Zbudowałem firmę od zera. Dzisiaj moje obroty przekraczają 10 mln złotych | Tomasz Włodarski EL-WLOD
|
Tomasz Włodarski to właściciel firmy EL-WLOD, która świadczy kompleksowe usługi elektroenergetyczne dla takich obiektów jak hale produkcyjne i magazynowe, domy wielorodzinne czy obiekty użyteczności publicznej. Przedsiębiorstwo powstało 12 lat temu, od tego czasu ciągle się rozwija i doskonali.
Z wywiadu z Tomaszem dowiesz się:
- Jak prowadzić biznes, aby podwajać zyski i pozyskiwać kluczowych Klientów?
- W jaki sposób prowadzić duże projekty budowalne?
- Jak przejść ze statusu etatowego pracownika na przedsiębiorcę?
Wywiad do obejrzenia
Zapamiętaj! 3 porady, jak rozwijać firmę przez rekomendacje
- Aktywnie współpracując z innymi przedsiębiorcami zyskujesz nowe zlecenie, a także wiedzę i doświadczenie.
- Pamiętaj o życzliwości i budowaniu zaufania między Członkami i ich Klientami.
- Pamiętaj o braniu odpowiedzialności za kontakty z polecanymi Klientami.
Wywiad do przeczytania
Damian Masel: Witam wszystkich bardzo serdecznie z Krakowa. Przed nami wywiad z bardzo ciekawą osobą, właścicielem firmy EL-WLOD, Tomaszem Włodarskim.
Tomasz Włodarski: Witaj, Damianie.
D.M.: Tomku – powiedz czym się zajmujesz, co robisz, gdzie na co dzień działasz?
T.W.: Nazywam się Tomasz Włodarski i jestem właścicielem firmy EL-WLOD. Jest to firma z branży elektroenergetycznej, elektroinstalacyjnej. Na co dzień wykonujemy instalacje elektryczne, kompleksowo w obiektach budowlanych, komercyjnych. Są to szkoły, urzędy, hale produkcyjne, hale magazynowe, ale też przedsiębiorstwa przemysłowe – systemy detekcji gazu, systemy pożarowe.
D.M.: Czyli takie rzeczy, które nawet brzmią bardzo trudno. Czyli wyzwań się nie boicie?
T.W.: Tak, to są dosyć ambitne instalacje. Nie ukrywam – część z nich zaczęliśmy robić kilka lat temu, a działalność prowadzimy od 2009 roku, zatem część tych instalacji realizujemy od pięciu-sześciu lat.
D.M.: Jaka jest skala Waszego biznesu?
T.W.: W tej chwili zatrudniamy 16 osób. Bardzo wspierają nas nasi stali partnerzy: podwykonawcy, kontrahenci. Z racji tego, że prowadzimy duże obiekty, duże inwestycje, to czasami na naszych inwestycjach jest jednocześnie po 30-40 osób. Obroty są rzędu 4,5-5,5 mln – to jest za zeszły rok. W tym roku w zasadzie doganiamy plan zeszłoroczny. Zakładamy, że ten rok może się zakończyć w okolicach 10 milionów.
D.M.: Mamy połowę roku, więc praktycznie zapowiada się podwojenie zeszłorocznego wyniku. Z czego wynika taka różnica? Działacie od 11 lat, więc takie pomnożenie wyniku z roku na rok nie jest łatwym wyzwaniem…
T.W.: Nastąpiła zmiana strategii pozyskiwania klientów, kontraktów, zmiana strategii samego prowadzenia firmy. Mam w firmie zaufaną osobę w postaci Jacka Banduły, który bardzo mnie wspiera, jest moją prawą ręką. W międzyczasie, w trakcie prowadzenia firmy EL-WLOD, powstała jeszcze spółka DERO, w której Jacek posiada parę procent udziałów, więc jest mi dużo łatwiej prowadzić taki biznes. Podwojenie też wynika ze zmiany strategii pozyskiwania kontrahentów – bardzo intensywnie działamy na relacjach. Od kilku lat uczestniczę w różnych spotkaniach biznesowych, targowych, dzięki temu pozyskuję kolejnych kontrahentów, możemy swobodnie porozmawiać. Otworzyłem się bardziej na ludzi, na nowych przedsiębiorców, na poznawanie nowych kontrahentów.
