętam, miałem taki okres w swoim życiu, że przez dwa tygodnie nie spałem. To była połowa roku, budzę się o czwartej nad ranem i zaczynam analizować. Mówię: „Adrian, jeśli tak dalej będzie, nie przeżyjesz najbliższego roku, dwóch. Nie da się pracować w tak dużym stresie, musisz coś z tym zrobić”. Wtedy podjąłem decyzję, że trzeba dwukrotnie podnieść marżę. I zobaczymy, co będzie. Usiedliśmy, porozmawiałem z chłopakami, powiedziałem im: „Słuchajcie, klienci nas znają, wiedzą, jaką wartość dodajemy do sprzętu. Przeanalizowałem rynek, jesteśmy tańsi od części sklepów, które takich rzeczy nie robią. To bez sensu. Podnieśmy marżę razy dwa, gwarantuję Wam, że żaden z klientów od nas nie odejdzie”. Zrobiliśmy to i w ciągu kilku miesięcy firma potężnie stanęła na nogi. W ciągu sześciu miesięcy podwoiliśmy, czasami nawet potroiliśmy dochody. Szczerze mówiąc, żaden z naszych klientów tak do końca nawet nie zauważył, że to zrobiliśmy. Bo nasi klienci niekoniecznie skupiają się na jak najniższej cenie – oczywiście te ceny muszą być rynkowe – a na wartości, którą dajemy ze sprzętem. Dajemy naszym klientom święty spokój, nie muszą się martwić o sprzęt, nie muszą wybierać. To zrzucają na nas.

DM: Wspomniałeś o Waszych klientach, że tak naprawdę trafiają do Was z polecenia, że nigdzie się nie reklamujecie. Jakie są najlepsze sposoby na pozyskiwanie klientów, w których celujecie? Wiem, że nie każda firma jest klientem do potencjalnej współpracy.

AK: Tak. Generalnie najlepszym klientem są firmy, które chcą pomocy. To jest pierwsza zasada. Po drugie firmy, które czują, że powinny trochę w sprzęt zainwestować. Na tę chwilę nasi najlepsi klienci to firmy informatyczne, które mają dużą liczbę pracowników, duże budżety i potrzebują zapewnić swoim ludziom jak najlepszy sprzęt do pracy. Dlatego że pensja programistów jest dosyć wysoka, takie są obecnie warunki rynkowe. Gdy uda nam się w takiej jednej firmie zaproponować i „ogarnąć” sprzęt, ci zadowoleni klienci polecają nam kolejnych. Mamy taki fajny przykład z naszej grupy BNI Nord Wrocław. Do grupy doszła firma informatyczna, software house, która była naszym klientem. Pomogliśmy jej, jako że jesteśmy partnerem Microsoftu, zoptymalizować koszty kupowanej licencji. I dzięki temu polecili nas na jednym z forów branżowych: „Jeśli ktoś szuka firmy, która pomoże ogarnąć sprzęt i oprogramowanie, to jest Kanardi, możecie się do niej udać”. Później dostajemy czasem takie telefony: „Dzień dobry, na forum branżowym już kolejny raz ktoś o Was wspomina, więc postanowiłem zadzwonić. Czy możecie mi pomóc w doborze sprzętu, w sfinansowaniu go i tak dalej?” Mówię wtedy: „Żaden problem”. I tak właśnie najczęściej działamy.

DM: Powiedziałeś o BNI. Wiem, że już bardzo długo, tak chyba naturalnie dla Ciebie, działasz w systemie rekomendacji. Jak to się stało, że trafiłeś do BNI?

