Rekomendacje potrafią być najtańszym źródłem klientów, jakie ma firma. Żeby jednak napływały regularnie, potrzebna jest strategia — plan, który połączy Cię z właściwymi ludźmi i oszczędzi czas na kontaktach, które i tak nic nie wniosą.
Z tego tekstu dowiesz się, jak ją ułożyć, odpowiadając na trzy pytania: kim jest Twój najlepszy klient, gdzie go spotkać i o co konkretnie poprosić.
Kim dokładnie jest Twój najlepszy klient
Większość przedsiębiorców na to pytanie odpowiada „wszyscy” albo opisuje klienta tak ogólnie, że z opisu nic nie wynika. Tymczasem sprawa jest prostsza, niż się wydaje: wróć do listy dotychczasowych zleceń. Zobaczysz, kim naprawdę są Twoi najlepsi klienci, jaką branżę reprezentują i jak długo działają w biznesie.
Różnicę widać na przykładzie. Idealnym klientem właściciela sklepu z AGD nie jest „osoba, która potrzebuje odkurzacza”. Jest nim kobieta wychowująca kilkoro dzieci, mieszkająca w dobrej dzielnicy, dla której liczy się jakość kupowanych sprzętów i wygoda rodziny.
Szczegół ma znaczenie, bo kiedy ktoś mówi, że szuka klientów potrzebujących sprzętu AGD, nikt konkretny nie przychodzi do głowy. Kiedy pada opis taki jak powyższy, rozmówca od razu wie, kogo ma polecić — bo zna tę osobę.
Gdzie spotkasz takich klientów — albo ludzi, którzy ich znają
Skuteczne pozyskiwanie rekomendacji nie polega na bywaniu na każdym wydarzeniu networkingowym w kraju i rozdawaniu wizytówek każdemu napotkanemu przedsiębiorcy. Taka strategia zużywa czas i rzadko kończy się trwałą relacją.
Jeśli Twoja firma obsługuje właścicieli małych biznesów, spotkasz ich raczej na lokalnych wydarzeniach dla okolicznych przedsiębiorców niż na dużej konferencji branżowej. Te firmy obsługują ten sam typ klienta co Ty — i to one są najkrótszą drogą do niego.
Nawet doświadczeni networkerzy nie zdają sobie sprawy, jak blisko są kontaktu, którego szukają. Zasadę da się streścić jednym zdaniem: nigdy nie wiesz, kogo znają inni. Im więcej przedsiębiorców poznajesz i im regularniej bywasz na spotkaniach Grupy, tym większa szansa, że ktoś w sali ma numer do osoby, na której Ci zależy.
O co konkretnie poprosić
Trzeci krok jest tym, o którym najczęściej się zapomina. Nie wystarczy wiedzieć, kogo szukasz i gdzie go szukać — trzeba jeszcze umieć o to poprosić. Zadaj rozmówcy pytania, które naprowadzą go na konkretne nazwisko: kogo obsługiwał w ostatnim kwartale, z jakimi firmami współpracuje, kto z jego klientów właśnie rośnie.
Nawet jeśli nie potrafisz jeszcze precyzyjnie opisać swojego idealnego klienta, opisz go najdokładniej, jak umiesz. Sekret tej zasady to konkret — im węższy i wyraźniejszy obraz, tym szybciej ktoś dopasuje do niego prawdziwego człowieka.
Lista na start
- Wypisz pięciu najlepszych klientów z ostatnich dwóch lat i znajdź to, co ich łączy.
- Ustal dwa miejsca — wydarzenie, organizację, branżę — w których takich klientów jest najwięcej.
- Sformułuj jedno zdanie prośby, które da się powtórzyć na spotkaniu Grupy bez zaglądania w notatki.
Strategia pozyskiwania rekomendacji nie musi być dokumentem. Wystarczy, że potrafisz odpowiedzieć na te trzy pytania — i że odpowiedź brzmi tak samo za każdym razem, gdy ktoś Cię o to zapyta.