Przeczytaj także: Przełamujemy barierę językową za pomocą jednego przycisku | Aleksandra Bacańska i Fabian Lesner – Biuro tłumaczeń “Highline”
D.M.: Działasz w branży budowlanej – duża skala, duże projekty budowlane. Gdybyś mógł powiedzieć szerzej: nad czym teraz pracujecie, jakie duże projekty prowadzicie?
T.W.: Aktualnie z prowadzonych tematów czy kontraktów mogę wymienić duży budynek wielorodzinny, prawie 70 mieszkań, w Oświęcimiu – tam wykonujemy wszystkie instalacje silnoprądowe, niskoprądowe, detekcje gazu, elementy wentylacji, wyłapujemy instalacje odgromowe. Dosłownie w tej chwili podpisaliśmy kontrakt na jeszcze większy budynek w Chorzowie, w międzyczasie wczoraj dostaliśmy temat Biblioteki Miejskiej w Żorach (też tam modernizacja oświetlenia). Czekamy na kolejne potwierdzenie dużego tematu z Wrocławia dla fabryki LGM. To jest nowy, znany obiekt we Wrocławiu. Bardzo szeroko od ponad dwóch lat współpracujemy z firmą Amazon – duża część obrotów wynika ze współpracy z tą firmą.
D.M.: Powiedz więcej o współpracy z Amazonem, oczywiście tyle, ile możesz, ponieważ to marka, którą wielu zna.
T.W.: Z Amazonem podjęliśmy współpracę w 2018 roku na wiosnę i ta współpraca bardzo mocno się rozwija. Początkowo były to obiekty głównie w Sosnowcu, później w Gliwicach, w tej chwili obsługujemy Amazona w całej Polsce. Jest to 9 obiektów, kolejny jest w budowie w okolicach Świebodzina. Zdobyliśmy ich zaufanie jako partnerzy, jako wykonawcy. Wykonujemy dla nich nie tylko nasze branżowe instalacje, ale także kilka innych usług, które nie do końca są z nami związane, z naszą branżą, ale z racji tego, że jesteśmy ich etatowym kontraktorem, im jest też łatwiej zlecać to nam jako stałym i zaufanym kontrahentom.
D.M.: Wielu klientów, właśnie co podpisany kontrakt, czekasz na kolejny, współpraca z Amazonem – to wszystko można sklasyfikować jako ogromne sukcesy. Natomiast chciałbym się cofnąć do momentu, w którym założyłeś firmę. Jak to się stało, że robisz to, co robisz?
T.W.: Przed 2009 rokiem byłem pracownikiem etatowym, elektrykiem w Spółdzielni Mieszkaniowej w Rybniku. No i jak to bywa: człowiek dorabia po godzinach, popołudniami. W pewnym momencie tych zleceń było już na tyle dużo, że byłem zmuszony założyć działalność. No i tak to się potoczyło z każdym kwartałem, z każdym rokiem coraz więcej zleceń, więcej zapytań, zatrudnianie kolejnych pracowników i tak to trwało do 2012 roku, taki stabilny rozwój. W 2013 roku wciągnąłem w swoje struktury zaprzyjaźnioną firmę budowlaną, z którą współpracowaliśmy od dłuższego czasu i ostatni rok wyglądał tak, że nasze kontrakty zawsze były wspólne, wszystkie ich i nasze kontrakty zawsze były na wspólnych inwestycjach. Właśnie z Jackiem, o którym wcześniej wspomniałem. On był właścicielem tej firmy. Dogadaliśmy się i od tego momentu mogliśmy brać jeszcze większe kontrakty, jeszcze więcej zleceń. Ja miałem dużo większy potencjał techniczny, wsparcie w postaci Jacka, który tych tematów pilnował i tak to szło. Były trudniejsze momenty, jak w każdym biznesie – przy dużych kontraktach trafiliśmy na nieuczciwych kontrahentów, którzy nie zapłacili nam ponad milion złotych.
D.M.: Spora kwota…
T.W.: Tak, duża jak na naszą firmę, niewielką wtedy. Do tego stopnia, że były problemy z płynnością finansową, ale chyba to, że miałem wsparcie pracowników, współpracowników, kontrahentów, te relacje biznesowe były gdzieś tam cały czas pielęgnowane, z pomocą dobrych ludzi, dobrych znajomych, przyjaciół – wybrnęliśmy z tego. Pozyskaliśmy nowe kontrakty. Tamtych pieniędzy nadal nie odzyskaliśmy, a jesteśmy w zupełnie innym miejscu teraz.
