Adrian Karpiel prowadzi Kanardi — firmę dostarczającą sprzęt IT i usługi informatyczne. Obsługuje klientów różnej wielkości: od małych biur księgowych i projektowych po software house'y zatrudniające po stu, dwustu programistów. Jest Członkiem wrocławskiej Grupy BNI.
W rozmowie opowiada o drodze od pomylonego adresu do własnej firmy, o decyzji, która uratowała jej finanse, i o tym, skąd dziś biorą się jego klienci.
Sprzęt szyty na miarę
Kanardi nie ma sklepu. Rozmawia z klientem o tym, jak pracuje i co mu przeszkadza w obecnym sprzęcie, dobiera konfigurację, przygotowuje ją pod konkretną osobę i dopiero wtedy dostarcza. Programista potrzebuje mocy obliczeniowej, handlowiec — lekkiego laptopa z długim czasem pracy na baterii, z którym nie wstyd wejść do klienta.
Argumentem nie jest cena, tylko czas. Wybór laptopa przez osobę, która nie czyta forów i testów branżowych, to godziny rozmów, telefonów i czytania — zakończone często rozczarowaniem. Kanardi obsługuje wiele firm naraz, więc wie, co sprawdza się u księgowej, a co u programisty, i potrafi wybrać szybciej.
Commodore 64 i śrubokręt
Sprzętem interesował się od dziecka — w pierwszym Commodore 64 trzeba było kręcić śrubokrętem, żeby magnetofon poprawnie wczytał dane. Pasjonowała go zawsze strona sprzętowa, nie programowanie. Nazwa firmy wzięła się z jego imienia i nazwiska: Adrian Karpiel — Kanardi.
Pomylony adres, który ustawił karierę
Po maturze poszedł na zaoczną logistykę i musiał znaleźć pracę. Postanowił zanieść CV do serwisu komputerowego — źle spisał adres i trafił pod zupełnie inny. Dziewiętnastolatek w krótkich spodenkach usiadł w recepcji dużej firmy i po chwili został zaproszony do gabinetu wiceprezesa.
Ten obdzwonił działy: nikt żadnego ogłoszenia nie dawał. Adrian zaczął przepraszać, ale usłyszał, że chyba jakaś szczęśliwa gwiazda go tu przyprowadziła — akurat zastanawiali się nad pracownikiem na linię montażową notebooków. Nazajutrz pracował już w firmie Comes, wówczas jednym z dwóch dystrybutorów notebooków Asusa w Polsce.
Spędził tam pięć lat: montaż notebooków, potem magazyn — gdzie usprawnił współpracę handlu z produkcją tak, że dziennie wyjeżdżało do klientów znacznie więcej dostaw — a na końcu kierowanie serwisem. Poznał branżę od strony produkcyjnej, logistycznej i serwisowej. Brakującego elementu, czyli sprzedaży, nauczył się przez kolejne pięć lat w sklepie Arest Komputery we Wrocławiu.
Trzydzieści lat jako termin
Miał plany, na które pensja ze sklepu komputerowego nie wystarczała — między innymi licencję pilota. Uznał, że trzydziestka to moment, w którym trzeba zejść z etatu.
Firmę miał otwartą wcześniej, ale robił w niej niewiele. Wiedział, czego szuka: w sklepie klienci ciągle pytali, kto im ten sprzęt skonfiguruje i wdroży. Tam była luka.
Dwa kluczowe momenty w rozwoju Kanardi to przejścia dwóch kolegów: Wojtka, który odpowiada dziś za sprzedaż sprzętu, i Pawła, który przez lata złożył kilkadziesiąt tysięcy komputerów i dziś konfiguruje wszystkie maszyny dla klientów. To oni tworzą rdzeń firmy.
Duży obrót, zerowy zysk
Na sprzęcie IT marże są niskie, więc zarabia się na wolumenie — tego Adrian nauczył się w poprzednich firmach. Problem w tym, że mała firma nie wygra wolumenem z sieciami handlowymi, które mają lepsze umowy z producentami i zarabiają na kampaniach. Kanardi poszło więc w drugą stronę: nie przerzuca pudełek, tylko przygotowuje sprzęt pod konkretnego użytkownika w konkretnej firmie.
Błąd polegał na tym, że robili to za tanio. Nie liczyli czasu i energii, które w to wkładali. Obrót rósł, a firma nie zarabiała.
„Przez dwa tygodnie nie spałem. Budziłem się o czwartej nad ranem i liczyłem. W końcu powiedziałem sobie: jeśli tak dalej będzie, nie przeżyjesz najbliższego roku. Nie da się pracować w takim stresie.”
Decyzja: podnieść marżę dwukrotnie. Powiedział zespołowi, że klienci ich znają i wiedzą, jaką wartość dostają, a mimo to są tańsi od sklepów, które takich rzeczy nie robią.
