Ankieta wśród 3400 Członków BNI z całego świata pokazała, że pięć cech kojarzonych z dobrym networkerem przydaje się najmniej. Z tego tekstu dowiesz się, które to cechy i na czym skupić się zamiast nich — także wtedy, gdy trudno Ci zagadać do obcej osoby.
Powszechnie zakłada się, że dobry networker to osoba ekstrawertyczna: bezpośrednia, pewna siebie, potrafiąca zagadać do każdego. BNI działa od 1985 roku i przez ten czas zebrało dość obserwacji, by tę tezę sprawdzić. Ankieta miała odpowiedzieć na jedno pytanie: czy lepszymi networkerami są ekstrawertycy, czy introwertycy.
Wyniki poukładały cechy networkerów od najbardziej do najmniej przydatnych. Poniżej pięć z końca tej listy — czyli te, w które przedsiębiorcy inwestują najwięcej wysiłku, a które zwracają najmniej.
Nieustraszoność
Śmiałość i pewność siebie przychodzą ekstrawertykom łatwiej i intuicyjnie wydają się przewagą. W ocenie samych Członków nie miały jednak większego znaczenia dla tego, czy ktoś jest dobrym networkerem. Odwaga podejścia do obcej osoby otwiera rozmowę — nie decyduje o tym, co się w niej wydarzy.
Umiejętność domykania sprzedaży
To zwykle pierwsza cecha, którą przypisuje się skutecznemu networkerowi — i jedna z najniżej ocenionych. Powód jest prosty: w networkingu nie chodzi o sprzedaż, tylko o nawiązanie kontaktu i zbudowanie relacji. Kto traktuje spotkanie jako okazję do szybkiego zamknięcia transakcji, zwykle zamyka przy okazji rozmowę.
Autopromocja
Ten wynik zaskakuje, ale wynika z natury samego procesu: efektywny networking jest skierowany na relacje, nie na transakcje. Niewielu introwertyków nazwałoby siebie autopromotorami, a mimo to potrafią budować sieci kontaktów, którym trudno cokolwiek zarzucić.
Bezpośredniość
W biznesie bezpośredniość uchodzi za zaletę. W networkingu bywa odbierana jako nachalność — osoby bardzo bezpośrednie rzadziej sprawiają wrażenie tych, którym zależy na relacji, a częściej tych, którym spieszy się do celu.
Biegłość w mediach społecznościowych
Najniżej oceniona cecha ze wszystkich. Networking w sieci ma wartość i potrafi podtrzymać kontakt między spotkaniami, ale nie zastąpi rozmowy twarzą w twarz. Zaufanie, na którym opiera się rekomendacja, powstaje w kontakcie osobistym — reszta jest jego przedłużeniem.
Co z tego wynika dla Ciebie
Jeśli unikasz networkingu, bo „nie jesteś typem duszy towarzystwa”, to badanie jest dobrą wiadomością. Cechy, które kojarzą się z ekstrawertyzmem, wypadły na końcu listy. Liczy się to, co introwertykom przychodzi naturalnie: słuchanie, konsekwencja i cierpliwe budowanie relacji.
- Zamiast opowiadać o sobie — zadaj rozmówcy trzy pytania i zapamiętaj odpowiedzi.
- Zamiast domykać sprzedaż — ustal, kogo możesz tej osobie przedstawić.
- Zamiast liczyć poznane osoby — umów jedno spotkanie 1 na 1 z kimś spośród nich.
Świadomość tego, czego robić nie warto, oszczędza tyle samo energii co znajomość dobrych praktyk. Nie musisz zmieniać charakteru, żeby networking przynosił efekty — wystarczy przestać naśladować cechy, które i tak nie działają.