D.M.: Gdy coś nie wyjdzie w biznesie, to bardzo dużo się o tym myśli. Ale chyba lepiej jest po prostu działać, potraktować to na zasadzie: było jak było, straciłem co straciłem, pewnie już tego nie odzyskam. Jak Ty do tego podchodziłeś? To musi być bardzo niekomfortowe uczucie, świadomość, że się takiej kwoty już nie odzyska?
T.W.: Tak, bardzo niekomfortowe uczucie, ale, tak jak wspomniałeś, to była kwestia nastawienia. Jak wbiłem sobie do głowy, że ten etap trzeba odsunąć na bok i robić swoje, nie poddawać się i nie załamywać. Tak jak mówię, mając wsparcie zaprzyjaźnionych firm, znajomych i pracowników było łatwiej. I w ten sposób szliśmy dalej.
D.M.: Czego Was to nauczyło jako firmę, jako przedsiębiorców, poza tym, by nie poddawać się i wyciągać wnioski?
T.W.: Na pewno ostrożności, szybciej reagować na różne rzeczy, weryfikować pewne obietnice, które się na budowie pojawiają. Zawsze dla mnie było problemem, bo ja darzę kontrahentów i ludzi dużym zaufaniem i wierzyłem w to, co mówili. Nauczyłem się weryfikować. Jeśli komuś wierzyłem, to, aby dbać o te relacje, to na pewne rzeczy się czekało na zasadzie: „Zapłacimy za chwilę”, „Jeszcze jakiś protokół” itd. W tej chwili nie boimy się, że utracimy relację z klientem, jeżeli zażądamy dodatkowego potwierdzenia, jakiegoś pisma lub dokumentu, który będzie nas stawiał w pozycji do uratowania. Nauczyliśmy się, że w ten sposób zdobywamy u klientów jeszcze większy szacunek, bo walczymy i dbamy o swoje interesy.
D.M.: Wspomniałeś, że wcześniej byłeś etatowym pracownikiem. Czyli pracowałeś u kogoś, pewnie też miałeś okazję wiele rzeczy zobaczyć – jak coś działa, jak coś nie działa i postanowiłeś założyć swoją firmę. Bywa, że jak ktoś przechodzi z posady na przedsiębiorcę, to spotyka się z różnymi trudnościami. Jakie były takie największe trudności w Twoim przejściu z pracownika na właściciela? Z czym się spotkałeś?
T.W.: Dla mnie największym wyzwaniem było wyciągnąć konsekwencje w stosunku do pracowników, jeżeli coś się wydarzyło złego. Z tym zawsze miałem problem z racji tego, że raczej jestem dobrze nastawiony do ludzi i jak mam kogoś skrytykować, to dla mnie to jest trudne. Trzeba było się tego nauczyć, jak to przekuć, jaki feedback dać komuś, że to nie jest tak, a do tej pory, jako pracownik, takich wyzwań nie miałem.
D.M.: I jak teraz sobie z tym radzisz? Pewnie po wielu doświadczeniach masz większą łatwość?
T.W.: Jest inaczej, ale dalej istnieje problem, gdy dochodzi do sytuacji, gdy trzeba komuś podziękować za współpracę i do tej pory bardzo to przeżywam. Nauczyłem się przez te kilka lat rozmawiać z ludźmi, słuchać ich, bo to jest najważniejsze, by wysłuchać drugiej strony i wyciągnąć odpowiednie wnioski.
D.M.: Wiele razy pojawiły się w tej rozmowie terminy „relacje biznesowe”, „zaufanie”, „nawiązanie współpracy z firmami”. Czym jest dla Ciebie zaufanie w biznesie? Czym, jak myślisz, jest dla kontrahentów?
T.W.: W obecnych czasach to jest bardzo ważne, zawsze to było bardzo ważne, ale myślę, że właśnie w tej chwili bardzo trzeba zwracać na to uwagę. Na pewno skraca to pewne procesy – choćby dogadanie tematu, podpisanie kontraktu, domówienie ceny. Jeśli jest to zaufanie, nie trzeba się mocno bić z ceną, bo jeśli współpracujemy już kilka lat, to nasz kontrahent dobrze wie, że czasami zapłaci parę złotych więcej niż u naszych konkurentów, ale też ma zagwarantowana jakość. Takim przykładem jest firma Atest Gaz, z którą współpracuję od sześciu lat i kiedyś właścicielka, Małgosia, powiedziała publicznie przy wszystkich: „Tomek, ja wiem, że nie jesteś najtańszy, ale mieliśmy już innych wykonawców i nigdy nie było tak dobrze, jak jest teraz, jeśli chodzi o wykonawstwo”. Bez problemów, gdy wchodzimy na inwestycję i wychodzimy, to inwestor końcowy jest zadowolony z tego, jak podchodzimy do tematu.