AK: Jeden z naszych klientów, do tej pory z nim współpracujemy, był wtedy już chyba członkiem BNI i zaprosił nas na poranne spotkanie. Pomyślałem: „Nie chce mi się tak wcześnie wstawać” – bo trzeba było na 6:30 przyjechać do hotelu – „ale spróbuję”. Powiem szczerze, byłem wtedy niesamowicie pozytywnie zaskoczony atmosferą na tym spotkaniu. Poczułem tam, że nikt nie chce mi niczego sprzedać. Wcześniej myślałem, że ktoś będzie tam reklamował swoje usługi i tak dalej, a było totalnie przeciwnie. Od samego wejścia każda z osób, które spotkałem, przywitała mnie, zapytała się, czym się zajmuję, jak może pomóc, mówiła, że zna kilka fajnych osób, z którymi mogę porozmawiać. Po kilkunastu minutach takiego spotkania miałem już kontakty do kilku fajnych osób, z którymi pomyślałem, że fajnie będzie porozmawiać i się spotkać. Ja czasem męczę się ileś tam tygodni, miesięcy, żeby dostać się do danej firmy, porozmawiać z prezesem. A tutaj nagle ci ludzie, których poznałem 15 minut temu, chcą się ze mną spotkać, porozmawiać o wspólnych biznesach. Mówię: „Super, fajna sprawa”.

DM: Zacząłeś więc działać w grupie. Jakie były najciekawsze projekty, które udało się zrealizować z rekomendacji, które otrzymałeś?

AK: Pierwszy projekt miałem dograny już na spotkaniu rekrutacyjnym. Wtedy poznałem się z Łukaszem Białonogą z Like Agency. Łukasz powiedział, że potrzebuje dla siebie komputera. Odpowiedziałem, że nie ma problemu, pomożemy dobrać coś fajnego. Po tygodniu-dwóch miał już u nas zamówiony komputer. Przy okazji porozmawialiśmy na temat jego firmy, jakie mają w niej problemy w konfiguracji komputerów. Wspomniał, że jego programiści nie potrafią poradzić sobie z konfiguracją pracy notebooka z dodatkowym monitorem. Powiedziałem, że spróbujemy pomóc. Udało nam się to skonfigurować, nie było to superskomplikowane. Od tego czasu obsługujemy firmę Łukasza, kupuje od nas komputery i każdy nowy notebook przechodzi przez nasze ręce, a każdy nowy pracownik dostaje sprzęt przygotowany przez nas. Ta współpraca trwa już 14 miesięcy. Łukasz wspomina, że już nie wyobraża sobie, by mógł kupować sprzęt od kogoś innego. Dla nas to niesamowita satysfakcja, że ktoś jest zadowolony z tego, co robimy i jeszcze bardzo często nam za to dziękuje. Kolejny większy kontrakt udało nam się załapać na spotkaniu informacyjnym grupy BNI Plus. Tam poznaliśmy Jakuba, który pracuje w Kancelarii Prawa Gospodarczego Koksztys. To jedna z największych kancelarii w Polsce. Kuba powiedział, że kancelaria potrzebuje dwudziestu notebooków, ale ma ograniczony budżet, więc muszą mieć dobre finasowanie. Podjęliśmy wyzwanie. Wczoraj rozmawiałem z Jakubem i mówił, że są zadowoleni. Czekamy na kolejne zamówienia.

DM: A jakie wartości, poza tymi niefinansowymi, za które nie wystawia się faktury, wynosisz ze współpracy z innymi przedsiębiorcami?

AK: Powiem Ci o spotkaniu, które miałem jakieś 3-4 miesiące temu z jednym z członków wrocławskiej grupy. To dość świeży członek, w BNI jest od około od 4-5 miesięcy, nie robi jeszcze jakichś biznesów – bo w BNI rzeczywiście jest tak, że przychodzisz nie po to, żeby od razu robić jakieś wielkie biznesy, dostawać wielkie zlecenia. To wszystko wymaga czasu. Poznawania ludzi. Na początku zaczyna się od małych rzeczy, małych zleceń, później jest czas na większe kontrakty. Ten człowiek rzeczywiście powiedział, że nie robi żadnych biznesów, ale stwierdził, że przez te 4-5 miesięcy w BNI poznał 40-50 osób w grupie. I nauczył się od nich dużo więcej o prowadzeniu biznesu, niż przez 4-5 lat prowadzenia własnej firmy. Jest to oczywiście mała, jednoosobowa działalność. Jedną z pierwszych, najważniejszych kwestii w pierwszym roku członkostwa, jest poznawanie innych przedsiębiorców, którzy nie działają konkretnie w Twojej branży, tylko są z bardzo różnych firm, działają w bardzo różnych specjalizacjach, mają bardzo różne doświadczenia życiowe i biznesowe. Możemy się od tych ludzi bardzo wiele nauczyć. Dzięki temu my też możemy we własnym biznesie uniknąć wielu błędów. Szczególnie, gdy jesteśmy w miarę początkującą firmą. Bo spotykamy tam ludzi, którzy mają firmy przez 2, 3, 4 lata, ale i takich, którzy prowadzą je przez 20 lat. Ich doświadczenie jest po prostu niesamowite, zwłaszcza opowieści o tym, jak zaczynali, przez jakie przechodzili przygody i jakie popełniali błędy. Ponieważ rozmowy o błędach zawsze są najlepsze, dają najlepsze doświadczenie.

