Rekomendacje rzadko przychodzą znikąd — mają swoje źródła, a większość z nich masz już na wyciągnięcie ręki.
Poniżej osiem takich źródeł, w kolejności od najbliższych, i prosty sposób, żeby zacząć z nich korzystać jeszcze w tym tygodniu.
Dlaczego warto wiedzieć, skąd przychodzą polecenia
Rekomendacje dają wielu firmom stałe źródło zleceń i przewidywalny rozwój. Przedsiębiorcy, z którymi pracujemy w BNI, powtarzają to samo: klient z polecenia częściej zostaje na dłużej i lepiej wpływa na płynność firmy.
Są wśród nich tacy, u których niemal cała baza klientów pochodzi z rekomendacji — jak Jarosław Juśkiewicz z QWAY Group, który mówi o tym wprost w rozmowie opublikowanej na tej stronie. Najwięcej wartościowych rekomendacji dostają ci, którzy świadomie pielęgnują relacje.
Twoja sfera kontaktów
Sfera kontaktów to firmy i specjaliści, którzy nie są dla Ciebie konkurencją, ale uzupełniają Twoją ofertę. Nawet jeśli sfery częściowo na siebie nachodzą, zasada działa: ludzie z sąsiednich obszarów mają naturalne okazje, by przekazywać sobie klientów. To fundament, na którym w Grupach BNI budowane są Power Teamy.
Zadowoleni klienci
Dobrze obsłużeni klienci są najbardziej wiarygodnymi promotorami Twojej firmy — bo mówią z doświadczenia, a nie z broszury. Potrafią też przekonać innych skuteczniej niż jakakolwiek reklama.
Ci, których biznes zyskał dzięki Tobie
Dostawcy i podwykonawcy zarabiają więcej, gdy Ty masz więcej zleceń. Nikt nie ma równie oczywistego interesu w tym, by Cię polecać. Warto o tym pamiętać, bo to grupa, o którą pyta się najrzadziej.
Firmy, z których usług korzystasz
Dentysta, fryzjer, warsztat samochodowy — przyczyniając się do ich obrotu, zyskujesz ich przychylność. Chcą Cię zatrzymać jako klienta, znają Cię osobiście i wiedzą, że można na Tobie polegać. To wystarczające podstawy, żeby Cię komuś polecili.
Twoi pracownicy — obecni i byli
Pracownicy rozmawiają o firmie ze znajomymi, sąsiadami i ludźmi spotykanymi na co dzień. Zadowolony pracownik jest najtańszym ambasadorem, niezadowolony potrafi zaszkodzić szybciej niż konkurencja. Nie pomijaj też tych, którzy już od Ciebie odeszli — praca u Ciebie zostaje w ich życiorysie i wraca w rozmowach z klientami.
Osoby, które polecasz
Największe prawdopodobieństwo otrzymania rekomendacji jest tam, gdzie wcześniej trafiła Twoja. To najprostsza ilustracja zasady Givers Gain: im więcej dajesz, tym więcej wraca — choć rzadko od razu i rzadko od tej samej osoby.
Osoby, które już Cię poleciły
Ktoś, kto raz przekazał Twoje nazwisko, pokazał, że ma o Tobie dobre zdanie — inaczej poleciłby kogoś innego. Takie relacje trzeba wzmacniać i nie traktować jako oczywistych: podziękuj, poleć tę osobę dalej, poproś o kolejną rekomendację, ale nie nadużywaj zaufania, na które udało Ci się zapracować.
Grupa rekomendacji biznesowych
Podczas cotygodniowego spotkania Grupy część czasu jest przeznaczona wyłącznie na networking i przekazywanie rekomendacji. Członek takiej Grupy ma gotowy, regularny dostęp do potencjalnych klientów. Grupy rekomendacji zwykle przyjmują tylko jedną osobę z danej branży — po to, by wewnątrz nie powstawała konkurencja, która blokowałaby wymianę kontaktów.
Zanim poszukasz nowych kontaktów
- Wypisz po dwa nazwiska z każdego z ośmiu źródeł — większość pól zapełnisz z pamięci.
- Zaznacz te osoby, którym w ostatnim roku nie przekazano od Ciebie żadnej rekomendacji.
- Zacznij od nich: jedna rekomendacja przekazana w tym tygodniu jest warta więcej niż dziesięć nowych wizytówek.