D.M.: Jakość na pewno pamięta się dłużej niż cenę.
T.W.: Tak, i co najlepsze. Odkąd zaczęliśmy bardzo mocno dążyć do podniesienia jakości i taką wartość sprzedawać naszym klientom, mamy więcej zleceń. Wbrew pozorom było gorzej, gdy patrzyliśmy tylko na cenę i schodziliśmy z nią, to tych zleceń nie było tak wiele i nie były tak zyskowne, jak w tej chwili.
D.M.: Ilu klientów obsługujecie w firmie w tym momencie? Jak jest to skala klientów?
T.W.: Mamy w tej chwili 10-15 kontrahentów, z którymi pojawiają się stałe tematy, ale ciągle przychodzą nowe, nowi kontrahenci. Za pośrednictwem tych, z którymi współpracujemy, pozyskujemy nowych i tak to idzie.
D.M.: Jesteście polecani? Jak to się odbywa?
T.W.: Tak, dokładnie. Np. firma Atest Gaz, dla której montujemy systemy detekcji gazu, wiedząc, jaki mamy potencjał, jaką jakość prezentujemy, poleca nas swoim klientom, u których jest do zrobienia, oprócz ich systemu detekcji gazu, jeszcze szerszy zakres, np. modernizacja oświetlenia, modernizacja rozdzielni. Przedstawiają nas jako firmę rzetelną, która sobie z tym tematem poradzi i robią to z uśmiechem na ustach.
D.M.: Wasze główne źródło klientów to branża budowlana, a do tej trudno wejść z ulicy i zdobyć większe zlecenia. Jak w tej chwili pozyskujecie klientów?
T.W.: Z poleceń. To jest zdecydowana większość. W przetargach żadnych już nie uczestniczymy od kilku lat. Ewentualnie w zamówieniach publicznych funkcjonujemy, ale tylko poprzez firmy, z którymi współpracujemy od kilku lat. Jest to generalny wykonawca dużej inwestycji i on nam po wygranym przetargu zleca pracę związaną z naszą branżą.
D.M.: Działacie nie tylko w swoim regionie, czyli na Śląsku; pojawił się też Wrocław, Oświęcim. Jaka jest skala działania Waszej firmy?
T.W.: Działamy na terenie całego kraju, a jest to uzależnione od wielkości i czasu trwania inwestycji. Tak jak wspomniałeś, jest to Dolny Śląsk, nie tylko Wrocław, ale także Brzeg Dolny, Legnica. Działamy w regionie poznańskim, a z racji współpracy z Amazonem także Szczecin, Łódź, województwo mazowieckie, okolice Grójca – tam współpracujemy z dużą grupą sadowniczą, obsługujemy tam wszystkie hale z chłodniami: wymieniamy instalacje istniejące. Inwestorzy rozbudowują obiekty o tunele zamrażalnicze i wykonujemy tam zasilania. Na Pomorzu wykonywaliśmy liczne instalacje, ale też poza granicami Polski – w Niemczech, gdzie mamy za sobą trzy realizacje. Z racji współpracy z Amazonem wchodzimy na rynek niemiecki. Od grudnia zeszłego roku, jeżeli chodzi o Amazona, mamy akces na pięć krajów europejskich, więc możemy z pięcioma krajami współpracować, jeżeli chodzi o tematy „amazonowe”.
Przeczytaj więcej o BNI Polska: www.biznesprzezrekomendacje.pl
D.M.: Jakie jedno zlecenie utkwiło Ci w pamięci, bo było w jakiś sposób wyjątkowe? Co to był za projekt?
T.W.: Takich wyjątkowych projektów jest kilka. Trudno jest wyróżnić konkretnie. Na pewno była to realizacja w 2012 roku – stały kontrahent zlecił nam instalacje w budynku urzędu miasta i, oprócz branży elektryczne,j dostaliśmy też zlecenia na branżę hydrauliczną, sanitarną, gaz itd. Wtedy to była realizacja na ponad milion złotych i to była nasza taka największa, gdzie po realizacji tego kontraktu stwierdziliśmy, że jesteśmy w stanie robić jeszcze większe kontrakty.