DM: Tak. Czego nie zrobić, żeby nie stracić dużo czasu, pieniędzy, nie przepalić ludzi – i tym podobne rzeczy.

AK: Ale też co zrobić, kiedy już się te błędy popełni. Bo nie oszukujmy się, każdy popełnia błędy. Jednak nasz profesjonalizm poznajemy w momencie, gdy potrafimy sobie poradzić z tymi błędami. W BNI nie jesteśmy po to, żeby tylko sprzedawać sobie sprzęt czy usługi, ale trafiać do klientów, do których chcielibyśmy docelowo trafić. I tak, dzięki jednemu z przedsiębiorców, który jest w naszej grupie, Michałowi Antoszczukowi z WSM System, zaczęliśmy trafiać do takiego naszego superdocelowego klienta. A więc do dużych firm informatycznych, które potrzebują dobrego, rzetelnego dostawcy, który doradzi im, dobierze komputery i je skonfiguruje. Michał robi dla nas naprawdę świetną pracę, bo coraz częściej poleca nas na forach technologicznych, na których spotykają się ludzie, którzy pracują w software house’ach. Dzięki temu trafia do nas coraz więcej takich firm. Już czujemy, że dzięki tym rekomendacjom zwiększymy w tym roku przychód o 1-2 miliony złotych. Takie są przewidywania, bo już wiemy, co wydarzyło się w pierwszych miesiącach tego roku.

DM: Jakie najciekawsze, najbardziej elektryzujące projekty realizowałeś?

AK: Najciekawsze sytuacje wydarzyły się rok temu, w czasie pierwszego lockdownu. Dwie godziny po ogłoszeniu zamknięcia szkół dostaliśmy telefon z firmy „Tarczyński” – myślę, że nie trzeba jej przedstawiać. Znaliśmy się z tą firmą, współpracowaliśmy z nią. Zadzwonili z potrzebą: „Panie Adrianie, potrzebujemy kilkudziesięciu notebooków na już”. To był ciężki okres, ponieważ wszyscy nagle chcieli sprzęt. Wszyscy potrzebowali notebooków dla pracowników, ponieważ trzeba było ich wysłać na home office. A my jesteśmy od tego, żeby takie wyzwania realizować. Na szczęście, po kilku godzinach walki w dystrybucji, mogliśmy oddzwonić i powiedzieć: „Mamy to!”. Na drugi dzień firma „Tarczyński” dostała od nas sprzęt i nie polegliśmy, byliśmy z tego niesamowicie zadowoleni, bo sytuacja na rynku rzeczywiście była wtedy bardzo ciężka.

DM: Na co przedsiębiorca rozwijający firmę powinien zwrócić uwagę – z Twojego doświadczenia – by przybliżyć się do realizacji swoich celów? Co sprawdziło się w Twoim biznesie?

