Konkurencja jest gęsta w praktycznie każdej branży, więc pytanie o skuteczne sposoby pozyskiwania klientów wraca co kwartał. Odpowiedź rzadko leży tam, gdzie się jej szuka: ani rabaty, ani promocje, ani coraz szersza oferta nie przynoszą trwałego zysku — przynosi go zadowolony klient.
Poniżej: od czego zacząć, jak budować zaufanie klientów i dlaczego jakość obsługi jest w gruncie rzeczy inwestycją w marketing.
Zacznij od tego, kogo właściwie szukasz
Najpierw określ grupę, która realnie może być zainteresowana Twoim produktem lub usługą. Potem zdobądź kontakt do osoby decyzyjnej, przygotuj ofertę i przekaż ją tak, żeby dała się zrozumieć bez tłumacza.
Pamiętaj, że pierwsza sprzedaż zawsze kosztuje najwięcej — wtedy pracują na Ciebie wyróżnienie się i dobra widoczność, także w sieci.
Zaufanie zamiast nacisku
Na kolejnych etapach współpracy opór klienta maleje, o ile uda Ci się zdobyć jego zaufanie. Bezinteresowna pomoc, dotrzymywanie obietnic i zwykła uprzejmość przynoszą więcej niż kalkulowanie każdej rozmowy pod kątem zysku. Myślenie wyłącznie o marży widać z daleka i zwykle kończy się jedną transakcją.
Poznaj potrzeby, zanim zaproponujesz rozwiązanie
Postaraj się zrozumieć klienta: czego naprawdę potrzebuje, co go uwiera, na czym mu zależy. Taktyka wobec klienta powinna być długofalowa, a nie nastawiona na jedno zlecenie.
O klientów trzeba zabiegać i dawać im więcej, niż na danym etapie oczekują. To najprostsza definicja obsługi, o której się opowiada dalej.
Dlaczego to wraca ze zwielokrotnioną siłą
Zadowolony klient poleci Cię znajomym i z jednej udanej transakcji zbierzesz plon kilka razy. Działa to jednak w obie strony: gdy nie spełnisz oczekiwań, opowie o tym jeszcze szerszemu gronu. Dlatego jakość obsługi jest tak naprawdę inwestycją w marketing.
Nie zatrzymuj się na jednej metodzie
- Nie osiadaj na laurach — jedna dobra metoda przestaje działać szybciej, niż się wydaje.
- Ucz się sprzedaży tak samo systematycznie, jak swojego fachu.
- Kiedy metoda A nie zadziała, sprawdź metodę B i C, zamiast wracać do tej, która zawiodła.
W skrócie
- Określ, kto realnie może być zainteresowany Twoją ofertą, i dotrzyj do osoby decyzyjnej.
- Przygotuj ofertę, którą da się zrozumieć bez tłumacza.
- Buduj zaufanie: pomagaj bezinteresownie, dotrzymuj obietnic, okazuj zwykłą uprzejmość.
- Poznaj potrzeby klienta i dawaj mu więcej, niż na danym etapie oczekuje.
- Traktuj jakość obsługi jak inwestycję w marketing.
