Poniżej dziesięć sposobów na wzmocnienie relacji z osobą, która poleca Twoją firmę. Żaden nie wymaga budżetu ani specjalnej okazji — wystarczy zrobić którykolwiek w tym tygodniu.
Sieć kontaktów nie jest listą nazwisk, tylko sumą relacji, które ktoś podtrzymuje. Widać to najlepiej po roku: kontakty z wizytówek dawno wyblakły, a te kilka relacji, w które ktoś regularnie inwestował, przynosi zlecenia.
Relacja istnieje wyłącznie w oparciu o wzajemne działanie. Wymaga tego, czego przedsiębiorcy mają najmniej — uwagi i regularności.
Wyślij kartkę z podziękowaniem
Odręcznie napisane podziękowanie robi dziś wrażenie właśnie dlatego, że prawie nikt ich nie wysyła. Warunek jest jeden: kartka ma być osobista. Zdanie o tym, co konkretnie ta osoba dla Ciebie zrobiła, waży więcej niż cała reszta tekstu.
Podaruj drobiazg, który trafia w człowieka
Niedrogi upominek działa na tej samej zasadzie co kartka — pokazuje, że uważnie słuchasz. Dlatego najpierw dowiedz się, co ta osoba lubi, a dopiero potem kupuj. Prezent dobrany przypadkowo mówi dokładnie tyle, ile kosztował.
Zadzwoń — ale z powodem
Rozmowa telefoniczna wciąż jest jednym z najmocniejszych narzędzi podtrzymywania relacji, o ile masz co powiedzieć. Przygotuj wartość dodaną: dobrą wiadomość, pomysł, informację, z której ta osoba skorzysta. Telefon „tylko żeby się przypomnieć” słychać na kilometr.
Odwdzięcz się rekomendacją
Nic nie wzmacnia relacji tak jak rekomendacja przekazana w drugą stronę: nazwisko i kontakt do kogoś, kto naprawdę potrzebuje usług Twojego partnera. To zasada Givers Gain w najczystszej postaci — najpierw dajesz, potem dostajesz. Możesz też przekazać swoim klientom kontakt do osoby, która Cię poleca.
Udostępnij materiały partnera
Wizytówki, ulotki czy katalog partnera rekomendacji wyłożone w widocznym miejscu Twojej firmy kosztują Cię półkę, a jemu dają dostęp do Twoich klientów. Ten sam gest działa cyfrowo: udostępniona oferta, podana dalej wiadomość, polecenie w rozmowie.
Umów spotkanie 1 na 1
Godzina rozmowy w cztery oczy robi dla relacji więcej niż rok mijania się na spotkaniach Grupy. Przygotuj się do niej: wypisz pytania, przemyśl, co chcesz o sobie powiedzieć. Im lepiej ta osoba rozumie Twoją firmę, tym trafniejsze rekomendacje przekaże.
Zgłoś partnera do nagrody
Jeśli ktoś aktywnie poleca i realnie przyczynia się do rozwoju innych firm, sprawdź, czy nie należy mu się branżowe wyróżnienie — i zgłoś go. Podnosisz jego widoczność, nic na tym nie tracąc. Takich gestów się nie zapomina.
Zbieraj materiały, które go zainteresują
Załóż folder na artykuły, raporty i informacje związane z branżą Twoich partnerów. Przesłany w odpowiednim momencie tekst — akurat o rynku, na który ta osoba właśnie wchodzi — jest dowodem, że myślisz o jej biznesie, a nie tylko o swoim.
Wyjdź z relacją poza biuro
Wspólny bieg, koncert, kolacja — spotkanie nieformalne pokazuje człowieka, którego przy stole konferencyjnym nie widać. Przy okazji dowiadujesz się rzeczy, które przydają się w biznesie: jakich klientów ta osoba obsługuje, w czym jest naprawdę dobra, kogo może Ci przedstawić.
Zaproś partnera na wydarzenie
Warsztaty i konferencje związane z jego branżą to zaproszenie, które ma konkretną wartość: nowa wiedza, nowe kontakty, czasem nowy klient. Przy okazji spędzacie razem kilka godzin, a wspólne doświadczenie buduje relację szybciej niż dziesięć maili.
Od czego zacząć
Nie próbuj wdrożyć wszystkich dziesięciu naraz. Wybierz trzy osoby, które w ostatnim roku najbardziej pomogły Twojej firmie, i dla każdej zrób jedną rzecz z tej listy w najbliższym tygodniu. Regularność zrobi resztę.
- Kto polecił mnie w ostatnich dwunastu miesiącach i czy dostał ode mnie podziękowanie?
- Komu przekazuję rekomendacje, a które obiecane wciąż czekają na przekazanie?
- Z kim ostatnia rozmowa 1 na 1 była ponad pół roku temu?
W skrócie
- Wyślij osobistą kartkę z podziękowaniem.
- Podaruj drobiazg dobrany do tego, co ta osoba lubi.
- Zadzwoń z konkretną wartością dodaną.
- Odwdzięcz się rekomendacją.
- Udostępnij materiały partnera — w firmie i w sieci.
- Umów spotkanie 1 na 1 i przygotuj się do niego.
- Zgłoś partnera do branżowego wyróżnienia.
- Zbieraj i przesyłaj materiały związane z jego branżą.
- Spotkaj się poza biurem.
- Zaproś partnera na warsztaty lub konferencję.
Relacje biznesowe to długi proces, który ewoluuje — i który potrafi się rozpaść z zaniedbania szybciej, niż powstał. W BNI ten proces ma ramy: cotygodniowe spotkania Grupy, spotkania 1 na 1 i wspólna praca w Power Teamach sprawiają, że kontakt nie zależy od tego, czy komuś akurat przypomni się zadzwonić.
