O wartości rekomendacji biznesowych nie trzeba nikogo przekonywać — gorzej z tym, czym rekomendacja właściwie jest. Wbrew pozorom nie chodzi o przekazanie kontaktu ani o wręczenie wizytówki, tylko o coś znacznie konkretniejszego.
Poniżej: trzy filary, na których stoi każda rekomendacja, właściwy moment, by o nią poprosić, i sposób, żeby jej nie zmarnować w pierwszej rozmowie.
Trzy filary
- Pozytywna opinia o Twojej usłudze lub produkcie — bez niej nie ma o czym rozmawiać.
- Właściwy moment, w którym klient jest gotów tę opinię wypowiedzieć na głos wobec kogoś trzeciego.
- Umiejętność doprowadzenia do kontaktu z nowym klientem — czyli to, co się dzieje po „tak, znam kogoś takiego”.
Te trzy rzeczy muszą wystąpić razem. Zadowolony klient, który nie ma komu Cię polecić, nie da Ci rekomendacji. Klient, który ma komu, ale nie jest jeszcze przekonany do Twojej pracy, też nie.
A najczęściej brakuje trzeciego elementu: opinia jest, kontakt jest, i na tym się kończy, bo nikt nie doprowadził rozmowy do końca.
Moment jest ważniejszy niż technika
Nowy klient nie będzie gotów polecić Cię znajomym przy pierwszym kontakcie. Stanie się to dopiero wtedy, gdy przetestuje to, co od Ciebie kupił, i zobaczy, że działa.
To nie znaczy, że temat rekomendacji ma się pojawić dopiero po miesiącach. Możesz zapytać już na pierwszym spotkaniu, kogo klient zna w podobnej sytuacji — ale odpowiedź zachowaj na później i nie rób z niej użytku od razu. Wracasz do niej, kiedy masz już czym się wykazać.
Po jakimś czasie skontaktuj się z klientem i po prostu zapytaj, jak ocenia współpracę. Jeśli usłyszysz dobrą opinię, to jest ten moment. Wtedy — i dopiero wtedy — poproś, żeby przedstawił Cię osobie, o której wcześniej wspominał.
Poproś o przedstawienie, nie o numer telefonu
Tu jest najczęstszy błąd. Kuszące jest wziąć numer i zadzwonić bezpośrednio — i tak właśnie robi większość.
Skutek jest taki, że po drugiej stronie odbiera ktoś, kto nie wie, kim jesteś, i traktuje rozmowę jak zimny telefon. Cała wartość polecenia znika po dwóch zdaniach.
Znacznie skuteczniej działa poproszenie klienta, żeby to on Was połączył: jednym mailem, wiadomością albo krótkim telefonem. Wtedy pierwsze zdanie, jakie usłyszy nowa osoba, pochodzi od kogoś, komu ufa. Ty wchodzisz do rozmowy, która już się zaczęła — i to jest dokładnie ta przewaga, dla której warto było czekać na właściwy moment.
Reszta jest zwykłą sprzedażą: słuchaj, parafrazuj to, co mówi klient, upewnij się, że rozumiesz problem, zanim zaproponujesz rozwiązanie. Rekomendacja nie zwalnia z rzemiosła — tylko sprawia, że zaczynasz dużo bliżej mety.
