3 kroki do stworzenia skutecznej strategii pozyskiwania rekomendacji
|
Marketing rekomendacji naprawdę działa, ale by funkcjonował dobrze, powinieneś opracować strategię pozyskiwania zleceń, która nie tylko pozwoli połączyć cię z właściwymi ludźmi, ale także pomoże zaoszczędzić czas na kontaktowanie się z przedsiębiorcami, którzy nie wniosą wartości do twojej firmy. Zanim jednak zaczniesz tworzyć plan na pozyskiwanie rekomendacji, powinieneś odpowiedzieć sobie na 3 kluczowe pytania, które znajdziesz poniżej.
Jak jest mój najlepszy klient?
Niestety, większość przedsiębiorców nie potrafi jasno określić profilu swojego najlepszego klienta i odpowiada: “wszyscy” albo opisuje go niejasno, powierzchownie, nie wnikając w szczegóły. Niektórzy ludzie nie są nawet pewni, jak ich idealny klient powinien wyglądać.
Sprawa jest jednak prostsza niż ci się wydaje – wystarczy, że wrócisz pamięcią do swoich poprzednich zleceń i projektów oraz spojrzysz na listę klientów z przeszłości. Dzięki temu będziesz wiedział, kim są twoi najlepsi klienci, jaką branżę reprezentują oraz jak długo działają w biznesie.
Podamy przykład:
Idealnym klientem dla właściciela sklepu ze sprzętem AGD nie będzie osoba, która potrzebuje odkurzacza, ale kobieta, która wychowuje kilkoro dzieci i mieszka na ładnym osiedlu. Ważne jest dla niej dbanie o rodzinę oraz o jakość kupowanych produktów. Dlaczego te szczegóły są tak istotne? Jeżeli spotkasz osobę, która oznajmi, że szuka klientów, którzy potrzebują sprzętu AGD, nikt nie przyjdzie ci na myśl w określonym momencie. Ale jeśli otrzymasz tyle szczegółów, jak w przypadku opisanej powyżej kobiety, od razu będziesz wiedział, komu przekazać kontakt.
Gdzie mogę spotkać „najlepszych klientów” lub ludzi, którzy pomogą mi pozyskać pożądane kontakty?
Efektywne pozyskiwanie rekomendacji nie powinno oznaczać dla ciebie uczestnictwa w największej liczbie wydarzeń networkingowych w kraju czy też rozdawania wizytówek wszystkim napotkanym przedsiębiorcom.
Nie przeczymy, że takie działania nie przyniosą oczekiwanych efektów i dzięki nim nie nawiążesz długotrwałych relacji. Jeżeli jednak pragniesz, by twój biznes ewoluował, powinieneś wyjść poza ten schemat i trzymać się ściśle określonego typu swojego najlepszego klienta.
Zwróć uwagę na to, że jeśli twoja firma nastawiona jest na współpracę z właścicielami małych biznesów, bardziej prawdopodobne jest, że spotkasz takie osoby podczas lokalnych wydarzeń dla okolicznych przedsiębiorców. Takie firmy będą obsługiwały ten sam rodzaj klientów, na których ci zależy.
Kogo konkretnie chciałbym spotkać?
Nawet doświadczeni networkerzy często nie zdają sobie sprawy, że są znacznie bliżej pożądanego kontaktu niż sobie wyobrażali. Zasady stojące za odpowiednim nawiązywaniem kontaktów mogą być streszczone w prostym stwierdzeniu: “Nigdy nie wiesz, kogo inni znają”. Jak to rozumieć? Im więcej przedsiębiorców znasz, im częściej uczestniczysz w spotkaniach grup BNI, tym większa szansa na to, że spotkasz osobę, z którą chcesz nawiązać współpracę, ponieważ na pewno inny przedsiębiorca będzie miał do niej kontakt.
Wszystko, co powinieneś zrobić, to zadać odpowiednim osobom kilka konkretnych pytań, które naprowadzą ich na pożądane przez ciebie odpowiedzi, zapoznają z potencjalnym klientem lub pozwolą na uczestnictwo w wydarzeniach biznesowych, podczas których będziesz miał okazję poznać tych przedsiębiorców.
Nawet jeśli nie potrafisz podać cech charakterystycznych dla pożądanych przez ciebie klientów, staraj się opisać ich najdokładniej jak tylko potrafisz – dzięki temu szansa na spotkanie idealnego klienta albo partnera biznesowego wzrośnie bardzo szybko. Zapamiętaj, że sekretnym składnikiem tej zasady jest uszczegółowienie i skonkretyzowanie targetu.