DM: Czy to był przełomowy moment?
T.W.: Może nie przełomowy, ale jeden z tych, kiedy spojrzeliśmy w przyszłość i stwierdziliśmy, że możemy więcej, że jesteśmy w stanie poradzić sobie nie z takimi tematami. Zresztą od tego momentu zaczęliśmy już tylko realizować większe tematy.
D.M.: Jest taka zmiana w mentalności, prawda?
T.W.: Tak, dokładnie. Chyba nie ma nic lepszego, co wzmocni naszą samoocenę, niż coś, co nam się uda zrobić, z czego jesteśmy dumni. Takim momentem przełomowym było poznanie firmy Atest Gaz, a detekcją gazu wcześniej się nie zajmowaliśmy, jedynie sporadycznie. W tej chwili jesteśmy ich niepisanymi stałymi podwykonawcami, bo oni są producentami, nie świadczą usług montażu. A z racji tego, że są to skomplikowane systemy, zawsze jesteśmy przez nich rekomendowani do ich klientów. Jak klient chce kupić taki system, to mówi od razu do producenta: „Ale dajcie nam kogoś kto nam to zamontuje” i my z automatu wchodzimy w te tematy.
D.M.: Mamy tutaj dużo rekomendacji, poleceń, gdzie ktoś mówi o Tobie dobrze. Czym są dla Ciebie rekomendacje biznesowe?
T.W.: Rekomendacje biznesowe są dla mnie taką wdzięcznością za zaufanie. Bardzo mnie cieszy, gdy ktoś mnie rekomenduje i nawet nie z faktu, że mogę pozyskać kontrakt, tylko to jest bardzo miłe, że ktoś o nas ciepło mówi. To dla nas ogromne wyróżnienie, że nie tylko jesteśmy fajnymi chłopakami w biurze, ale też dobrze pracujemy. Dlatego w takiej kategorii bym to traktował – wyróżnienia.
D.M.: Działasz poprzez rekomendacje, pozyskujesz w ten sposób wielu klientów, ale tak samo współpracujesz dzięki tym relacjom. Jak trafiłeś do BNI?
T.W.: U mnie była sytuacja taka: pracownik kiedyś opowiadał, że jego córka spotyka się na takich spotkaniach biznesowych z przedsiębiorcami; polecają się tam wzajemnie – dosłownie w dwóch-trzech zdaniach, opowiedział bardzo ogólnie. Pomyślałem, że fajna sprawa polecać się, już wiedziałem, że te polecenia są bardzo ważne. I po kilku tygodniach pracownik przyszedł znowu i mówi: „Tomek, trzeba rano o 6.30 być w Katowicach”. Zdziwiłem się, że tak wcześnie, o tak wczesnej porze, ale pojechałem z chęcią z racji tego, że to mogło być ciekawe doświadczenie. No i przerosło mnie to spotkanie, jeśli chodzi o moje wyobrażenia. Spodziewałem się kilkunastu osób na spotkaniu, a to akurat był to tzw. dzień gościa w BNI i w sali zebrało się 180 przedsiębiorców. Przyjechałem z taką ryzą wizytówek, rozpalony do czerwoności, ale tak pozytywnie, na zasadzie, że taka liczba przedsiębiorców i ja jako jedyny elektryk. No szał! W zasadzie zdecydowałem się na członkostwo w grupie BNI od razu, no i to był chyba jeden z tych kluczowych, przełomowych momentów w biznesie, o którym wcześniej wspomnieliśmy, który mi pozwolił inaczej spojrzeć na biznes i w innym kierunku się rozwijać.
D.M.: Jak z perspektywy czasu oceniasz tę decyzję? Co od tego czasu się wydarzyło? Kiedy to dokładnie było? Ile lat temu?
T.W.: To było w 2014 roku. W tym roku mija sześć lat, odkąd funkcjonuję w strukturach BNI. Wchodząc do BNI, do grupy BNI Meridian, nie wiedziałem tak naprawdę, z czym to się będzie dla mnie wiązało – z jakimi korzyściami, z jakimi obowiązkami. Poszedłem bardziej na entuzjazm. Ja bardzo lubię ludzi, spotykać się, rozmawiać i słuchać, więc to był pierwszy punkt – zainteresowanie się ludźmi. A z czasem zacząłem poznawać narzędzia, możliwości BNI. Dzięki relacjom poznawałem kolejnych kontrahentów, zacząłem jeździć na kolejne konferencje biznesowe. Tam się właśnie w to wkręciłem.
