Prezentacja dnia to około dziesięciu minut, w których cała Grupa słucha tylko Ciebie. Z tego tekstu dowiesz się, jak ją przygotować, żeby Członkowie po wyjściu z sali wiedzieli, komu Cię polecać — i co zrobić w dniach po wystąpieniu.
Na cotygodniowym spotkaniu każdy Członek ma krótką chwilę na autoprezentację; prezentacja dnia nie zdarza się co tydzień, więc szkoda ją przegadać. Grafik mówców układa Sekretarz Grupy z wyprzedzeniem, więc termin znasz zawczasu — dziesięć minut, które mają przynieść rekomendacje, przygotowuje się jak spotkanie z ważnym klientem, a nie w samochodzie w drodze na poranne spotkanie.
- 8 minWystąpienie
- 2 minPytania z sali
- Zamiast: Sprzedawanie Członkomzrób tak: Ucz, komu Cię polecić
- Zamiast: Historia firmyzrób tak: Problem, który rozwiązujesz
- Zamiast: Sala jak publicznośćzrób tak: Sala jak zespół handlowców
- Zamiast: Wszystko na slajdachzrób tak: Wersja bez ekranu
Nie sprzedajesz, tylko szkolisz
Najczęstszy błąd to potraktowanie sali jak publiczności na targach. Członkowie Grupy rzadko sami są Twoimi klientami — są za to ludźmi, którzy na co dzień rozmawiają z Twoimi przyszłymi klientami. W sali jesteś jedynym przedstawicielem swojej branży, więc nikt poza Tobą nie wytłumaczy im, po czym poznać, że komuś przydałaby się Twoja pomoc.
Zadaj sobie przed wystąpieniem jedno pytanie: co ktoś z tej sali ma powiedzieć swojemu znajomemu, żeby ten do mnie zadzwonił? Cała prezentacja powinna pracować na tę jedną odpowiedź.
Jeden konkretny przykład zamiast wszystkiego
Pokusa, by w dziesięć minut zmieścić całą ofertę, jest zrozumiała — i zgubna. Lista usług zlewa się w jedno i sala nie zapamięta żadnej.
Znacznie lepiej działa jeden przypadek: klient z konkretnym kłopotem, to, co zrobiliście, i to, jak wyglądała jego sytuacja potem. Taką historię da się powtórzyć przy kawie, wyliczanki — nie.
Historia firmy — rok założenia, kolejne biura, nagrody — zmieści się w jednym zdaniu. Przyda się tylko wtedy, gdy tłumaczy, dlaczego ktoś może Ci zaufać.
Daj sali słowa, których ma używać
Grupa działa jak zespół handlowców, którzy pracują dla siebie nawzajem. Handlowiec potrzebuje trzech rzeczy: wiedzieć, komu sprzedaje, umieć to nazwać i rozpoznać właściwy moment. Dlatego zakończ prezentację wprost:
- Powiedz, kogo szukasz — branżę, stanowisko, a najlepiej konkretną firmę albo osobę.
- Podaj zdanie, które zwykle pada w rozmowie, gdy ktoś potrzebuje Twojej pomocy.
- Zostaw jedno zdanie o sobie, które Członkowie mogą powtórzyć słowo w słowo.
Technika ma pomagać, nie prowadzić
Slajdy i film mogą pomóc, ale sala, rzutnik i internet nie zawsze współpracują. Przygotuj prezentację tak, żeby dało się ją poprowadzić także bez ekranu: kilka kartek, jeden rekwizyt, przykład opowiedziany z pamięci.
Nie czytaj ze slajdów i mów trochę wolniej niż zwykle — trema przyspiesza tempo. Najlepiej działa na nią próba na głos dzień wcześniej.
Próbki, gadżety i ulotki rozdaj po wystąpieniu. Kartka krążąca po sali w trakcie prezentacji sprawia, że połowa słuchaczy czyta, zamiast słuchać.
Dwie minuty na pytania
Zaplanuj prezentację tak, by na końcu zostały około dwóch minut na pytania. To nie jest grzecznościowy dodatek. Pytania pokazują, co było niejasne, a często same stają się pierwszą rekomendacją — ktoś pyta, bo właśnie przypomniał sobie klienta, który ma dokładnie ten problem.
Po prezentacji
Dziesięć minut to początek, nie koniec. W kolejnych dniach umów się na spotkania 1 na 1 z osobami, które zadawały pytania albo znają Twoich potencjalnych klientów — tam przykład z prezentacji zamienia się w konkretne kontakty. Warto też zaprosić na dzień swojej prezentacji Gościa z branży, która do niej pasuje.
Jak przygotować się do rozmowy jeden na jeden, żeby nie skończyła się wymianą uprzejmości:Spotkanie 1 na 1 w dziewięciu krokach
