Marketing rekomendacji uchodzi za jedną z najstarszych i najskuteczniejszych form reklamy — i za sposób na budowanie biznesu niezależnie od wahań gospodarki i działań konkurencji. Większość przedsiębiorców rozumie, że to skuteczna strategia, ale nie wie, jak wykorzystać ją w praktyce.
Rekomendacje nie napłyną same, jeśli biernie na nie czekać — trzeba włożyć w to wysiłek i przygotować strategię. Poniżej jedenaście kroków, z których się ona składa.
Zanim zaczniesz prosić
Krok 1 — wyjdź z jaskini. Zacznij od sprecyzowania głównego celu i ustalenia, z jakimi osobami chcesz rozwijać biznes i budować długotrwałe relacje.
Krok 2 — naucz się prosić o rekomendacje. Istnieją sprawdzone techniki, których można się nauczyć.
Jedną z najprostszych jest pytanie „Czy znasz kogoś, kto…?”, po którym wymieniasz konkretne typy osób, którym potrafisz pomóc — na przykład kogoś, kto właśnie przeprowadził się w okolicę, albo kogoś, kto niedawno założył działalność.
Krok 3 — rozwijaj swoje umiejętności. Czytaj książki i artykuły o marketingu rekomendacji, bierz udział w webinarach i konferencjach, rozmawiaj z ludźmi, którzy dzięki tej strategii wiele osiągnęli.
Jak prosić, dziękować i się przedstawiać
Krok 4 — twórczo proś i dziękuj. Właściciel sklepu muzycznego wysyła bilety osobom, które go polecają.
Kręgarz wywiesza karteczki z podziękowaniami dla pacjentów w poczekalni. Forma jest drugorzędna — liczy się to, że w ogóle dziękujesz.
Krok 5 — miej przy sobie odpowiednie narzędzia: wizytówki, identyfikator z imieniem i nazwiskiem oraz wizytownik na kontakty od spotkanych osób.
Krok 6 — dopracuj swoją 60-sekundową prezentację. Ma wyjaśnić wszystkim w Grupie, czym zajmujesz się na co dzień. Używaj chwytliwych, łatwych do zapamiętania sformułowań i podaj to, co pozwoli Cię wyróżnić.
Na spotkaniach i w Grupie
Krok 7 — na spotkaniach zachowuj się jak gospodarz, nie jak Gość. Tracisz czas, otaczając się ludźmi, których już znasz.
Jeśli to możliwe, obejmij funkcję w Grupie — na przykład Witającego Gości. Wtedy poznawanie nowych osób staje się Twoim obowiązkiem.
Krok 8 — dołącz do organizacji biznesowej, w której nie tylko pozyskasz rekomendacje, ale też rozwiniesz swoje umiejętności. Sprawdź, czy obowiązuje w niej zasada braku konkurencji — dzięki niej reprezentujesz swoją branżę w Grupie jako jedyna osoba.
Rozmowy i kontakty
Krok 9 — po każdej rozmowie zanotuj, czego udało Ci się dowiedzieć. Pomoże Ci to zapamiętać szczegóły, a rozmówca zauważy Twoje zaangażowanie.
Krok 10 — mniej mów, więcej słuchaj. Ludzie skuteczni w marketingu rekomendacji mają dwoje uszu i jedne usta — i używają ich w tej proporcji.
Krok 11 — nawiązuj kontakty także poza BNI, na każdym wydarzeniu biznesowym. Utrzymuj je: przesyłaj artykuły branżowe, dzwoń, zapraszaj na spotkania, które mogą im pomóc.
Co z tego wynika
Regularne stosowanie tej taktyki przynosi efekt złożony: im dłużej pielęgnujesz relacje, tym więcej poleceń wraca bez proszenia. Marketing rekomendacji nie jest kampanią z datą końcową — to sposób prowadzenia firmy.
W skrócie
- Określ cel i ludzi, z którymi chcesz budować relacje.
- Proś konkretnie: „Czy znasz kogoś, kto…?”.
- Rozwijaj umiejętności: książki, artykuły, webinary, konferencje.
- Dziękuj za każde polecenie — forma jest drugorzędna.
- Miej przy sobie wizytówki, identyfikator i wizytownik.
- Dopracuj 60-sekundową prezentację.
- Na spotkaniach poznawaj nowe osoby, najlepiej pełniąc funkcję w Grupie.
- Wybierz organizację z zasadą braku konkurencji.
- Notuj po każdej rozmowie.
- Więcej słuchaj, mniej mów.
- Utrzymuj kontakty także poza BNI.