D.M.: Czyli dołączyłeś do BNI, by pozyskiwać nowe kontakty? Jesteś już sześć lat – co takiego się wydarzyło, że pozostałeś do dzisiaj? Mówisz, że z każdym rokiem odkrywasz nowe korzyści – co dla Ciebie jest wartością?
T.W.: Przede wszystkim ludzie. Tak jak wcześniej wspomniałem – ja lubię ludzi. Kiedyś sobie nie tyle, że prowadziłem szczegółowe statystyki, ale tak sobie policzyłem, że w ciągu roku poznaję ponad 700 nowych przedsiębiorców, czego bez BNI bym na pewno nie zrobił, bo tutaj podczas jednego spotkania można poznać 20-30 lub, jak jest jakiś dzień branżowy, to nawet 70-80 nowych przedsiębiorców. Przede wszystkim nasze patrzenie na świat się zmienia, nasz światopogląd. Bo o ile człowiek był bardzo mocno zamknięty w swojej branży, to tutaj można posłuchać na temat innych branż, w jaki sposób one funkcjonują.
DM: 700 kontaktów razy 6 lat to 4200 kontaktów. Liczba imponująca, ale jeszcze bardziej imponujące są efekty. Jakie miałeś wyniki dzięki temu, że dołączyłeś do BNI? Jakie cyfry przemawiają za tym, że jesteś zadowolony?
T.W.: Pierwszym takim klientem, którego poznałem przez BNI, to była właśnie firma Atest Gaz. Małgosia Pachole, właścicielka tej firmy, również należy do BNI. Współpracujemy od samego początku. Do tej pory jestem jej bardzo wdzięczny, bo, nie znając mnie i mojego stylu pracy, wpuściła nas od razu na inwestycję swojego strategicznego klienta, którym był Browar Żywiec. Do dziś pamiętam, w jakim ona strachu była, wpuszczając mnie tam, bo nie znała jakości naszej pracy, ale przekonaliśmy się do siebie po pierwszej realizacji i ta współpraca do dziś istnieje w bardzo dużym zaufaniu.
D.M.: Jakie inne ciekawe rekomendacje otrzymałeś od członków BNI, które zmieniły krwiobieg Twojej firmy?
T.W.: Takich realizacji bezpośrednio z grupy Meridian było jeszcze kilka. Pojawił się w międzyczasie jako nowy członek kolega Mariusz Kosiorz, właściciel dużego biura projektowego z branży elektrycznej. Cieszyłem się, że poznałem taką osobę, bo do tej pory miałem do czynienia z biurami projektowymi z naszej branży, które zatrudniały 2-3 projektantów branżystów i to już było duże biuro, a on zatrudniał ich 25! I tutaj nie ukrywam – od początku we współpracy z Mariuszem pokładałem duże nadzieje, że dostanę od niego ciekawe kontrakty. I faktycznie tak było. Kilka ciekawych realizacji, m.in. wymiana oświetlenia awaryjnego w fabryce wagonów w Chorzowie – Alstom, znana międzynarodowa firma. Dzięki Mariuszowi poznałem też jednego z naszych strategicznych klientów, producenta oświetlenia awaryjnego ™Technologie, z którym do tej pory mamy przyjacielskie relacje. Zresztą jest też sponsorem Wisły Kraków, więc widujemy się na stadionie. Dzięki Mariuszowi pozyskałem sporo kontaktów. On z racji wielkości swojego biura posiadał pokaźne portfolio kluczowych, znaczących klientów i dzięki niemu parę ciekawych osób poznałem.
D.M.: A skąd Amazon? Jak to się stało, że dla nich pracujecie? Z tego, co mówisz, to Amazon otwiera mnóstwo drzwi, zarówno w Polsce, jak i zagranicą.
