Small talk otwiera drzwi, ale o tym, czy ktoś Cię zapamięta, decydują dwa momenty: sama rozmowa i kontakt po niej. Znajdziesz tu trzy pytania, które prowadzą od uprzejmej wymiany zdań do konkretu, oraz sposób na follow-up w ciągu 48 godzin.
Rozmowa w trzech krokach
Relacja, z której rodzą się rekomendacje, wymaga zrozumienia trzech rzeczy: czym ktoś się zajmuje, co go napędza i dokąd zmierza. Każda z nich to osobne pytanie — i osobny krok od uprzejmej wymiany zdań do rozmowy, którą ktoś zapamięta.
- Czym ktoś się zajmuje
Czym dokładnie się zajmujesz?
- Co kogoś napędza
Jak zaczęła się Twoja działalność?
- Dokąd zmierza
Nad czym teraz pracujesz?
- Czym ktoś się zajmuje: Czym dokładnie się zajmujesz? Kto jest Twoim najlepszym klientem? Co wyróżnia Twoją firmę w branży?
- Co kogoś napędza: Jak zaczęła się Twoja działalność? Co w tej pracy daje Ci najwięcej satysfakcji? Który projekt uważasz za swój najlepszy?
- Dokąd zmierza: Nad czym teraz pracujesz? Co chcesz osiągnąć w najbliższym roku? Jaki kontakt byłby dla Ciebie dziś najcenniejszy?
Słuchaj więcej, niż mówisz
Pytania działają tylko wtedy, gdy naprawdę słuchasz odpowiedzi. Zamiast czekać na moment, by opowiedzieć o sobie, dopytuj: „jak to wygląda w praktyce?”, „kto u klienta o tym decyduje?”.
Po rozmowie zapisz dwie, trzy rzeczy, które udało Ci się usłyszeć — projekt, który ktoś kończy, kontakt, którego szuka, coś spoza pracy. Za tydzień będą bezcenne.
Rozmowa działa w obie strony. Kiedy ktoś zapyta, czym się zajmujesz, odpowiedz jednym konkretnym zdaniem i przykładem klienta, a potem oddaj mu głos. Po takiej rozmowie obie strony wiedzą, kogo mogą sobie nawzajem polecić.
Networking to nie wymiana wizytówek. Wizytówka bez rozmowy jest kartonikiem, a rozmowa bez notatki — wspomnieniem, które zblednie do piątku.
Follow-up: odezwij się w ciągu 48 godzin
Najlepsza rozmowa niewiele znaczy, jeśli nie ma ciągu dalszego. Napisz najlepiej w ciągu doby, a najpóźniej w ciągu 48 godzin od spotkania — póki obie strony pamiętają, o czym rozmawialiście.
Zasada 24/7/30, o której pisaliśmy przy rekomendacjach, rozkłada kontakt na dłużej: doba, tydzień, miesiąc. 48 godzin to granica, nie cel.
- do 24 hNajlepiej
- do 48 hNajpóźniej
- Do jednej osoby, bez szablonu
- Szczegół z Waszej rozmowy
- Propozycja następnego kroku
- Obietnica, którą dotrzymasz
Jak może wyglądać taka wiadomość
Nie musi być długa. Kilka zdań wystarczy, jeśli są o drugiej osobie, a nie o Twojej ofercie.
Na przykład: „Dziękuję za rozmowę we wtorek. Myślałem o tym, co mówiłaś o wejściu z usługą do hoteli — znam osobę, która prowadzi zakupy w kilku obiektach w regionie. Jeśli chcesz, przedstawię was sobie mailowo. Może kawa w przyszłym tygodniu?”
Taka wiadomość robi wszystkie cztery rzeczy naraz: nawiązuje do szczegółu, jest pisana do jednej osoby, proponuje następny krok i zapowiada obietnicę, którą łatwo dotrzymać.
Czego unikać
- Wiadomości, która zaczyna się od oferty i cennika.
- Dopisywania kogoś do newslettera bez pytania.
- Obietnic, których nie zamierzasz spełnić — lepiej obiecać mniej i zrobić to od razu.
- Czekania na lepszy moment — po dwóch tygodniach wiadomość wygląda jak przypomnienie o sobie, a nie ciąg dalszy rozmowy.
Jak rozłożyć kontakt po spotkaniu na dobę, tydzień i miesiąc:Follow-up: zasada 24/7/30
W skrócie
- Zapytaj, czym ktoś się zajmuje, co go napędza i dokąd zmierza.
- Słuchaj więcej, niż mówisz, i notuj szczegóły po rozmowie.
- Mów o sobie jednym konkretnym zdaniem i przykładem klienta.
- Odezwij się w ciągu 48 godzin, najlepiej w ciągu doby.
- Pisz o drugiej osobie, nie o swojej ofercie.
- Obiecuj tylko to, co zrobisz od razu.
Small talk otwiera drzwi, ale to pytania i wiadomość wysłana na czas sprawiają, że ktoś Cię zapamięta — i poleci, gdy pojawi się okazja.