W ciągu kilku miesięcy firma stanęła na nogi — dochody podwoiły się, miejscami potroiły. Żaden klient nie zauważył zmiany, bo ci klienci nie kupują najniższej ceny, tylko święty spokój.
Klienci przychodzą z polecenia, nie z reklamy
Kanardi nie reklamuje się w internecie i świadomie nie bierze zbyt wielu klientów naraz — bo nie zdołałoby ich obsłużyć na swoim poziomie. Nowego przyjmuje dopiero wtedy, gdy poprzedni ma poukładane sprawy sprzętowe. Najlepszy klient to firma informatyczna z dużą liczbą pracowników i budżetem, która musi dać swoim ludziom dobry sprzęt.
Przykład z własnej Grupy: dołączył do niej software house, który był ich klientem. Kanardi, jako partner Microsoftu, pomogło mu zoptymalizować koszty licencji — a firma poleciła ich potem na branżowym forum. Telefony zaczęły przychodzić od ludzi, którzy widzieli tam ich nazwę kolejny raz.
Śniadanie o 6:30, na które nie chciało mu się jechać
Zaprosił go klient, z którym pracuje do dziś. Adrian spodziewał się, że wszyscy będą sobie coś sprzedawać.
Było odwrotnie: od wejścia każdy pytał, czym się zajmuje i jak może pomóc, i wskazywał ludzi, z którymi warto porozmawiać. Po kilkunastu minutach miał kilka kontaktów do osób, do których normalnie dobijałby się tygodniami.
Pierwszy projekt dograł jeszcze na spotkaniu rekrutacyjnym — z Łukaszem Białonogą z Like Agency, który potrzebował komputera dla siebie. Przy okazji wyszło, że programiści Łukasza nie radzą sobie z konfiguracją notebooka z dodatkowym monitorem. Kanardi to rozwiązało i od tamtej pory każdy nowy sprzęt w tej firmie przechodzi przez ich ręce.
Kolejny kontrakt przyszedł ze spotkania informacyjnego innej Grupy: Kancelaria Prawa Gospodarczego Koksztys potrzebowała dwudziestu notebooków przy ograniczonym budżecie, więc kluczowe było finansowanie. Podjęli wyzwanie.
Do swojego docelowego klienta — dużych firm informatycznych — Kanardi trafia dziś głównie dzięki Michałowi Antoszczukowi z WSM System, który poleca ich na forach technologicznych, gdzie spotykają się ludzie z software house'ów. Adrian szacował wtedy, że same te rekomendacje dołożą firmie od jednego do dwóch milionów złotych przychodu w skali roku.
Kilkadziesiąt notebooków na już
Dwie godziny po ogłoszeniu zamknięcia szkół w pierwszym lockdownie zadzwonił Tarczyński: potrzebują kilkudziesięciu notebooków natychmiast, żeby wysłać ludzi na pracę zdalną. Wszyscy chcieli wtedy sprzętu naraz.
Po kilku godzinach walki w dystrybucji Kanardi mogło oddzwonić, że ma. Następnego dnia sprzęt był u klienta.
Czego uczy Grupa, zanim jeszcze coś sprzeda
Adrian przywołuje rozmowę z Członkiem, który był w organizacji cztery, pięć miesięcy i żadnych dużych zleceń jeszcze nie miał. Powiedział mu jednak, że w tym czasie poznał czterdzieści–pięćdziesiąt osób i nauczył się od nich o prowadzeniu firmy więcej niż przez kilka lat prowadzenia własnej.
To, zdaniem Adriana, sedno pierwszego roku Członkostwa: poznawanie ludzi spoza własnej branży, z różnym stażem — od dwóch lat do dwudziestu. Najcenniejsze są opowieści o błędach, bo pozwalają ich nie powtórzyć. I o tym, co robić, kiedy błąd już się wydarzy: profesjonalizm poznaje się właśnie po tym, jak ktoś sobie z nim radzi.
Trzy rzeczy, które zadziałały
- Wykorzystuj okazje. Historia z pomylonym adresem pokazuje, że szanse przychodzą same — pytanie brzmi, czy się po nie sięgnie. Nawet nieudana próba zostaje jako informacja o własnych słabych stronach.
- Buduj zaufanie. To waluta cenniejsza od pieniędzy: przy dużych i małych kontraktach lepiej pracuje się z ludźmi, którym się ufa, niż z tymi, którzy dają najniższą cenę.
- Wyceniaj swoją pracę uczciwie wobec siebie. Zbyt niska wycena omal nie kosztowała Kanardi płynności finansowej. Klienci nie zauważyli podwyżki — zauważyliby spadek jakości.
