Z tego tekstu dowiesz się, gdzie szukać rekomendacji, jeśli nie masz jeszcze rozbudowanej sieci kontaktów, i co zrobić z poleceniem, które już dostajesz. Ta druga część psuje się najczęściej, a mówi się o niej najrzadziej.
Gdzie w ogóle szukać
Bez rozbudowanej sieci kontaktów biznesowych zdobycie wartościowej rekomendacji na własną rękę bywa bardzo trudne. Część początkujących przedsiębiorców liczy, że znajomości z kursów i szkoleń kiedyś się do tego przydadzą. Zdarza się, ale rzadko — szkolenie nie jest miejscem, w którym przekazuje się rekomendacje, i nie po to ludzie na nie przychodzą.
Zamiast liczyć na przypadek, warto pójść tam, gdzie przekazywanie rekomendacji jest wprost celem spotkania. Takie miejsca mają trzy cechy: są cykliczne, są zorganizowane wokół konkretnych branż, a ludzie przychodzą na nie z gotowością do dawania, nie tylko do brania. Wtedy nie musisz naginać rozmowy — polecenie jest naturalną częścią tego, po co wszyscy przyszli.
Regularność robi tu więcej niż liczba osób na sali. Dziesięć spotkań z tymi samymi dwudziestoma osobami daje więcej niż jedno spotkanie z dwustoma — bo dopiero przy dziesiątym ktoś wie o Tobie dość, żeby zaryzykować własną reputację.
Otrzymana rekomendacja to dopiero początek
O zdobywaniu poleceń mówi się dużo. O tym, co zrobić z już otrzymanym — znacznie mniej, choć to tu najczęściej wszystko się psuje.
Kontakt leży kilka dni, potem tydzień, a osoba, która Cię poleciła, dowiaduje się od swojego znajomego, że nikt się nie odezwał. Drugiej rekomendacji od niej nie będzie.
- Odezwij się szybko — najlepiej tego samego dnia, w którym dostajesz kontakt.
- Powołaj się wprost na osobę, która Cię poleciła; to jej zaufanie otwiera tę rozmowę, nie Twoja oferta.
- Obsłuż tego klienta lepiej niż zwykłego — poręczył za Ciebie ktoś, kto ryzykuje własną relację.
- Wróć z informacją zwrotną do osoby, która dała rekomendację, niezależnie od tego, czy skończyło się zleceniem.
- Podziękuj. A gdy tylko nadarzy się okazja — odwdzięcz się tym samym.
Ten ostatni krok zamienia jednorazowe polecenie w stały strumień. Ludzie polecają tych, którzy polecają. Nie z wyrachowania — po prostu łatwiej pamiętać o kimś, kto wcześniej pamiętał o Tobie.
Rób swoje między jednym poleceniem a drugim
Rekomendacje działają tylko wtedy, gdy jest co polecać. Praca nad ofertą, jakością obsługi i kolejnymi kompetencjami to część tego samego procesu: im lepiej obsłużysz klienta z polecenia, tym większa szansa, że on sam stanie się kolejnym źródłem.
Nie bój się też zaproponować mu czegoś więcej, niż po co przyszedł — klient bardzo często potrzebuje Twojej usługi w szerszym zakresie, niż sam zdaje sobie sprawę.
W skrócie
- Szukaj poleceń tam, gdzie ich przekazywanie jest celem spotkania: na spotkaniach cyklicznych, zorganizowanych wokół branż.
- Stawiaj na regularność, nie na liczbę osób na sali.
- Na otrzymany kontakt odpowiadaj tego samego dnia i powołuj się na osobę polecającą.
- Wracaj do polecającego z informacją zwrotną, dziękuj i odwdzięczaj się.
- Pracuj nad ofertą i obsługą, żeby było co polecać, i proponuj klientowi szerszy zakres.