T.W.: Kontakt został pozyskany dzięki relacji. To był początek mojej obecności w BNI. Już wiedziałem, że relacje są ważne i zawsze byłem relacyjny, ale może nie w takim stopniu, jak teraz. Dostaliśmy zaproszenie do realizacji przy budowie Amazona w 2014 roku we Wrocławiu. To były pierwsze Amazony budowane w Polsce, dwa obok siebie, równocześnie. Tak naprawdę tę propozycję dostał nasz kolega z branży z Rybnika, a że wiedział, że nie da rady, bo to dla niego duży temat, to skierował tę propozycję do mnie, bo wiedział, że Tomek powinien dać radę. No i tak się złożyło, że byliśmy najpierw podwykonawcami głównego wykonawcy w pracach instalacyjnych. Ta inwestycja trwała 9 miesięcy, przynajmniej jeśli chodzi o nas. W międzyczasie nawiązały się różne relacje z kierownikami budów, z inspektorami. Część ludzi od generalnego wykonawcy zatrudniła się w Amazonie, a relacje zostały. Było stałe utrzymywanie kontaktu. I jak powstała pilna sprawa, to kolega pamiętał o nas i zaprosił nas do współpracy. Procedura weryfikacyjna trwała długo, ale to normalne w Amazonie. Zawsze trochę to trwa, ale przeszliśmy ją pomyślnie. I tak to się teraz toczy – od zlecenia do zlecenia, na zasadzie dobrych praktyk: jeśli robimy jakąś realizację dla któregoś z Amazonów w Polsce, jaka by ona nie była, wysyłamy informację do pozostałych Amazonów, że taką i taką rzecz nam się udało dla nich wykonać.
D.M.: Działasz od 6 lat. Otrzymałeś ciekawe kontakty, zrealizowałeś liczne zlecenia. Pewnie masz to policzone, tak samo jak klientów, których poznałeś. Jaką skalę biznesu wygenerowałeś tylko dzięki rekomendacjom z BNI?
T.W.: Tak na szybko myślę, że przez tych 6 lat to będzie w okolicach 3 milionów. Aczkolwiek ja trochę innymi kategoriami na to patrzę z racji współpracy z Amazonem, bo struktury BNI i kontrahentów, których tam mogę pozyskać, bardzo mocno mnie wspierają w obsłudze Amazona z racji tego, że dostaję dużo zleceń od nich, niezwiązanych z moją branżą. I tutaj BNI wychodzi mi naprzeciw: mam możliwość obsługi Amazona, zlecając koledze z grupy jakąś czynność, z którą moja firma nie jest powiązana.
D.M.: Czyli można powiedzieć, że gdyby nie współpraca z innymi firmami, które realizują inne obszary, to współpraca z Amazonem byłaby trudniejsza?
T.W.: Na pewno i nie w takiej skali, jaką teraz prowadzimy. Moje obroty z Amazonem, jeśli chodzi o branżę elektroinstalacyjną, to może 5%. Reszta jest niezwiązana z moją branżą. Gdyby nie BNI, nie mógłbym w takiej skali obsłużyć Amazona. Zresztą na każdym spotkaniu, gdy mówię któremuś z przedstawicieli, że jestem w takiej organizacji, w której działa ponad 2700 przedsiębiorców z różnych branż w całej Polsce, to pytam: „Czego ja Wam nie załatwię?”. No i dostaję mnóstwo pytań o różne rzeczy.
D.M.: I w czym udało się pomóc kontrahentowi? Jaki problem rozwiązać?
T.W.: Przeróżne, niektóre wręcz nawet śmieszne, bo oprócz dostaw regałów magazynowych, które świadczyliśmy dla Amazona, poprzez wynajem ludzi, wynajem koordynatora prac, poprzez dostawę materiałów budowlanych. Z innych śmiesznych tematów: świadczyliśmy usługi serwisu rowerów, dostarczaliśmy catering, świadczyliśmy usługi transportowe – największa firma logistyczna na świecie, a my im transport organizowaliśmy! Przeróżne rzeczy. Zaopatrujemy Amazon, zarówno dostawę, jak i usługi. Oni sami nas zaskakują, o jakie rzeczy pytają.
D.M.: Zarówno oni Was zaskakują, jak i oni Wy ich zaskakujecie odpowiedziami, że tak, zrobicie. Pewnie sprawdzają, gdzie jest granica tych kontaktów.
T.W.: Tak, zdarzało się, że pracownik Amazona mówił: „Tomek, wiem, że mi to załatwisz”, a ja odpowiadam: „Tylko powiedz mi na kiedy”. I od razu przechodzimy do konkretów – czego potrzebują, żeby im w trybie pilnym dostarczyć.
D.M.: Jak wykorzystujesz rekomendacje poza BNI?
