Rekomendacje: najtańszy sposób pozyskiwania kontraktów
|
Pozyskiwanie nowych klientów i lukratywnych kontaktów to jedno z najpoważniejszych wyzwań wielu firm – od początkujących startupów po duże przedsiębiorstwa. Zwłaszcza, gdy budżet marketingowy jest okrojony, a firma działa w niszowej branży lub w bardzo konkurencyjnym środowisku. Samo posiadanie dobrego produktu nie wystarczy, by przyciągnąć nowych klientów. Co w takim razie działa?
Z tego artykułu dowiesz się:
- Które sposoby na pozyskiwanie nowych klientów są dziś najskuteczniejsze?
- Czy rekomendacje rzeczywiście są najtańszym sposobem pozyskiwania klientów?
- Jak zdobywać kontrakty dzięki rekomendacjom?
Metody pozyskania klientów w firmie: co działa, a co nie?
Niektórzy przedsiębiorcy nadal stawiają na tradycyjny „cold calling” – składają niespodziewane oferty handlowe osobom, które wcześniej nie korzystały z ich produktów bądź usług. To jedna z technik, która powoli odchodzi w niepamięć. Klienci coraz bardziej niechętnie podchodzą do rozmów z handlowcami. A już zwłaszcza ze sprzedawcami, których nie znają.
Zdecydowanie skuteczniejszym sposobem na pozyskiwanie klientów jest budowanie z nimi relacji w kanałach społecznościowych. Publikowanie wartościowych treści, w tym artykułów poradnikowych, odpowiadanie na pytania potencjalnych kupujących – to co prawda czasochłonny, ale przynoszący znacznie więcej pozytywnych efektów sposób na zdobycie nowych kontraktów.
Kolejną z metod na przyciągnięcie do firmy kontrahentów są oferty specjalne i rabaty. Wielu przedsiębiorców oferuje je nowym klientom lub nagradza nimi lojalność stałych kupujących i partnerów biznesowych. Tego narzędzia trzeba jednak używać bardzo ostrożnie: niekończący się wyścig o klienta napędzany obniżkami cen może sprawić, że w którymś momencie biznes przestanie być rentowny.
Ratunek w rekomendacjach
Jedną z najciekawszych, a jednocześnie najskuteczniejszych i najtańszych metod pozyskiwania nowych kontraktów są dziś rekomendacje. Według danych Deloitte, klienci zdobyci poprzez polecenia mają o 37% wyższy wskaźnik retencji. Z kolei wg badań InsideSales.com, polecenia są 36 razy bardziej wartościowe niż „cold calling” i 4 razy bardziej skuteczne niż leadowanie na stronach www. Pod warunkiem, że strategia rekomendacji jest realizowana w firmie skutecznie i konsekwentnie.
O czym zatem warto pamiętać, wdrażając strategię rekomendacji?
3 wskazówki: jak zdobywać kontrakty dzięki rekomendacjom?
Przygotowaliśmy dla Ciebie zestaw dobrych praktyk, które ułatwią Ci umawianie się na rekomendacje z klientem lub partnerem biznesowym.
- Umów się na rekomendację zaraz po finalizacji sprzedaży lub wykonaniu usługi
Jeśli zależy Ci na tym, by Twój klient polecił Twój produkt bądź usługę swoim znajomym lub partnerom biznesowym, musisz działać szybko. Umów się na przekazanie rekomendacji zaraz po sfinalizowaniu sprzedaży – gdy Twój kontrahent jest najbardziej podekscytowany produktem. To idealny moment, by zapytać go o opinię i odczucia oraz zapytać: „kto, wśród osób, które znasz, również skorzystałby z tej oferty?”. Mimo że wydaje się to bardzo bezpośrednie – ta metoda jest bardzo skuteczna i kilkukrotnie zwiększa szansę na powodzenie rekomendacji.
- Nie zniechęcaj się
Nie każdy klient będzie gotów, by przekazać rekomendację od ręki. Niektórzy potrzebują czasu – muszą się zastanowić lub zapytać o zgodę na przekazanie kontaktu. Nie odpuszczaj. Zapytaj o powrót do rozmowy w innym, ale konkretnym terminie. Zostaw do siebie kontakt. Przypomnij się i ponownie poproś o rekomendację. Nie ma nic złego w byciu konsekwentnym. Takie postępowanie z dużym prawdopodobieństwem zaowocuje sukcesem.
- Stale buduj zaufanie klientów i partnerów
Udzielanie rekomendacji opiera się na zaufaniu, którego nie zbudujesz w kilka minut. To proces, który wymaga czasu, cierpliwości, otwartości, a także szczypty odwagi. Rozmawiaj z kontrahentami, bierz udział w wydarzeniach branżowych, podczas których masz szansę spotkać swoich klientów i partnerów, dbaj o kontakty biznesowe, a przede wszystkim daj coś od siebie: dziel się wiedzą, poradami, rozwiązaniami. Podarowana wartość szybko wróci do Ciebie w postaci upragnionej rekomendacji i nowych kontraktów biznesowych.
Podsumowanie
Wraz ze zmianami zachodzącymi w biznesie skuteczność metod pozyskiwania nowych klientów także ulega ciągłym zmianom. Mimo to jednego można być pewnym: budowanie zaufania i wartościowych relacji nigdy nie wyjdzie z mody. To właśnie na nich opiera się sztuka pozyskiwania rekomendacji. Jeśli jeszcze nie wykorzystujesz jej w swoim biznesie – to odpowiednia pora, by dać jej szansę.
Przeczytaj więcej o BNI Polska: www.biznesprzezrekomendacje.pl