AK: Jak pokazuje moja historia z pomylonym adresem, gdy na samym początku trafiłem do firmy, która mogła być moim marzeniem, po pierwsze: nie bać się wykorzystywać szans. Czasami boimy się coś zrobić, bo uważamy, że nie do końca będziemy to potrafili, mamy za małe kompetencje. Ale tak naprawdę w życiu przychodzi do nas wiele okazji. Pytanie: czy jesteśmy w stanie je wykorzystać? W takiej sytuacji albo osiągniemy sukces, albo porażkę. Jeśli poniesiemy porażkę, potraktujmy ją jako świetne doświadczenie. W swoim życiu też miałem okres, że nie dałem rady, położyłem pewne projekty. Ale to świetne doświadczenie, które daje nam informacje o naszych słabych stronach. Na przyszłość jesteśmy w stanie już nie popełnić takich błędów. A więc, na początek, wykorzystujmy szanse, które się pojawiają. Drugą rzeczą jest zaufanie. To waluta dużo bardziej cenna niż pieniądze, bo w dużym biznesie, przy dużych kontraktach, ale nawet takich małych, lepiej współpracuje się z ludźmi, którym ufamy, a niekoniecznie z takimi, którzy dają najniższą cenę. Jeśli mamy już zbudowane zaufanie do partnerów, powinniśmy nauczyć się odpowiednio wyceniać wartość własnej pracy. Jednym z błędów, który popełniłem na pewnym etapie przy prowadzeniu własnej firmy, była zbyt słaba ocena naszej pracy. Nie wierzyliśmy do końca w to, jaką wartość dajemy klientom. To w pewnym momencie mogło doprowadzić do upadku firmy. Naprawdę niewiele brakowało do utraty płynności finansowej. Dopiero w momencie, w którym uświadomiłem sobie, że powinniśmy trochę lepiej się wyceniać i bardziej doceniać to, co robimy, bo dzięki temu nasi klienci zaczną bardziej cenić nasza pracę, zrozumiałem, że możemy osiągnąć naprawdę dobry sukces. Tak jak wspomniałem, dość znacząco podnieśliśmy marżę, a nasi klienci tego nie zauważyli. Zauważyliby, gdybyśmy mocno obniżyli jakość naszych usług. Ale to, że ceny stały się trochę wyższe niż wcześniej, ale dalej były konkurencyjne rynkowo, było tylko na plus.

DM: Wiem, że przed Wami na pewno mocny rok, w którym dynamicznie się rozwijacie. Jakie macie plany na przyszłość, co w tym momencie dzieje się u Was w firmie, jakie są kierunki rozwoju?

AK: Rzeczywiście ostatni kwartał zeszłego, 2020 roku, bardzo pozytywnie nas zaskoczył. Pomimo sytuacji covidowej firma trzykrotnie zwiększyła przychody, co jest dla nas potężnym wyzwaniem, by sprostać takiej liczbie zamówień, które w dużej części pochodzą z rekomendacji członków BNI. Więc ten rok zaczęliśmy od wprowadzania nowego systemu CRM, dzięki któremu te wszystkie zapytania będziemy w stanie obsługiwać na bieżąco.

DM: Adrian, dziękuję bardzo za dzisiejszą rozmowę. Zdradziłeś nam, jak można działać alternatywnie w branży sprzedaży sprzętu IT, gdzie nie jest to tylko dowożenie komputera, a większy serwis, znacznie większa obsługa. Dzięki za poświęcony czas. Życzę realizacji celów, bo jestem pewien, że jak zawsze dopniecie swego. I dalszego wykorzystywania nadarzających się okazji.

AK: Dziękuję za poświęcony czas.

Zapamiętaj! Porady, jak rozwijać firmę przez rekomendacje

1. Zadowolony klient, który zauważy wartość dodaną w uzyskanej od Ciebie usłudze lub produkcie, będzie rekomendował Twoją firmę dalej – dbaj o jak najwyższą jakość oferty oraz stale buduj zaufanie do Twojej działalności.
2. Wchodząc do grupy networkingowej, nie nastawiaj się na to, że od razu zdobędziesz duże zlecenia i kontakty z rekomendacji. Wszystko wymaga czasu i wzajemnego poznania. Na początku skup się na poznawaniu innych przedsiębiorców, zwłaszcza tych spoza Twojej branży. A następnie zacznij od małych zleceń i stopniowo zdobywaj zaufanie członków, by móc realizować większe kontrakty.
3. Wykorzystaj członkostwo w grupie nie do bezpośredniej sprzedaży swoich usług czy produktów, a do trafiania z ofertą do swoich wymarzonych grup klientów. To właśnie przez rekomendacje możesz zrealizować swoje cele biznesowe i nawiązać kontakty z klientami, o współpracy z którymi marzysz.