T.W.: Przede wszystkim mam możliwość stałego kontaktu z tymi ludźmi, którzy mnie rekomendują i których ja rekomenduję. A są to stosunki koleżeńskie, często przyjacielskie, rodzą się nowe pomysły biznesowe. Mamy na tapecie kilka pomysłów biznesowych, zawiązywanie nowych spółek, nowych podmiotów gospodarczych, więc to jest kierunek, który mi się bardzo podoba. Oprócz takiej codziennej działalności, kiedy pozyskujemy kontrakty poprzez rekomendacje, z drugiej strony bardzo dużo tych rekomendacji sami dajemy – pozwalamy zarobić naszym znajomym, rodzą się nowe pomysły. Wychodzę z założenia, że jak się spotyka kilku przedsiębiorców – trzech, czterech – i każdy ma swój pomysł, to z tych trzech, czterech pomysłów rodzi się piąty i szósty pomysł.
D.M.: Jesteś w BNI od sześciu lat, wykorzystujesz rekomendacje w różny sposób i do realizacji różnych celów. Komu poleciłbyś BNI?
T.W.: Działania w BNI poleciłbym tym, którzy są otwarci na relacje, na nowe rozwiązania, którzy lubią mieć wokół siebie zaufanych kontrahentów. Bo to nie są tylko nowe kontakty – BNI to także te relacje zaufania. Dużo łatwiej prowadzić biznes, gdy ma się koło siebie zaufanych przedsiębiorców, gdzie można na sobie polegać, gdzie można się w ciemno polecić, gdzie można poprosić też o pomoc, bo to też trzeba umieć. Nie każdy też umie poprosić o pomoc. W BNI bardzo łatwo można poprosić o pomoc i taką pomoc się uzyska. W mojej ocenie BNI jest dobry dla firm o mniejszym wolumenie, mniejszych firm które zatrudniają 1-3 osoby z racji tego, że mogą korzystać z wiedzy przedsiębiorców o większym wolumenie. Ale także dla firm, które są już wiele lat na rynku i mają ugruntowaną pozycję z racji tego, że mogą korzystać z rad przedsiębiorców z innych branż. Tak jak wcześniej wspomniałem – czasami kilka pomysłów może przerodzić się w jeden wielki projekt dla dużej firmy, ale także dla przedsiębiorstwa, która do tej pory miało mniejszy potencjał.
D.M.: Jesteś doświadczonym przedsiębiorcą, podzieliłeś się ciekawymi historiami, przeszedłeś drogę biznesową. Co mógłbyś doradzić młodemu przedsiębiorcy, który stawia pierwsze kroki w biznesie albo osobie, która chciałaby się szybciej rozwijać?
T.W.: Na pewno spotykać się z bardziej doświadczonymi od siebie. Ja do tej pory wyciągam z tego ogromną naukę i jak tylko mam możliwość, to spędzam czas z bardziej doświadczonymi przedsiębiorcami, którzy przeszli pewną drogę biznesową. Tutaj można wyciągnąć najlepsze wnioski i naukę. Na pewno nie bać się tego, co przed nami, pozytywnie patrzeć w przyszłość. Starać się ogólnie panować nad sobą i trzymać emocje. Wtedy jest dużo łatwiej. Tyle.
D.M.: Jakie masz plany na najbliższe lata?
T.W.: Plany mamy dosyć ambitne i szerokie. W tym roku mieliśmy wejść na zachodnie rynki poprzez współpracę z Amazonem. Niestety tematy covidowe odsunęły to w czasie. Mieliśmy mieć pierwsze realizacje we Włoszech, we Francji, w Niemczech, w Anglii. Niemniej jednak wiemy, że możemy rozmawiać z innymi firmami o tematach międzynarodowych. To jest kierunek, w którym chcemy iść – poszerzyć ofertę o usługi międzynarodowe i możliwość pracy za granicą. Chciałbym poszerzyć kadrę w firmie o kolejne osoby decyzyjne, by mieć trochę więcej czasu dla siebie. Patrząc, jak to w tej chwili idzie, że pewne rzeczy mogą się dziać bez mojej obecności, to chciałbym iść w tym kierunku.
D.M.: Dziękuję za rozmowę – za to, że podzieliłeś się swoją historią, swoimi doświadczeniami dotyczącymi rozwoju biznesu.
T.W.: Ja również dziękuję: za zaproszenie i bardzo miłą rozmowę.
Zapamiętaj! Porady, jak rozwijać biznes
- Pamiętaj o pozytywnym nastawieniu do ludzi.
- Nie obawiaj się poprosić o pomoc.
- Panuj nad emocjami – nie tylko swoimi.
